罗家汇2012年营销策略20120210改.doc

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罗家汇2012年营销策略
一、罗家汇2012年整体营销思路及目标
1、春节期间销售总结：
罗家汇项目春节期间（2012.1.23~2012.2.6），元月初一至元月十五，共计15天。来电4组；来访6组，因春节期间没有媒体投放，来访客户全为路过项目地或在罗家汇商业中心购物客户为主；
从项目春节期间情况来看，项目现场来访量明显不足，对比项目1月初期开业活动效果对比可以看出，商业项目的活动营销效用比较高但持续性不长；就项目现状来看，媒体投放及活动营销应相互配合，并增加延续性。
2、全年销售目标：
罗家汇2012年可售商铺51套，可售面积7278.48㎡，2#剩余商铺按实收单价9200元/㎡,1#商铺按实收单价10000元/㎡计算，合计全年销售额7000万元。
3、目标下的营销策略主线：
鉴于罗家汇2012年的全年目标及现状考虑，建议深挖项目主力客户群，并以“招商先行，媒体助力，销售引爆”这一策略主线进行延展。
经过2011年全年的形象树立及商圈氛围的营造，罗家汇已在短短的一年时间内实现了从开盘到一期开业经营的奇迹，今年我项目可延续一期开业经营这一良好势头，从客群（租赁户、投资客、自营者）的圈层性出发借助短信、报广等效用比高的媒体及现有租赁户资源，从1#楼的整体招商入手，实现1#楼带租约销售。
4、阶段部署：
第一阶段
第二阶段
第三阶段
破题亮相
蓄心营销
引 爆
月营业额破百万，创城东商业经营神话
1#楼主力店招商
散户租赁意向登记
主力店进驻签约活动
散户租赁合同签订
1#楼开盘
立意起势/关注聚焦
蓄客造势/主张传达
强销/焦点制造
持续强销
第四阶段
主张升华/提升价值
促销、活动营销
传奇再续，XXX大型超市进驻罗家汇
买就赚，三年租金一次性返还，年8%收益递增
户外广告（根据各阶段主题更换画面），短信广告（根据各阶段主题即时性投放）
报纸（开盘节点），江南都市、南昌晚报
2012年2月20日至3月31日
2012年4月1日至4月30日
2012年5月1日至5月31日
2012年6月1日及以后
电台广告（租赁签约、开盘前一个月开始投放）

二、全年策略分解
1、招商阶段：
活动主题：月营业额破百万，创城东商业经营神话
罗家汇二期旺铺招商全面启动
活动时间：2012年2月20日——3月31日
重点工作：1#楼主力店招商洽谈，1#楼散户租赁意向登记
活动内容：
借助罗家汇商业中心一期开业的成功及经营户在过年期间创造的超高销售额这一噱头，为促成在谈的意向主力店进驻提供条件，并配合相关的租赁优惠吸引更多的经营户到罗家汇开店经营，用以积累租赁户资源。
招商及销售原则：
本次招商以“主力户优先”的原则进行全面招商，招商政策与2#楼一致；
招商的同时带动2#楼剩余商铺销售，销售则以现有“三年返租、三年租金一次性返还”模式进行。
参与铺源：
招商以1#楼为主，包含部分2#楼剩余未租赁商铺；
推售铺源为2号楼剩余商铺，同时为1#楼的商铺销售进行蓄客。
招商流程：
2月25日开始通过短信、电台两个即时性媒体发布罗家汇二期招商信息；
2月25日开始进行重点商圈招商海报派发，招商推广全面启动，主力店洽谈、现场预选商、暗销售；
媒体配合：
本次招商选用媒体以短信、电台为主，同时配合推广主题更换户外广告，并考虑借助报纸、网络等进行软文炒作。
2、签约阶段：
活动主题：传奇再续，XXX大型超市进驻罗家汇
活动时间：2012年4月1日——4月30日
重点工作：主力店签约，散户签订租赁合同
活动内容：
邀请主力店负责、开发商、当地政府、相关媒体参加签约仪式，并现场签订1#楼主力店进驻合同和散户租赁合同；并为1#楼销售积累客户。
媒体配合：
以现场活动为主导，同时选用媒体以短信、电台为主，同时配合推广主题更换户外广告，并考虑借助报纸、网络等进行软文炒作。
3、销售阶段：
活动主题：买就赚，三年租金一次返还，年8%收益递增
罗家汇二期旺铺盛大开盘
活动时间：2012年5月1日——5月31日
重点工作：1#楼开盘销售
活动内容：
通过前两个活动的人气积累，在1#楼达到预售条件的前提下点燃罗家汇2012年的营销重头戏——开盘。
销售原则：
“带租约销售，三年返租、三年租金一次性返还”。
参与铺源：
1#楼为主，包含部分2#楼剩余未售商铺；
媒体配合：
开盘作为全年的重头戏，在媒体选择上需增加报纸硬广的投放，以报广、短信、电台为主，同时配合推广主题更换户外广告，并借助网络进行软文炒作。