生意分析和系统思维方法营销管理人员必看.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,*,*,生意分析和系统思维方法,销售部,1,第1页,序言,营销者天天都要接触到海量数据和信息，怎样对数据进行分析管理剥丝见茧，去伪存真必须要有科学方法，那么今天我们就和大家沟通一些快速消费品采取生意分析方法。,2,第2页,目 录,生意分析本质,1,定量分析方法,2,定性分析方法,3,生意系统思维,4,4,营销人生意管理流程,5,3,第3页,一、生意分析本质,把复杂生意分解成各个组成部分、方面、原因，加以研究，以找出这些部分、方面、原因本质属性和彼此之间关系。,4,第4页,表象,不等于,真相,表象,问题,根源,5,第5页,经过信息处理，了解真相.,为何,需要生意分析？,6,第6页,生意分析目标,：经过建立仪表盘,更全方面、完整、系统、准确了解生意，并进行改进和改进，促进生意良性发展。,报表只是数据展现，分析也只是伎俩，应用分析结果才是目标。,7,第7页,生意分析时间纬度,：,现 在,过 去,现 在,未来,（年、月、周、日）,8,第8页,业务员,零售,商,计划,经销商,促销员,生意分析,数据起源,财务,生意分析数据起源,9,第9页,定量分析,定性分析,生意分析两种方法,定量分析是微观分析,定性分析是宏观分析,对一个事物微观与宏观分析来表现其原本本质。,10,第10页,二、定量分析方法,以数据为基础,利用一定分析方法，找出数据之间规律和联络，从而全方面、准确地认识事实情况,进而发掘事实背后本质机会和问题,定量分析解释,11,第11页,定量分析关键概念,：,指标,数据,事实,看法,12,第12页,检验内容,指标,数据,事实,看法,血常规,白细胞（WBC),4.5*10/L,白细胞偏少（VS.4-10*10/L),身体抵抗力差，轻易感冒，皮肤表面轻易感染疾病,红细胞（RBC),5.9*10 /L,红细胞绝对性增多（VS.3.55.5*10/L）,可能有心肺方面疾病,血红蛋白（HGB),122G/100L,血红蛋白含量偏低（VS.110170G/100L）,携带氧气能力差，体质弱，体力差,血小板(PLT),250*10 /L,血小板偏多（VS.100400*10/L),轻易形成血栓,9,12,9,案例,13,第13页,一月,二月,三月,四月,五月,六月,小计,委托,10,15,20,15,20,25,105,销售,5,10,15,10,10,20,70,销委比,50%,67%,75%,67%,50%,80%,67%,指标,数据,事实,销售占委托额百分比67%,六月份销委百分比最高（80%）,0,5,10,15,20,25,30,一月,二月,三月,四月,五月,六月,委托,销售,案例,看法,该客户发展不良性,库存较大,六月份销售有改进,近期要制订销售提升计划,推进客户销售成长,14,第14页,高级：,看法,中级：事实,入门级：数据和指标,有洞察和处理方案:,（1）事情根本原因是什么,（2）能够采取什么行动计划,有一定分析：,（1）数据和指标中有什么尤其？,（2）提出问题：为何是这么？,简单罗列和堆砌：,（1）反应已经发生事实,管理者分析重点,什么是好生意分析,15,第15页,3类分析技术,5类分析指标,5类分析维度,2、定量分析模型-553,16,第16页,业绩类,委托,销售,回款,5类分析指标分析广度,费用类,费用额,费用占比,费用率,队伍类,人员,人均单产,人员完成率,渠道类,渠道/客户,客户,门店,库存,促销物资,订单满足率,支持类,17,第17页,仪表盘三种考评,达成率:计划完成率,同比:与自己同期比,权重:指标占整体比,18,第18页,市场信息管理表,指标,项目,销售部,大区,省办,业务员,生意类,委托达成、委托趋势、委托同比、委托权重,销售达成、销售趋势、销售同比,回款达成,费用类,价格指数,费用额改变、占比,分渠道、分客户、分区域费用率,队伍类,人均单产、人均收入,人员任务完成率、增加率、绩效考评,客户类,客户计划达成率、客户委托趋势、客户委托同比,客户投入产出、客户单产、门店单产。客户库存,支持类,促销物资使用率，促销活动分析,订单满足率,缺货率,备注:大区和省办可依据市场实际来确定信息分析项目.,19,第19页,5类分析维度分析角度和深度,产品,人,时间,产品,地域,渠道,人,20,第20页,分析工具,成份对比,项类对比,时间序,列对比,3类分析工具,21,第21页,分析指标,销售额,项目,时间序列,项目对比,成份对比,业务代表,天,分点,城市经理,周,门店,省办,省经理,月,客户类别,大区,大区经理,SKU,季度,渠道,全国,全国经理,系列,年,渠道,地域,组织,产品,时间,一个省办月度对销售进行分析,22,第22页,分析标准,项类对比,时间序列对比,成份对比,23,第23页,时间序列对比(趋势图),突出数据随时间而发生改变,关键字：改变、增加、下降、增加、降低、波动等,举例,24,第24页,项类对比(柱图),突出比较项类大小、高低,关键字：大于、小于或相等,举例,25,第25页,成份对比(饼图),经过对比、突出个体占整体之比,关键字：份额、总数百分比、部分百分比等,举例,年,年,26,第26页,中百仓储，16月较同期增加57.32%。下面经过对其所在区域、门店、品项进行分析，看看是在这些方面发生了什么。,中百仓储案例分析,27,第27页,用那些原因组合来进行分析,时间,区域,渠道,产品,人,成份对比,项类对比,时间序,列对比,工具,指标,委托,计划达成,同比,权重,28,第28页,29,第29页,中百仓储区域委托时间序列对比,各区域委托程稳定上升趋势：,30,第30页,区域委托项类对比,黄石区域提升最大,31,第31页,区域委托成份对比,武汉区域贡献度委托权重最大：,同比,中百仓储,401.78,632.08,57.32%,黄石联络处,37.23,78.40,110.58%,沙市联络处,38.96,64.59,65.79%,武汉联络处,258.85,378.59,46.26%,襄樊联络处,66.74,110.50,65.57%,武汉区域权重占二分之一上,32,第32页,中百仓储门店委托时间序列对比,自起A、B、C、D各类型门店数量均展现增加趋势,33,第33页,中百仓储门店委托项类对比,A类店由同期一家没有，增加到2家：,A、B类店提升，说明单店产出有较大提升：,中百仓储店单产1.23万，A、B类店单产2.93万：,34,第34页,中百仓储门店委托成份对比,A、B类店贡献度较有显著提升，占比48%。,同比,A类店,0,8.72,#DIV/0!,B类店,24.61,41.11,67.05%,C类店,23.22,28.33,22.01%,D类店,19.14,26.28,37.30%,35,第35页,中百仓储分品类委托时间序列对比,标准系列较有所下降：,侧吸增加趋势最为迅猛：,36,第36页,中百仓储分品类委托项类对比,侧吸成为增加最大系列，同期增加到达132.98%：,37,第37页,中百仓储分品类委托成份对比,侧吸成为贡献最大系列：,同比,标准系列卫生巾,44.42,33.48,-24.63%,侧吸系列卫生巾,88.06,205.15,132.97%,超薄系列卫生巾,87.13,106.3,22.00%,护垫系列,32.04,45.45,41.85%,迷你系列卫生巾,63.58,96.47,51.73%,套装系列,86.57,145.22,67.75%,38,第38页,区域分析中百仓储增加趋势稳定；武汉是贡献最大区域占比61%；黄石经过责任人杨*努力，成为提升最快区域，同比增110.58%,也是计划达成率最高区域,计划达成156.8%,时间分析:一季度是高点,门店分析A、B类门店提升，带来客户总体销售提升，从同期店单产9000元提升12400元(A、B类店单产2.93万),各类门店在数量和质量上均展现继续提升趋势。,品项分析侧吸、迷你、超薄占到整体委托67%；侧吸成为增加最快品类,同比增加133%，也是占比最大品类。,39,第39页,三、定性分析方法,40,第40页,1、定性分析概念,以事实为基础,经过利用一定思维模型，从不一样角度和不一样层面分析事物或形势属性,进而探究现象背后本质机会和问题,41,第41页,2、SWOT基本概念,Strengths(优势）,Weaknesses(劣势）,相对竞争对手企业有什么优势？可创造什么优势,相对竞争对手企业处于劣势部分,Opportunities(机会）,行业环境原因中，对企业未来生意发展存在主动影响部分,Threats(威胁）,行业环境原因中，对企业生意发展存在负面影响部分,S+W,企业内部,O+T,行业外部,42,第42页,企业营销策略,进攻型策略,1,4,3,2,改进型策略,防止型策略,防御型策略,（机会）,（劣势）,（优势）,（威胁）,43,第43页,（机会）,（威胁）,（优势）,（劣势）,SO进攻型策略,假设优势保持,进攻,型战略构想,ST防御型策略,假设劣势改进,预防,型战略构想,WO改进型策略,假设优势保持,改进,型战略构想,WT防止型策略,假设劣势连续,防止,型,战略构想,44,第44页,例子:某省办洁婷SWOT分析,内部能力,优 势 Strength,劣 势 Weakness,外部原因,洁婷迷你产品开创了卫生巾迷你市场，有先发优势；企业对产品质量要求比较高，产品品质比很好；洁婷在部分直营客户有一定终端基础；洁婷在湖北、河南品牌基础比很好，有一定稳定消费群；洁婷销售团体有较大冲劲和活力。,因为销售规模原因，固定费用比较高；物流还在由日化配送，存在极大效率和成本隐；洁婷在二三级市场比较微弱；洁婷直营客户协议费用比较高。,部分市场基础微弱,机 会 Opportunities,进攻型策略,改进型策略,行业快速发展；卫生巾价格一路走高，消费者对高档卫生巾需求较大；领导品牌还没有形成垄断优势 二三级市场快速成长,在品牌基础很好市场和客户加大投入建立优势；扩大优势品类份额，加紧中高档产品研发和上市。,尽快完成物流转型，为市场良性发展做保障；快速对老产品进行更新换代；对二三级市场进行进攻。,威胁 Threats,防御型策略,防止型策略,大型终端费用不停提升对企业运行带来极大压力；竞品加大在我方优势市场投入抢占市场份额；宏观经营环境不好，原材料涨价和人力成本不停上升造成产品毛利率下降；消费者对产品功效和品牌价值要求越来越高,加强和盈利地方连锁合作建立战略合作搭档；加强成本管理，对生产成本和采购成本进行有效控制。,淘汰部分低效益客户。,放弃部分亏损市场,45,第45页,3、象限分析,定义,：象限分析指依据两个指标划分为四个象限，在此基础上能够将被分析内容依据两个指标表现，归入不一样象限，从而对各个象限内容进行有针对性分析。,46,第46页,波士顿矩阵,？,高,低,产业销售增加率,低,高,疑问产品,明星产品,瘦狗产品,现金牛产品,在产业中相对拥有率,？,？,47,第47页,矩阵分析技巧,对生意分析最有意义和价值两个指标，比如：,销售额大小VS增加率高低,市场容量大小VS市场份额高低,怎样定义指标中值,取全部研究对象平均值,依据企业标准进行定义，比如：企业确定正常费用率是5%，则以该数值为中值。,48,第48页,象限分析怎样帮助销售决议,针对各个象限对象，制订对应策略,依据整体生意策略，确定一些对象发展轨迹，从而执行有针对性策略和计划,49,第49页,规模与增加率象限图,50,第50页,象限分析经典利用,规模与效益象限图：,51,第51页,52,第52页,四、生意系统思维,它是把大脑思维活动做为系统来规范和运作一个方式。,53,第53页,生意系统思维分两步,第一步 生意回顾,第二步 生意规划,54,第54页,第一步 生意回顾,1、生意发生了什么：陈说事实（在什么时间、什么位置、什么客户）,2、为何发生：用定量和定性方法分析原因,3、有什么机会和问题,55,第55页,第二步 生意规划,1、阶段目标是什么？,2、生意提升策略（处理问题方案和抓住机会方案）,3、生意实施计划(何时何地何人用什么方法怎么做),4、需要资源和支持,56,第56页,五、营销人生意管理流程,利用工具进行生意分析,建立数据库,搜集数据,阶段目标,提升策略,有什么机会和问题,实施计划,发生了什么,为何发生,需要资源和支持,57,第57页,营于思，销于行,58,第58页,谢谢,59,第59页,