项目10营销管理.ppt

*,项目,10,营销管理,营销效果的有效保,障,1/7/2025,【,学习目标,】,1,、掌握客户关系管理旨在通过与重要客户建立有特定价值倾向的关系，可盈利地营造顾客满意,2,、学会编制科学合理的营销计划，并付诸实施,3,、掌握文化营销的内涵,4,、要求营销人员要加强观念更新和自身素质的修炼,任务,1,营销计划的制定,任务,2,管理客户关系,（,CRM,）,任务,3,营销员素质的修炼,任务,4,营销创新,(,备注：,CRM,是指,Customer Relationship Management),1/7/2025,一、营销计划制定的原则,二、营销计划的内容,案例,10-1,营销目标的分解与落实（见下一页）,三、营销计划制定的过程,作业要求：联系某一具体企业或项目，制定年度营销计划。,任务,1,营销计划的制定,1/7/2025,【,案例,10-1】,：营销目标的分解与落实,M,企业欲实现年获利,100,万元利润，它的目标利润率是销售额的,10%,，则销售收入的目标是,1000,万元。如果企业产品的平均价格是,25,元，它必须销售出,40,万单位的产品。如果他对整个行业的销售预计是,500,万单位，那么，它必须占有,8%,的市场份额。为了保持这个市场份额，企业必须建立一定的目标，如消费者对品牌的知晓程度、分销渠道体系等。具体目标可以是：,在,2002,年获得总销售收入,1000,万元，比去年提高,20%,；,销售量为,40,万单位，占预期市场份额的,8%,；,经过该计划的运行，产品消费者知名度从,20%,上升到,35%,；,分销网点数目扩大,15%,；,计划实现,25,元的平均价格；,销售率润率达,10%,，企业年获利,100,万元。,在此基础上将目标在分解落实到不同的人及地区，并付诸实施。年终进行业绩评优，兑现年初的计划。,、,1/7/2025,请回答问题：,什么是制订计划的,SMART,原则？（详细内容见项目,3,，调研计划的编制）,实训,10,年度营销计划的编制,1.,实训目的：,学会年度营销计划的编制的依据、内容，尤其是体会目标任务的层层落实责任制如何得以贯彻。,2.,实训内容：,（,1,）假设你是某公司（化妆品或饮料、药品）的营销主管，具体负责某区域的销售业务。请你设定销售区（如西安、宝鸡、上海等地），年销售任务假设,100,万元，制定在此区域内开展营销活动的年度营销计划。,（,2,）年度市场营销计划主要包括：计划概要、经营目标、市场营销现状、机会与问题分析、行动方案、预计盈亏表及其控制措施即奖惩制度等。,1/7/2025,1,在,CRM,中把客户作为企业的一项重要资产加以管理,2,客户关怀是,CRM,的中心,3,客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度,4,善用,CRM,掌握核心客户,最有价值的客户,利用客户关系管理软件、ERP等软件熟悉其内容,任务,2,管理客户关系,1/7/2025,在芸芸众生中，有人成功，有人失败，其实，如果把人生比喻成一棵大树的话，“心商（,MQ,）”、“德商,(MQ)”,、“志商（,WQ,）”是树根”，“智商”（时髦的称法为,IQ,）、“情商”（所谓的,EQ,）加上“逆商,(AQ)”,、“悟商,(SQ)”,是树干，而“财商,(FQ)”,和“健商,(HQ)”,是果实，只有拥有了这“九商”，人生这棵大树才能茁壮成长，结出丰硕的果实，创造成功、幸福的一生。,任务,3,营销员的素质修炼,九商文化,1/7/2025,【,案例,10-2】,：秀才赶考,古时候，一位秀才进京赶考，住在一家客店里。一天晚上，他做了三个梦：第一个梦他梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天，他带了斗笠还打着伞；第三个梦虽然梦倒他跟心爱的人同床共枕，但却背靠背，谁也不理谁。第二天醒来，秀才越想越觉得不对劲，感觉三个梦似乎有什么寓意，于是赶紧去找算命先生解梦。算命先生一听，连拍大腿，说：“完了，完了，你还是回去吧，别考了！”秀才不解，忙问为什么？算命先生说：“你想想，高墙上种菜不是白费力吗？戴斗笠还打伞不是多此一举吗？你看你第三个梦，和心爱的人在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。这时，店老板看到秀才要走非常奇怪，便问：“不是明天就考试吗，今天你怎么就回去了？”于是，秀才就把三个梦的事告诉了店老板，店老板听后，笑着对秀才说：“对于解梦，我也略知一二，我倒认为你应该留下。”秀才一脸疑惑，店老板接着说：“你想想，墙上种白菜不是高中（种）吗？戴斗笠又打伞不正说明你这是官（冠）上加官（冠）吗？而跟心爱的人背靠背躺在床上，不正是翻身可得吗？”秀才一听，觉得此解更有道理，于是振奋精神参加考试，结果金榜题名。,（资料来源：,九商：最佳员工的九项修炼,，武雪莹著，北京：中国发展出版社,2005.10,）,(,