文具行业背景1PPT课件.ppt

1.中国文具行业现状是：制造企业在区域分布上非常集中，但市场集中度却相当低，产品同质化严重。文具行业发展趋势：产品消费趋于个性化；销售趋于渠道扁平化、商务电子化；文具产业竞争模式将由单一企业的竞争演变为整个供应链竞争，制造商向服务商转变。2.一、市场容量和结构中国文具行业（不包括办公设备和家具）市场容量约1500亿元，约合215亿美元，全球文具市场总量约2500亿美元，中国文具市场占全球文具市场总额的8.6%。中国文具市场中，办公耗材占41%，约615亿元，文件处理用品占13%，约195亿元，书写工具类占10%，约为150亿元，本册类和桌面用品各占7%，均为105亿元，教学及学生用品占9%，约为135亿元。3.中国办公文具产品消费市场主要集中在沿海经济发达地区，其中70%左右集中在广东、浙江、江苏、上海、北京5个地区。具体分布比为浙江17.5%，江苏18%，上海7.80%，京、津、冀地区12.50%，鲁、豫7.00%，闽、皖5.80%，湘、赣、鄂地区5.50%，东三省4.50%，其他地区6.90%。4.有800万户企业、2亿学生和各级政府机关等庞大的消费群体，近年来中国文具市场以平均每年12%的速度高速增长，预计以后年度中国文具市场将以每年5%-10%的速度增长，中国文具消费市场前景十分广阔。5.二、行业特点中国文具产业链上下游企业多达10万余家，其中制造商约4.3万家，供应商约3万家零售终端约3万家。销售额超过10亿以上的企业寥寥无几，5亿元以上的企业仅5家，1000万以上的约占5%，规模以上的企业约占10%。全国4.3万多家文具生产企业中，70%集中在广东、浙江、江苏三个地区。6.中国文具制造企业在区域分布上非常集中，但是市场集中度却相当低。文具行业销售前十名企业的年销售总额不到市场总额的10%。7.归根结底中国文具企业大多有以下症状：1、行业企业数量庞大，地区集中，市场集中度低2、生产方式机械化程度不高，属于劳动密集型产业，行业利润率偏低。3、中国文具企业以出口加工型企业居多，长期以OEM贴牌方式为境外企业加工并实现出口销售，产品附加值低，技术创新和品牌意识淡薄。8.三、行业内存在的问题1、产品同质化，重复产品过多造成资源浪费和低水平下过度竞争，行业效益低下。2、核心技术和发明缺失。3、制造业长期以OEM为核心，缺乏技术创新意识及品牌创新能力。4、没有产生具有国际影响力的品牌9.四、行业发展趋势1.消费趋势：产品个性化、时尚化、多功能化、低碳化在多元化的社会环境下，消费者对文具产品的需求将呈现个性化的特点。59%的分销商希望更加突出产品的个性化。超过六成的受访者表示喜欢选择个性、时尚的文具。从08年10月到09年10月，环保办公用品采购额增长了63%，年销售额超过10亿美元的公司中，有53%以上的公司在采购环保产品的时候会考虑办公用品。10.2.销售模式趋势：渠道扁平化、商务电子化（1）渠道扁平化趋势扁平化就是减少渠道层级和经销商数量，发展更多直接销售渠道，包括直接向零售商销售渠道（向现代零售连锁直供）和直接向消费者销售渠道（如电子商务、直营店和直销等），目的是加强对零售终端的把控，更多的了解消费者需求。扁平化销售渠道最显著的特点，一是渠道直营化；二是渠道短宽化。11.（2）电子商务趋势中国网民数量已经突破3.84亿，现有网络购物人数是6000万，只占网民的25%，而韩国和美国这一数字分别是57.3%和66%，预示着中国拥有庞大并且将更加惊人的网购群体。从渠道拥有者属性来分，电子商务可以分三种类型，即：零售商电子商务、制造商电子商务和网上零售（即独立第三方运营的电子商务）。12.零售商电子商务：在过去几年，零售企业纷纷试水网上销售。数据显示，在2009年中国零售百强企业中，有31家已经开展了网上业务，其中有近三分之一的企业是在2009年或2010年初开通的。但是，这些零售企业多是处在谨慎的起步阶段，网上业务没有形成规模，在整体销售收入中占比很小。制造商电子商务：制造商今年来也纷纷推出网上销售平台，特别是在最近两年呈爆发性增长。网上零售商：网上零售是由第三方在网上独立拥有和运营的，包括B2C和C2C业务。从2006年到2008年中国B2C业务的整体销售规模的年复合增长率估计达50%，已经成为重要的销售渠道。13.（3）产业趋势：竞合、集中、供应链竞争“竞合现象”是经济发展到一定状况下的自然产物，也是竞争到一定程度后的最终结果。“竞合”以多赢为出发点，通过利用大家的技术、资金、渠道共同建设强大的新平台，它代表着技术发展、市场秩序的规范化要求，已经成为文具行业竞争的最高级阶段。14.随着行业的发展，竞争和合作的趋势加剧，行业必将走向集中。在行业集中的过程中，有三大阵营有垄断中国文具市场的可能性，它们分别是国际文具巨头、区域性文具连锁机构和单一产品的龙头制造商。这三大阵营各有其优势，但也都面临着不同的挑战。15.文具产业竞争模式将由单一企业的竞争演变为整个供应链竞争，制造商向服务商转变，文具行业的发展趋势将导致生产方式的转变，机械化程度提高，企业专业化程度增强，以及行业合作越来越趋于紧密，这样的必然结果是竞争格局的转变。文具行业将从无数中小制造商之间的竞争演变为计价大型文具供应商之间甚至整个文具供应链的竞争，而只专注于某一微小领域的文具生产企业必将在竞争中处于劣势，将被少数几家能提供全品类的供应链服务商所取代，而一站式服务商以其全品类、一站式、扁平化、零交期和低风险等优点，将受到各种业态客户的广泛欢迎。16.从文具产业发展、消费水平来看，目前中国已成为世界文具业生产和出口大国，文具产量占世界总产量接近60%，并将在不久的将来成为仅次于美国的世界第二大消费国。然而长期以来，受制于各种因素，中国文具企业总是以OEM方式开拓国际市场，赚取一些微薄的劳务费。因此目前我国文具市场，70%以上的竞争主要集中在普通文具产品上，低端产品的产能过剩，资源浪费严重，缺少优质品，缺少设计讲究、创意独特的产品，这些因素都是当前文具行业发展的樊篱并制约和阻碍国内文具新生品牌的健康发展。17.从文具产业的发展进程来看，目前中国文具行业已进入了后竞争阶段，也就是逐步步入品牌化时代，文具行业的竞争方式由单一的价格竞争转向服务、管理、购物环境等多方位的品牌化竞争。面对品种繁多的文具用品，消费者可选择的余地也越来越多，国外竞争对手的涌入，将使得整个市场的竞争压力不断加强，未来的竞争也将更加残酷。另外，随着文具专卖店、专业化市场的渐趋成熟，批发市场的影响力逐渐减少，这就要求经营者的管理水平和服务内涵要向高层延伸，以品牌为主的中高档产品将成为消费的主流。18.整体来看，我国文具办公用品市场正处在一个结构性变化的时刻，只有洞悉并能抓住与利用市场结构性变化趋势，提前布局并积聚相应资源的企业，才能抢占先机，并在市场洗牌过程中获得更大的发展19.一、趋势 1、文具行业渠道经销商现状：据分析国内文具行业,60-70年代出生的经销商占60，这个年龄段的经销商目前有许多大品牌在手，他们大多数都有着经营文具10年以上的时间，跟着经商大潮，靠的是勇敢的精神而发家，获得了很丰厚的投资回报，有着丰富的经验。但是在这类经销商中有部分经销商具有5点不足之处：A、市场拓展能力不足，维护客户能力有限；B、对企业管理能力不足；C、自我提升能力不足；D、有传统思维固步自封，小富即安的思想；E、综合素质不足。由于以上的不足之处限制了企业的发展，这个阶段的经销商目前面临的处境是比较困惑的20.而80-90年代出生的经销商占35，新生代企业老板，他们有一定知识，有闯劲，勇于接受新事物和进行新的探索，大有“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”之势。赶上了中国经济发展强劲时段，同时也赶上了文具行业利润下滑的时间段，这个年龄段的经销商凭者一定的知识和市场策略，发扬拼搏精神，赢得了部分市场份额，拥有较高的客户忠诚度，同时也获得比较丰厚的投资回报。但面临渠道不断扁平化、市场竞争白热化、内部管理不规范等现状，这个年龄段的经销商同样面临诸多挑战。21.2、文具行业渠道发展趋势：随着经济和社会的快速发展，厂方加强对地级市场、零售终端的控制，力争减少销售环节，渠道结构趋于扁平化，渠道管理全面化、精细化。传统的分销渠道结构一般呈金字塔形，按照行政区域的大小，从国家大区省级地级县级乡镇，形成层层管控、步步细化的特点。22.虽说未来几年文具分销未必能细化到村落，但肯定可以推广到乡镇。传统渠道的缺点显而易见：A、渠道层次过多，增加了渠道成本。B、对产品的个性化传播与推广非常不利。C、渠道管控能力弱。传统批发最普遍、最习惯采用的促销方式就是所谓“薄利多销”，但这显然不适合市场的价格管控，往往渠道越长，价格失控的可能性越大，价格越高市场消费力就越有限。23.但由于文具行业利润低消费量有限的特殊性，未来一定时间段不可能像快速消费品那样，厂家直接把货配送到乡镇、村落，但肯定会有文具企业的业务员在乡镇市场拓展业务，由县级市场客户负责配送，省级经销商、以及地级经销商就会面临失去生存的土壤。因此，缩短渠道的层次，由金字塔形变为梳子型就成为渠道发展的一个必然趋势。24.二、变革1、思维的变革：提升自我综合素质，是一个领导者管理企业必须具备的最基本要素。要打破传统思维模式，接受新思维，企业敢于对内部的不足做出正确的评估，并找出解决问题的办法加以实施；向做得好的企业学习交流，吸取精华，发现自己的差距和优势，同时把自己的优势进一步最大化；敢于挑战市场带来的竞争和变化。要想立于不败之地，必须在企业内部管理、销售管理上都领先于该竞争对手，才有希望笑到最后。25.2、坐商向行商转变：在信息度高速发展时代，经销商必须改变以前坐商经营思维方式，由坐商改为行商，主动出击，积极主动拓展市场，认真而有效的维护好客情关系。否则，就会处于被动。经销商思维如果不变革，那就会被市场“变革”了，会被市场淘汰。现在已经有一些经销商开始去地级市场拜访客户，到地级市场开推广会，这些经销商，往往在当地排名前几位。26.3、加强内部管理：目前行业经销商大多数都处在不规范状态下，主要表现在：管理制度不完善，人才培养机制不健全，用人随意性大，财务管理不规范，库存管理不完善，对企业的定位不明确，没有销售数据库管理等等。这种粗放的管理实在已经跟不上市场的发展需要了。要想提升企业的竞争优势，首先要有一个明确的定位，明确自己该采用怎样的经营模式，才能有利于企业未来的发展。其次，搭建比较完善的企业组织架构，树立员工团队精神，建立科学的工作规范和工作流程，并明确员工的责权利。还要建立适合的企业管理制度，建立数据库，建立客户拜访、回访机制，真实的数据会成为销售业绩和企业的发展状况的重要参考依据。27.三、方向文具行业的销售渠道正在发生根本性变化，经销商面临的市场压力越来越大，新经济形势下，大的品牌都会逐步开展深度营销，加上许多不确定因素，经销上必须探寻新的经营模式，才有机会立于不败之地28.以下5种文具经营模式可供参考：1、打造品牌经销商；2、投资零售连锁店；3、开设渠道连锁店；4、成为厂家的物流中心；5、OEM产品，打造区域品牌。29.招聘职位30.31.32.33.34.合作的意义一对于成功招聘网的好处1整合市场行业资源，为下一步的行业招聘网站做铺垫，针对性更强2与行业协会合作利用半官方名义开拓市场空间，业务开展更加容易，可信度更高，被接受程度越大335.对于企业的好处通过行业招聘会，和行业网站的建立，帮助企业找到专业对口的人才提升企业在行业内的知名度，加强宣传和推广的力度与行业协会相挂钩，定期开展相应的活动/市场策略的分析36.OEM生产，即代工生产，也称为定点生产，俗称代工，基本含义为品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式简称OEM，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品被称为OEM产品。可见，定点生产属于加工贸易中的“代工生产”方式，在国际贸易中是以商品为载体的劳务出口。37.