科技公司营销体系发展项目研究报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,*科技股份有限企业,营销体系发展研究项目研究汇报（最终稿）,科技公司营销体系发展项目研究报告,第1页,关于本汇报,关于本汇报本汇报为演示汇报，综括了从问题细节、内在逻辑、处理问题方向等内容，但汇报只阐述主要问题和结论。,调查汇报,诊疗汇报,研究汇报,包含问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。汇报主要是统计事实，并对一些现象进行评论。,针对调查阶段发觉全部问题，系统梳理后寻找到问题症结，并从战略出发，确定寻找策略研究思绪。,从营销组织及流程改进、财务策略改进两个大方面入手，对*问题提出现实、系统处理方法。,本汇报,科技公司营销体系发展项目研究报告,第2页,目录,1.营销战略构想,2.营销组织改进,3.营销管理流程,4.业务流程,5.考评激励,6.财务改进,7.行动计划,页数,3-11,12-33,34-40,41-49,50-60,61-80,81-86,科技公司营销体系发展项目研究报告,第3页,1.营销战略构想,1.1 业务领域,1.2 价值链分析,1.3 营销战略描述,1.4 关键成功要素,1.5 营销战略规划,科技公司营销体系发展项目研究报告,第4页,1.1 业务领域,1.1 业务领域定位当前业务定位是视频制作设备提供商，以产品主导，在未来应该转变为：视频制作系统集成商，以服务主导，甚至提供视频节目采编播综合处理方案。,视频制作设备提供商,视频制作系统集成商,采编播综合系统集成商,成功关键点：,敏锐技术判断和应用,快速推出新产品,产品质量与操作性能,完善产品线,客户关系,售后保障,成功关键点：,单机技术成熟与稳定性,对客户需求了解能力,特殊方案设计能力,系统集成与增值服务能力,项目资金支持,新系统推广资金投入,分模块业务体系,成功关键点：,产业价值链整合能力,项目资金资本化运作能力,系统集成和增值服务能力,科技公司营销体系发展项目研究报告,第5页,领先采取技术造就了*成功,但单纯依靠率先采取技术不可能长久领先,1.2,价值链分析,1.2 价值链分析（单机）即使在业务领域上我们强调系统集成，但单机依然是未来*根本，单机也是网络系统基础。单机价值链可分析以下：,板卡,研发,产品化,生产,销售,安装调试,售后,降价,试用,赊销,客户关系,回扣,产品化粗糙使优势尽失,*未来战略：整体领先技术研发和应用能力,产品化不完善造成售后服务量加大,任何企业都不可能在上述竞争伎俩中长久占优,*未来营销战略：为客户创造技术价值领先,科技公司营销体系发展项目研究报告,第6页,对客户需求缺乏研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出,1.2,价值链分析,1.2 价值链分析（系统）系统集成是*未来主要业务，必须发展综合集成能力，经过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯通于网络项目价值链各步骤。,板卡,系统研发,工程设计,技术推广,工程竞标,项目实施,系统维护,以客户公关为主来争取项目，技术推广缺乏组织,难以到达项目设计要求,系统稳定性差，需专员长久定点维护,研发工作没做细，系统软件稳定性不够，造成网络项目实施困难，维护工作量大,客户需求,客户验收,*未来战略：培育系统集成能力，给客户提供技术增值服务,科技公司营销体系发展项目研究报告,第7页,1.3 营销战略描述,1.3 *营销战略营销战略描述要回答是：*在营销上要达成什么目标？关键要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述能够从以下六个方面展开：,财务指标,盈利能力居业内前列,增加规模与财务资源平衡一致，保持适当现金周转率,合理应收款水平，控制财务风险,营销目标,销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者差距,达成各大区域市场相对均衡发展,强化*品牌推广，确立行业第一品牌专业形象,价值链,从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商，并最终向视频节目采编播一体化集成商转变,经过掌控（或主导）价值链关键步骤来确立*竞争地位,强化在产品化步骤能力，使技术领先优势得以在价值链中传递,科技公司营销体系发展项目研究报告,第8页,1.3 营销战略描述,业务方式,从客户关系主导业务方式向技术价值主导业务方式转变,从单纯提供产品向提供综合技术增值服务转变,从单机销售模式逐步向系统集成模式转变,产品,产品不再单纯依靠技术主导，经过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线,在快速推出新产品之外，培养快速完善产品质量能力，重点加强稳定性和可操作性,为客户提供定制化产品和服务，尤其在系统集成项目中提升产品服务对客户个别需求满足程度,人力资源,吸引并留住优异业务骨干和高素质技术人才,确立价值评价和价值分配公理，将个人目标与组织目标协调起来,经过培训提升市场人员业务和技术素质，以及团体协作能力,科技公司营销体系发展项目研究报告,第9页,1.4 成功要素关键,1.4 成功关键要素综合考虑*所处行业、竞争现实状况、客户需求，以及*本身情况，我们认为以下八个方面是*战略实现关键成功要素。,选择有成长空间市场,*当前业务领域靠近过分竞争状态，而市场成长性难以支撑竞争各方市场要求，*有必要考虑未来业务范围，这对远期规划是最关键。,领导对技术敏锐洞察力,与全部IT行业一样，,技术多变并在快速升级，*必须保持当前技术应用上领导能力，不然将极难立足，但同时应加强产品化（软件生产）能力。,形成系统有序产品结构,*盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地推出市场能够接收产品，并经过有力技术推广把产品转化为收入。,售后服务增值能力,因为本行业客户特点，售后服务非常主要，*不但要控制好服务质量和持久性，更主要是必须让售后服务成为企业利润起源，不然对巨大成本将不堪重负。,科技公司营销体系发展项目研究报告,第10页,1.4 成功要素关键,形成规范、学习组织,*必须从崇敬英雄转移到重视团体，必须把丰富个人经验转变为组织经验，建立起相互学习信息平台（共享经验、知识和资料档案等），提升组织运行效率。,吸引并留住要员型人才,*以后人员流动性会越来越高，这是IT行业乃至社会发展趋势，*要做是留住创造了80%价值20%人才，试图留住全部些人不但极难，而且得不偿失。,强有力品牌推广,有必要系统研究*在客户中形象，经过强有力品牌推广办法，改变客户不良认识，提升*专业、正规、开放、与时俱进品牌形象。,接入资本市场,系统集成特点是资金需求量巨大，资金支持在未来业务转型中是最关键要素之一，*假如上市成功，必将在业务转型和经营体制转型竞争中快速领先。,科技公司营销体系发展项目研究报告,第11页,1.5 营销战略规划,1.5 营销战略规划为实现*营销战略，近期重点在组织功效完善与财务改进，中期重点在品牌推广与组织流程再造，远期重点在资本通道与价值链整合。,长久战略,中期策略,短期策略,在价值链源头营造出自己竞争优势，不停增强掌控和支配整条价值链能力。同时完成从单机销售向采编播一体化集成转型。,5年左右。重点行动：打通资本通道、形成自主研发能力、战略联盟、整合供给链。,整合资源提升响应市场能力和速度，经过流程再造确立产销研战略协同关系，转变当前以客户关系主导业务方式为技术主导型业务方式。,3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。,以系统处理现金流问题为关键，提升营销体系整体效率。包括两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任详细落实；系统研究现金流，提升财务管理效率。,1-2年。重点行动：组织功效强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。,科技公司营销体系发展项目研究报告,第12页,2 营销组织改进,2.1 营销体系总体模式,2.2 营销组织框架,2.3 营销,组织职责,2.4 营销组织关键岗位定义,科技公司营销体系发展项目研究报告,第13页,2.1 营销体系总体模式,按照渠道策略要求，*总体渠道应采取区域直营模式：,渠道结构,单机项目采取区域自建基于办事处营销平台，直接终端营销体制。系统集成项目以大项目管理部为主，经过分企业大项目代表，以项目管理方式提供系统集成处理方案,*营销本部,分企业,办事处,系统集成项目,大项目管理部,单机项目,科技公司营销体系发展项目研究报告,第14页,2.2 营销组织框架,提议*近期总体组织结构:,研发、产品化、营销明确分工将有利于企业资源逐步整合和效率提升，从而提升*竞争能力并最终实现股东价值最大化。,技术开发中心,产品化,营销,研发,行政法务部,财务部,企业发展部,营销本部,CEO,总裁,物料供给部,产品生产部,品质确保部,产品化本部,产品化部,董事长,人力资源部,总裁办,系统工程部,科技公司营销体系发展项目研究报告,第15页,提议*营销本部近期总体组织结构：,2.2 营销组织框架,客户服务部,大项目管理部,销售管理部,市场推广部,营销本部,武汉分企业,深圳分企业,上海分企业,沈阳分企业,成都分企业,北京分企业,深圳办事处,粤东办事处,粤西办事处,广州办事处,海南办事处,湖南办事处,江西办事处,广西办事处,北京办事处,济南办事处,河北办事处,山西办事处,内蒙古办事处,青岛办事处,湖北办事处,武汉办事处,河南办事处,成都办事处,四川办事处,新疆办事处,贵州办事处,兰州办事处,重庆办事处,陕西办事处,云南办事处,沈阳办事处,吉林办事处,大连办事处,上海办事处,浙江办事处,宁夏办事处,天津办事处,江苏办事处,安徽办事处,南京分企业,福建办事处,黑龙江办事处,A类分企业,B类分企业,科技公司营销体系发展项目研究报告,第16页,2.2 营销组织框架,设置 提议重点是：,以项目管理牵引*整体市场响应速度和质量提升，回归和升华*创业精神，成立大项目部，统筹领导和组织大项目。在各分企业以项目管理为主导，经过适时建立若干个直接面向大项目标项目组，强化*大项目标团体营销能力，集中*优势资源，锁定能够为*带来80%效益20%客户，凸现*高端技术引领特征；,项目组或依据*用户特点划分：成立中央台、军委系统、政府部委等大项目组；或依据技术发展趋势划分：网络业务、媒体资产业务、宽带业务；,大项目部必须成为*吸纳高级营销人才窗口。,设置 提议重点是：,以现在广告策划部为基础，强化总部市场推广功效，经过卓有成效市场活动，帮助分企业营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌提升。,分企业增设市场推广职能，形成市场推广销售客户服务技术导向型立体营销体系，凸现*营销系统专业化分工、多层次推进特点。,大项目管理部,市场推广部,科技公司营销体系发展项目研究报告,第17页,2.2 营销组织框架,设置 提议重点是：,成立 并依据*产品分布，重组分企业（办事处）技术支持队伍，对*客户服务体系进行规划和管理；成立 ，形成三级客户服务体系，以分企业技术支持部为主体分企业客户服务部，负责大项目标售后服务，其技术传递源来自：大项目组在项目进行过程中，对分企业技术人员技术培训和项目验收时技术移交；办事处技术人员负责单机项目标用户培训和售后服务。,成立客户服务部及其区域中心分企业客户服务部战略意图还在于：,以客户为中心，探索新业务盈利模式，尽快实现服务增值；,利用供给商（DELL等）销售服务网络，建立区域性快速装配体系，短缩*供给链条，提升资金使用效率和区域市场响应速度。,现阶段客户服务部，技术类职能提议暂由产品化部负担，管理类职能提议暂由销售管理部负担。,待客户服务功效基本发育成熟后，再成立专门客户服务部。,客户服务部,分企业客户服务部,客户服务部,科技公司营销体系发展项目研究报告,第18页,分别设置 提议重点是：,*营销平台必须发育和强化区域营销中心分企业功效，因为*营销系统历史沿革，各分企业功效发育参差不齐，为了愈加有效地发挥*营销系统效能，提议将现有七大分企业分为两类：A类分企业和B类分企业。,A类分企业提议按照本方案提议，组建和完善相关部门和功效，形成完整区域管理中心，销售收入、回款、市场拥有率等关键业绩指标由总部下达至分企业，总部授权分企业负责布署区域内业绩指标分配和考评。,A类分企业费用计划在年初依据销售预测和年度费用实绩制订，报总部同意。总部月拨费用至分企业，费用使用必须表达营销效率最大化标准，由分企业依据业务需要制订对应规则进行使用。,B类分企业暂时执行当前管理方法，待功效发育成熟后，逐步向A类分企业模式转化。,2.2 营销组织框架,A类分企业,B类分企业,科技公司营销体系发展项目研究报告,第19页,2.2 营销组织框架,客户,分企业营销平台,提议*分企业近期业务模式说明：,销售管理部,市场推广部,产品化部,售前,售中,售后,市场推广支持,定单支持,客户服务支持,大项目管理部,产品化部,大项目管理,项目组技术导向型营销,技术推广支持,科技公司营销体系发展项目研究报告,第20页,2.2 营销组织框架,分企业客户服务部,办事处,销售人员,办事处 技术人员,分企业 技术人员,单机客户,客户培训和售后服务,系统集成客户,售后服务,分企业 大项目代表,以分企业大项目代表为组长组成项目组，以项目管理方式对大项目提供系统处理方案,提议*分企业近期业务模式说明关于分企业营销平台：,组成技术价值导向客户顾问项目组，有效进行单机销售,分企业市场推广部,市场推广,市场推广,技术支持,分企业营销平台,科技公司营销体系发展项目研究报告,第21页,营销本部,作为企业营销平台，营销本部是自有品牌产品市场实现强大载体，,确保销售收入和利润目标实现,分析市场需求，研究竞争者情况及策略，制订营销策略和销售政策及详细实施计划,经过品牌宣传、市场推广与,高效产品营销和服务活动，,连续提升,*,品牌形象,逐步规范和完善分企业营销渠道，锻炼和培育渠道能力，形成强大通路实现能力,，实现业务部门与销售平台顺利衔接和运转,负责营销队伍建设和组织管理，,不停降低营运成本，改进运行效率,提供高质量,、全方位,客户,服务，,探索新客户服务模式，逐步实现客户服务从服务中心向利润中心转移,*品牌和市场推广平台建设责任者,依据企业发展战略、年度经营计划/预算计划，经过和分企业沟通和互动，制订品牌和市场推广规划和年度计划，协同总部和分企业营销平台实施品牌和市场推广活动,配合大项目管理部进行大项目开发，对分企业营销平台实施市场推广业务指导和培训,经过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动有效性，定时向本部长提交市场推广分析汇报,企业CI策划与实施、产品广告设计与公布、网站运行与*时代编辑出版,2.3 营销组织职责,市场推广部,科技公司营销体系发展项目研究报告,第22页,营销本部,大项目管理部,协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门，领导分析视频产品线结构和集成/成套业务，探索新业务发展模式，发展系统集成项目总包能力，并制订对应业务发展计划；,依据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发中心、产品化本部、市场推广部等推广企业技术概念，引领客户需求和技术发展方向；,挖掘大客户资源，建立和促进大客户关系，确保连续稳定协议起源，制订行动计划并组织实施，确保年度销售任务完成；,协调相关资源，负责对重大项目和行业大客户开发、项目实施、项目考评、客户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交；,培育和壮大大项目代表队伍，使大项目管理部成为吸纳高级营销人才窗口。,2.3 营销组织职责,科技公司营销体系发展项目研究报告,第23页,客户服务部,负担客户售后服务工作，确保服务快捷高效，建立和维持与客户良好关系,客户信息搜集、整理和处理,探索新业务模式，逐步实现从服务中心向利润中心转移,客户管理,负担新产品技术推广工作、销售技术支持、售后技术支持、与产品相关分企业（办事处）人员技术培训和相关技术咨询,产品功效、特征、配置、外设、FAQ等相关产品信息公布,制订客户售后服务管理制度，对分企业客户售后服务进行业务指导,利用各种方式搜集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点与产品使用情况，定时向本部长递交分析汇报,开始建立客户信息数据库，为今后CRM等信息系统做准备,客户热线管理，客户需求信息快速传递与督促处理,制订分企业客户服务网络发展计划，经过分企业客户服务部门，建立和发展服务网络，并制订对应管理制度,实施售后服务全过程管理，确保售后服务快捷高效,营销本部,2.3 营销组织职责,服务管理,技术支持,科技公司营销体系发展项目研究报告,第24页,订单管理,2.3 营销组织职责,依据企业产品价格和利润控制标准，帮助制订营销政策和主营业务计划,统筹企业营销营运管理（计划/订单/信用/回款管理）全过程,营销系统相关信息搜集与整理，为今后IT系统实施做准备,统一负责由各分企业发出订单处理工作，,协调处理订单执行过程中一切问题,将分解订单信息，如价格、付款条件、配置信息、交货条件及信用额度信息发至相关部门给予审核,营销本部,建立企业信用管理制度，负责订单信用审核工作,建立客户信用档案，负责其信用额度计算、跟踪并及时更新,建立应收帐款回款机制和季节型回款队伍，确保应收帐款及时回收,信用管理,帮助营销本部长制订、分解和考评销售/预算/回款计划,企业内部管理统计，包含按照产品、营销人员分类分企业（办事处）销售收入、回款率等数据统计,计划管理,销售管理部,配件管理,负责企业零配件管理及境内外物品维修事项,科技公司营销体系发展项目研究报告,第25页,分企业,管理、指导与协调区域营销工作，确保销售、回款等关键业绩指标完成,负责区域市场开拓和营销队伍建设，建立月度述职制度，定时进行办事处和大项目代表评定评级与调整，从组织上确保区域市场拥有率稳步上升,分析市场、客户、竞争者、销售预测信息，不停提升市场应变能力,组织详细产品市场推广活动，深入提升品牌著名度,建立和发展表达系统效率、快速、优质客户服务体系，探索新业务模式，为今后从服务中心向,利润,中心转移做准备,办事处,利用区域深度营销模式主动开拓客户资源，分析客户商情，会同市场推广部推广企业技术概念和产品，引领客户需求。,负责单机标准产品规模化推广和小网络项目销售、客户培训及售后服务工作，完成销售、回款等业绩指标。同时负责区域内市场信息采集和处理,2.3 营销组织职责,大项目代表,主动开拓新大客户资源，挖掘客户需求，维持和发展客户关系，依据技术发展趋势，分析大客户商情，协同推广企业技术概念，引领客户需求和技术发展方向，定时向大项目管理部提交分析提议汇报,分企业大项目代表为系统集成项目标项目组长，全权负责协调重大项目和行业大客户开发工作，对项目全过程负担管理责任,完成年度销售、回款、市场拥有率等关键业绩指标,科技公司营销体系发展项目研究报告,第26页,分企业（续）,客户服务部,负担系统集成项目标维修服务、单机项目标客户培训和维修服务，负责分企业技术支持,建立和发展表达系统效率、快速、优质客户服务体系，探索新业务模式，为今后从服务中心向,利润,中心转移做准备,搜集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点，定时提交分析提议汇报,完成年度业绩指标,2.3 营销组织职责,市场推广部,*品牌和市场推广平台建设大区责任者，市场推广活动必须明晰落实技术价值导向客户服务理念,依据市场推广部规划和年度计划，针对各类推广活动特点，制订对应行动计划，协同总部和分企业营销平台实施品牌和市场推广活动,经过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动有效性，定时提交市场推广分析汇报,科技公司营销体系发展项目研究报告,第27页,关键业绩指标,*产品品牌形象提升,年度销售增加率,销售利润率,回款率,销售计划准确性,总部部门与分企业满意度,技能与经验要求,对企业所处行业有深刻认识，保持卓越前瞻性,具备极强市场运作与谈判能力,极强综合协调和推进能力，丰富企管经验和出众学习能力,良好沟通能力与团体精神,使命与职责,负责本部全方面经营管理活动，确保*品牌形象建立和提升，领导营销体系建设与完善，协调研发、产品化等部门与销售平台关系，统筹管理营运过程，实现企业确认本部战略发展目标和年度关键业绩指标,主要工作,制订营销本部发展战略、年度经营计划/预算计划和适时滚动修订并报总裁同意,审核和同意并分解本部年度经营计划/预算计划指标和年度销售任务,领导制订渠道发展战略，审核渠道发展规划,协调与规范营销平台与其它支持配合部门衔接流程,统筹营运管理，关注运作效率提升,营销业务潜在风险预防，重大问题快速反应和处理,重大客户关系维持与管理,关键经营人才培养,2.4 营销组织关键岗位定义营销本部长,科技公司营销体系发展项目研究报告,第28页,2.4 营销组织关键岗位定义销售管理部部长,关键业绩指标,发货按时率,发货准确率,分企业、办事处满意度,客户档案完善程度,库存周转率,技能与经验要求,多年大型IT企业营运管理经验,对运作流程管理有深刻了解,具备一定量化分析能力，具备成本敏感性,良好沟通能力与团体精神,使命与职责,统筹企业营销运行管理全过程，,发挥集中管理优势，致力于运作效率,不停提升，业务范围囊括销售计划管理、订单管理、物流管理、业绩统计、信用管理、回款管理等,主要工作,依据企业产品价格和利润控制标准，帮助制订和公布营销政策，帮助制订和分解,年度经营计划/预算计划，监控关键业绩指标执行情况,协同相关部门，按供给链管理方式规范订单处理、采购、库存管理、物流管理等关键运作流程，,完善订单响应功效，,提升运行系统运作效率,分析运行成本组成，找出关键原因，不停加以改进，减低成本,发育和强化客户信用审计和协议管理功效，从源头躲避营销财务风险,加强回款管理，培育专业化应收帐款回收队伍,强化营销系统相关信息搜集、整理与销售预测,科技公司营销体系发展项目研究报告,第29页,2.4 营销组织关键岗位定义市场推广部部长,关键业绩指标,广告效果（一线市场人员评价）,市场推广预算超支率,市场推广活动效果（销售总裁评定）,技术培训效果（受培训人员评定）,分企业、办事处满意度,技能与经验要求,多年大型IT企业市场营销经验,具备很强市场运做与组织能力,良好沟通能力与团体精神,使命与职责,牵头组织企业文化战略、企业CIS,设计、企业品牌战略制订和实施，培育技术价值导向市场推广队伍，经过卓有成效品牌和市场活动，凸现*技术引领市场IT特征,主要工作,制订品牌和市场推广规划和年度计划并,领导分企业制订对应年、季、月度市场推广计划，协同总部和分企业营销平台实施市场和品牌推广活动,配合大项目管理部进行大客户开发，配合分企业进行项目开发,企业CI策划与实施、产品广告设计与公布、网站运行与*时代编辑出版,保持同新闻媒介、客户和主管部门良好沟通与联络,经过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动有效性，定时提交市场推广分析汇报,科技公司营销体系发展项目研究报告,第30页,2.4 营销组织关键岗位定义大项目管理部部长,关键业绩指标,年度销售额,销售增加率,销售利润率,协议期内回款率,逾期账款回收率,分企业满意度,技能与经验要求,多年大型IT企业大客户管理经验,精通客户关系管理技巧和能力,能够负担强大工作压力和强度,良好协调与沟通能力,使命与职责,强化大项目标团体营销能力，挖掘和锁定大项目资源。以项目管理方式，统筹运作大项目,，向客户提供系统处理方案和全方位服务，成为*系统集成项目最主要销售力量和项目组织者,主要工作,协调相关部门，领导分析视频产品线结构和集成/成套业务，探索新业务发展模式，发展系统集成项目总包能力，并制订对应业务发展计划,依据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发中心、品牌推广部、市场推广部等推广企业技术概念，引领客户需求和技术发展方向,负责建立和促进大客户关系，确保连续稳定定单起源,确定需要挖掘大客户资源，制订行动计划，并组织实施，确保年度销售任务完成完成年度销售任务,协调相关资源，负责对大项目和行业大客户开发、项目实施、项目考评、用户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交全过程控制,对派驻分企业平台大项目代表业务指导和培训,科技公司营销体系发展项目研究报告,第31页,2.4 营销组织关键岗位定义客户服务部部长,关键业绩指标,客户投诉处理按时率,服务费用超支百分比,分企业、办事处满意度,客户满意度,技能与经验要求,多年大型IT企业客户服务管理经验,处理复杂繁琐事务能力,良好沟通能力与团体精神,使命与职责,以客户为中心，探索新业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展表达系统效率、快速、优质客户服务体系,主要工作,领导制订客户服务标准及制度，指导、培训、监督各分企业客户服务部工作,组织搜集、整理、研究各分企业反馈客户信息，对反应出问题及时提供给相关部门并负责跟踪落实，定时提交分析汇报,搜集与整理客户资源信息，为建立CRM等客户关系管理系统奠定基础,统筹全国客户服务网络建设，实施关键业务培训与管理，探索新业务模式，为今后从服务中心向利润中心转移做准备,科技公司营销体系发展项目研究报告,第32页,2.4 营销组织关键岗位定义分企业总经理,关键业绩指标,年度销售额完成率,销售增加率（可选）,协议期内回款率,逾期账款回收率,库存周转率,费用超支百分比,下属满意度,技能与经验要求,具备良好大局观和控制力,良好领导能力与极强横向协调能力，人际交往能力,具备果断处理综合复杂问题能力,多年IT行业区域代表工作经验,使命与职责,作为企业地域形象代表和最高责任者，主动落实企业各项营销政策，协调所辖区域内全部渠道组员，,向客户提供系统处理方案和全方位服务，,为实现各项指标而努力,主要工作,管理、指导与协调区域营销工作，确保销售、回款等关键业绩指标完成,负责区域市场开拓和营销队伍建设，建立月度述职制度，定时进行办事处和大项目代表评定评级与调整，从组织上确保区域市场拥有率稳步上升,牵头组织区域内产品市场推广活动，深入提升品牌著名度,建立和发展含有系统效率和服务增值功效客户服务体系，,区域内重大事件及时处理与处理所辖区域内各种冲突管理,负责建立含有分析和预测功效区域信息网络,提倡技术主导客户开发理念，培育客户技术顾问式专业营销队伍,科技公司营销体系发展项目研究报告,第33页,2.4 营销组织关键岗位定义办事处经理,关键业绩指标,年度销售额完成率,销售增加率（可选）,协议期内回款率,逾期账款回收率,库存周转率,下属满意度,使命与职责,以深度营销模式主导营销渠道建设，提倡技术价值主导客户开发理念，培育技术顾问式专业营销队伍，负担单机和小网络项目标,推广销售、客户培训及售后服务组织领导工作,主要工作,落实执行营销本部和分企业相关策略与政策,领导单机标准产品规模化推广销售，实施项目考评，完成年度销售收入、回款率、市场拥有率等关键业绩指标,以深度营销模式主导营销渠道建设，提倡技术主导客户开发理念，培育客户技术顾问式专业营销队伍,负责区域内市场、客户、竞争者信息搜集、整理与研究,建立高效客户培训和售后服务网络，逐步探索客户增值服务模式,技能与经验要求,多年大型IT企业渠道管理经验,擅长销售预测管理,良好技术背景和沟通协调能力,团体工作精神,科技公司营销体系发展项目研究报告,第34页,3 营销管理流程,3.1 计划控制流程,3.2 订单管理流程,3.3 信息管理流程,科技公司营销体系发展项目研究报告,第35页,3.1 计划控制流程销售目标形成和分解,销售管理部,营销本部长,分企业,总裁办公会,下达年度销售指标,单机年度 销售任务,办事处年度 销售任务,大项目年度 销售任务,形成产品年度 总体销售计划,同意产品年度总体销售计划,分解产品年度 总体销售计划,各产品销售 历史资料,办事处别 销售历史资料,大项目代表别销售历史资料,大项目代表,大项目代表 年度销售任务,各产品 销售预测,办事处别 销售预测,大项目代表别销售预测,大项目管理部,办事处,科技公司营销体系发展项目研究报告,第36页,3.2 订单管理流程,3.2 订单管理流程,订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。,生产部,物料供给部,销售管理部,办事处,物流,单机订单,财务部,大项目代表,分企业客户,服务部,网络订单,维修配件 订单,整机生产网络调试,库存 查询,质量检验,交付发运,订单审核,原材料出库,采购,资金支持,有,无,合格,不合格,订单 再确认,货物抵达,供给商,科技公司营销体系发展项目研究报告,第37页,3.3 信息管理流程,3.3.1 信息管理客户等信息是企业最宝贵资源之一，企业信息数据库建立和维护将主要由销售管理部牵头负责。建立完成渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等很多数据库基础。,企业名称,企业性质,法人代表,企业地址,注册资金,营业范围,经销产品,企业电话,企业传真,电子邮件,联络人及联络方式,渠道客户数据库结果示例,渠道客户/大项目客户数据库,客户信用数据库,物流/发货统计数据库,市场活动数据库,财务部/销售管理部,销售管理部,市场推广部,分企业/办事处,大项目管理部,科技公司营销体系发展项目研究报告,第38页,3.3.2 信息反馈建立通畅信息反馈渠道将使*在激烈市场竞争中处于主动地位，信息反馈及其相关分析汇报产生流程：,市场 需求,分类整理并分析 市场信息反馈,价格 行情,行业 动态,竞争对手,销售管理部,客户服务部,分企业客户服务部,办事处,分企业,大项目管理部,大项目代表,3.3 信息管理流程,分企业市场推广部,市场推广部,市场活动小结,营销本部长,市场环境分析汇报,区域客户服务汇报,大项目总结,销售汇报,综合市场/专题产品分析,区域销售业绩/预测分析,FAQ/费用/服务模式分析,大项目综合剖析,销售业绩/预测汇报,大项目推广可行性,大项目销售业绩/预测汇报,客户服务分析汇报,搜集市场信息反馈,形成份析汇报,科技公司营销体系发展项目研究报告,第39页,3.3 信息管理流程,3.3.3 销售统计和预测销售预测建立基础是办事处和大项目代表客户销售信息、市场信息反馈、销售业绩统计和市场推广部市场环境分析汇报。准确销售预测将对营销决议提供最有效支持。,销售管理部,个人别销售/回款预测分析汇报,区域销售/回款预测信息统计分析,分企业,办事处,营销本部长,提交决议,区域销售预测分析汇报,大项目管理部,大项目代表,个人别月度销售业绩/费用/回款/客户信息统计,区域销售业绩/费用/回款/客户信息统计分析,区域销售业绩汇报,全国销售业绩汇报,全国销售预测分析汇报,历史 销售数据,确定部门 行动计划,年度 销售任务,销售季节性分析,实施 部门 行动 计划,科技公司营销体系发展项目研究报告,第40页,改错,技术,开发中心,产品化部,办事处,软件界面 设计制作,版软件,版测试,DEMO/软件说明书/产品光盘/安装光盘制作,制订技术推广培训方案,否,是,市场推广部,分企业,实施技术推广培训方案,制订市场推广方案,实施市场推广方案,3.3.4 技术信息传递技术传递是新产品技术推广培训和市场推广基础，唯此才能培育一支技术价值客户导向，职业化营销队伍，系统高效率表达*技术引领市场营销特点。,3.3 信息管理流程,科技公司营销体系发展项目研究报告,第41页,4 营销业务流程改进,4.1 网络项目业务流程,4.2 单机项目业务流程,4.3 售后服务业务流程,科技公司营销体系发展项目研究报告,第42页,4.1 网络项目业务流程,*产品尤其是网络项目标业务流程管理，与消费/商用类分销产品等渠道销售产品渠道管理存在很大区分，包括产品属于工程及系统集成类，其特征为右图所表示,项目验收和售后服务,项目实施,项目深化设计,项目招投标管理,项目立项,目标客户,分销商/零售商/最终用户,系统集成商/工程甲方,产品特征,多为单独产品，产品标准化程度高,为各种产品组合，需要按,不一样工程定制,利润起源,以产品硬件利润为主,售后服务为辅,增值服务利润经常大于硬件利润,供给商,通常比较单一,需要协调复杂供给商体系,销售方式,多针对下游渠道；资金回笼快速，依赖市场宣传,多针对工程甲方，资金周期长,依赖行业案例,客户特点,种类多样化,经常带有行业特点,消费/商用类分销产品,工程及系统集成类产品,系统集成类产品销售因为项目本身特点，,当前情况下还不适于借助其它销售渠道进行。单机项目必须采取区域自建基于办事处营销平台，直接终端营销体制，而网络项目适合采取以大项目管理部为主，经过分企业大项目代表提供系统集成处理方案方法，所以包括产品销售流程需要单独设计。工程及系统集成类产品管理方式类似于项目管理，贯通于项目全过程，主要流程以下列图所表示,科技公司营销体系发展项目研究报告,第43页,4.1 网络项目业务流程,4.1.1 项目立项项目立项过程是销售人员接触和建立项目标最初过程，主要对大量项目信息进行第一步衡量和筛选。,潜在客户,分企业 大项目代表,大项目部,项目信息,项目评定,可行性研究,组成项目组,形成项目概算,财务部,项目洽谈,立项,是,否,放弃,项当前期公关,决议者公关,形成项目计划,科技公司营销体系发展项目研究报告,第44页,4.1 网络项目业务流程,4.1.2 项目招投标管理项目立项之后，确定项目组将围绕项目需求进行初步设计和招投标工作。,客户,项目组,大项目管理部,财务部,设计要求,初步设计方案,审批,方案/报价/资质,资金确保 信用审核,商务洽谈/投标,同意,是,否,协议签署,成功,是,否,技术价值推广,科技公司营销体系发展项目研究报告,第45页,4.1 网络项目业务流程,4.1.3 项目深化设计项目协议签署仅仅意味着项目标真正开始，首先进行工作就是项目标深化设计。,客户,项目组,深化设计要求,协议内容,深化设计,修改意见,实施方案,方案审核,财务部,项目资金 管理方案,投标方案,科技公司营销体系发展项目研究报告,第46页,4.1 网络项目业务流程,4.1.4 项目实施作为系统工程关键内容，项目实施管理直接关系到项目标成败，对于*,而言，经过加强管理，科学实施，建立行业和地域内典范工程将为今后系统工程类项目标深入发展打下良好基础。,客户,项目组,财务部,监督、协调、管理,阶段付款,实施方案,项目实施,项目采购,工程人员管理,安装调试,费用控制,人员管理,物流管理,阶段收款,资金支持,技术传递,客户培训,科技公司营销体系发展项目研究报告,第47页,4.1 网络项目业务流程项目验收,4.1.5 项目验收项目验收标志着项目标主体工作结束，主要工程款项支付也随之进行。,客户,项目组,财务部,验收人员,工程人员,验收小组,测试验收,项目要求,实施方案,工程实施调整,验收汇报,验收文档,工程收款,合格,是,否,售后服务移交,分企业客户 服务部,工程 合格汇报,市场推广部,项目推广,科技公司营销体系发展项目研究报告,第48页,4.2 单机项目业务流程,4.2 单机项目业务流程单机项目实际上含有网络项目开发主要组织特征项目组方式。项目开发要逐步实现从客户关系导向向客户技术价值导向转化，表达*技术领先精神。,销售人员,客户 发掘,客户需求确认,项目 立项,商务 谈判,项目 实施,项目 验收,技术人员,整理 客户信息,确定客户开拓责任区域,锁定 目标客户,达成 初步意向,推广 技术概念,确认 客户需求,了解 基本情况,提出 处理方案,经典 客户见学,确定,客户购置,约定,协议条款,确定 实施计划,安装调试,产品申领,阶段 收款,测试验收,客户培训,确认售后服务体系,尾款回收,客户回访需求再发掘,科技公司营销体系发展项目研究报告,第49页,技术委员会,产品化部,（技术支持窗口）,技术问题分类处理,客户技术问题,技术开发中心,代码类,硬件集成类,应用操作类,软,件,评,审,信息公布,软件升级文件编制,硬件升级信息,分企业,物料供给部,办事处,系统集成部,系统集成类,4.3 售后服务业务流程,硬件订单处理,4.3 售后服务业务流程售后服务业务流程指*客户服务体系对客户服务承诺系统实现过程。,销售管理部,硬件订单问题,服务结果确认提出客户服务汇报,记入客户服务档案,科技公司营销体系发展项目研