营销心理学(RUIBOO).doc

s 推荐资料下载 300G的 PS教程免费下载 http:/goo.gl/upnOJ 复制到浏览器打开 本文由893900800贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 Personal Computing Division 营销心理学 实战技巧 Confidential | Date | Other Information, if necessary 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 认知对比 我怎么让我的牙齿 看上去白一点？ 试一试穿 深色的衬衫吧。 认知对比：绝妙的主意 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 互惠：“给予，索取，再索取” “我通常小费给得不多，请叫你们最 粗鲁的服务生来为我服务，这样我 才不会感到太内疚 内疚的交换 即使是最吝啬的人也会感到互惠原理的压力 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 拒绝-退让策略 “先管她要一块钱， “妈妈，能不能 如果不给的话， 再向她要两毛钱“ 给我两毛钱？” “那么你能不能 给我一块钱？” “ “我把顺序 搞错了。” 错误的运用方法 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 承诺和一致：脑子里的怪物 “嗨，TOM，我们是 你的兄弟，是不是？ “ “是” “这场对话的走向开 始让我担心起来” “我们为了对方， 连泥巴都会去啃， 对吗？” “我们为了对方， 什么事都会做， 对不对？” “对” 从小事做起 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 社会认同：我们就是真理 群体的吸引力是异常强烈的 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 喜好：友好的窃贼 “真巧，我太太跟你是老乡“ 被喜爱的因素之一：相似性 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 权威：引导下的敬重 “站到车站牌的后面 去等车“ Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 短缺：机会越少，价值越高 “你们好像对这个型号很感兴趣。 不过很遗憾，20分钟前它已经被 别人订购了“ Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 模式化反应 也许先生想要更重要一点的东西？ 昂贵=优质 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 七种武器 认知对比 互惠、拒绝-推让策略 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation Personal Computing Division 谢谢大家！ Presentation Title | Presentation Subtitle | Confidential 2002 IBM Corporation1