营销心理学(RUIBOO).doc

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Personal Computing Division
营销心理学
实战技巧
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2002 IBM Corporation
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认知对比
我怎么让我的牙齿 看上去白一点？ 试一试穿 深色的衬衫吧。
认知对比：绝妙的主意
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互惠：“给予，索取，再索取”
“我通常小费给得不多，请叫你们最 粗鲁的服务生来为我服务，这样我 才不会感到太内疚
内疚的交换 即使是最吝啬的人也会感到互惠原理的压力
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拒绝-退让策略
“先管她要一块钱， “妈妈，能不能 如果不给的话， 再向她要两毛钱“ 给我两毛钱？” “那么你能不能 给我一块钱？” “ “我把顺序 搞错了。”
错误的运用方法
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承诺和一致：脑子里的怪物
“嗨，TOM，我们是 你的兄弟，是不是？ “ “是” “这场对话的走向开 始让我担心起来” “我们为了对方， 连泥巴都会去啃， 对吗？”
“我们为了对方， 什么事都会做， 对不对？”
“对”
从小事做起
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社会认同：我们就是真理
群体的吸引力是异常强烈的
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喜好：友好的窃贼
“真巧，我太太跟你是老乡“
被喜爱的因素之一：相似性
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权威：引导下的敬重
“站到车站牌的后面 去等车“
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短缺：机会越少，价值越高
“你们好像对这个型号很感兴趣。 不过很遗憾，20分钟前它已经被 别人订购了“
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模式化反应
也许先生想要更重要一点的东西？
昂贵=优质
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七种武器 认知对比 互惠、拒绝-推让策略 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺
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谢谢大家！
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