渠道网络营销和策划.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,网络营销渠道,第1页,第2页,1,网络营销渠道概述,1.1,网络营销渠道功效,营销渠道,是指与为提供产品或服务以供使用或消费这一过程相关一整套相互依存机构,它包括到信息沟通、资金转移和实物转移等。,网上销售渠道,就是借助,互联网,将产品从,生产者,转移到,消费者,中间步骤。,3,第3页,一个完善网上销售渠道应有三大功效：,订货系统,结算功效,配送系统,1.,订货系统,它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消,费者需求信息。,2.,结算系统,消费者在购置产品后，能够有各种方式方便地进行,付款，所以 厂家（商家）应有各种结算方式。,3.,配送系统,对于无形产品，能够直接经过网上进行配送。对于,有形产品配送，要包括到运输和仓储问题。,4,第4页,1.2,网络营销渠道类型,在,传统营销渠道,中，,营销中间商是营销渠道中主要组成部分,，他们凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业利润通常高于自营商店所能获取利润。但,互联网发展和商业应用,，使得,传统营销中间商,凭借,地缘,原因获取优势被,互联网虚拟性,所取代，同时互联网高效率信息交换，改变着过去传统营销渠道很多步骤，将错综复杂关系简化为单一关系。,5,第5页,图,8,1,传统营销渠道,图,8,2,网络营销渠道,6,第6页,1.,网络直接营销渠道,经过,互联网,实现从,生产者到消费者（使用者）,网络直接营销渠道。,2.,网络间接营销渠道,经过融入互联网技术后,中间商机构,提供,网络间接营销渠道,。,7,第7页,网络直接营销渠道,第8页,第9页,网络间接营销渠道,第10页,第11页,第12页,第13页,1.3,网络营销渠道建设,普通来说销售主要有两种方式：,第一个 是,B to B,，即,企业对企业,模式，这种模式每次,交易量很大,，,交易次数少,，而且,购置方比较集中,，所以网上销售渠道建设关键是,建设好订货系统,，方便购置企业进行选择。,第二种 是,B to C,，即企业对,消费者模式,，这种模式,每次交易量小,，,交易次数多,，而且,购置者非常分散,，所以网上渠道建设关键是,结算系统和配送系统,，这也是当前网上购物必须面正确问题。,14,第14页,美孚工业润滑油,第15页,茵曼棉麻艺术家,第16页,在详细,建设网络营销渠道,时，还要考虑几个方面：,从,消费者角度,设计渠道，只有采取,消费者比较放心,，,轻易接收,方式才有可能吸引消费者使用网上购物。,设计,订货系统,时，要简单明了，,不要让消费者填写太多信息,，而应该采取现在流行“,购物车,”方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。,在选择,结算方式,时，应考虑当前实际发展情况，应尽可能提供,各种方式方便消费者选择,，同时还要考虑,网上结算安全性,。,关键是建立完善,配送系统,。,消费者只有看到购置商品到家后，才真正感到踏实,，所以建设快速有效配送服务系统是非常主要。,17,第17页,2,网上直销,2.1,网上直销概述,网上直销,与传统直接分销渠道一样，都是,没有营销中间商,。,网上直销渠道一样也要含有上面营销渠道中,订货功效，支付功效,和,配送功效,。,网上直销与传统直接分销渠道不一样是,，生产企业能够经过,建设网络营销站点,，用户能够,直接从网站进行订货,，经过与,一些电子商务服务机构合作,，能够经过,网站直接提供支付结算功效,。,网上直销配送，能够利用,互联网技术,来结构有效,物流系统,，也能够经过,互联网与一些专业物流企业进行合作,，建立有效物流体系。,18,第18页,第19页,第20页,第21页,网上直销渠道,相对于,传统营销,竞争优势,在于：,利用互联网,交互特征,，网上营销渠道从过去,单向信息沟通变成双向直接信息沟通,，增强了,生产者与消费者直接连接,。,网上营销渠道能够提供,愈加便捷,相关服务。,用户可在,网上定货和付款,，然后就,等着送货上门,，大大方便了用户。,生产者能够经过网上营销渠道为客户直接提供,售后服务和技术支持,。,22,第22页,第23页,第24页,第25页,网上直销高效性,，能够,降低,传统分销渠道中,流通步骤,，,有效降低成本,。,生产者能够依据用户订单按需生产，做到实现,零库存管理,，最大程度地,控制营销成本,。,经过信息化网络营销中间商，能够深入扩大规模实现,更大规模经济,，提升专业化水平。,经过与生产者网络连接，能够,提升信息透明度,，最大程度地控制库存，实现高效物流运转，,降低物流运转成本,。,26,第26页,2.2,网上支付,网上商店交易,是在,网上,完成，交易时,交货,和,付款,在空间和时间上是,分割,，消费者购置时普通必须,先付款后送货,，付款时能够用,网上支付系统,完成网上支付。,27,第27页,第28页,第29页,第30页,第31页,第32页,网上支付包含以下四个主要部分：,（,1,）,电子钱包,电子钱包负责,客户端,数据处理。,（,2,）,电子通道,这里主要指从,客户端电子钱包,到,收款银行网关,之,间交易部分。,（,3,）,电子银行,这里电子银行不是完整意义上电子银行，而,是在,网上交易过程中,完成,银行业务银行网关,。,（,4,）,认证机构,负责对网上商家、客户、收款银行和发卡银行,进行,身份证实,，以确保交易正当性。,33,第33页,2.,网上支付方式,网上支付,是指电子交易当事人，包含,消费者,、,厂商和金融机构,，使用安全电子支付伎俩经过网络进行,货币支付或资金流转,。,网上支付方式主要有三类：,第一类,电子货币,类,如 电子钱包、电子现金等,第二类,电子信用卡,类,包含 智能卡、借记卡、电话卡等,第三类,电子支票,类,如 电子支票、电子汇款、电子划款等,34,第34页,3.,网上支付,安全控制,传统购物交易,是,匿名,进行，而在网上商店进行网上购物时，消费者对产品了解只能经过网上介绍，交易时消费者需要将,个人主要信息经过网上传送,。,因为互联网开放性，网上信息存在被非法截取和利用可能，,有一定安全隐患,。,在购置时消费者将,个人身份信息传送给商家,，可能被商家掌握消费者,个人隐私,。,所以，,网上商店安全是一个长久必须注意问题,。,SET,协议工作流程,35,第35页,2.3,物流管理与控制,物流,是指计划、执行与控制原材料和最终产品,从产地到使用地点实际流程,，并在盈利基础上满足用户需求。物流作用是管理供给链，即从供给商到最终用户价值增加流程。,开展网上直销生产企业，能够有两种路径管理和控制物流：,（,1,）利用自己力量,建设自己物流系统,。,（,2,）,第三方物流,：经过选择合作搭档，利用专业物,流企业为网上直销提供物流服务。这是大多数企,业发展趋势。,36,第36页,基于互联网当代物流系统含有以下特点：,（,1,）,用户直接驱动,对于专业性企业，物流系统中物流启,动和运转都是,围绕服务用户,而进行。,（,2,）,全方面服务性,伴随产品复杂和使用专业性，需要,在,物流服务内涵上进行扩展,。,（,3,）,可跟踪性,用户控制货物送货进度，需要,了解货物,最近送达地方，以及什么时候送到目标地,。,37,第37页,第38页,3,网络市场,中间商,与传统商务相比，电子商务显著特点和优越之处就是能够,在网上进行直销,，,企业和客户直接联络,跳过了中间商作用，有些人对中间商在电子商务中存在性提出质疑。然而，互联网上正涌现出来越来越多,网络中间商,，而且他们在这个新兴网络市场中被赋予了新形式和功效。,39,第39页,3.1,传统中间商功效,1.,协调,生产和消费,之间,矛盾,2.,帮助消费者定位需求,和选择适当产品,3.,为生产者提供需求信息,4.,影响消费者购置决议,5.,降低生产者和消费者风险,40,第40页,3.2,网络市场中间商,在,网络市场环境,下，中间商面临四种情况：,1.,直销企业,向,网络直销,企业转型,2.,网络直销,威胁,传统中间商,3.,传统直销,向,网络间接销售,转型,4.,传统间接销售,向,网络间接销售,转型,41,第41页,第42页,第43页,第44页,3.3,网络市场中间商类型,互联网环境下新型网络中间商有以下,10,种类型：,目录服务商,：为用户提供,网站分类并整理成目录服务,45,第45页,第46页,2,）搜索引擎服务商,：为用户提供基于,关键词,检索服务,第47页,3,）,虚拟商场：包含与,两个以上商业站点链接,网站,3D,试衣商城,第48页,4,）,互联网内容供给商,：向目标客户群提供所需,信息服务,5,）,网络零售商,：在网上开设零售店，向消费者,直销商品,6,）,虚拟评定机构,：对网上商家进行,评定,第三方机构,7,）,网络统计机构,：为用户提供互联网,统计数据,机构,8,）,网络金融机构,：为网络交易提供,金融服务,金融机构,9,）,虚拟集市,：为想要进行物品交易人提供,虚拟交易场所,10,）,智能代理,：利用专门设计软件，为消费者提供所需,信息搜集过滤服务,第49页,第50页,虚拟评定机构,第51页,3.4 网络中间约定价策略分析,网络中间商必须建立起核心竞争优势，并不停地,维持和巩固这种优势，这依赖于网络中间商是否能够,制定合理营销战略，包括市场细分战略，产品战略,定价战略等。,52,第52页,网络中间商在三种不一样情况下,最优定价战略,分析：,1.,提供服务,边际成本为零,，而且,没有连带外部效应,条件下，网络中间商应该将,全部资源配置用于提供高质量专业化信息或服务上,。,假设网络中间商提供信息或服务,边际成本为零,即当某一信息产品生产出来之后,提供给额外一个消费者使用成本为零,。,比如：,中国互连网信息中心,(CNNIC),在对我国互连网发展现实状况进行调查之后得出,统计结果,提供,给额外一个浏览者边际成本近似于零,(,小到能够忽略不计,).,借助于互连网在信息处理、存放和传输上独特优势,网络中间商在提供信息产品时边际成本近似于零,.,53,第53页,在网络中间商提供信息或服务边际成本为零，而且没有连带外部效应条件下，没有消费者会购置普通性信息或服务,也就是说,没有消费者愿意为网络中间商提供普通性信息或服务支付费用。,有二分之一消费者会选择购置专业化信息或服务,而,另二分之一消费者则两种服务都不购置。,所以，网络中间商应该将全部资源配置用于,提供高质量专业化信息或服务上,。,第54页,2.,提供服务,边际成本大于零,，但,无连带外部效应,网络中间商能够进行歧视定价，并,针对不一样消费者分别提供不一样水平服务并收取不一样价格,。,比如：相亲网站,收费会员、无偿会员,55,第55页,金融服务网站,将,注册用户,分为,交费,和,不交费，,在,交费注册用户,中又分为,数个等级，不一样等级用户享受不一样水平信息和服务，,当然其,所缴年服务费也伴随等级提升而提升。,经过这么做法,这些金融服务网站不但能够借此,最大化收益，,而且还能够,针对不一样层次用户提供不一样水平极具针对性信息和服务,，,一些金融服务网站还能够由用户按照自己所需,定制信息和服务，,因为这些信息和服务含有,极强针对性，,从而能够使这些金融服务网站与其它同类网站区分开来，同时也能够,提升网站用户忠诚度,并培养出一批忠实长久用户，为网站久远发展奠定了坚实基础。,第56页,3.,提供服务存在,连带外部效应,，但,边际成本为零,。因为存在连带外部效应，参加厂商越多，,网络中间商所提供信息和服务对消费者价值就越大,。,先有鸡，还是先有蛋？,很多虚拟商场或虚拟集市型网络中间商,见面临,先有消费者,还是,先有厂商,问题。,57,第57页,消费者,在访问某个虚拟商场或虚拟集市时,首先会考虑该网站上,现有厂商数量是否足够多,-,厂商及供给信息数量越多,消费者选择范围也就越大。,厂商,也会考虑一样问题,只有虚拟商场或虚拟集市,消费者足够多,(,或者以访问量或者以交易量来衡量,),厂商才会愿意加入,所以那些规模比较大虚拟商场或虚拟集市对厂商更含有吸引力。,无疑规模效应对虚拟商场和虚拟集市发展含有非常主要作用,为了吸引厂商和消费者,、,扩大网站经营规模,这类网站往往会,选择放弃向厂商收取铺位,(,服务器空间,),租金和广告费用,而,采取佣金或销售分成定价方式,当到达一定规模之后再向厂商收取租金和广告费用。,第58页,谢谢！,第59页,