商务谈判试题1127.doc

专业＿＿＿＿＿＿＿ 姓名＿＿＿＿＿＿＿＿ 学号＿＿＿＿＿＿
……………………………………密……………………………封………………………………线…………………………..
2010-2011学年第一学期 (院校）义马函授站
09级工商管理本科专业《商务谈判》
期末考试试题
注意事项：
１．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、专业、学号。
２．在试题后答题，写在其它处无效。
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
总分
分数

评分人

一、 问答题（60分）
1、 一个有效的谈判者应具备哪些特点？
2、 谈判僵局的成因是什么？为什么要打破僵局？你会怎么打破僵局?
3、 谈判准备工作的内容包括哪些?
4、 一个商务谈判方案应该包括哪些内容？
5、 谈判议程怎么安排？
6、 谈判中有哪些战术？

二、 案例分析题（40分）
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人自主调设备的行为?
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4．最终结果应如何?

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