如何开拓运作好区域市场1.doc

如何开拓运作好区域市场(一)

同力重工产品经过了多年的市场考验，已经在大部分区域市场取得了良好的销售业绩，得到了广大用户的较好评价。
但由于这个行业的高速成长,未来发展前景也比较看好,这两年引来了越来越多的跟随者，市场竞争日趋激烈，无疑这需要我们要不断提高营销水平，始终成为非公路用车市场的领军者！
如此看来如何运作好每一个区域市场，是多么的重要！下面结合重工产品的特点与市场竞争的趋势，探讨如何运作好区域市场。
一、 全面进行市场调研，准确报握市场分布
通过当地的国土、矿产、安全环保、重点工程建设等主管部门；通过当地的工商部门、互联网、矿用工程机械代理商、矿业协会、重卡服务商的相关人员全面了解区域市场的露采矿与大型重点建设工程的分布，了解其露采、工程运输设备的保有与使用情况，建立矿区、重点工程的资料库，准确把握区域市场的需求情况。
二、 选择、培训、管理好合适的代理商
基于同力在市场的影响力与产品及市场的特点，我们在选择代理商的时候一定要注意以下要素：1）代理商的老板重视、且能亲自参与开拓市场；2）有一定的客户资源优势；3）对市场比较了解；4）有一定的资金实力、且能为用户提供（协助提供）融资服务；5）有一支有市场“直销”开拓能力强的人员队伍；6）有较强的服务或整合服务资源的能力；7）风险控制能力强。
选择好代理商后，还要不断做好引导、培训与管理工作，帮助代理商提高营销与管理水平，更好地开拓市场。
三、 建设区域市场的客户资料库，定期与用户进行交流
露采、工程用户的特点是集中批量使用、用户相对稳定，加上一般工作环境比较恶劣，与外界的接触有一定的局限性，客户有较强的交流的心理需求。为此我们必须建立客户的资料库，定期采取电话、登门拜访、短信的方式进行交流。
在这里，我们要特别注重使用“短信营销”方式。在现实生活中我们不难感觉到：只有自己最亲密的朋友才会经常给我们发短信。换一句话说：我们如果能经常为用户发一些问候、车辆使用管理、笑话、同力及行业动态等价值资讯，我们将成为用户的私密朋友！！
四、 为客户提供露采、工程运输的投资参谋
客户购买露采、工程运输设备真正的目的不是购买设备的本身，他们的真正目的是为了挣钱！因此我们要成为客户的投资参谋，帮助他们在设备整个使用周期进行比较不同设备的投资回报率，使之能全面了解同力产品的核心优势——投资回报率高出其它产品30-50%。
五、 整合社会资源，建立区域市场的人脉推销网络
在用户作购买决策的时候，他们常常会多方咨询。他们的购买决策会受到以下人员的较大影响：1）相关设备（挖机、钻机、装载机、推土机等）的使用者与代理商的资深人员；2）消费领袖；3）权威人士；4）权力人士（矿方、工程方的相关领导）；5）相关的熟人朋友（设计院所、爆破企业等）。这些人员的推荐常常起着非常关键的作用，因此我们必须建立广泛的人脉推销网络。让他们协助我们进行推广活动，将会起到巨大的作用！
六、 适时推出营销推广活动
露采、工程设备单台金额较高、一般为批量采购、客户的个人资金实力一般较强，加上我们在市场拥有的样车有限或常常缺少样车。这样我们很有必要适时推出一些营销推广活动如：用户座谈会、产品展示会、批量交车仪式、优质服务活动等，还可以参加一些行业会议或关联产品厂商的营销活动，以吸引客户与坚定客户的购买信心。
七、 建设管理好社会化的配件维修服务网络
露采、工程设备的出工率对于用户的投资回报至关重要，因此配件供应与维修服务是否到位非常关键，为了确保用户能够及时得到满意的配件供应与维修服务，我们在自身提供的配件供应与维修服务外，还要下大力气建设管理好社会化的配件维修服务网络，解决用户的后顾之忧。
八、 与用户交朋友，为用户提供全方位的服务
中国人的特点使我们常常体会到“朋友的生意最好做！”因为朋友之间已经建立了很好的信任。当然，要与用户真正成为朋友，还在于我们能否为朋友提供有价值的服务。因此我们在做好售后服务的同时，还要在工程业务信息、车辆管理、设备选型、设备转让、融资、人员招聘与管理等方面为用户提供服务，与用户实现共赢，与用户真正交朋友。
九、 不断学习，不断提升自身各方面的素质
我们的老祖宗孔子有一句名言“我一无所知！”孔子都是如此谦虚，我们有理由认为自己“世界第一吗？”。学无止境！我们必须不断地以“清零”的心态，虚心向书本、社会、同仁、朋友等学习，努力提升自身各方面的素质，我们才能在日趋激烈的市场竞争中永处不败之地！
“为客户提供更高的比较价值”是市场营销的永恒主题。作为企业为客户不断提供更高价值的服务，我们才能在市场竞争中取得优势。同样作为区域的市场人员，如何整合企业内外的资源，树立自己的价值形象，更好地为用户（代理商）创造价值，成为用户的真正朋友，也是我们的最大课题，期望大家共同探讨，共同创新，共同打造同力重工营销的核心竞争力！