跨境电子商务营销推广-(中级)教学.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,跨境电子商务营销推广,完整版课件,竞品数据采集分析,竞品数据采集分析,目,录,竞品数据采集,01,竞品数据分析,02,1,竞品数据采集,01,竞品数据采集分析,数据采集渠道,数据采集类型,竞品数据采集,数据化时代，数据有着越来越重要的地位。卖家想要分析竞争对手产品，最直观的方法就是对竞品数据进行分析。但在此之前，卖家需要先对竞品数据进行采集。,关于竞品数据采集，下面从这两点展开讲解：,1.,数据采集类型,数据是竞品分析的基础，没有数据绝对是万万不能的，我们主要可以从竞品的销量，售价和库存量等方面进行竞品数据采集。,竞品数据采集,1.,数据采集类型,竞品数据采集,首先，要知道哪些数据是需要分析的，确定了竞品数据的采集类型，才能进一步分析。在店铺运营的日常中，竞品分析的主要数据类型及其说明如下所示：,销量,卖家可以通过采集竞品的,销量数据,来快速了解该类目产品的,市场容量,。,售价,竞品的售价可以反映出,产品线分布或者运营策略,，方便我们调整销售策略。,库存量,由于跨境商家处理库存很困难，他们备货时会更谨慎，若竞品,库存数量比较大,，说明该产品,销量稳定，利润较好,。,Review,主要看Review的,数量,和,星级,。其,数量,在一定程度上代表着该产品的,销量,；其,星级,代表着该产品的,品质状况,。,上架时长,了解产品从上架到打造成爆款的几个,关键时间点,，对自己产品的,开发,、,备货,、,营销计划,有极大的参考价值。,店铺评分,每一家店铺的店铺评分可以用来综合评价,卖家的服务、物流、产品质量,等状况。,2.,数据采集渠道,进行数据分析时，需要真实可靠的数据来源，只有这样才能准确地判断出产品的市场竞争力。如果没有有效的数据来源，那么数据分析只会越跑越偏。下面介绍两种常用的竞品数据采集渠道：,竞品数据采集,官方平台,第三方工具,01,02,2.,数据采集渠道,竞品数据采集,（,1,）官方平台,官方数据平台，即,官方平台公布或者公开的数据,。以亚马逊平台为例,(,如右图）,，该平台除了会定期公布一些官方数据，在亚马逊网站上还可以看到,BSR排名（销售排行榜）,、,评论数量,、,产品定价,等数据，这都属于官方数据。企业需根据对这些官方数据进行整理统计，还可借助跨境电商常用的辅助软件进行记录分析，如,ER,P,（企业资源计划系统）进行统计记录,。,“,2.,数据采集渠道,竞品数据采集,（,2,）第三方工具,指的是由第三方公司或平台开发的,电商服务工具,，利用这种方式可以很快速获得所需要的数据。下面推荐一些常用的第三方工具：,数据分析调研，产品跟踪和销量估算等。,查看历史价格，销售排名，库存量,。,数据追踪，数据调研，热词挖掘,。,查看历史价格，查看跟卖，销售排名,。,专门做库存查询,的工具,。,JungleScout,AMZTracker,Keepa,Camel,EAR data,竞品数据采集,基于竞品数据采集的内容，,亚马逊,平台竞品数据采集的渠道和方法，可参考,以下：,销量,售价,库存量,reviews,上架时间,店铺,DSR,Feedback,根据keepa提供的排名来估算产品销量。,在商品页面查看。,加购物车判断。,在评论处查看。,Keepa,。,在商品页面查看。,暂无此数据的相关查看方法。,竞品数据采集,销量,售价,库存量,reviews,上架时间,店铺,DSR,Feedback,在商品页面查看。,在商品页面查看。,加购物车判断。,在商品页面查看。,在平台内查看首评时间。,在商品页面查看。,暂无此数据的相关查看方法。,基于竞品数据采集的内容,eBay,平台竞品数据采集的渠道和方法，可参考,以下：,竞品数据采集,销量,售价,库存量,reviews,上架时间,店铺,DSR,Feedback,在商品页面查看。,在商品页面查看。,在商品页面查看。,在评论处查看。,在平台内查看首评时间。,在商品页面查看。,在商品页面查看。,基于竞品数据采集的内容,AliExpress,（速卖通,）,平台竞品数据采集的渠道和方法，可参考,以下：,1,竞品数据分析,02,竞品数据采集分析,分析热销竞品销售趋势,分析热销竞品特点,竞品数据分析,仅仅找到竞品数据是毫无意义的，我们还需要对这些数据做进一步的分析，从而了解竞品与自家产品的优劣势，然后根据竞品针对性地调整自家产品的运营计划。,竞品数据分析主要掌握以下两点：,1.,分析热销竞品特点,通过对竞品数据进行分析对比，可以发现跨境平台上的热销竞品都有以下共同点：销量大，库存量大，Reviews高，店铺评分高。所以，我们可以通过上述共同点找到对应的热销竞品，然后对它的特点进行分析。,分析热销竞品的特点可以参考以下思路：,竞品数据分析,热销竞品本身的特点,竞品热销的原因,01,02,对比自己的产品，分析优劣势,03,1.,分析热销竞品特点,竞品数据分析,（,1,）热销竞品本身的特点,观察所选的,热销竞品本身具备哪些特点,，如,体积,、,尺寸,、,外在包装,、,外观,等。,举例,我们发现，大部分销量可观的产品都是体积较小的，如右图所示遥控器。这是因为体积较小、重量较轻的产品易于运输、不易破碎，这样可以大大降低物流成本和物流环节货损的概率。符合这一特征的商品有手机壳、手机膜、耳机、服装等商品。另外，一个精致的包装可以增加产品的品质感。,热销竞品在产品本身上具备的优势，就是我们要去学习和改进的点。,1.,分析热销竞品特点,竞品数据分析,（,2,）竞品热销的原因,一个产品想要成为热销产品，除竞品本身的优势，还会有其他的一些原因。如,产品的定价、生命周期、所对应的市场需求等,。,假如我们在销售一款读卡器（如右图所示的某店铺读卡器），但是发现它在不同店铺的定价是不同的，销量也相差很大。这里有个关键：并不是定价越低就销量越好。,举例,1.,分析热销竞品特点,竞品数据分析,（,2,）竞品热销的原因,接上文，经过统计发现：,定价低于15美元：销量一般。,定价在50-120美元之间：有很高的热销量。,定价超过150美元：销量很低。,这是因为如果产品的在线交易价格高于商品在目的国当地的市场价，或者偏高于其他在线卖家，就无法吸引买家在线下单。,举例,1.,分析热销竞品特点,竞品数据分析,（,3,）对比自己的产品，分析优劣势,在分析了热销竞品的,特点,及其热销,原因,后，要通过对比自家产品和竞争产品在各个维度上的指标，,明确自身的优势、劣势、机会和威胁,，为后面的产品设计、运营活动、战略规划等提供市场参考和行动建议。,2.,分析热销竞品销售趋势,对热销竞品的销售趋势进行分析，才能把握最佳的新品上架时机。那么，如何分析热销竞品的销售趋势呢？,可以通过以下两种方式来对其进行分析。,竞品数据分析,观察阶段销量,观察库存量,01,02,2.,分析热销竞品销售趋势,竞品数据分析,（,1,）观察阶段销量,举例,想知道竞品的销售趋势，观察竞品的销量无非是最直接的方法。我们可以,根据具体品类的Feedback（已购评价）数量来估算该店铺的日均总销量,。,“,在亚马逊美国站，一个服装类店铺近30天的Feedback数的3倍左右大概相当于该店铺一天的商品总销量。,2.,分析热销竞品销售趋势,竞品数据分析,（,1,）观察阶段销量,举例,接上文，如果看到一个服装类店铺最近30天Feedback（已购评价）数量是60（如右图所示），那么可以粗略评估出该卖家的店铺日均销量大概在180单左右，而如果该店铺最近90天的Feedback数量也正好在180左右，也从侧面说明该店铺的销量相对比较平稳。,2.,分析热销竞品销售趋势,竞品数据分析,（,2,）观察库存量,之前说过，由于跨境商家处理库存很困难，他们备货时会更谨慎，如果竞品的,库存数量比较大,，则说明该产品,销量稳定，销售趋势也较好,。,同时也可以通过,添加购物车判断法,和,页面源代码统计法,这两种方法来判断竞品库存量。,2.,分析热销竞品销售趋势,竞品数据分析,直接将该产品添加入购物车，然后将购买数量修改为999，如果卖家实际库存数量没有这么多，系统会给出提示。,如在某店铺下单数量输入999后，系统弹出库存仅剩82的提示。如右图所示。第二天同一时刻再进行测试，第三天依然如此，,连续测试一周,左右，基本上可据,库存数量的变化,判断出竞品销售趋势。,添加购物车判断法,（,2,）观察库存量,2.,分析热销竞品销售趋势,竞品数据分析,通过添加购物车的方法来评估库存量，如果卖家在发布产品时设置了,Max Order Quantity（每笔订单的购买上限）,，或者,卖家的实际库存数量大于999，则无法测试出来,，这时候，我们只能用其他方法来统计了。,“,（,2,）观察库存量,2.,分析热销竞品销售趋势,竞品数据分析,（,2,）观察库存量,页面源代码统计法的核心是要,直接查看一条Listing的源代码，进而获得该Listing当前的库存数量,，然后进行记录。第二天依然如此，连续进行,一周或更长时间,，就可以获得该Listing的日均销量情况。具体操作步骤如右图所示，通过以上操作，就可以看到该Listing当前的库存数量。将其记录下来，连续多天持续重复上述操作。,页面源代码统计法,Step 2,Step 1,Step 3,按完F12，按Ctrl+F键。,在输入框输入stockonhand。,打开Listing页面，按F12。,感谢您的观看,跨境电子商务营销推广,课程,数据化选品,数据化选品,目,录,产品性质,01,选品渠道,02,市场需求,03,1,产品性质,01,数据化选品,低运输成本,合理的利润空间,产品性质,无论是电商平台还是海关，它们都有各自运作的规则条款，这也是保障消费者的合理做法。但作为平台卖家，为了合理地控制风险，在选品一开始我们就要对产品自身有所界定,。,其,基本要求,有以下四点,：,非敏感,/,危险品,不涉及侵权,1.,合理的利润空间,在高流量成本、高运营成本的电商环境下，如果没有足够大的利润空间，很难支撑得起店铺运转。所以运营人员在选品时，一定要认真计算产品利润，否则会陷入低价没钱赚，高价卖不出去的窘境。,产品性质,1.,合理的利润空间,产品性质,一般而言，,海运产品,的利润应留在30-40%，,空运产品,的利润在20-25%，多多益善。另外，售价最好选择,15-35美元,的产品，低于15美元基本没什么利润，高于35美元的要看个人的资金承受能力。总结下来有两点：,1,售价：单价$15-$35。,2,利润空间：海运30%-40%；空运20%-25%。,2.,低运输成本,降低物流成本同时也属于企业第三利润的源泉。物流成本的降低，可以体现出物流管理的成效，同时也直接影响到企业在竞争中的地位。低物流成本，可吸引更多对价格敏感的顾客。,产品性质,2.,低运输成本,产品性质,对于,新卖家,来说，最好选择,体积小、重量轻、不易在运输过程中损坏,的产品，这种产品的运输成本相对较低。虽然,大体积商品竞争程度相对不那么激烈,，但复杂的物流会加大运营难度，常出现断货、补货、售后等问题，,利润难把握,。,3.,非敏感,/,危险品,作为平台卖家，为了合理地控制风险，遵守电商平台及海关的运作规则，应避免选择敏感,/,危险品作为选品的方向。,产品性质,3.,非敏感,/,危险品,产品性质,敏感物品,就是包括一些,液体、粉末、带电池及带有异味的产品,，这些产品很多服务商不愿意运输，需要找到能够直接处理敏感物品的服务商去操作，这就在无形中,增加了发货难度和成本,。,另外，,敏感货和危险品在运输途中也存在很多的不确定因素,，在产品送到美国亚马逊的仓库之前，如果中间一个环节出了问题，产品就不能按时上架，这会引起一系列的连锁反应。,4.,不涉及侵权,由于现如今电商产品发展更迭日益快速，无论是入行多年的老兵亦或者是新手卖家们，或多或少都会经历产品侵权，或是被侵权，又或者是侵权别的品牌。因此在电商运营中让自己的产品不涉及侵权是至关重要的一点。,产品性质,4.,不涉及侵权,产品性质,Amazon平台对,知识产权,的保护是非常严格的，如果一经,被投诉,或者,被检测到涉及侵权,，你将面临,listing被删除和店铺关闭检查，甚至资金被冻结的风险,。,所以在决定产品之前，最好通过知识检索数据库进行检测，检测网站如下：,wipo.int/portal/en/,PatentsSearch patents,“,1,选品渠道,02,数据化选品,优质卖家店铺,亚马逊站内榜单,选品渠道,跨境卖家的选品渠道各有不同，有卖家喜欢从义乌、广东等地线下选品，也有卖家侧重线上选品，前者受地域因素限制，后者则更考验市场洞察力。,下面介绍几种典型选品渠道，助你快速挖掘产品：,社交媒体,1688,跨境频道,1.,亚马逊站内榜单,亚马逊站内的,5,大榜单非常具有研究价值，它可以帮忙卖家抓住平台销售趋势，以及挖掘有上升潜力的产品。,5,大榜单为以下：,选品渠道,Best Sellers,热销榜,New Releases,新品榜,01,02,Movers&Shakers飙升榜,03,Most Wished For,收藏榜,Gift Idea,礼品榜,04,05,1.,亚马逊站内榜单,选品渠道,在亚马逊首页点击Best Sellers,(,热销榜）,或打开 Department下方是类目列表，如右图所示。,1.,亚马逊站内榜单,选品渠道,Best Sellers,（热销榜）内是,销量最好的产品，每小时更新一次,。,Best Sellers,（,热销榜,）,可以快速获取到当前,最畅销Top100,产品，,如右图所示，,查看此类目里面热销品都是哪些，由此可以分析国外市场对哪一块的需求比较大。,Best Sellers,热销榜,（,1,）,Best Sellers,热销榜,1.,亚马逊站内榜单,选品渠道,New Releases,榜单（新品榜）是,基于产品销量得出的热门新品榜单，每小时更新一次,。,新品榜反映着,新产品的趋势状况,，找到那些review,（买家反馈）,数量很少，但在新品榜单里且销量可观的产品，这些产品通常是国外市场对一些新产品的需求。,New Releases,新品榜,（,2,）,New Releases,新品榜,1.,亚马逊站内榜单,选品渠道,Movers&Sharkes,榜单（飙升榜）是,在过去的24小时内，类目排名上升或下降最多的产品,。,找到飙升榜里,review,（买家反馈）,较少,但,销售数据增长比较猛,的产品，如果该产品只有一天出现在榜单中，有可能是,站外推广,或者,清货,，如果连续一周留在榜单里，那就表明该产品迎来了一个市场爆发期。,Movers&Sharkers,飙升榜,（,3,）,Movers&Shakers,飙升榜,1.,亚马逊站内榜单,选品渠道,Most Wished For,榜单（收藏榜,),是,消费者想买的产品排名，被收藏最多,。,当这个产品有,打折降价,的信息时，亚马逊会自动发邮件提醒买家，促进交易。对卖家来说，凡是此榜单上排名靠前的产品，其,产品特点和listing,可以作为重点参考对象。,Most Wished For,收藏榜,（,4,）,Most Wished For,收藏榜,1.,亚马逊站内榜单,选品渠道,（,5,）,Gift Ideas,礼品榜,Gift Ideas,榜单（礼品榜）是,被赠送最多的礼物排行,。,Gift Ideas,礼品榜,主要针对,适合节日赠送的产品,，如果你的产品带有,礼品,、,节日元素,，可以在节日来临前更有针对性地备货。,Gift Ideas,礼品榜,2.,优质卖家店铺,优质卖家店铺包括你已有产品的竞争对手，也包括把某款产品推爆且各项运营指标领先的店铺，找到这些店铺并持续关注上新情况，很容易找到合适的产品。,选品渠道,2.,优质卖家店铺,选品渠道,关注的优质卖家店铺数至少要10个，并且Feedback（即消费者购买产品后对卖家店铺做出的评价）数量要在50个以上。如右图所示的某亚马逊店铺,feedback,。,2.,优质卖家店铺,选品渠道,除此之外，我们还要多关注,站内头条广告,和,标题搜索广告,，能占据这种黄金位置需要耗费大量的广告费用，这也意味着这款产品已经过市场调研，,拥有巨大的利润空间和上升趋势,，尤其是,同类目产品,投放的广告，非常值得我们关注。如右图所示。,头条广告,标题搜索广告,“,注意：对于新卖家来说，跟着优质店铺来选品能少走很多弯路，但切记不能看到别人的新品自己就跟卖，一定要结合自己的实际情况，充分验证后再决定是否跟卖。,3.,社交媒体,图片社交APP对选品灵感而言，可以说是一座取之不尽的金矿，你随时都能从热门内容里，发现有趣的、新颖的、带有消费趋势的产品，结合用户发表的评价，你就能迅速了解当下的潮流趋势。,选品渠道,3.,社交媒体,选品渠道,以下,为几个国外大型的,图片社交APP,：,Snapchat,Pinsterest,Instagram,Tumblr,3.,社交媒体,选品渠道,除此,上述的图片社交,APP,之外，还有像,论坛,、,视频,、,资讯类社交平台,，同样是我们采集选品灵感的好来源，如,下,所示平台的热门话题和视频，就是不错的灵感采集渠道。,Facebook,Youtube,Twitter,Tik Tok,4.1688,跨境频道,1688,跨境频道,是1688的重要市场之一，该频道致力于为所有出口电商（速卖通店主、亚马逊店主、WISH店主等）提供高性价比的新爆货源及服务，商品最终通过出口电商销往全球，面向国外消费者。,选品渠道,4.1688,跨境频道,选品渠道,大部分跨境卖家都会在阿里巴巴上寻找供应商和采购产品，在“跨境专供”频道，如,右图,所示。可以在上,面,查看,新品采购数据,，作为选品参考，或者用来寻找供应商。,根据自己喜好的类目，查看“,跨境热销榜”,和,“跨境飙升榜”,里的产品，如,右图,所示。要,特别注意产品的季节性,，如果是夏季的产品，从榜单上看现在是热销款，但有可能其他卖家在3个月前就开始推广了。,“,1688,网页网站,1688,网站排行榜单,1,市场需求,03,数据化选品,产品处于上升周期,市场容量不能太小,市场需求,有需求才有市场，市场又有其独特的运转规律。卖家要在选品时，结合市场现有数据反馈，尽可能地去抓住规律，而不是靠直觉轻易做出结论。,在当下市场上，选品数据重点有以下方面：,差异化,1.,市场容量不能太小,简单点讲，如果连小类目的Best Seller,s,每天都只有几个销量，那进入这种类目毫无意义。同理，市场容量大的产品，竞争也异常激烈，很难做的起。,本节将从以下三个角度对其进行讲解：,市场需求,判断产品的市场容量,查看所选产品是否有市场垄断,01,02,查看所选产品是否被销量垄断,03,1.,市场容量不能太小,市场需求,（,1,）判断产品的市场容量,通过以下方法,判断产品的市场容量：,在listing页面都有一个大/小类目（Best Sellers Rank）排名，可以查看在同类产品中的销量排名，如下图所示。下面两种情况可作为辅助依据：,在大类目6000（名）以内,，说明,市场容量不错,。,在小类目TOP10内，但在大类目15000（名）外,，说明,市场容量小，不宜进入,。,1.,市场容量不能太小,市场需求,（,1,）判断产品的市场容量,“,接上文，另外，,远离有大牌和自营垄断和销量垄断的产品,，这种产品不但排名稳固、产品线成熟、团队经验成熟，而且有忠实的消费群体，小卖家很难与其竞争。,1.,市场容量不能太小,市场需求,（,2,）查看所选产品是否有市场垄断,“,统计类目Top 100产品的品牌，查看是否有,知名品牌,存在，并,统计,前3品牌在Top100的listing,数量总和,，总占比,在50%以上,，则可以断定是,品牌垄断,。,举例,球类、鼠键、3C等类目，都有经营多年的大牌在垄断。,1.,市场容量不能太小,市场需求,（,3,）查看所选产品是否被销量垄断,由于亚马逊并没有公开销售数据，所以卖家有以下两种方式来,评估销量,。得到数据结果后，,如果销量呈两极分化状态，有断崖式下跌状况，则代表销量垄断,。,借助第三方工具查看销量，如：Jungle Scout。,2,统计top20数据，按照Review比销量1：200的比率预估出大概销量。,1,注：第一种方法有存在较大误差，并且不同类目下的产品，这个比例是有所不同的。,2.,产品处于上升周期,寻找需求量不断增加的产品是日后扩大销量的一个重要途径，避开生命周期在下降的产品，否则再高的运营能力也无法和市场规律抗衡。,查看产品趋势的方法与工具，有以下两种：,市场需求,谷歌趋势,查看产品上线时长,01,02,2.,产品处于上升周期,市场需求,（,1,）谷歌趋势,在,Google trend,s,网站,中搜索3-5个关键词，看,目标销售国家的热度趋势,，结合多年的趋势曲线，再判断出此款产品的,生命周期,。如右图所示。,2.,产品处于上升周期,市场需求,（,2,）查看产品上线时长,利用第三方插件观察产品的上线时间,，如：keepa。,如果该产品上线时间已经,超过1年,，则证明这个,产品已经成熟,，自家产品如果,没有特别大的优势,，很难与早入局的卖家竞争。,如果在Top100榜单中，上线3个月以内的新品占比在,10%以上,，则表明该产品是,刚热门起来,，卖家可以作为,重点研究对象,。如右图所示。,“,2.,产品处于上升周期,市场需求,（,3,）差异化,差异化竞争是选品的最后一个环节，也是找对市场切入口的关键,。大家都知道，同质化竞争必然会陷入价格战，所以要避免这种情况发生，唯有一个办法差异化！,只要清楚了以下几点，做到差异化并不难：,找出同质化的点,。,找出产品的,核心功能,。,对产品进行,升级,。,当前产品的共同特征是什么？,用户的痛点是什么？,需要改进的是什么,?,找出同质化的点,。,2.,产品处于上升周期,市场需求,（,3,）差异化,“,接上文，结合以上三点，不断挖掘,质量更好,、,更具特色的产品,。有条件的话，还可以跟厂家合作对产品进行升级，做出自己的特色。,感谢您的观看,跨境电子商务营销推广,课程,产品链接优化,产品链接优化,目,录,关键词优化,01,图片优化,02,文字描述,03,1,关键词优化,01,产品链接优化,关键词寻找,关键词优化,当你的产品上传以后，系统不会知道这是款什么样的产品，系统对你产品的识别方式，主要就是靠你嵌入的那些关键词（key words）。关键词优化可以让客户更容易搜到你，关键词决定了产品的呈现排名，以及客户是否能通过搜索精准地匹配到产品。,做好关键词优化，需要完成以下两点内容：,关键词筛选优化,1.,关键词寻找,卖家撰写产品标题前的首要任务，就是先寻找关键词，创建一个“潜在关键词列表”。在此基础上，卖家再使用软件工具来检查它们是否值得使用，最终筛选出最核心的关键词，即消费者搜索目标商品最常用的关键词。,寻找关键词的方法很多，这里主要介绍三种方法:,关键词优化,通过用户搜索热度查找关键词,通过亚马逊自动建议查找关键词,02,通过亚马逊前台信息查找关键词,03,01,1.,关键词寻找,关键词优化,1,通过用户搜索热度查找关键词,卖家可通过第三方工具，来查看与产品相关的关键词，并根据用户搜索热度挑选优质关键词。如右边图所示，为某卖家通过Wordtracker关键词工具(10 个优质的关键词。接着需要确定相关性和搜索量最佳组合的前 5 个关键词。,关键词优化,2.,关键词筛选及优化,关键词优化,关于5 个关键词需具备的特征有两点,：,首先，关键词与产品相关，且搜索量较高(通常每月搜索超过2000次)；,其次，必须是独立的词组，即单独展示该短语，客户就能知道是什么，不需要额外词汇。,筛选TOP5关键词可以从 2 个方面入手:,一是研究挑选出的10个关键词，思考搜索这个短语的人可能想寻找什么；,另一方面，可通过浏览这10个短语的亚马逊搜索结果页面，确保结果符合期望。,如果搜索出许多不同类型的产品，或竞争过于激烈，则可以考虑放弃这个关键词。,“,1,图片优化,02,产品链接优化,主图优化,图片优化,随着时代的发展，人们越来越重视视觉感受，产品图像直接影响消费者对产品的第一印象，所以好的产品图片效果至关重要。而一条,亚马逊,Listing的图片主要由1张主图和8张副图构成。因此，要想做好图片优化，需要掌握主图以及副图优化的相关内容。,副图优化,1.,主图优化,主图，就是通常放在第一张的就是产品的主图，同时主图也是作为产品的搜索结果直接展示给顾客的。,一张合格的主图需要具备三个条件,：,图片优化,内容清晰直观：主图是作为产品给顾客的第一印象的窗口，要让顾客一目了然。,符合亚马逊的规则：主图必须是白色背景（RGB值为255*255*255），没有包含在产品里的配件不能出现在主图上，简单的说就是所见即所得。,尽量多占据主图空间：图片中的产品要占图片整体的85%以上，图片的分辨率最好是1000*1000，以方便顾客对图片进行缩放等动作。,1.,主图优化,图片优化,亚马逊对于主图的要求是严于副图的，如果主图不符合亚马逊对于图片的规范，将不会被顾客所搜索到，且曝光量会大大减少。如,右表,所示，为服装类和时尚品类关于产品主图的要求。,表 服装类和时尚品类对产品主图的要求,类目,服装类,时尚品类,要求,服装只能是平铺或者模特穿戴在身上，不能用假模特。真人模特必须采用站立、中性、无不雅的姿势模特双腿不能分开过大，双臂必须垂于身体两侧，身体各部位接近垂直线，微笑或中性的面部表情，眼睛必须睁开，上下唇轻颌模特不穿戴、展示的产品之外的任何东西，包括手链，包包，戒指，项链，手表，眼镜等模特站姿正面朝前，不能侧身或者坐着，特例:2岁以下的儿童可以躺着或坐着只能展示单一产品，不能展示可选择的其他同类产品,时尚品类的任何商品都不可以使用可见的假体模特拍摄，最佳选项是使用真人模特（童装除外)。其次是使用隐形的假体模特或平铺拍摄拍摄鞋靴，手表，珠宝首饰，配饰，和行李箱商品时，不可以使用透明的或不透明的支架拍摄服装或服装配饰时，不可以使用挂衣架（如围巾)珠宝首饰置于隐形的假体模特或平铺拍摄手表单独立着拍摄鞋靴单独拍摄,2.,副图优化,一个listing最多可以放8张副图，副图主要是对主图的一个补充说明，主要是对产品的不同侧面、产品的使用方法、主图中没展示的产品优势这三块内容做补充展示。副图和主图最好一样是白底，但并不是硬性要求。,图片优化,2.,副图优化,图片优化,副图优化的几个小技巧：,（1）商品细节呈现：通过细节展示商品卖点和功能。,（2）日常实物对比：对比日常实物进一步强化产品卖点。,（3）使用场景代入：实际使用场景更有代入感。,（4）添加文字说明，图片与文字结合多角度展示卖点。,（5）工艺流程拆解：使用生产工艺流程和内核拆解图体现品质。,（6）商品包装展示：展现商品包装和内含商品消除消费者疑虑。,“,综合上述技巧，其实一个好的副图，不外乎包含以下几点：,副图=功能图+特写图+细节图+尺寸图+场景图+包装图,1,文字描述,03,产品链接优化,撰写产品描述,撰写五点描述,文字描述,Listing的文字描述主要是为了让客户了解产品具体特点、功能的途径，从而提升转化率的关键。做好文字描述，需要把握好,以下两点：,1.,撰写五点描述,亚马逊的listing中五点描述（Bullet Points）的重要性仅次于标题。五点描述撰写过程中需要掌握的两点技巧有：,文字描述,归纳方法：基于标题关键词的基础上，拓展、补充产品的功能、作用、各种规格等信息。,撰写角度：卖点应站在买家角度考虑。,01,02,1.,撰写五点描述,文字描述,常见品类的五点描述的撰写,服饰类,基本框架,材质+尺寸+洗涤方式+裁剪方式+缝合方式,内容建议,纯棉，可机洗，带拉链，有弹性等,时尚类,基本框架,特色卖点+材质+尺寸+设计+使用方法,内容建议,加工工艺，面向人群，伸缩性，吸汗速干，透气，防臭等,家居类,基本框架,功能+材质+尺寸+使用场景+使用方法,内容建议,商品某种特征会给消费者的生活带来怎样改变(如：尺寸小便于收纳，携带等)人体工学,抗菌，透气，使用感受，保养/清洗，组装方法等,户外运动,基本框架,设计+功能+适用人群+使用方法+配件,内容建议,组装方法，牢固程度，防水,便携等,无线电子,基本框架,特点(最大卖点)+操作方法+功能+适配设备+规格,内容建议,操作简单,节电,防水等,1.,撰写五点描述,文字描述,五点描述部分优秀案例,2.,撰写产品描述,产品描述是让顾客了解产品并且放心购买的主要原因，其好坏会影响到转化率的高低。那么，一些大卖家的产品描述都是怎么写的呢？,文字描述,2.,撰写产品描述,文字描述,产品描述撰写的6点要求,能够完整描述产品的主要功能，如尺寸、样式以及产品的用途，并将其与其他类似产品区分开；,内容包括准确的尺寸，保养说明等；,语言简单、简洁明了，但要包含重要信息；,使用正确的语法/标点和完整的句子，而不是短语；,避免产品描述留空的情况；,禁止包含以下任何一种信息：卖家名称、电子邮件地址、网站网址、公司特定,信息、供应商的详细信息、有关您出售的另一种产品的详细信息、促销信息，（如“特价”或“免运费”）。,2.,撰写产品描述,文字描述,（,2,）查看产品上线时长,如右图所示，通过对比不同的产品描述界面，不难发现丰富的产品细节图和使用场景图，可以提升买家的购物体验、延长买家停留时间的同时，进一步提升转化率。,“,2.,撰写产品描述,文字描述,产品描述的写作重点,感谢您的观看,跨境电子商务营销推广,课程,店铺活动方案策划,活动背景,01,营销策略,02,店铺活动方案策划,后期协调,03,目,录,1,01,店铺活动方案策划,活动背景,活动背景基于运营人员对市场环境的观察与分析，也可以基于对顾客群体的深入调查与充分沟通。具体地说，运营人员在编写活动方案的活动背景时，需要包含以下三个重点：,活动选品,活动主题,活动背景,运营目标,1.,活动主题,跨境电商平台的活动很多，时间点都与节日有关系，一些主流跨境电商平台还有自己的促销节日。这些节日都是购物高峰期，是跨境电商平台及卖家订单增长量最高的时间点。活动主题主要分为以下两类：,活动背景,节日活动,促销活动,01,02,（1）节日活动,节日的营销形式很多，结合不同,节日的特点，消费者的心理，节日市场的现实需求，以及品牌和产品特色,，恰当地推出一些营销玩法，可以更顺利地打开节日市场通路、抢占节日市场。,“,1.,活动主题,活动背景,（1）节日活动,跨境电商卖家的爆单,离不开大促活动,，常见的有黑色星期五、网络星期一等。主流电商平台还有自己的促销节日，如亚马逊的PrimeDay会员日，这些营销节点是卖家订单增长量最高的时间点。,“,1.,活动主题,活动背景,2.,活动选品,活动期间并非促销的产品越多越好，必须有一款主打的产品。主打产品必须高性价比，配合独立的文案和最佳的曝光位置。如果设计的版面所有产品都排列的差不多，文案也都类似，顾客将无法区分出重点。,活动背景,选择产品时，要了解消费者的需求和购买动机，选择适合活动主题的产品，如下所示。,2.,活动选品,活动背景,适用产品：,巧克力,、珠宝、化妆品、各类服饰等,适用产品：,玩具、儿童服装、电子产品等,情人节,儿童节,适用产品：,几乎全品类,返校季,黑色星期五,适用产品：,礼品、办公家具、文具等,一般每个店铺都会有一款主推产品，可能是利润款，清库存的活动款、引流款等；,主推款,下个季节马上要上的新款商品，可以利用活动做个测试；,新款,店铺的热销款去报活动，可以更好的带动店铺的销量。,热销款,根据上页所述，活动选品策略分为以下三点：,2.,活动选品,活动背景,3.,运营目标,运营目标是做活动必须思考的，以清晰的目标为导向，活动才能有方向的进行。运营目标不能盲目制定，要根据当前店铺产品的状态制定。,活动背景,商家可以通过店铺过去30天和历史活动的销售数据，确定店铺活动的运营目标，然后根据公式进行分解，确定各环节目标。如下表所示：,活动背景,3.,运营目标,成交额=流量转化率客单价,1,02,店铺活动方案策划,营销策略,营销策略大多以消费者为导向，通过营销手段，让消费者了解到产品的优势，进而产生购买欲望。运营人员在编写活动方案的营销策略时，需要包含以下三个重点：,活动节奏,活动形式,营销策略,推广渠道,1.,活动形式,店铺活动期间，仅靠新品上架和推广是远远不够的，利用平台工具进行营销，才能有效促进客户成交。,营销策略,限时折扣,满减/包邮,满减/包邮在一定程度上能够提高店铺销量，买家在原本购买商品的基础上，可能会为了凑单多买一些商品。将积压较多的货物设置满立减，可通过买家的凑单而消化库存；,1.,活动形式,营销策略,那么主流的跨境电商平台有以下四种活动形式。,在商品原价的基础上进行打折，对犹豫不决的用户极具刺激力。折扣力度很重要，太小可能起不了什么作用，力度太大又会让用户怀疑商品质量；,优惠码/优惠券,搭配销售/额外赠品,搭配销售有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，组合的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。,1.,活动形式,营销策略,接上页内容：,不同于其他促销方式，优惠码/优惠券是卖家给特定买家享受的折扣，常被用于邮件营销，以及社交媒体营销；,2.,活动节奏,活动想要顺利进行，必须提前做好活动的统筹规划，把活动的目标任务进行分解，按不同的时间点对相关任务节点进行跟进监控，确认整体目标的完成。,营销策略,以大促活动为例，活动节奏可以进行如下安排：,2.,活动节奏,营销策略,筹备期,目标设定、货品规划、活动报名、流量规划、素材制作,02,蓄水期,货品跟进、素材测试,05,收尾期,售后维护、客户回购,04,引爆期,活动数据跟进、产品库存调整、催付款,01,预热期,优惠券推送、商品推广,03,3.,推广渠道,单靠促销活动，商品想要爆单是很难的，这时候就需要在站内