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经营规划与战略思维经营规划与战略思维博华咨询博华咨询 蒋伟良蒋伟良 博博士士 副总裁副总裁问题的提出问题的提出-经营预算缺乏有效的因果分析经营预算缺乏有效的因果分析-规划缺乏业务策略和细化的行动计划支撑规划缺乏业务策略和细化的行动计划支撑-计划是假的计划是假的-没有过程管理机制来支撑规划落地没有过程管理机制来支撑规划落地-缺乏沟通和宣贯，目标制定过程成为讨价还价的过程缺乏沟通和宣贯，目标制定过程成为讨价还价的过程-集团仅从控制角度管理分公司，缺乏专业指导和决策力集团仅从控制角度管理分公司，缺乏专业指导和决策力-资源配置不到位，跨部门支撑不到位资源配置不到位，跨部门支撑不到位-没有分解计划，计划成为空中楼阁没有分解计划，计划成为空中楼阁我们为什么需要规划我们为什么需要规划对服务和教育板块所处的外部环境作出正确判断，对服务和教育板块所处的外部环境作出正确判断，做到明明白白经营做到明明白白经营学会从源头来分析问题、解决问题学会从源头来分析问题、解决问题指引企业把有限的资源投入到最重要的地方，真正做到有所为指引企业把有限的资源投入到最重要的地方，真正做到有所为有所不为有所不为规划的重点规划的重点是分析、选择和沟通的过程是分析、选择和沟通的过程要对现状和未来加以评估要对现状和未来加以评估拟定预期目标和行动策略拟定预期目标和行动策略古人云：古人云：千里之行，始于足下。千里之行，始于足下。A journey of a thousand miles begin with a step one.A journey of a thousand miles begin with a step one.5有个企有个企业这样定定义规划：划：没没钱赚的事不能干；的事不能干；有有钱赚没没钱投的事不投的事不能干；有能干；有钱赚有有钱投投但没有可靠人去做的但没有可靠人去做的事也不能干。事也不能干。什么叫商业计划什么叫商业计划什么叫商业计划什么叫商业计划-商业计划即商业计划即Business PlanBusiness Plan，也可翻译为经营计划，是为，也可翻译为经营计划，是为了实现组织经营目标而编制和了实现组织经营目标而编制和执行的，指导组织全部经营活执行的，指导组织全部经营活动的综合性计划；动的综合性计划；-它是一个从分析到策略，从它是一个从分析到策略，从策略到行动，从行动到预算的策略到行动，从行动到预算的有着持续因果关系的计划；有着持续因果关系的计划；-它的目的是指导全年工作，它的目的是指导全年工作，同时获得投资人认可并获得资同时获得投资人认可并获得资源（预算、人力支持）；源（预算、人力支持）；-它关注计划的目标、更关注它关注计划的目标、更关注实现计划的路径。实现计划的路径。-从经验型管理走向战略中心从经验型管理走向战略中心型组织型组织7从一些例子来看规划从一些例子来看规划 UT-STARCOM的衰的衰败 中中兴的手机崛起和的手机崛起和华为的的产品品规划划胜利利 家装家装领军企企业的的华丽转身身-自身自身优势 海大集海大集团的的专注成注成长（专注、超越）注、超越）-客客户价价值 康佳集康佳集团的的规划划报告（保告（保险柜里的柜里的规划）划）维珍通信的珍通信的规划划-市市场细分分 8做做8道题道题 讨论：用：用YES/NO来回答如来回答如下下问题：-规划是一个看不划是一个看不见、摸不着、摸不着的的东西西-规划是一个划是一个华丽的文本的文本-规划是老板的划是老板的发言和想法言和想法-规划是划是KPI-没有没有规划也能工作划也能工作-规划是年度工作划是年度工作报告和工作告和工作计划划-规划是收入和利划是收入和利润目目标-规划是老板的事情划是老板的事情 9规划是什么？规划是什么？-南辕北辙的故事南辕北辙的故事规划是一个划是一个变革革过程，程，变革就是从革就是从AS-IS走向走向TO-BE，也是一个失去奶酪和，也是一个失去奶酪和创造新奶酪的造新奶酪的过程，程，变革需要每个人参与，革需要每个人参与，变革是外部革是外部驱动而非内部；而非内部；规划是一个思考的划是一个思考的过程，是程，是组织思考的思考的过程，是凝聚力提升和程，是凝聚力提升和视野野统一的一的过程，程，规划建划建设的的过程价程价值远胜过一个臻美的一个臻美的规划描述文本；划描述文本；规划需要我划需要我们去痛苦思考并回答关于所去痛苦思考并回答关于所处行行业的一些深的一些深层次次问题（比如我（比如我们的存在价的存在价值，我，我们是是谁，我，我们未来是未来是谁？行？行业的的变迁方向等），迁方向等），这些些问题的回答可能的回答可能让我我们更清晰更清晰认识自身并自身并预见未来，更重要是有力量、激情和机未来，更重要是有力量、激情和机制去制去创造未来；造未来；10规划是什么？规划是什么？规划是一个划是一个选择过程，是一个舍得的程，是一个舍得的过程，程，选择和舍得的唯一和舍得的唯一标准就是准就是“如何如何让我我们在有限在有限资源下持源下持续保持保持竞争争优势”；规划是划是压力力传递过程，一个公司可能程，一个公司可能业绩尚好，也尚好，也处于快速成于快速成长，但依，但依然要激然要激发全体全体员工思考如何工思考如何“活着活着”的企的企业价价值问题和保持和保持创业激情；如激情；如履薄冰、履薄冰、战战兢兢，兢兢，让市市场压力和力和竞争争压力力传递到每个到每个员工身上；工身上；规划是一个管理体系，而不是做一次划是一个管理体系，而不是做一次热闹的作的作业，如何形成，如何形成战略中心型略中心型组织，我，我们主要的主要的经营重点、重点、业务流程、流程、组织和和员工行工行为需要以需要以规划划为核核心开展，心开展，实现规划制定、划制定、规划划执行、行、规划划评估和管理的全估和管理的全过程；程；规划是沟通划是沟通过程，程，规划必划必须落落实到每个到每个员工的理解和行工的理解和行为中，中，规划不能划不能只是停留在只是停留在领导层和管理和管理层 没有一家企没有一家企业可以做所有的事情，不是最佳可以做所有的事情，不是最佳选择总比没有比没有选择要好。要好。（德（德鲁克）克）11规划是什么？规划不是什么？规划是什么？规划不是什么？在复在复杂的市的市场、政策、政策环境下，境下，对于于规划的思考是我划的思考是我们最好的自我保最好的自我保护；规划的管理划的管理过程是技程是技术和和艺术的的结合，理性和直合，理性和直觉的平衡，企的平衡，企业家家创造力造力和和组织执行力的行力的结合；合；规划管理的价划管理的价值在于以机制来在于以机制来“步步步步为营”实现一个一个假假设和想法；（管理基于假和想法；（管理基于假设，我，我们认为假假设是真是真实的）的）我我们未来的未来的规划不是工具的堆砌和管理理划不是工具的堆砌和管理理论，分析只是梳理工具，背后，分析只是梳理工具，背后应该是是组织的深的深层次思考；次思考；规划不是做一个漂亮的文本和一堆口号，划不是做一个漂亮的文本和一堆口号，规划以落地划以落地为价价值标准；准；规划不是划不是单纯的的领导者想法提者想法提炼和文字描述，是我和文字描述，是我们全体全体员工的共同思考，工的共同思考，其其实现更依靠机制和更依靠机制和员工工执行力；行力；规划不是去描划不是去描绘一个已知答案，一个已知答案，规划是划是寻找未来的找未来的过程程；12请给规划下一个定义请给规划下一个定义 请各小各小组讨论，给规划下一个定划下一个定义13用朴实的话理解规划：规划不远人用朴实的话理解规划：规划不远人 规划是公司划是公司实现“活着活着”并并发展的方向、目展的方向、目标和和办法。法。14只有只有25%25%的经理人的经理人将企业规划与部门目标连接将企业规划与部门目标连接人的因素人的因素只有只有5%5%的员工的员工理解企业规划理解企业规划沟通的因素沟通的因素60%60%的组织的组织不能将预算与规划不能将预算与规划有机结合起来有机结合起来资源的因素资源的因素85%85%的管理层的管理层花费在讨论规划上的时间花费在讨论规划上的时间少于每月少于每月1 1小时小时管理层因素管理层因素不不能有效进行能有效进行规划规划管理管理90%90%的公司的公司90%90%90%90%的公司规划无法得到有效执行的公司规划无法得到有效执行的公司规划无法得到有效执行的公司规划无法得到有效执行15规划管理的责任定位规划管理的责任定位一个公司中的一个公司中的各各级干部是干部是规划的主要划的主要设计者和者和执行行领导主体；主体；全体全体员工是工是规划的划的执行体（包行体（包括干部和普通括干部和普通员工，每个我工，每个我们人）；人）；各各级领导和和专业团队是是规划宣划宣贯的的责任主体；（不任主体；（不厌其其烦、天天、天天讲、时时讲，一句，一句话、成、成为睡醒后睡醒后的第一反的第一反应）核心群体核心群体-干部、干部、干部、干部、还是是干部！干部要干部！干部要让员工能工能够在在“半梦半梦半醒半醒”中上北京，干部是火中上北京，干部是火车头，要做要做CRH动力火力火车，而非普通火，而非普通火车）。CRH动力火力火车和普通火和普通火车的区的区别是什么？是什么？实现的三个转变实现的三个转变实现的三个转变实现的三个转变-从经营机会到经营能力的转变从经营机会到经营能力的转变-从结果管理到过程管理的转变；从结果管理到过程管理的转变；-从经营个体到经营组织的转化；从经营个体到经营组织的转化；实现的综合价值实现的综合价值 理解客户需求理解客户需求 研究竞争对手研究竞争对手 激发团队灵感激发团队灵感 促进团队沟通促进团队沟通 实现组织学习实现组织学习 凝聚全体共识凝聚全体共识 明确发展方向明确发展方向 鼓舞员工士气鼓舞员工士气商业计划书的撰写心态商业计划书的撰写心态-从反思和空杯心态看问题；从反思和空杯心态看问题；-挖地三尺寻找弱点和失败教训；挖地三尺寻找弱点和失败教训；-切记歌功颂德和自高自大；切记歌功颂德和自高自大；-安静思考，激情写作，文字是活的；安静思考，激情写作，文字是活的；定义愿景的真正意义定义愿景的真正意义当人们将当人们将“愿景愿景”与一个清楚的与一个清楚的“现状景象现状景象”（相对于（相对于“愿景愿景”的目前实况景象）同时在脑海中并列时，心中便产生一的目前实况景象）同时在脑海中并列时，心中便产生一种种“创造性张力创造性张力”，一种想要把二者合而为一的力量。这，一种想要把二者合而为一的力量。这种由二者的差距所形成的张力，会让人自然产生解决的种由二者的差距所形成的张力，会让人自然产生解决的倾向，以消除差距。倾向，以消除差距。如果有任何一项领导的理念，几千年来一直能在组织中如果有任何一项领导的理念，几千年来一直能在组织中鼓舞人心，那就是拥有一种能够凝聚、并坚持实现共同鼓舞人心，那就是拥有一种能够凝聚、并坚持实现共同的愿景的能力。的愿景的能力。一个缺少全体衷心共有的目标、价值观一个缺少全体衷心共有的目标、价值观与使命的组织，必定难成大器与使命的组织，必定难成大器。中国惠普的愿景中国惠普的愿景培养一流国际人才，培养一流国际人才，提供全面创新服务，提供全面创新服务，与中国共同成长与中国共同成长定义企业使命（定义企业使命（MissionMission）企业使命，即企业企业使命，即企业/部门的重大责任。部门的重大责任。须清楚的陈述在一定的时间内可以须清楚的陈述在一定的时间内可以实现的一个或一组目标，这些目标实现的一个或一组目标，这些目标可以作为本组织凝聚力的出发点。可以作为本组织凝聚力的出发点。把握企业规划方向把握企业规划方向制定制定3 3年目标年目标 目的目的 确定目标和使命，使组织里的每个确定目标和使命，使组织里的每个 人都能对他们需要做什么和为什么人都能对他们需要做什么和为什么 要做感到有把握和信心。要做感到有把握和信心。使命的特点使命的特点可将本组织的注意力集中于宗可将本组织的注意力集中于宗 旨目标旨目标是明确的、有吸引力的、且一致的是明确的、有吸引力的、且一致的是富有挑战性的，有难度的是富有挑战性的，有难度的是可以在一特定时间（近期）内实是可以在一特定时间（近期）内实 现的现的 了解市场什么了解市场什么市场需求，趋势及方向市场需求，趋势及方向本企业所参与的目标市场本企业所参与的目标市场技术变化技术变化经济状况经济状况政府规定，相关法律和条例政府规定，相关法律和条例 机会所在机会所在市场、客户及竞争分析市场、客户及竞争分析做分析的目的做分析的目的对市场进行不间断的审视，分析商对市场进行不间断的审视，分析商机和不同的市场区割（如行业或地域）机和不同的市场区割（如行业或地域）其出发点就是我们是否能够垄断这其出发点就是我们是否能够垄断这相市场并且赢利相市场并且赢利。了解客户什么了解客户什么分析并找出重点客户分析并找出重点客户客户现在及未来的需求客户现在及未来的需求客户怎样分类客户怎样分类 对象是谁对象是谁了解竞争对手什么了解竞争对手什么对于要与之竞争市场的对手优势及劣势对于要与之竞争市场的对手优势及劣势竞争对手的规划考虑及其可能的行动竞争对手的规划考虑及其可能的行动你自己在竞争中获取的可能性你自己在竞争中获取的可能性 威胁何来威胁何来 市场区割的一般基本做法市场区割的一般基本做法谁在买？谁在买？什么地方什么地方什么样的人什么样的人/公司公司生活方式生活方式个人喜好什么个人喜好什么他们买什么？他们买什么？特色特色包装好包装好价格好价格好送货快送货快他们为什么买？他们为什么买？有利益好处有利益好处有特性有特性你的产品和你的产品和服务服务竞争对手分析竞争对手分析谁？谁？做什么？做什么？什么强？什么强？什么弱？什么弱？市场策略是什么？市场策略是什么？产品策略是什么？产品策略是什么？价格策略是什么？价格策略是什么？分析范围分析范围3 3C C分析：分析：CustomerCustomer客户客户/市场市场/产品产品/机会机会CompetitionCompetition对手对手Company Company 自己自己我们在商战中怎样分析？我们在商战中怎样分析？分析对手和自己的分析对手和自己的工具工具-SWOTSWOT法法特点特点对客户需求的了解是一切思考的基础对客户需求的了解是一切思考的基础更多的从感性更多的从感性/感觉的角度出发感觉的角度出发结果很重要结果很重要 优势优势 机会机会劣势劣势 危机危机优势的发现优势的发现优势指的是，为了实施公司的策略优势指的是，为了实施公司的策略和计划，以求达到公司目标而你可和计划，以求达到公司目标而你可利用的公司能力、资源、技能等方利用的公司能力、资源、技能等方面的东西。面的东西。如如 何何 找找 出出优优 势势 和和 劣劣 势势INSIDEINSIDE劣势的发现劣势的发现劣势指的是相对与竞争对手及条件劣势指的是相对与竞争对手及条件（它们有可能阻碍你实施策略和计（它们有可能阻碍你实施策略和计划的行动）来说，你所缺乏的公司划的行动）来说，你所缺乏的公司能力、资源和技能。能力、资源和技能。考虑的方面考虑的方面管理管理组织机构组织机构客户基础客户基础财务状况财务状况研究与开发研究与开发运作运作市场及营销市场及营销发货及商务发货及商务 什么是机会什么是机会技术的变化技术的变化/新客户的产生新客户的产生/新产品的新产品的问世问世/新市场的出现新市场的出现/做生意方式的变做生意方式的变化化/市场游戏规则的变化市场游戏规则的变化/人才的流动人才的流动/新地域的出现新地域的出现/新的机构产生新的机构产生/法律或法律或法规的改变法规的改变如如 何何 找找 出出机机 会会 与与 危危 机机OUTSIDEOUTSIDE什么是危机什么是危机市场疲软市场疲软/趋势改变趋势改变/政策变化政策变化/竞争对手竞争对手/全球经济全球经济/产品被替代产品被替代/费用上涨费用上涨来自于超出了你可控制范围内来自于超出了你可控制范围内 力量、问题、趋势、事件。力量、问题、趋势、事件。但是，机会和危机也代表了你公司但是，机会和危机也代表了你公司 必须面对的挑战。其实，竞争对手必须面对的挑战。其实，竞争对手 何尝不是如此呢？何尝不是如此呢？将已找出的优势根据它们是否与潜将已找出的优势根据它们是否与潜在的机会或将来的危机有关而分成在的机会或将来的危机有关而分成两组两组用同样的方法将劣势也分成两组用同样的方法将劣势也分成两组怎样利用怎样利用SWOTSWOT分析的结果分析的结果画一个有四个空白方格的图形画一个有四个空白方格的图形再将以上得到的四组结论分别再将以上得到的四组结论分别放入四个格子放入四个格子 在不断变化的生态环境中发现你在不断变化的生态环境中发现你必须面对的竞争对手严重威胁或必须面对的竞争对手严重威胁或那些与你的方向不符的趋势，消那些与你的方向不符的趋势，消除在这些方面你所找到的劣势除在这些方面你所找到的劣势对照外部的机会和危机对照外部的机会和危机平衡内部的优势和劣势平衡内部的优势和劣势（续）（续）充分利用任何你已找到的、公司确充分利用任何你已找到的、公司确 有优势的任何商机有优势的任何商机在可能具有潜在商机的地方持续的在可能具有潜在商机的地方持续的 改进自己的劣势改进自己的劣势 积极监视你今天很强大、但是可积极监视你今天很强大、但是可 能出现潜在危机的业务领域能出现潜在危机的业务领域对照外部的机会和危机对照外部的机会和危机 平衡内部的优势和劣势平衡内部的优势和劣势InternalInternal2 2利用这些利用这些优势与机会的组合优势与机会的组合3 3改进这些改进这些劣势与机会的组合劣势与机会的组合4 4监视这些监视这些优势与机会的组合优势与机会的组合1 1消除这些消除这些优势与机会的组合优势与机会的组合机会机会危机危机劣势劣势优势优势E Ex xt te er rn na al l关键性成功因素和障碍因素的分析关键性成功因素和障碍因素的分析1 1、关键性成功因素（、关键性成功因素（KSF Key Success FactorsKSF Key Success Factors）是指象水和空气一样的基本条件。只有满足了，才会有一个取胜的基础。一是指象水和空气一样的基本条件。只有满足了，才会有一个取胜的基础。一般不超过般不超过3434个。可从技术和技能、人员、机构、市场、服务、政府规定等个。可从技术和技能、人员、机构、市场、服务、政府规定等方面考虑。方面考虑。关键成功要素关键成功要素必要条件必要条件Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace.have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace.关键成功要素关键成功要素必要条件必要条件KSFKSF例：例：建立一支强大的销售队伍建立一支强大的销售队伍配合行业的解决方案配合行业的解决方案把握关键性成功因素把握关键性成功因素To identify the strategies of achieving the KSFsTo identify the strategies of achieving the KSFs2 2、主要障碍性因素、主要障碍性因素 (CBI Critical Business Issues)CBI Critical Business Issues)是指保障条件。具备了这些条件就会能更好地完成任务。如，销售技巧、是指保障条件。具备了这些条件就会能更好地完成任务。如，销售技巧、培训、客户满意度，新业务领域的开发等。培训、客户满意度，新业务领域的开发等。主要挑战主要挑战可思考：木桶效应可思考：木桶效应木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水如果桶帮参差不齐，木桶的装水能力由最短的那根决定。如果桶帮参差不齐，木桶的装水能力由最短的那根决定。最短的地方就是你的最短的地方就是你的CBICBI 策略的制定策略的制定用于描述用于描述怎样怎样才能达到你才能达到你 为本组织设定的为本组织设定的目标目标指导你指导你如何如何安排及使用人、安排及使用人、财、物、资源财、物、资源引导你通盘考虑与本组织引导你通盘考虑与本组织 有关的人及社会的价值有关的人及社会的价值帮助你在竞争中建立一种帮助你在竞争中建立一种 优势，这种优势使你立于优势，这种优势使你立于 不败之地。不败之地。The objective of a good sales strategyThe objective of a good sales strategyIs to get yourself in the Is to get yourself in the right place right place With the With the right peopleright people at the at the right timeright timeSo you can tactically make the rightSo you can tactically make the rightPresentation.Presentation.策策 略略 选选 择择 要要 点点紧紧围绕你要实现的业务目标，从紧紧围绕你要实现的业务目标，从KSFKSF、CBICBI（可从可从SWOTSWOT结果中引出）结果中引出）中找到实现目标的策略中找到实现目标的策略策略应该是简明扼要的、目标一致并可实现的策略应该是简明扼要的、目标一致并可实现的强调你的核心优势以利保持这个势头，避开你的劣势强调你的核心优势以利保持这个势头，避开你的劣势记住你的假设条件，保证它们成立，如记住你的假设条件，保证它们成立，如KSFKSF、CBICBI策略应该具有灵活性策略应该具有灵活性熟知你的客户的特点，他们的需求和期望熟知你的客户的特点，他们的需求和期望了解你的竞争对手，切勿低估他们了解你的竞争对手，切勿低估他们务必要在深思熟虑后再思考你的策略务必要在深思熟虑后再思考你的策略策略制定后要宣传而不是让人去猜策略制定后要宣传而不是让人去猜If you do not know where you are going,you could wind up someplace else.If you do not know where you are going,you could wind up someplace else.例：对合作伙伴的例：对合作伙伴的 两个核心策略两个核心策略双赢是双赢是HPHP合作伙伴的核心策略合作伙伴的核心策略关注本地市场需求（对代理商关注本地市场需求（对代理商 的需求和对解决方案的需求）的需求和对解决方案的需求）是是HPHP与合作伙伴走向市场的与合作伙伴走向市场的 核心策略。核心策略。九九 大大 实实 施施 策策 略略1 1、精雕细琢、打造更强大的高增值代理商队伍。、精雕细琢、打造更强大的高增值代理商队伍。2 2、适度扩展、适度扩展UNIXUNIX产品分销阵容，以满足高速增长的市场需求。产品分销阵容，以满足高速增长的市场需求。3 3、以行业为主导，在复盖领域的分工上走出应用细分带动成长的新路。、以行业为主导，在复盖领域的分工上走出应用细分带动成长的新路。4 4、结合不同行业典型发展趋势，倾注更多资源投向有优秀本地解决方、结合不同行业典型发展趋势，倾注更多资源投向有优秀本地解决方 案的独立软件开发商。案的独立软件开发商。5 5、积极扶持希望在高领域一展风采的合作伙伴，带领并支持他们尽快进、积极扶持希望在高领域一展风采的合作伙伴，带领并支持他们尽快进 入以解决方案为中心的高端应用领域。入以解决方案为中心的高端应用领域。九九 大大 实实 施施 策策 略略6 6、以众多合作伙伴正策划准备上市及迎接、以众多合作伙伴正策划准备上市及迎接WTOWTO，迫切需求提高管理水平迫切需求提高管理水平 为契机，为伙伴的成长注入强大动力。也即秉承为契机，为伙伴的成长注入强大动力。也即秉承“授之予鱼、不如授之授之予鱼、不如授之 予渔予渔”的宗旨，有重点的与伙伴公司共享的宗旨，有重点的与伙伴公司共享HPHP的优秀管理理念和经验，的优秀管理理念和经验，使得伙伴公司的成长与惠普公司的成长真正有机地结合在一起。使得伙伴公司的成长与惠普公司的成长真正有机地结合在一起。7 7、为合作伙伴提供更高层次的、诸如国际、为合作伙伴提供更高层次的、诸如国际ITIT市场前瞻、经营规划指导、市场前瞻、经营规划指导、融资渠道咨询等外向型协作导向，目的是为惠普合作伙伴铺路架桥。融资渠道咨询等外向型协作导向，目的是为惠普合作伙伴铺路架桥。8 8、在低端产品方面，我们除了继续沿用并扩展传统的分销模式之外，会、在低端产品方面，我们除了继续沿用并扩展传统的分销模式之外，会 更加重视行业及地域的用户的需求。我们将加大此方面的力度，突破更加重视行业及地域的用户的需求。我们将加大此方面的力度，突破 旧有的销售模式，给予行业代理商更大的空间和支持。旧有的销售模式，给予行业代理商更大的空间和支持。九九 大大 实实 施施 策策 略略主动地为优秀合作伙伴提供务实的、更灵活的财务支持政策，主动地为优秀合作伙伴提供务实的、更灵活的财务支持政策，从伙伴最急需的地方做起。从伙伴最急需的地方做起。制订计划的SMART原则一个计划应该具备以下五个特征才可以说是完整的：一个计划应该具备以下五个特征才可以说是完整的：具体的具体的 Specific可衡量的可衡量的 Measurable可达到的可达到的 Attainable相关的相关的 Relevant基于时间的基于时间的 Time-based风险分析及实施计划中的相互依存关系风险分析及实施计划中的相互依存关系目的：目的：了解潜在的风险并制定应急计划以对付外界环境变化，如市场、了解潜在的风险并制定应急计划以对付外界环境变化，如市场、客户、国家规定、国际条件，经济状况等。客户、国家规定、国际条件，经济状况等。做法：做法：把潜在的问题一一列出把潜在的问题一一列出分析问题发生的可能性分析问题发生的可能性制定应急计划制定应急计划指定处理这些问题的负责人指定处理这些问题的负责人结结 论论 正确的规划决定着人或企业能否成功。有正确的正确的规划决定着人或企业能否成功。有正确的规划，成功的出现几乎是必然的，而靠错误规划获得成功规划，成功的出现几乎是必然的，而靠错误规划获得成功决不可能。决不可能。-德鲁克德鲁克