毕业实习-广州本田4S店销售实习报告.doc

毕业实习-广州本田4S店销售实习报告摘要：随着在温州华能汽车营销有限公司为期8个月的实习告终，本人对实习期间的工作进行最后的总结。下文首先对温州华能汽车营销有限公司做了简介，接下来主要围绕实习的主要内容过程、实习收获和体会这两个个方面来报告本次的毕业实习。关键词：汽车、客户、流程一、 实习单位简介温州华能汽车营销有限公司系温州华能骑车集团在温州成立的第一家下属子公司，于2001年2月6号正式开业。现集团下属子公司还有温州华盈骑车营销有限公司（别克4S店）、温州华意骑车营销有限公司（南京菲亚特4S店），温州华能汽车销售有限公司（奔驰4S店），温州华能东本汽车销售服务有限公司（现代4S店），公司下属子公司有广州本田喜悦二手车华能店。温州华能骑车营销有限公司是广州本田汽车有限公司，本田技研工业（中国）有限公司在温州地区授权的第一家特约店销售服务店，具有浙江省骑车维修一类资质。主要代理广州本田雅阁系列轿车、飞度系列轿车、锋范系列轿车、奥德赛多功能商务车。同时被本田技研工业（中国）有限公司授予ACURA（欧歌）特约店维修点。在全国281家特约店中荣获“十佳”称号。公司占地6225平方米，拥有先进的维修设备和科学的广利服务体系，公司实行与国际接轨的“四位一体”销售服务体系（即4S），以售后服务为中心，集整车销售、零部件供应、信息反馈为一体，同时备有安静舒适的客户休息场所，位客户提供优质的配套服务，使每一位用户从买车到维护都能得到全方位的服务。公司现有员工118人，其中70%以上有大专以上学历，一半以上具有高级职称。公司2002年通过中国质量管理体系IS09001:2000认证，成为温州经济技术开发区首家获得此殊荣的企业。公司已先后成立团总支、党支部，工会等先进的组织，设立古寺那个的活动场所，定期组织党团活动，企业文化得到蓬勃的发展。二、 实习主要内容和过程 从2008年7月开始在温州华能汽车营销有限公司进行实习，由于本人不是汽车专业的毕业生，在前期的一个月里，学习了解广州本田和日本本田汽车的发展历史，日本本田汽车公司是以制造摩托车起家的，通过本田摩托车打响品牌，继而开始转战生产汽车，而广州本田是日本本田公司与广汽合作在华成立的生产制造公司。在了解企业背景的同时，还要学习熟知广州本田系列轿车即雅阁、飞度、思迪和奥德赛的参数配置，了解车型性能，同时还要了解竞争品牌车型的性能以及优缺点。在公司张老师的指导下，循序渐进的加深对广州本田车型的了解，并且张老师都会在每星期的周五晚上开设培训课，教授汽车专业知识。在为期的一个月的学习中，本人从一个对汽车一无所知的门外汉变成以为对汽车颇为了解的行内人士。在接下来的一个月中，进入实战练习，指导教师即销售经理开始要求接待客户，主要是给客户介绍广州本田车型配置性能，接到客户的疑问。同时参加客户接待专业流程的学习。广州本田专业流程接待即八大流程分别为：售前准备、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价商谈、签约成交、售后跟踪。在专业销售顾问的指导带领下，学习客户接待流程，以能配合公司完成SSI客户满意度工作。 在前期的专业培训下，这一阶段，销售经理开始下达销量指标，一个月5台的任务。真正的开始接待客户，独自完成车辆销售。在这个阶段，对于学校刚出来的学生，颇有难度，如何要和客户交流沟通，推销车型，讨价还价，在这几方面本人都有所欠缺，面对经验老道的客户，总是被客户牵着鼻子走。幸好有老销售顾问在一旁指导，才促成圆满完成销量指标。在客户提车过程中也要围绕着SSI来服务客户，近可能在不损害公司利益的情况下满足客户需求。在后期的客户维护中，要定期给老客户致电问候，解答客户在用车过程中出现的任何疑难问题。在管理客户中，公司要求内日制作完成客户管理表、意向客户推进表以及日报表的工作。三、实习的收获和体会 （一）汽车专业知识的学习在为期几个月的实习工作中，学到了很多以前在学校里学不到的东西。在广州本田4S店的工作中，了解学习了本专业以外的知识，比如汽车专业知识，像汽车的发动机运作，汽车各个部件，汽车车型配置等。（二）团队合作能力的培养。在工作过程中，团队合作尤其重要，时常需要同事之间互相帮助合作，才能更好更快的完成工作任务，比如在给客户介绍车辆操作功能的时候，可以让同事帮忙完成报税申报表的申请，大大节约了让客户等待的时间和提高工作效率。（三）为人处事、人际沟通能力的增强。作为一名销售顾问，在与客户沟通过程是非常注重沟通技巧，如何让最小的成本完成最大的利益收获，给公司创造更大的利益。在工作中总会碰到各种各样的人，根据不同人的特点个性更加好的服务好客户，让客户满意而归是本人在工作中最大的挑战，也给自己一次锻炼人际交往能力和表达能力的很好的机会。通过这次实习，不仅提高本人人际沟通能力，也学到了很多沟通的技巧。（四）学习工作态度的改变。在工作中，你是否努力认真工作直接决定着你的工作业绩，在温州华能汽车营销有限公司，公司每个月都会给销售顾问制定销量指标，每月的完成销量就决定着你是否工作认真了，所以凡事都不能懈怠，像公司要求完成的每日客户跟踪记录表对于销售顾问来说是很有帮助的，直接决定着客户成交率，因此本人养成了本人每天做记录的好习惯。参考文献1吴琼：各国随中国出手救市 全球车市“筑底”迹象初现，中国新闻网，2肖艳：“全球汽车业减产应对危机 已到挣扎求存之际”，每日经济新闻，2008年12月02日。3王妮娜：菲亚特与克莱斯勒并购计划有望“按时”完成，中国日报网，4何娟娟：“11月乘用车销量下滑百分之十 创6年新低”，南京日报，2008年12月12日。5广州本田销售总部上海商务中心:华东市场信息快报，2009年3月15号。6吴里明：“新形势下如何成为优秀的经销商”，中国动物保健，2004年12月。7王海青：“谈新形势下汽车4S店的生存”，产业经济，2008 年9 月。8潘文富：“除了价差，经销商还能怎么去赚钱”，乳品与人类，2005年第4期。9刘一昕:“中国汽车营销渠道的现状与发展趋势”，上海汽车，2009年2月刊。10梁启华：“渠道的冲突管理”，China Academic Journal Electronic Publishing House，2009年2月。3