保险营销案例.doc

案例分析
1.张先生，广告公司管理人员，年薪人民币20万元。张太太，公务员，年薪6万元。女儿6岁。张先生一家到目前没有商业保险的保障，并且对保险的意识淡漠。你作为人寿保险公司的寿险顾问，运用你的专业知识解决以下问题。
附：保险条款节选
1、英才少儿保险
第一条 保险合同构成
国寿英才少儿保险合同(以下简称本合同)由保险单及所附条款、声明、批注、批单，以及与本合同有关的投保单、复效申请书、健康声明书和其他书面协议共同构成。
第二条 投保范围
凡年满20至50周岁、身体健康者均可作为投保人，为其出生满60天至14周岁、身体健康的子女或有抚养关系的少儿（以下称被保险人）向中国人寿保险公司（以下简称本公司）投保本保险。
第三条 保险责任开始
本合同自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日开始生效。除另有约定外，本合同生效的日期为本公司开始承担保险责任的日期。
第四条 保险期间
保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生效对应日止。
第五条 保险责任
在本合同有效期内，本公司负下列保险责任:
一、被保险人生存至18周岁的生效对应日，本公司按基本保额的30%给付成才保险金。
二、被保险人生存至22周岁的生效对应日，本公司按基本保额的30%给付立业保险金。
三、被保险人生存至25周岁的生效对应日，本公司按基本保额的40%给付安家保险金，本合同终止。
四、被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司无息返还所交保险费的1.5倍，本合同终止；被保险人于18周岁的生效对应日后身故，本公司一次性给付其尚未领取的生存保险金，本合同终止。
英才少儿保险费率表
保险金额：10000元 单位：人民币元
投保年龄
趸交
年交
6
7524
723
（保险费交至18周岁的生日对应日）
2、松鹤养老保险
第二条 投保范围
凡65周岁以下的城乡居民均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向中国人寿保险公司（以下简称本公司）投保本保险。
第三条 保险责任开始
本合同自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日开始生效。除另有约定外，本合同生效的日期为本公司开始承担保险责任的日期。
第四条 养老金的开始领取日
开始领取养老金的年龄分为45、50、55、60和65周岁，开始领取日为约定领取年龄的年生效对应日。
第五条 保险责任
在本合同有效期内，本公司负下列保险责任：
一、在本合同约定的养老金开始领取日前被保险人身故，本公司按所交保险费(不计利息)与现金价值数额较高的给付身故保险金，本合同终止。
在本合同约定的养老金开始领取日后被保险人身故，本公司按所交保险费(不计利息)给付身故保险金，本合同终止。
二、在本合同约定的养老金开始领取日及以后被保险人生存,本公司依约定于每年的年生效对应日按保险单载明保险金额的10%给付养老金，直至被保险人身故。
三、自本合同约定的养老金开始领取日起，被保险人生存每届满10年，本公司另给付敬老祝寿保险金，首次给付标准为保险单载明保险金额的50%，以后每次的给付标准在前次给付金额基础上按保险单载明保险金额的50%增加。
松鹤养老保险 费率表
保额：10000元 单位： 人民币元
投保
开始领取养老金年龄（20年交）
年龄
45
50
55
60
65
6
1508
1145
847
606
47
问题：（1）第一次拜访，张先生对你说，我现在不需要保险。你将如何进行应对？非渴求性。是准备。

（2）在第一次拜访后，请写一封初次拜访的感谢函，表达自己初次拜访给对方带来的不便，以便下一次再拜访。
（3）请你具体分析该家庭面临的最急需解决的风险有哪些？

（4）请你为张先生的女儿就以上两款商品进行组合，形成新的商品“一生平安” 。请计算出“一生平安”商品张先生每年应交多少保费（两款商品各自保额都为10万元，养老保险45岁领取）？

2.对于国内健康保险来说，一方面市场潜力巨大：全国50个城市的保险需求调查显示，居民对健康保险的预期需求高达77%，在人身险各类业务中居第一位。据麦肯锡公司预测，中国健康保险市场在2008年至2013年的5年间将快速发展，市场规模有望达到2500亿元至4000亿元。
另一方面个别保险公司打算全面退出：健康险产品开发落后，有效供给严重不足，保险公司健康险业务效益不乐观。部分保险公司对健康保险的经营规律认识不够，风险控制能力薄弱，造成部分险种赔付率较高，长期的亏损使得其打起了退堂鼓。
请问：根据这一信息，保险公司应如何对待？任何事业都是机遇与威胁同在的。
三、对策与建议
　　我国健康保险的市场潜力巨大。2003年，国务院发展研究中心对我国50个城市的保险需求进行了调查，结果显示老百姓对健康保险的需求高达77%。将投保人的健康保险需求转为实际购买力除了合理的保费外，更重要的是参保后能否真正享受到全程健康管理服务。因此，健康管理能否真正实现直接关系到我国健康保险业的长远发展。
　　（一）利用新医改契机，试行和逐步推广管理型医疗保险方案
　　2009年《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》明确指出了我国医改的方向，医药卫生体制改革的公益化方向和多元化办医的指导思想必将重新调整我国医药卫生格局，有利于医疗机构竞争机制的形成，增加保险公司选择合作医疗机构的范围和机会，从而促成健康管理医疗服务传送系统和服务网络的形成。积极试行和逐步推广管理型医疗（保险）方案有利于增加公众认可度，扩大健康保险的覆盖面。
　　（二）积极筹建和完善网络信息平台
　　残缺的网络信息平台会导致保险公司无法充分获取医疗服务相关信息，而无法有效地监控医疗服务提供者的诊疗行为，同时，也会迫使保险公司采取传统的事后补偿方式，无法对个体或群体开展有针对性的健康指导和疾病的诊疗管理。因此，要将分散的医疗资源进行有效的整合，改善信息和医疗服务的协调机制，最终医疗服务传送系统和服务网络才能按照一种符合经济效率标准的方式进行医疗资源配置。只有同步甚至提前（如住院前审查）获知医疗服务提供者诊疗行为的相关信息并进行评价，真正的诊疗干预管理才可能实现。
　　（三）政府作为
　　在当前我国的健康管理尚不规范、民众的健康管理意识不强、医疗卫生管理体制不健全造成的阻力及“看病难、看病贵”等问题突出的情况下，政府的作为对于规范健康管理、民众健康管理意识的觉醒、化解来自医生协会等组织的阻力及解决“看病难、看病贵”等问题具有重要的促进作用。
　　（四）制定健康保险长远发展规划，创新财务制度
　　当前，保险公司仅重视短期业绩、片面追求眼前利润的短视行为和急功近利观念依然普遍存在，是导致其只注重于开发客户、收取保费，而忽略了健康管理的实质内容，最终使得健康管理得不到广大被保险人认可的重要原因。因此，要想健康保险可持续发展，必须改革和创新我国保险公司的财务制度，充实健康管理的内涵。
3.张先生是一位供职于一家外资企业的高级管理者。不久前张先生喜得贵子，亲朋好友以不同的形式恭喜张先生；同时也收到了他的保险代理人寄来的一封贺信，信中对他喜得贵子表示祝贺，并请他检查一下他和妻子的保险保障。这封信使张先生开始了对风险的认识，也就是开始考虑他们的寿险保障并设想一旦他们夫妇有不幸，他们的儿子是否有足够的保障。
张先生和妻子一起与他们的父母及最好的朋友讨论了此事,并咨询了有关专家,开始了保险信息收集过程,同时还与他们的保险代理人在电话中讨论了几次。
在他们认为已掌握了大量资料的基础上,约见了他们的保险代理人进行当面沟通,代理人对张先生和其妻子的收入支出及需要进行评估以后，告诉他们哪些风险他们必须投保，哪些可以暂时缓一缓，哪些根本不需要投保。在此基础上，给他们推荐了几款保单，并做了不同的几种组合。同时告知他们这些保单的运作情况，回答了他们的提问。
张先生和妻子经过几天的考虑和进一步咨询以后，最终决定选择其中一种组合方案。他们通知了保险代理人，代理人当面与他们沟通并确认后，收取了首期保险费，第二天就将保险单递送了过来，并又进一步讨论了该保单条款，并告知他们还有10天的冷静期可供他们作再一次的选择，同时有问题及时与代理人联系，代理人会随时为他们服务。
请问该代理人采用了哪一种营销方法，有何特点？

4.资料：
“许多律师为了准备退休而购买了这种保险。”李明说。
“哦，是吗?”龚先生抬起了头，似乎显示出兴趣。
李明想到刚才说的有了效果，就指着保险建议书继续说下去：“我还没有详细说明有关高残的条款，它们才使这种保险更有价值。“接着李明又详细说明免缴保险费的条款。这时，龚先生的态度表现得不太明确，其中曾经三次偷看桌上的表。
当李明说完高残条款后，双方都保持沉默。他们俩都有一种不知如何接话的感觉。李明拿出保险建议书上面用回纹针夹着的投保单，但想了想又放回原处。
龚先生看在眼里，认为对方整理文件是在准备结束面谈，于是便站起来，伸出右手准备握别。
“李明先生，谢谢您，我觉得很愉快。”
“谢谢，如有机会，我想再来谈谈这件保险。”李明苦于找不出话来扳回主动的地位。
“哦，最好不要立刻让我作决定，我想再考虑一下，反正也不必那么急吧!”龚先生回答。
最后，李明文件放进皮包，约订下次的面谈时间，然后出门去。
问题：为什么李明无法促成这次面谈呢?
（1）运用所学知识，试分析李明未能促成的原因在哪些方面?
（2）我们应作如何改进?

5.包括保险公司员工上门推销、柜台销售、电话销售、邮寄销售、网络销售等在内都属于保险直销。2008年9月招商信诺保险公司在深圳正式成立，2010年6月，招商信诺保险公司在广州开展业务。招商信诺保险公司是国内率先纯粹采用直销的保险公司，主要采用电话销售和银行网点销售，而没有采用保险代理人等传统分销渠道。
试分析直接分销渠道的优势及其适合的险种。P181 184