证券投资基金--第六章PPT课件.ppt

第六讲 基金的市场营销n n第一节第一节 基金营销概述基金营销概述n n一、基金市场营销的含义与特征一、基金市场营销的含义与特征n n 证券投资基金的市场营销是基金销售机构从证券投资基金的市场营销是基金销售机构从市场和客户需要出发进行的基金产品设计、销售、市场和客户需要出发进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。售后服务等一系列活动的总称。n n二、基金市场营销的二、基金市场营销的特征特征：n n1 1 规范性规范性n n2 2 服务性服务性n n3 3 专业性专业性n n4 4 持续性持续性n n5 5 适用性适用性1 1n n三、基金市场营销的主要内容：三、基金市场营销的主要内容：n n基金的市场营销主要是指开放式基金的市场营销，涉及内基金的市场营销主要是指开放式基金的市场营销，涉及内容包括四个方面。容包括四个方面。n n1 1目标市场与客户的确定目标市场与客户的确定n n确定投资人的投资规模、风险偏好、对基金流动性和安全确定投资人的投资规模、风险偏好、对基金流动性和安全性的要求等因素。性的要求等因素。n n2 2营销环境的分析营销环境的分析n n关注的方面：（关注的方面：（1 1）机构本身的情况）机构本身的情况n n （2 2）影响投资者决策的因素）影响投资者决策的因素n n （3 3）监管机构对基金营销的规范）监管机构对基金营销的规范n n3 3营销组合的设计营销组合的设计n n（1 1）营销组合的四大要素：产品、费率、渠道、促销）营销组合的四大要素：产品、费率、渠道、促销n n（2 2）营销过程的管理）营销过程的管理n n包括市场营销分析、市场营销计划、市场营销实施、市场包括市场营销分析、市场营销计划、市场营销实施、市场营销控制营销控制2 2n n第二节第二节 基金产品设计和定价基金产品设计和定价n n一、一、基金产品基金产品设计思路设计思路n n1 1 确定目标客户确定目标客户n n2 2 选择与目标客户风险收益偏好适应的金融工具及其组合。选择与目标客户风险收益偏好适应的金融工具及其组合。投资多元化是基金产品多元化的重要前提。投资多元化是基金产品多元化的重要前提。n n3 3 考虑相关法律法规的约束考虑相关法律法规的约束n n4 4 考虑基金管理人员自身水平。考虑基金管理人员自身水平。n n二、基金产品设计的二、基金产品设计的法律要求法律要求n n1 1 有明确、合法的投资方向有明确、合法的投资方向n n2 2 有明确的基金运作方式有明确的基金运作方式n n3 3 符合证监会关于基金品种的规定符合证监会关于基金品种的规定n n4 4 不与拟任基金管理人已管理的基金雷同不与拟任基金管理人已管理的基金雷同n n5 5 基金合同、招募说明书等法律文件草案符合法律、法规基金合同、招募说明书等法律文件草案符合法律、法规要求要求n n6 6 基金名称表明基金类别和投资特征基金名称表明基金类别和投资特征n n7 7 证监会的其他审慎性条件证监会的其他审慎性条件3 3n n三、基金产品线的布置：n n产品线的长度（数量）和宽度（种类）n n水平式、垂直式、综合式。n n四、定价管理：n n1 1 考虑基金产品类型：考虑基金产品类型：股票基金费率股票基金费率 混合混合 债券债券 货币货币n n2 考虑市场因素n n3 考虑客户特性n n4 考虑渠道特性4 4n n第三节第三节 基金销售渠道、促销手段和客户服务基金销售渠道、促销手段和客户服务n n一、一、国外基金销售渠道国外基金销售渠道：n n1 1 直销直销：邮寄、电话、互联网、直销团队等：邮寄、电话、互联网、直销团队等n n2 2 代销代销：银行、证券公司、保险公司、财务顾问公司等：银行、证券公司、保险公司、财务顾问公司等n n二、二、我国基金销售渠道的现状我国基金销售渠道的现状：n n 银行、证券公司代销，基金管理公司直销。银行、证券公司代销，基金管理公司直销。n n三、三、促销手段促销手段：n n人员推销人员推销n n广告促销广告促销n n营业推广营业推广n n公共关系等公共关系等n n四、四、客户服务方式客户服务方式：n n电话服务中心电话服务中心n n邮寄服务邮寄服务n n手机短信手机短信n n电子邮件电子邮件n n一对一专人服务等一对一专人服务等5 5n n第四节 基金销售机构的准入条件与职责n n一、一、准入条件准入条件n n1 1 商业银行商业银行n n2 2 证券公司证券公司n n3 3 证券投资咨询机构：实缴货币注册资本不少于证券投资咨询机构：实缴货币注册资本不少于20002000万；从业万；从业3 3年以年以上上n n4 4 专业基金销售机构：专业基金销售机构：3 3年以上、注册资本不少于年以上、注册资本不少于30003000万、合格从业万、合格从业人员人员3030人以上。人以上。n n二、二、职责规范职责规范n n第五节第五节 基金销售行为规范基金销售行为规范n n一、人员行为规范一、人员行为规范n n二、宣传材料规范：不能使用二、宣传材料规范：不能使用“无风险无风险”等不规范用词。等不规范用词。n n三、对基金销售费用的规范三、对基金销售费用的规范n n1 1基金管理人应当在基金合同、招募说明书中载明收取销售费用的基金管理人应当在基金合同、招募说明书中载明收取销售费用的项目、条件和方式，在招募说明书中载明费率标准。行业协会可以在项目、条件和方式，在招募说明书中载明费率标准。行业协会可以在自律规则中规定基金销售费用的最低标准。自律规则中规定基金销售费用的最低标准。n n2 2基金的认购费和申购费可以在基金份额发售或者申购时收取，也基金的认购费和申购费可以在基金份额发售或者申购时收取，也可以在赎回时从赎回金额中扣除，但费率不得超过认购和申购金额的可以在赎回时从赎回金额中扣除，但费率不得超过认购和申购金额的5%5%。赎回费率不得超过基金份额赎回金额的。赎回费率不得超过基金份额赎回金额的5%5%；赎回费在扣除手续；赎回费在扣除手续费后，余额不得低于赎回费总额的费后，余额不得低于赎回费总额的25%25%，并应当归入基金财产。，并应当归入基金财产。6 6第五节 基金销售行为规范n n一、对基金销售机构人员行为的规范一、对基金销售机构人员行为的规范n n第一，基金管理人、代销机构及其工作人员，在基金的销第一，基金管理人、代销机构及其工作人员，在基金的销售活动中，应当遵守法律、行政法规和中国证监会的有关售活动中，应当遵守法律、行政法规和中国证监会的有关规定，恪守职业道德和行为规范；规定，恪守职业道德和行为规范；n n第二，基金管理人、代销机构及其工作人员在从事基金销第二，基金管理人、代销机构及其工作人员在从事基金销售活动时，不得有下列情况：售活动时，不得有下列情况：n n1 1、以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平、以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平n n2 2、采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金、采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金n n3 3、以低于成本的销售费率销售基金、以低于成本的销售费率销售基金n n4 4、募集期间对认购费打折、募集期间对认购费打折n n5 5、承诺利用基金资产进行利益输送、承诺利用基金资产进行利益输送n n6 6、挪用基金份额持有人的认购、申购、赎回资金、挪用基金份额持有人的认购、申购、赎回资金n n7 7、在基金宣传推介材料上采取不规范的竞争行为、在基金宣传推介材料上采取不规范的竞争行为n n8 8、中国证监会规定禁止的其他情形、中国证监会规定禁止的其他情形7 7n n第三，基金销售人员应依法为基金份额持有人保守秘密，不得泄露投资者买卖、持有基金份额的信息或其他信息；n n第四，未经基金管理人或者代销机构聘任，任何人员不得从事基金销售活动，从事宣传推介基金活动的人员还应当取得基金从业资格。8 8n n二、对基金宣传推介活动的规范二、对基金宣传推介活动的规范n n1 1基本要求基本要求：基金管理公司和基金代销机构应当在基金：基金管理公司和基金代销机构应当在基金宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传，并应符合法律法规的相关要求。象的宣传，并应符合法律法规的相关要求。n n2 2基金宣传推介材料的基金宣传推介材料的禁止规定禁止规定n n（1 1）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏n n（2 2）预测该基金的证券投资业绩）预测该基金的证券投资业绩n n（3 3）违规承诺收益或者承担损失）违规承诺收益或者承担损失n n（4 4）诋毁其他基金管理人、基金托管人或基金代销机构，）诋毁其他基金管理人、基金托管人或基金代销机构，或者其他基金管理人募集或管理的基金或者其他基金管理人募集或管理的基金n n（5 5）夸大或者片面宣传基金，违规使用）夸大或者片面宣传基金，违规使用“安全安全”“”“保证保证”“”“承诺承诺”“”“保险保险”“”“避险避险”“”“有保障有保障”“”“高收益高收益”“”“无无风险风险”等可能是投资者认为没有风险的词语等可能是投资者认为没有风险的词语n n（6 6）登载单位或者个人的推荐性文字）登载单位或者个人的推荐性文字n n（7 7）基金宣传推介材料所使用的语言表述应当准确清晰）基金宣传推介材料所使用的语言表述应当准确清晰9 9n n三、基金销售机构内部控制的概念、目标、原则三、基金销售机构内部控制的概念、目标、原则n n1 1、概念：、概念：n n是指基金销售机构在办理基金销售相关业务是为是指基金销售机构在办理基金销售相关业务是为有效防范和化解风险，在充分考虑内外部环境的有效防范和化解风险，在充分考虑内外部环境的基础上，通过建立组织机制、运用管理方法、实基础上，通过建立组织机制、运用管理方法、实施操作程序与监控措施而形成的系统。施操作程序与监控措施而形成的系统。n n2 2、目标：、目标：n n（2 2）保证基金销售机构经营运作严格遵守国家有）保证基金销售机构经营运作严格遵守国家有关法律法规和行业监管规则；关法律法规和行业监管规则；n n（3 3）防范和化解经营风险，提高经营管理效益，）防范和化解经营风险，提高经营管理效益，确保经营业务的稳健运行和投资人资金的安全；确保经营业务的稳健运行和投资人资金的安全；n n（4 4）利于查错防弊，堵塞漏洞，消除隐患，保证）利于查错防弊，堵塞漏洞，消除隐患，保证业务稳健运行业务稳健运行n n3 3、原则：、原则：n n健全性、有效性、独立性、审慎性原则健全性、有效性、独立性、审慎性原则1010n n【例题例题】（）原则即内部控制应包括基金销售机构的基金销售部门、涉及基金销售的（）原则即内部控制应包括基金销售机构的基金销售部门、涉及基金销售的分支机构及网点、人员，并涵盖到基金销售的决策、执行、监督、反馈等各个环节，分支机构及网点、人员，并涵盖到基金销售的决策、执行、监督、反馈等各个环节，避免管理漏洞的存在。避免管理漏洞的存在。n nA A健全性健全性 n nB B有效性有效性n nC C独立性独立性 n nDD审视性审视性n nA An n【例题例题】基金营销的微观环境指与公司密切、能够影响公司服务顾客能力的各种因素，基金营销的微观环境指与公司密切、能够影响公司服务顾客能力的各种因素，主要包括（）主要包括（）n nA A管理水平管理水平 n nB B客户客户n nC C公众公众 n nDD竞争对手竞争对手n nBCDBCDn n【例题例题】为找到和实施适当的营销组合，基金销售机构要进行市场营销的（）为找到和实施适当的营销组合，基金销售机构要进行市场营销的（）n nA A分析分析 n nB B计划计划n nC C实施实施 n nDD控制控制n nABCDABCDn n【例题例题】以下属于在基金宣传推介材料中以下属于在基金宣传推介材料中不得使用不得使用的语言表述有（）的语言表述有（）n nA A“坐享财富增长坐享财富增长”“”“安心享受成长安心享受成长”n nB B“欲购从速欲购从速”“”“申购良机申购良机”n nC C“净值归一净值归一”n nDD“诚实信用诚实信用”n nABCABC1111n n第六节第六节 证券投资基金销售业务信息管理证券投资基金销售业务信息管理 规定规定从总体上要求销售机构信息管理平从总体上要求销售机构信息管理平台的建立和维护应遵循台的建立和维护应遵循安全性、实用性、系统化安全性、实用性、系统化的原则的原则。一、一、前台业务系统（自助式和辅助式），要具备：前台业务系统（自助式和辅助式），要具备：1.1.提供投资资讯功能提供投资资讯功能2.2.对基金交易账户以及基金投资人信息管理对基金交易账户以及基金投资人信息管理功能功能3.3.交易功能交易功能4.4.为基金投资人提供服务的功能为基金投资人提供服务的功能 二、二、自助式前台系统自助式前台系统三三 、后台管理系统、后台管理系统四、监管系统信息报送四、监管系统信息报送五、五、信息管理平台应用软件系统的支持信息管理平台应用软件系统的支持 系统数据应当逐日备份并异地妥善存放，系统运行数据中涉及基金投资人信息和交易记录的备份应当在不可修改的介质上保存15年。1212n n第七节 基金销售机构内部控制n n一、内部控制的概念、目标、原则一、内部控制的概念、目标、原则n n1 1、概念：是指基金销售机构在办理基金销售相关业务时为有效防范、概念：是指基金销售机构在办理基金销售相关业务时为有效防范和化解风险，在充分考虑到内外部环境基础上，通过建立组织机制、和化解风险，在充分考虑到内外部环境基础上，通过建立组织机制、运用管理方法，实施程序与监控措施而形成的系统。运用管理方法，实施程序与监控措施而形成的系统。n n2.2.目标目标：3 3 点。点。遵守法律法规、防范风险、查错防弊遵守法律法规、防范风险、查错防弊。3.3.原则原则：4 4 条。条。健全性原则、有效性原则、独立性原则、审慎性原则健全性原则、有效性原则、独立性原则、审慎性原则n n n n二、内部环境控制；二、内部环境控制；n n三、销售决策流程控制；三、销售决策流程控制；n n重大决策过程应留有书面记录，供监察稽核部门及监管机关等单位核重大决策过程应留有书面记录，供监察稽核部门及监管机关等单位核查。查。n n四、销售业务流程控制；四、销售业务流程控制；1313n n五、会计系统内部控制；五、会计系统内部控制；n n六、信息技术内部控制；六、信息技术内部控制；n n系统运行数据中涉及基金投资人信息和交易记录的备份系统运行数据中涉及基金投资人信息和交易记录的备份应当在不可修改的介质上保存应当在不可修改的介质上保存15 15 年。年。七、监察稽核内部控制。七、监察稽核内部控制。n n【例题例题】基金营销主要由基金管理公司内设的（）部门承基金营销主要由基金管理公司内设的（）部门承担，也可以委托取得基金代销业务资格的机构办理。担，也可以委托取得基金代销业务资格的机构办理。n nA A研究研究 n nB B交易交易 n nC C市场市场 n nDD行政管理行政管理n nC C1414n n【例题例题】基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应注意根据基金投资人的风基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应注意根据基金投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资人。这体现险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资人。这体现了基金市场营销的（）了基金市场营销的（）n nA A服务性服务性 n nB B专业性专业性 n nC C持续性持续性 n nDD适用性适用性n nDDn n【例题例题】以下不属于开放式基金的费用的是（）以下不属于开放式基金的费用的是（）n nA A管理费、托管费管理费、托管费 n nB B印花税印花税n nC C认（申）购费、赎回费认（申）购费、赎回费 n nDD持续销售服务费持续销售服务费n nB Bn n【例题例题】适用性反映了基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应当坚持（）适用性反映了基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应当坚持（）n nA A投资人利益优先投资人利益优先 n nB B全面性原则全面性原则n nC C客观性原则客观性原则 n nDD及时性原则及时性原则n nA An n【例题例题】基金投资者在基金投资者在“买进买进”与与“卖出卖出”基金环节一次性支出的费用有（）基金环节一次性支出的费用有（）n nA A认购费认购费 n nB B申购费申购费n nC C赎回费赎回费 n nDD管理费管理费n nABCABC1515