专业市场招商技巧培训(课堂PPT).ppt

,*,*,王斌,1,目录,一、招商人员的基本要求 二、招商工作的目标、任务 三、招商工作的总体策略 四、客户拜访的基本要求与技巧 五、客户跟进的基本要求与技巧 六、客户签约及后续服务的基本要点 七、招商方式的应用,八、客户关注要素,九、招商客户的分类,2,、,员,m,(一)招,商,人员必备的,基,本素质,1,、,崇,高的,事,业心,(热爱招商事业,，,不断进取,2,、强烈的责任感,(真诚面对每,一,位客户,3,、顽强的,意,志力,(积极应对每,一,次的挫折),4,、,良好的自控力,(提升修养、避免争执),5,、协作的团队精神,(个人的成功代表不了集体的成功),3,、,员,m,(二)招商人员必备的基本能力,1,、,学习能力,(专业知识、经济知识),2,、社交能,力,(面对各种层次,、,素质的客户),3,、,表达能力,(语,言,的艺术),4,、观,察判断能力,(察,言,观色、扑捉信息),5,、,应变能力,(把控进程,、,积极应对),4,、,3,工,-圈也,(,一,招商工作的目标,一一,实现,共,赢,一,个项目的开发、运营，涉及到投资方、,经营户、运营,团队、消费者,等多,个利益主 体，只,有实,现共赢，项目才能,算是真,正的成功,。,5,、,虱工,(二)招商工作的任务,1,、确保项目的顺利开业,2,、确保项目的持续发,展,6,、,虱工,、,E,总,(一)信息收集,(客户信息、市场信息、行业信息、政策信息,以及信息反馈),(二)挖掘需求,(可达成的需求、不可达成的需求),(三)大户先行,咪地,羊群效应、领地意识,外埠),(囚),引导市场,(引导商户、引导市场、引导行业、引导政策,(五)延伸开拓,(深耕细挖、开拓市场、关联业态),7,四、,、,与技巧,(一)客户拜访的目的,1,、收集信息,(全貌信息,2,、探,寻,需求,(真实需求,3,、推介项目,(优势、政策、服务),4,、说服客户,(推进招商),5,、建立关系,(持续发展,8,四、,、,与技巧,(二)客户拜访前的准备工作,1,、预约与计划,(重要客户,一,定要预约),2,、,明确目的,(收集信息解决问题,、,联络感情,),3,、,掌,握信息,(客户基本资料,、,需求信息,、,市场信息等),4,、组织人员,(双方,人,员,、,各自任务,、,角色,扮,演),9,四、,、,与技巧,5,、备案准备,(突发事件的预案),6,、物料准备,(招商资料,，,视频、图片文件,，,记录本,，,名片,，,交通工具等,7,、临行检,查,(自我形象),8,、守时,，。,10,四、,(三)客户拜访技巧,、,与技巧,1,、提供,2,、会看,专业化、顾问式的服务,(衣着、车辆、随行人员),、会昕,(谈吐、周边人,的意见),、会答,(不可答非所问),、会问 会思考,(果断做出准确判断,(提问题的目的),、,3,、陌,生的客户,一一礼,貌，熟悉的客户,一一,热情 富裕的客户,一一,尊贵，精明的客户,一一,实惠 享受型客户,一一,服务，挑剔型客户,一一,细节,犹豫型客户一一保障，随和型客户一一认同,喃喃,11,四、,、,与技巧,4,、如何做好开场臼,(1,)自信,(2),赞美词、感谢词的应用,(3),制造认同感,(4),寻,找共同话题,12,四、,话术案例一:,巧,代表:你好!刚刚看您这边挺忙的，今天 生,意不错,吧?,客户:还行吧!,代表:可以打扰你几分钟吗?客户:你有什么事?,代表:那先谢谢你了，我是.,.,(获得好感、拉近与客户的距离),13,四、,巧,话术案例二:,代表:你好!几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你!,客户:你好，你是?!,代表:,我是.,(显示客户重要性，让其感受到被重视),14,四、,话术案例三:,、,与技巧,代表:,老板，你好!你在这个市场好多年 了吧，我想向你打昕一下这个市场现在生,意,怎么样?,客户:,你是做什么的?,代表:,我之前也是做物流，不过现在.,(利用认同感、打消戒备心),15,四、,话术案例四:,、,与技巧,前台:欢迎光临五洲公路港，先生您是第 一次来我们项目吗?,(确认客户性质),客户:是的,前台:那先生是从哪里过来的，是怎么知 道我们项目的?,(收集信息,市,场信息,业,务代表,宣,传渠道信息企划部门),16,四、,巧,广 递,;,仨,之,/,tl,宣,叶,MU,括,骂 技 罪,弘,刊,刊,沁,们,一,步飞,f,l,扭扭,咀,1,们,百,y,飞,J,1,日,走,们,H,J,T,E,J,X,k,?,我,主破绍,vh,吗,下,入,打,介,肌,片,),一,切人在,我,名姓 绍,给以,!,下贵介,息,可,街,一生 您,信题题,接,矢,先 向,细问问,台,交,问 先,详,个些,哺,以请 来,集,三,有,。,院,可,我,收,过,问,里,们,带,由,(,超感,提,这,我,没 那,续反插,是,是,、,万,，,。,连的穿,我,。,我,),对好目,要底中,的,片果 你,项,不到程,一,来,名,形,户,告,台,上,个,问,过,生这,注锅,目,情 客前,17,17,四、,情形二:,、,与技巧,客户:我是,xx,来的，我是看到你们,宣,传广 告来的。,前台:我是这里的前台接待，我叫,XX,，请,问先生您贵姓?,X,先生，先请您这边就,坐，我给您倒杯水，请您稍等一下，我请 我们招商经理过来，给您介绍一下我们这 个项目。,(为业务代表提前做好沟通信,息的准备工作),18,四、,情形三:,巧,客户:我是,xx,来的。,前台:,我是这里的前台接待，我叫,XX,，请,问您有我们项目熟悉的招,商经理吗?,客户:有位,xx,经理到我店里去过。,前台:请问先生您贵姓?,前台:,X,先生请您这边坐一下，我去请我们,xx,经理过来。,(为业务代表提前做好沟,通信息的准备工作),19,四、,巧,5,、招商过程中的语言技巧,(1,)少否定、多肯定,(2),恰当使用转折语,(3),适当使用反问语,(4),不要一昧的掩饰缺点,(5),注,意,客户反应，调整语速,(6),避实就虚,20,四、,话术案例一:,客户,:你们这里还有位置好一点的铺位吗?,巧,代表甲:,X,老板,，,真的很抱歉,，,我们前面的铺位己经租满,了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。,(,切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求),代表乙:,X,老板,，,你们之前做生,意,位置的好坏确实有影响,，,但我们这个交易市场与之前市场的经营模式都不一样，不 代表位置好的生,意,就一定会好，你再看看现在很多市场里 所谓位置好的商户不也是经常换来换去，毕竟经营成本是 要比较高的。我觉得选择性价比适合的才是最好的，,X,老,板，哪您看中了我们市场的哪几个铺位，我在图上划出 来。,21,四、,话术案例,二,、,巧,客户,:你们市场的位置太偏了，现在做,肯定没什么生意。,代表:,是的，,目前看我们项目离市,中心相对偏一点，,其实,也就,20,分钟左,右,的车程,。,但,X,老板你也知道咱们徐州市近 几年的发展与规划，将来市区内的这些市场都是要迁往我,们项,目,所在区域的，这是必然的结果，我相信,X,老板，您,也出去看过的，很多大城市都是这样的布局,。,现在只是市 场的发展阶段，生,意是,会少一点，但今后发展起来还愁没,生意做吗?,X,老板，你做生,意,也好多年了，眼光肯定肯定 比我要长远，我觉得我们这个项目值得你考虑考虑,。,(先认同、不掩饰实际情况,，,再进行引导,22,四、,、,与技巧,6,、招,商过程中的应变技巧,(1,)避免争论，缓和气氛,(2),接受意见，迅速行动,(3),转移视线，寻求支援,(4),适时回避，巧妙撤退,23,四、,话术案例,:,客户,:,我,回,去考虑考虑,!,巧,代表甲,:,好的,，,X,老板,，,如果有需要请及时联系我。,(,终止了沟通途径,，,无法探寻客户需求),代表乙,:,u,x,老板,，,你要考虑一下,，,我非常认同,，,任何投资,都是需要,谨,慎的,，,虽然我非常希望你能来我们市场,，,但对 你来说也是一次,重,大的决定,，,不可能像买件衣服那么简单，,再说了买衣服也要挑一挑的,。,我想了解一,下，,您最,主,要考 虑的是哪方面的问题,，,可能是我今天没有解释清楚,，,我再 给你准备一些资料参考一,下，,要不我请我们领,导,再给您解,答一,下,。,(先认同,、,再探寻真实想法,、,最后寻求支援),24,四、,、,与技巧,客户:,代表:好的，,挺好的，我再考虑考虑。,X,老板，您也知道我们市场是,徐州目前最好的物流市场，最近来看项目 的人也比较多，现在的政策也是最优惠的，如果您有,意,向，我希望尽快决定，毕竟越,早决定越有机会。您看我过几天与你联系,确认一下?,(制造压迫式氛围，预定跟,进时间),25,四、客户拜访的基本要求与技巧,7,、电话招,商的基本要求,(1,)准备工作,(客户的信息记录的准备,(2),良好的情绪,(情绪是可以通过声波传递的,，,爱心,、,信 心,、,耐心,(3),合理的时间段,(周,一,上午,、,周五下午不适合,，,注意约 定的时间),(4),适时的跟进与回访,(电邮下班前统,一,发送,，,次日电 话联系确认,，,多少,一,次沟通机会,，,加深印象,，,提醒对方。,(5),学会倾听,(少说多听,，,忌打断，适当赞美,您说的太多 了,!,，,能复述,您刚刚说了这几点,.,),26,四、,话术案例讨论:,巧,代表:您好!是,X,老板吗?我是,XXo,客户:,嗯，你是哪个,XXo,或者嗯，什,么事。,代表:您不记得我啦，我是五洲公路港项,目的,xx,啊，前几天刚刚到你店里去过的。,客户:哦，你有什么事。,27,五、,跟、,、,与技巧,(,一,)致信、致电感谢对方,售人员容易忽视,。,(加深印象的,重要手,段,，,很多销,(,二,)归纳对客户的认识和判断,1,、,基本资料的准备性,2,、,需,求的明确,3,、个人,素质与基本实力,4,、,是否有决定权,5,、,敏感问题或最大阻力,6,、特,殊经历、个人爱好、个人忌讳,7,、再,次拜访的适合时间,28,五、巧,跟、,(三)履行承诺并采取行动,(容易忽视的方面),(囚)分析拜访目标的达成情况、总结成功与失败 之处,(五)制定再次拜访的跟进计划(跟进表),1,、客户制定时间(守时)，,一,般,3-5,天内再次拜,访,2,、让客户感受到被重视,3,、解答客户的敏感问题,4,、争取让客户来实地考察,5,、建立良好的客情关系,29,六、客户签约及后续服务的基本要点,30,(一)客户签约的进程,1,、明确需求,2,、收集信息,(市场信息,、,竞,争,对手信息同类客户信息),3,、评估判断,4,、进行决策,30,六、客户签约及后续服务的基本要点,(二)影响决策的两大因素,1,、,周围人的态度,(关系最密切的人、众人),2,、非预期因,素,(本项目、客户自身、不可抗,(三)重视对签约商户的后续服务,1,、发挥以,商招商的作用,2,、,建立良好的合作关系,3,、降低,不和谐因素导致的风险,(当,某,些条件未达到客户预期,31,31,七、,(一)访问招商,(上门拜访客户),(二),电话招商,(通过电话、网络联系客户),(三)媒体招商,(各类广告宣传和媒体平台),(四)会务招商,(会议、培训、展会、活动),(五)管理招商,(通过政府加强管理),32,七、,(六)专家招商,(利用专家名人效应),(七)边缘招商,(相近似行业或配套行业),(八)跨行招商,(跨行业或关联行业,(九)联合招商,(与企业联合招商),(十)连锁招商,(以商招商),33,八、注,(一)将来的获利空间,30,0,/0,(二)竞争状况,30,0,/0,(三)市场的品牌力及市场容量,20,0,/0,(四)市场的背景及实力,10,0,/0,(五)市场广告,宣,传力度,5,0,/0,(六)后续的市场服务,5,0,/0,34,、,结,签约客户,l,即将签约客户,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,潜在客户,一般客户 无希望客户,35,马云,4,月,23,日在京员工,黯,将来至少有,一,千万人,从事物流行业，为什么只给这个我们 自己的菜鸟五千人?因为我们相信只有这么做，才有可能 在物流行业为世界创造一千万的就业，,，,第三，我们希望菜鸟，有人讲北京物流很快，我说北京快 不算快，内蒙、新疆、拉萨、云南快才叫快，我们今天在 全中国任何地区的服务，我们每天运送出去的是近三千万 只包裹，我们要解决的问题不是今天的三千万只包裹，我们解决的问题是,十年以后，每天三,亿只,包裹,，我们应该 怎么送出去，我们如何能够做到全中国任何地区上网购,物，,24,小时内送达，如何在全世界绝大部分的国家和地区，,72,小时货运必达，这是我们要解决的问题。,36,37,