旅游消费者分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,*,*,第6章,旅遊消費者分析,10/1/,1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第1页,學者Robert Lauterborn建議4P必須與客戶4C相互對應,4p 4c,產品(Product)客戶需求與慾望,(Customer needs and Wants),價格(Price)客戶成本,(Cost to the customer),配銷(Place)便利性(Convenience),促銷(Promotion)溝通(Communication),10/1/,2,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第2页,學習目標,一、怎样創造旅遊需求？,二、怎样促成交易？,三旅遊消費者購買動機？,四旅遊消費者不購買理由？,五、旅遊消費者之種類？,六旅遊購買過程六階段模式？,七、怎样旅遊商品交易評估軸設定？,10/1/,3,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第3页,一、怎样創造旅遊需求,一、創造旅遊需求過程：,1、旅遊產品是否迎合潛在客戶需求。,2、旅遊產品是否符合潛在客戶條件。,3、旅遊產品是否提升潛在客戶需求迫切性。,4、旅遊產品是否誘發潛在客戶採取購買行動。,10/1/,4,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第4页,二、,AIDMA,原則,1,、Attention,(引发消費者注意)。,2,、Interest,(激起消費者興趣)。,3,、Desir,e (喚起慾望)。,4,、Memor,y (加深對方記憶)。,5,、Actio,n (購買行動),。,10/1/,5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第5页,二、怎样促成交易,何謂價格與價值？,有賣不出去旅遊產品,而沒有賣不出去價格,價格,這個單位價值(value)必須是消費者認為能够從此交易過程中得到利益與跟您買而不去跟別人買優勢(benefits&advantage)，如此消費者才能够認同旅行業者所提出價格,10/1/,6,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第6页,一個旅遊產品價值單位,應含有以下部分:,一、它能滿足消費者需要(needs)及需求,(wants)。,二、它能明顯適應此買方一個或多,個需要原因。,三、它能保證買方透過此交易過程能得,到好處。,四、買賣雙方同意此產品及服務價值,(value)能够用此價格(price)來表達。,10/1/,7,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第7页,三旅遊消費者購買動機,旅遊銷售員必須做到以下工作：,一、旅遊消費者欣賞您、信任您。,二、旅遊消費者喜歡此旅遊產品或服務。,三、旅遊消費者認為此旅遊產品或服,務值這個價格。,10/1/,8,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第8页,四旅遊消費者不購買理由,旅遊商品並不是一種生理需求,一、錯誤買主。,二、錯誤旅遊產品。,三、錯誤價格。,四、錯誤銷售時間。,五、錯誤銷售方法。,六、錯誤銷售態度。,10/1/,9,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第9页,五、旅遊消費者之種類,一、見風轉舵型,二、思索型 九、寡言型,三、感性型 十、血拼型,四、動作型 十一、一毛不拔型,五、殺價型 十二、自視專家型,六、慘痛教訓型,(Own-expert),七、高傲型,八、求知型,10/1/,10,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第10页,六旅遊消費者購買過程六階段模式,旅遊消費者購買心理發展以下：,引发注意階段,產生拒絕理由階段,激起好奇心階段,引发興趣與購買慾階段,評估與決策購買階段,完成交易階段,成功等於成功了百分之九十九,建立在顧客與推銷員關係基礎上,10/1/,11,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第11页,七、旅遊商品交易評估軸設定,高 購買力評估 低,低 交易評估 高,積極開發 此顧客,加強穩定此顧客,消極維持顧客關係,維持正常顧客關係,10/1/,12,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第12页,銷售業績創新高達成方式，絕不能只有靠高層主管與部門主管來思索，重點是盡可能地有很多成員參與，彼此能夠激盪出很多想法,。,具代表性評估項目有：,一、銷售人員個人營業業績。,二、銷售組，整組營業業績。,三、銷售人員個人獲利率。,四、銷售組，整組獲利率。,五、銷售人員個人成交顧客數業績。,六、銷售組，整組成交顧客數業績。,七、整體企业旅遊市場佔有率。,10/1/,13,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第13页,問題與討論,1、怎样創造旅遊需求？,2、怎样促成交易？,3、探討旅遊消費者購買動機？,4、討論旅遊消費者不購買理由？,5、分析旅遊消費者之種類？,6、何謂旅遊購買過程六階段模式？,7、怎样旅遊商品交易評估軸設定？,10/1/,14,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,旅游消费者分析报告,第14页,