会展业导论全书全套教学教程电子教案电子讲义.pptx

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/6/25,幻灯片编号,会展业导论,配套,PPT,MEETINGS,EXPOSITIONS,EVENTS,AND CONVENTIONS,An Introduction to the Industry,本章目标,本章的主要目的是帮助读者理解和掌握：,会展业的发展历史,会展业旅游业中的位置,会展业的重要性和影响,会展业中的就业机会,会展活动的类型,第,1,章 会展产业（MEEC Industry）概述,关于本书,作为一本概论性质的专业书籍，本书以广阔的视角对包括,会议、展览会、特殊活动等在内的会展产业做了整体介绍,。全书分为会展产业概述、会展活动的组织者和主办方、目的地营销组织、会展场馆、展览会、服务承包商、目的地管理公司、特殊活动管理、会展活动的策划与实施、餐饮管理、会展产业中的法律问题、技术与会展专业人士等,15,章，,覆盖了会展业的各个领域,。,附录中还有详细的专业术语解释,，具有明显的综合性和较强的实用性，是一本优秀的会展产业入门图书。,关于本书,其他参考书目：,会展项目策划与管理,（,Planning and Management of Meetings,Expositions,Events,and Conventions,）,会展项目的生产与服务,（,Production and Logistics in Meetings,Expositions,Events,and Conventions,）,9,大主要航空公司、,200,个航班，总里程达,400,万英里、消耗,1000,袋航空食品,1.1,引言：一天会展活动将带来什么不同？,案例：今天是个大日子AAP第35届年会,演讲、教育和社交活动的总量达到6万人次、高尔夫比赛达4000人次、用餐总数达到12000人次,与会者拨打电话,8,万人次、阅读纸质或电子版报纸,5700,份、收发电子邮件,1,万封,为当地经济带来500万美元的收益，为国家和地方政府创造大约50万美元的税收,1900,人,（包括参展商和,与会者）,给举办地带来的积极或消极影响往往会持续数年,1.2,公认实践惯例交换平台（APEX）,CIC成立于1949年，旨在为那些希望推动会展业发展的组织和机构提供一个交流的平台。自成立以来，CIC促进了行业信息交流，开发了许多有助于提升行业内从业人员专业性的项目，并向公众传达了会展业的综合经济影响,。,会展产业委员会,（CIC）,公认实践惯例交换平台（APEX）是由,CIC,主导开发的公正而包容的平台。其初衷是把利益相关者聚集到一起，共同开发全行业广为接受的实践操作惯例，以提高会展业的工作效率。,公认实践惯例交换平台,（,APEX,）,注：会展产业委员会（CIC）已于2017年4月26日更名为活动（会展）产业委员会（Events Industry Council）,1.3,什么是会展？,1.3.1,概说,关于,会展,，,APEX,提出了一个总的定义：一种活动，其参与者的主要行为是出席教育会议，参与讨论和社交活动，或参加其他经过精心组织的特殊活动。,（,An event where the primary activity of the participants is to attend educational sessions,participate in discussions,social functions,or attend other organized events,）,1.3,什么是会展？,1.3.2,行业术语与实践,会议（,meeting）,博览会（,exposition）,展览会（,exhibition）,活动（,event）,年会（,convention）,贸易展览会（,trade Show）,讨论会（,seminar）,工作坊（,workshop）,大会（,conference）,实践操作演示会（,clinic）,分组讨论会（,break-out sessions）,集会/安装（,assembly）,代表大会（,congress）,论坛（,forum）,专题学术研讨会（,symposium）,研讨会（,institute）,讲座（,lecture）,小组讨论（,panel discussion）,1.4,旅游业的产业结构：会展的位置,1.4.1,旅游与接待业,旅游和接待业的产业组织及结构，总体而言，有以下6个主要领域：,住宿、餐饮、交通、吸引物/景区景点、娱乐、购物,旅游业与会展业,旅游业是一个关联性很强的产业，不同的领域之间存在交叉。例如，一个酒店本身可能就是吸引物，拉斯维加斯的CityCenter就是一个例子。,会展活动是旅游和接待业的重要组成部分，并包含了其他行业的很多要素。,会展业与旅游业的所有领域都有关联性，对于这两个产业的规模和边界的界定都比较困难。,1.4,旅游业的产业结构：会展的位置,1.4.2,产业发展历史,会展业在不同时期和国家的发展历史,会展教育发展历史,协会、组织发展历史,1.4,旅游业的产业结构：会展的位置,1.4.3,经济影响,会展业对经济发展至关重要，而且相关工作岗位是社会急需的，这给会展行业的所有从业者带来了巨大希望。但是，经济的不稳定仍然是许多会展和活动从业者最担心的。,近年来美国每年举办近187万个会议、展览会和活动，吸引2.25亿人次参与，对全国GDP的贡献值达到1150亿美元,在英国，会展和活动行业对经济的贡献达到920亿美元。,在美国，会展业带来了178万个工作机会。据估计，每86个就业者中，就有一人从事与会展业有关的工作。,经济与,就业,1.4,旅游业的产业结构：会展的位置,1.4.4,为什么要举办会展和活动,可以和同行聚在一起，并相互学习,具有交流的所有好处，包括语言交流和非语言交流,可建立演练小组或实务社群（,community of practice,）,实务社群作用,强化各种技能（例如，销售培训会议，协会教育会议或学术研讨会等）,影响政策变化（例如，政治会议或管理会议）,观察成就（例如，奖励会议和庆功会）,重新认识朋友（例如，聚会）,了解同行业的新产品（例如，展销会、贸易展览会）,1.5,会展业的演进与成熟,1.5.1,历史演进,有专门用来举办会议的论坛（Forum，可以理解为“公开讨论事务的广场”）和举办活动的斗兽场。宗教朝拜活动已有几千年的历史。,古罗马时期,市政厅论坛（town hall forums）作为一种会议形式起始于18世纪。很长时间以来，既没有正式的培训，也缺少专门针对会展专业人员技巧、标准和能力的规范。,美国大陆,时至今日，业界仍未建立起公认的会展专业人士的知识，技巧和能力（KSA）体系。,时至今日,1.5,会展业的演进与成熟,1.5.2,会议和商务活动从业人员能力标准（,MBECS,）,MBECS,是由国际会议专家协会（,MPI,）专门组织相关人员开发的会议与商务活动从业人员能力标准。基本框架如下图。,(,详见课本,P16),（,1,）总体框架,MBECS,责任,协调,管理,指挥,12,个知识模块,33,项技巧,140,项,子技巧,图,1-1 MBECS,的基本框架,1.5,会展业的演进与成熟,1.5.2,会议和商务活动从业人员能力标准（,MBECS,）,标准的应用,会展和活动专业人士的使用,教育和学术界的使用,协会的使用,（,2,）应用,1.7,会展业及相关产业的就业,1.7.1,会展业中的部分职业,活动策划人（,event planner,）,会议策划人（,meeting planner,）,婚礼策划人（,wedding planner,）,酒店或会议中心销售（,hotel or conference center sales,）,餐厅销售（,restaurant sales,）,娱乐,/,体育场地销售与服务（,entertainment/sporting venue sales&services,）,目的地管理（,destination management,）,酒店（,hotels,）,会议中心（,convention centers,）,展览服务供应商（,exposition services contractors,）,目的地营销组织,/,会议与观光局（,destination marketing organizations/convention and visitor bureaus),1.7,会展业及相关产业的就业,1.7.2,主要利益相关者,会议主办方（,meeting sponsor,）,物业及设施（,facility,）,目的地（,destination,）,其他相关服务人员（,all others who provide services for meetings,）,1.7,会展业及相关产业的就业,1.7.3,一位会展和活动专家的主要工作,确定会议和活动的目标，策划内容和制定设计方案,制定需求建议书（,RFP,）,制定预算和管理支出,与一家或多家服务的供应商以及场地洽谈合同事宜,准备风险管理计划,邀请艺人和表演者，并签订合同和提供相应服务,保持冷静，并能稳定人心,1.8,未来趋势,会展业发展将呈现出的十大趋势,:,会展就是体验,内容高度浓缩,参与者需要更多的地方感,关注员工的多样性将变得更加重要,运用移动技术成为一种新常态,技术将推动更深入的连接,社交媒体的作用会更大,场地成为卖方市场,会展业的经济重要性将得到进一步认识,面对面会谈将持久下去,结束语,对于会展从业人员，会展和活动永远都不会消失。不管我们怎样定义一次“活动”（,event,），它都是一种包含紧张策划和执行、评估、跟进和重新出发的事物。会展和活动专家的角色就是确保预期的结果和产出，进而对经济发展做出贡献。对于正在从事或将要选择在会展行业就业的个体来说，,这个产业的价值要取决于我们现在正在做什么以及我们对未来的期待和准备。,感 谢 观 看,本章目标,本章的主要目的是帮助读者理解和掌握：,举办会展活动的主要组织类型,由不同类型组织举办的不同会议种类,计划不同集体活动所需的时间,为提高活动参与度而实施的不同市场策略,为集体活动组织者的专业发展提供支持的行业协会,第,2,章 会展活动（,MEEC,）的组织者和主办方,2.2,活动主办方,2.2.1,公司,（,1,）定义,指经法律许可的，公司所有者对公司商业行为负责的营利性组织实体。,（,2,）公司会议数量及价值,所有费用都由公司本身负责,公司员工一般会被强制要求出席,通常会提前六个月开始准备,酒店是常见的公司会议举办地点,2.2,活动主办方,2.2.1,公司,（,3,）决策者,一般为公司内高层管理人员,（,4,）公司会议及活动的类型,股东大会（,stockholders meeting,）,董事会会议（,board meeting,）,培训会议（,training meetings,）,奖励旅游（,incentive trips,）,销售培训和产品发布会（,sales training and product launches,）,专业技能培训（,professional and technical training,）,2.2,活动主办方,2.2.1,公司,（,5,）出席人员,一般为公司的内部成员或是与公司有着密切业务往来的商业伙伴,（,6,）提高参与度的活动推广策略,仔细考虑和计划活动的目的及流程,向活动预期参与者发送邀请或通知,公司官方主页更新会议有关消息,2.2,活动主办方,2.2.1,公司,（,7,）组织和计划公司活动的部门或个体,大多数公司会议组织者除组织会议外还负责其他的工作领域,部分公司有会议策划者或会议管理者的头衔,在微软、可口可乐等大公司中，会议策划部门,（,8,）为公司会展活动提供支持的专业协会,国际会议专家协会（,MPI,）,国际奖励旅游精英协会,（SITE）,政府会议策划者协会（,SGMP,）,保险和金融服务会议策划师协会,2.2,活动主办方,2.2.2,行业协会,（,1,）协会会议的数量及价值,有较大的规模，参与人数从几百人至数万人不等,能给举办场馆带来可观的利润,对地区经济的整体增长产生重要作用,协会会议与公司活动区别：,协会会议是自愿参与而公司集体活动的参与是强制性的,通常情况下，协会会议的参与者需要自己承担入场费、交通、酒店和其他相关费用。,2.2,活动主办方,2.2.2,行业协会,（,2,）决策者,协会董事局做出举办会议的决定并确立会议目标,（,3,）协会类型,地方协会、各州协会、区域协会、国有协会、国际协会,专业协会,非营利协会,非营利性团体,2.2,活动主办方,2.2.2,行业协会,（,4,）协会会议及活动的类型,年会（,conventions,）,董事会会议（,board meetings,）,委员会会议（,committee meetings,）,地区会议（,regional conferences,）,培训会议（,training meetings,）,教育研讨会（,educational seminars,）,（,5,）出席人员,协会会议的出席是自愿的，主要看协会项目内容的吸引力。,2.2,活动主办方,2.2.2,行业协会,（,6,）提高参与度的活动推广策略,了解会员及其需求，,提前通知会议的时间和地点、会议内容、演讲以及特殊活动,提供详细的会议注册信息和初步流程,在当年的活动中推广宣传下一年的会议,对会议主题感兴趣的非会员目标群体发送会议推广资料和通知,（,7,）组织和计划协会会议的部门或个体,会议和活动部门,市场部门,其他部门,协会董事,经理,CEO,和副总裁,2.2,活动主办方,2.2.2,行业协会,（,8,）为协会会展活动提供支持的专业协会,与公司会议策划者相比，更多的协会会议组织者会选择加入专业协会以获取行业最新知识,例如：,美国协会管理者协会（,ASAE,）,协会领导中心,国际会议专业人士协会,专业会议管理协会,政府会议策划者协会（,SGMP,）,宗教会议管理协会,2.2,活动主办方,2.2.3,政府,（,1,）决策者,（,2,）政府会议、活动的类型与目标,大部分政府会议的目的是培训政府官员,也有,类似探讨解决方案或社会保障发展的政府会议,（,3,）出席人员,政府官员一般会被强制要求出席会议,公众可自愿选择出席,政府机构的会议管理人员需要做出召开会议的决定并负责通过部门预算或其他途径来筹集会议举办资金。,2.2,活动主办方,2.2.3,政府,（,4,）安全保证,在美国，政府会议组织者会定期与国土安全部门合作以确保与会者的安全。,计划和预防,提前进行会议演练以强调和改善安全保护问题,确保所有各方协调合作,建立一个安全团队并任命其决策者,向与会者提供安全教育,主动预防，而非被动反应,时刻关注会议动态并对各类事故保持警觉,实施安全保卫的建议如下：,2.2,活动主办方,2.2.3,政府,（,5,）提高参与度的活动推广策略,（,6,）组织和计划政府会议的部门或个体,（,7,）为政府会展活动提供支持的专业协会,政府会议策划者协会（,SGMP,）及其地方或区域分支,专业会议管理协会,（,PCMA,）,国际会议专家协会（,MPI,）,国际展览和活动协会（,IAEE,）,强制出席的政府机构人员只需要被充分地告知,若要吸引大众自愿出席政府会议，则需要开展额外的推广活动,政府会议策划者和公司会议策划者一样，分布于机构的各个部门,2.2,活动主办方,2.2.3,政府,政府会议的特别之处,:,政府会议的经营和管理受政府的相关规定和政策约束,政府会议的前期准备时间很短,政府会议没有一个标准的模板,政府会议通常需要不成比例的大量会议功能空间,不同的政府机构对政府官员参加会议的规定和政策不尽相同,政府会议通常会有一些军警部门和非国防部办事机构的代表参与,2.3,协助组织会展活动的组织实体,2.3.1,展览管理公司,（,1,）决策者,（,2,）展览会的类型与目标,（,3,）观众,贸易展览会,公共展览会,展览会所属公司的拥有者和高级管理人员,贸易展览会,特定贸易或行业领域的从业人员,公共展览会,对展会感兴趣的举办地附近区域的大众,2.3,协助组织会展活动的组织实体,2.3.1,展览管理公司,（,4,）提高参与度的活动推广策略,参展商,专业观众,直接邮寄广告、电子邮件和社交媒体宣传,面向公众,大量的报纸、广播、社交媒体、电视等媒介,2.3,协助组织会展活动的组织实体,2.3.1,展览管理公司,（,5,）组织和计划展览会的部门或个体,（,6,）为展览管理行业提供支持的专业协会,国际展览和活动协会（,IAEE,）,展览会设计协会,展览会筹办者协会,博览会服务和承包商协会,医疗保健会议和参展商协会,大型展览管理公司通常在一年内筹办多次展览会。公司员工将会根据不同的展览会而分成不同的项目组。,2.3,协助组织会展活动的组织实体,2.3.2,协会管理公司,协会管理公司（,A,ssociation,M,anagement,C,ompany,）是根据协会需求负责协会部分或整体管理和运营工作的机构。,2.3.3,会议管理公司,会议管理公司（,Meeting Management Companies,）,，也被称为“第三方”,（,Third Parties,），,和协会管理公司一样以合同的形式向顾客提供相应服务，但会议管理公司更专注于提供部分或全套会议管理服务。,2.3,协助组织会展活动的组织实体,2.3.4,独立会议策划人,凭借自身专业技能以及人脉资源，资深会议策划人通常能在会议管理领域建立自己的事业。以独立会议策划人（,independent meeting managers,）的身份负责会议部分或整体的管理工作。,2.3.5,专业会议组织者,除美国外，专业会议组织者（,Professional Congress Organizer,，简称,PCO,）指的是会议管理公司。,2.3,协助组织会展活动的组织实体,2.3.6,支持独立会议策划人的专业协会,独立会议策划人通常会加入能给其职业发展提供帮助的专业协会，以获得专业上的支持，多数独立会议策划人的选择为,PCMA,和,MPI,2.3.7,举办会议的其他组织,政治机构,工会,互助组织,军事集团,教育机构,2.4,会展活动、组织者及主办方发展前景展望,预算限制,缩短会议时间,变更年度会议的举办频率,为会员创造更多的价值,提高会议的互动性,主办方的联合,虚拟会议（,virtual conferences,）,虚拟贸易展览会（,virtual trade shows,）,服务外包（,outsourcing,）,专注于投资回报率（,ROI,）,限制政府会议和活动,会展产业将呈现的部分模式变化：,本章目标,本章的主要目的是帮助读者理解和掌握：,目的地营销组织的历史,目的地营销组织的角色和功能,目的地营销组织的组成和建立,目的地营销组织提供的营销、销售和服务,目的地营销组织的行业协会国际目的地营销协会（,DMAI,）,第,3,章 目的地营销组织（,DMOs,）,3.2,目的地营销组织的角色和功能,3.2.1,什么是目的地营销组织？,目的地营销组织（,Destination marketing organizations,，简称,DMO,），通常是一个非营利组织，代表一个特定的目的地，以旅游政策来助力社区的长期发展。,组织类型：,国家旅游局,州或省的旅游办公室,会议与旅游局（,Convention and Visitor Bureau,，简称,CVB,）,3.2,目的地营销组织的角色和功能,3.2.2,目的地营销组织的目的,协助当地社区的长期发展,对于旅游者而言，目的地营销组织就像一把通往城市的钥匙。,对于年会来说，目的地营销组织经常是赞助商与联络酒店的中介。,3.2.3,目的地营销组织的收入来源,图,3-1 DOMs,收入来源,3.3,目的地营销组织能为会议从业者提供什么？,3.3.1,关于目的地营销组织，会议策划者需要知道什么？,通过目的地营销组织，会议策划者可以获得一系列服务、福利以及增值服务。,几个常见误解：,误解,1,：目的地营销组织只能预订酒店客房与会议场所。,误解,2,：目的地管理组织只服务大型团体。,误解,3,：目的地营销组织拥有或者运营会议中心。,误解,4,：策划者需要向目的地营销组织提供报酬。,3.3,目的地营销组织能为会议从业者提供什么？,3.3.2,与会议营销和销售有关的目的地营销组织活动,3.3.3,场地征询与潜在客户接触（,leads process,）,在目的地营销组织工作的员工就好比是目的地的销售代表,为了把一个会议引入到目的地，目的地营销组织需要与会议从业者一起处理一系列事情,DMO,可以,提供大量的参考信息，包括场地选择、交通运输以及当地服务水平等,DMO,会根据专业知识和信息，提供有关场地和未来发展计划的最新资讯,DMO,销售处负责的工作内容包括：活动的合适日期、可用的场馆、房间和会议室是否充足以及会议设施是否全程开放，以及参展商进出时间段,场地征询,3.3,目的地营销组织能为会议从业者提供什么？,潜在客户接触,3.3.3,场地征询与潜在客户接触,销售处会向场馆和住宿设施明确会议标准，以确保适应会议的要求,DMO,会在会议潜在客户订单中罗列客户的基本信息，并以电子文档的形式向各处分发,收到潜在客户列表的场馆将有关信息直接发送给会议策划人,3.3,目的地营销组织能为会议从业者提供什么？,3.3.4,现场考察,现场考察（,site inspection,）是指在活动开始之前，对计划内的场地和服务进行实地审查。,方案提出前，由,DMO,着手筹办进行现场考察收集客户信息,策划人选择在方案提交后、做出决定之前，进行现场考察,策划人在合同签订后进行现场考察,活动前的现场考察：,3.4 DMO,能为会议从业者提供的服务,3.4.1,面向会议策划人的服务,DMOs,可以提供活动前的场地、酒店选择所需和中介联络服务,DMOs,作为当地政府和（或）社区关系纽带,DMOs,可以帮忙宣传辅助材料,DMOs,可以组织开展会前会后活动、随行家属活动和特别活动,DMOs,可以提供讲解员和当地教育机会,DMOs,可以协助处理辅助服务问题，例如：制作公司、餐饮服务、安全保障等。,.,3.4 DMO,能为会议从业者提供的服务,3.4.2 DMOs,能提供哪些酒店信息？,DMOs,会记录酒店房间数和当地其他会议的情况，,掌握了当地酒店和会场容量的第一手资料,可以帮助策划人因地制宜，在预算范围内选择符合会议要求的合作实体,3.5,国际目的地营销协会（,DMAI,）,3.5.1,关于国际目的地营销协会,DMAI,向会员提供多样化的服务，包括信息、资源、研究、社交机会、职业发展以及专业认证等。,3.5,国际目的地营销协会（,DMAI,）,3.5.2,会议信息网（,empowerMI,）,会议信息网（,MINT,）是由,DMAI,推出的个人会议策划工具,，,是一个会议数据库，涵盖了,20,000,个组织的,40,000,多次会议，包括军事聚会和体育赛事在内，涉及各大协会、企业和政府机构。,3.5,国际目的地营销协会（,DMAI,）,3.5.3,国际目的地展览会（,Destinations Showcase,）,3.5.4 DMAI,的职业发展服务,一个由,DMAI,主办的一天内完成的快节奏、高效率的展览和会议活动，有资格的会议专业人士需要参加重要的培训会，出席包括产业领导和同行参与的社交活动，立足全球，全方位探索目的地的相关问题。,DMAI,为,DMOs,及其员工提供专业发展平台，一如每年的年会、论坛、峰会、销售学会和认证培训。,3.5,国际目的地营销协会（,DMAI,）,3.5.6,目的地管理专家项目（,PDM,）,3.5.5,注册目的地管理执行官（,certified destination Management executive,）,COME,是,DMO,领域公认的最高级别的职业认证,COME,培训项目在美国普渡大学和,DMAI,的赞助支持下展开,重点培养学员在经营战略上的前瞻性、领导力、生产力和执行力,PDM,涵盖目的地管理职业所需的各项重要技能,业内广泛认可的认证,3.5,国际目的地营销协会（,DMAI,）,3.5.7,认证,3.5.8 DMAI,研究,DMAI,拥有海量研究资源,DMO,薪酬福利调查,DMO,管理与财务调查,我的,DMAI,（,MyDMAI,）,目的地营销认证项目（,Destination Marketing Accreditation Program,，简称,DMAP,）,3.5,国际目的地营销协会（,DMAI,）,3.5.9,目的地与旅游基金会（,Destination&Travel Foundation,）,DMAI,基金会成立于,1993,年，致力于通过调查、培训、规划以及拓展资源和合作伙伴关系等手段，提升,DMAI,和目的地管理行业。,2009,年，,DMAI,基金会同美国旅游协会基金会（,U.S.Travel,Associations Foundation,）,合并，成为目的地及旅游基金会。,3.6,未来趋势,DMO,的未来趋势：,DMOs,的角色和功能将持续扩大,DMO,是目的地营销与管理组织,将目的地营销、旅游服务和会议中心运营放在一个单一、权威的领导机构下运作的趋势，很可能将持续,DMOs,将继续向社区和利益相关者展示面对面会议（,face-to-face meetings,）的重要性和价值所在,DMOs,将继续面临预算问题,中国和非洲等发展中地区，,DMOs,的数量和规模预计会迅速增加,本章目标,本章的主要目的是帮助读者理解和掌握：,会展场馆的硬件条件对于其使用功能的重要性,场馆的财务结构会如何影响会议谈判能力,不同场馆的服务等级及可获得性,会展新手经常忽略的潜在危机,为了确保活动成功举办，有哪些与场馆有关的问题需要注意,第,4,章 会展场馆,4.1,引言,活动的特性必须恰当地与场馆匹配起来,对参与群体以及场馆进行研究，以确保场馆符合参与群体的需求,熟悉场馆的硬件条件及其财务结构,4.2,酒店,4.2.1,酒店的会展空间,董事会会议室（,boardroom,）,会展场馆,小组讨论会议室,(breakout rooms),大小宴会厅（,ballroom,）,停车场（搭帐篷）,室外场地（泳池、露台、花园、中庭）,迎宾区（走廊、,会议室的门厅,）,4.2,酒店,4.2.2,酒店经营与会展业务,图,4-1,酒店经营与会展业务关系图,4.2,酒店,4.2.3,会议策划人与酒店的商务谈判,在谈判和签约时必须认识到的问题：,服务商需支付的佣金,自身业务能给酒店的整体财务组合带来的影响,专业人士与推荐场之间是否存在类似佣金支付关系,对使用的服务和不确定使用的服务进行协商,季节性,(seasonality),和入住波动率对使用设施的费用产生的影响,不同团体会议间的良好的协商,4.3,会展中心,4.3.1,会展中心与酒店区别,会展中心是为更大型的活动而设计的,大部分空间被用于展览厅（,exhibit halls,）和功能空间，而不是宴会厅,越来越多的会展中心都配备了内置的舞台，甚至全尺寸的剧场,与酒店相比显得更“冷酷”（,cold,）,大多数会展中心是由政府所拥有的,上海国家会展中心,4.3,会展中心,4.3.2,会展中心是怎样赚钱的呢？,按每平方英尺一天出租房间是会展中心最大的收入来源,每一把椅子、每一张桌子以及会展中心提供的每项服务都是有报价的,会展中心同样从餐饮服务及特许经营权赚取额外收入,从供应商处收取佣金,会展中心对任何它们所提供的场地或服务收取一定费用,在大多数情况下，会展中心主要目的是推动外地人群的消费以造福当地社区,4.4,会议中心,杭州会议中心,与会议酒店区别：是否提供住宿,提供整体会议套餐,会议中心的选择考虑因素（设施、代表的期望、损耗、定价等）,在大多数情况下，会议中心是专门设计用来提高课堂式学习的、小型的、设施齐全的设施,4.5,静修中心,杭州会议中心,静修中心,（,retreat facilities,，例如，时下流行的“辟谷”中心）可以被归为特殊的一个群体，很像是偏僻的会议中心。他们多为家族或内部持股公司拥有，或者相较于其他场所来说更多地用于举办社团活动，仅专注于会议市场很小的一部分。,4.6,游轮,杭州会议中心,从某种意义上说，游轮（,cruise ships,）是浮动的酒店、会议中心以及能提供全方位服务的场所。,4.7,特定用途场所,剧院（,theaters,）,圆形露天剧场,(amphitheaters),竞技场,(arenas),体育场馆,(stadiums),体育设施,(sports facilities),4.7.1,特定用途场所类别,4.7,特定用途场所,4.7.2,选择特定用途场所应注意的问题,:,娱乐是这类场地的主要业务，而不是会议，以及这里不存在那些在酒店或者会议中心的标准服务,设施通常属政府机构所有，或是公私合营的,财务状况可以是会展中心与会议中心的混合体,技术装备选择问题,餐饮服务的规划,4.8,学院和大学,学院和大学作为会议中心应考虑问题：,物流、住宿和餐饮安排,艺术中心、学生中心和大会堂的利用,4.9,特殊场馆,4.9.1,特殊场馆类型,飞机棚,偏远岛屿,自然保护区,城市公园,开放牧场,博物馆,运动场所,停车场（搭帐篷）,2018,淘宝造物节,-,杭州西湖,4.9,特殊场馆,4.9.1,选择特殊场馆应注意问题,所有会议需要的东西都要自行携带,当地政府的许可的获得,安保和物流问题,对于比较偏远的场馆来说，到达场馆的交通问题,餐饮服务问题,天气问题，户外活动需加备用计划,4.10,常见问题,障碍,电力,索具,地板,入口,照明格栅吊在天花板上（图片由,George G.Fenich,提供）,4.11,功能室和布局,不同的会议室座位布局（由,George G.Fenich,提供）,礼堂或剧场风格,课堂风格,环形风格,4.12,未来趋势,大规模利用独特的场馆,让与会者浮想联翩并且保持新鲜感,会议中心的大小和构成也会在未来几年发生一些重大改变,比如，一些会议中心增加面积来双发展商业和娱乐场所。,会展场馆的未来趋势：,本章目标,本章的主要目的是帮助读者理解和掌握：,明确展览会的不同类型,明确展览会管理中的关键参与者,掌握展会策划的组成要素,理解参展商的角色和展台设计原理,了解展览业的发展趋势,第,5,章 展览会,5.1,引言,通过参加贸易展览会来推广产品、宣传公司形象，已在全世界流行。该展会在泰国清莱举办。（图片由,George G.Fenich,拍摄）,5.2,发展历史,开始于圣经时代,以手工品、农产品和其他产品为主,德国和法国是有记录的早期举办展览会的国家,展览会开端,从,1800,年代末开始,展览会成了这种“买方卖方”模式的代名词,1914,年，国家会议局协会成立,展览行业的兴旺,1978,年，全国展览管理经理协会（现今,IAEE,）成立，其会员在全球范围内发起、组织和举办展览会。展览会开始迎来新的机遇。,展览业机遇,展览会发展历史：,5.3,展览会类型,5.3.1,贸易类展览会,贸易类展览会（,Business-to-Business exhibitions,，简称,B2B),，是一种不向公众开放的专业活动。,国内外一些贸易类展览会：,全国餐饮展览会（,National Restaurant Show,）,国际建筑建材展览会（,International Builders Show,）,中国进出口商品交易会（广交会）,中国国际电子商务博览会,5.3,展览会类型,5.3.2,消费类展览会,消费类展览会（,Business-to-Consumer exhibitions,，简称,B2C,）属于公众类展览会（,public shows,），是对普通公众开放，并且提供多样产品的一种展会形式。这类展会通常以消费产业为基础，将产品或服务直接面向最终的产品使用者。,表,5-1 B2B,和,B2C,展览会的特征比较,展会类型,观众,注册或登记,市场营销,展会时长,位置,B2B,国际或国内,预登记；,对买家有资格要求,针对性电子通讯,工作时间（周一到周五）,拥有良好会议场所、酒店和交通条件的主要市场,B2C,国际或国内,现场购买门票；公众,报纸、当地杂志、广告牌、社交媒体以及电视广告,周末（周五到周天）,拥有较大停车空间的主要市场或次要市场,5.3,展览会类型,消费展的常见类型包括家居和园艺、旅行和运动展等。例如：,国际消费电子展（,The International Consumer Electronic Show,，简称,CES,）,美国弗罗里达奥兰多家居及园艺展览会（,The Central Florida Home and Garden Show,）,美国堪萨斯户外运动、游艇及旅游展（,The Kansas Sports,Boat&Travel Show,）,美国密歇根高尔夫用品展（,The Michigan Golf Show,）,5.3,展览会类型,5.3.3,混合类展览会,混合类展览会（,c,onsolidation shows,）对行业买家和公众都开放。参展商可以是制造商或者分销商；观众的类型不同，开放时间也可能不同。一般来说，允许专业人士比消费者优先参观。,5.4,展览会管理,:,关键参与者,5.4.1,展会组织者,展会组织者,场馆经理,服务承包商,图,5-1,展会管理的关键参与者,（该图由,George G.Fenich,制作）,展览管理公司（组织者）可能是贸易协会、贸易协会分包公司或将组织展览会作为主营业务的独立企业。,5.4.2,场馆经理,场馆管理者主要帮助展会管理者安排场馆细节。,5.4.3,服务总承包商,服务总承包商（,GSC,）又称为主场搭建商，能为会展管理公司以及参展商提供各类产品和服务。,5.5,展览项目策划的注意事项,5.5.1,举办地,观众对于举办地的偏好,住宿和交通运输系统是否符合展会规模,天气是影响,B2B,展会选址的因素,5.5.2,运输和仓储,一旦举办地选好，展台和其他的会展物资需要运送到场馆。运输方式、时间和费用都应考虑。,5.5.3,营销和促销,营销和促销计划应满足观众和参展商的需求,5.5,展览项目策划的注意事项,5.5.4,技术,采用先进的技术来管理展览项目，可以使展会变得更简单、高效。比如互联网、数据采集器、无线射频识别系统和虚拟展会等技术的应用。,5.5.5,风险和危机管理,风险管理计划：,明确展览管理和参展商的所有潜在风险,量化每个风险发生时所产生的影响,开展风险评估并制定风险规避措施，阻止风险发生,提供风险减弱措施，最小化风险发生的潜在成本。,危机管理计划：,提前预防、控制和报道紧急情况,5.6,参展商,5.6.1,为什么要参展？,让潜在买家能够体验产品或服务,品牌推广,行业市场分析,新产品展示,开发新客户、维持老客户,了解客户需求,结识行业媒体,了解行业发展趋势和竞争产品,展位,/,展台（,exhibit booth,）的作用是展示产品或服务以及传递信息。,企业参加展会原因：,5.6,参展商,5.6.2,展台设计原则,展览管理公司、场馆和主办国商业文化的规则限制,展出规模和成本,展位位置分配和选择,展台布置（类型、标识和照明等）与参展目标,5.6,参展商,参展失败的十大原因：,1.,不理解每一个展会都是不同的,2.,没有明确参展目标,3.,和竞争对手相比，缺乏差异性,4.,没有制定正式的营销或促销计划,5.,现场运营和服务糟糕,6.,展位对观众没有吸引力,7.,没有对工作人员进行产品或服务销售的培训,8.,不能确定目标买家是否参加展会,9.,不知道如何衡量收益和投资,10.,没有展后跟进工作,5.6,参展商,5.6.3,常见展台的类型,每个标准展位的面积一般为,3m3m,或,2m3m,，高度为,2.5m,在标准展位正向上部提供写有中英文参展商名称和展位号的楣板，楣板高度一般为,20cm,；,展位框