发廊销售技巧和方案.ppt

发廊销售技巧发廊销售技巧 编写人：王竹强 发廊销售技巧发廊销售技巧我酷着，我活着！睡了一觉发现还在这个世上。我来至广州亿达公司，代表城市经销商和大家分享销售。在此，大家给我鼓掌打打气好吗？掌声的速度，决定赚钱的速度。80%穷人：努力存款，喜欢消费；20%富人：喜欢销售，增加收入；我们现在都在干销售，收入-支出财富同意吗？同意就给自己鼓掌：一万元的掌声在前面：十万元的掌声在头顶。发廊销售十二种技巧发廊销售十二种技巧1.1.借力法借力法2.2.拜师法拜师法3.3.化短为长法化短为长法4.4.借人之口法借人之口法发廊销售十二种技巧发廊销售十二种技巧5.对比法对比法6.举例法举例法7.计算法计算法8.假定成交法假定成交法 发廊销售十二种技巧发廊销售十二种技巧9.语言加法语言加法10.语言减法语言减法11.语言乘法语言乘法12.语言除法语言除法 发廊为什么销售发廊为什么销售一个男人终生最不辛的是什么？一个男人终生最不辛的是什么？是：不勇敢！敢想不敢做！是：不勇敢！敢想不敢做！没有狼性没有狼性羊：求求你放过我！羊：求求你放过我！狼：放过你，我就会饿死！狼：放过你，我就会饿死！发廊不赚钱，就是一种犯罪！老板要养一群员工，发廊不赚钱，就是一种犯罪！老板要养一群员工，每个员工都有家庭。要有一种责任心。每个员工都有家庭。要有一种责任心。今日复明日，明日何时了！今日复明日，明日何时了！发廊要赚钱，就要从现在开始，就要从销售开始。发廊要赚钱，就要从现在开始，就要从销售开始。发廊销售实例发廊销售实例、没时间；、没时间；您对我技术还满意吗？您对我技术还满意吗？您对我服务还满意吗？您对我服务还满意吗？谢谢您的信任，价格没问题吧！带钱没有？谢谢您的信任，价格没问题吧！带钱没有？假如有时间，您下次一定会做对吗？假如有时间，您下次一定会做对吗？好了！反正您下次也是给钱，现在办卡，这次免费剪发。好了！反正您下次也是给钱，现在办卡，这次免费剪发。现金，还是刷卡？现金，还是刷卡？您是这么一个尊贵的人，我相信您。您是这么一个尊贵的人，我相信您。(这时候就是验证顾客到底是有没有时间的时候了。）这时候就是验证顾客到底是有没有时间的时候了。）真没时间：她就会办卡，增加我们的会员量；真没时间：她就会办卡，增加我们的会员量；假没时间：就算她没办卡，也会给我们下次一个机会。假没时间：就算她没办卡，也会给我们下次一个机会。一、发廊销售实例一、发廊销售实例2 2、我已经有男朋友、我已经有男朋友就是因为你有男朋友，证明你很优秀就是因为你有男朋友，证明你很优秀我比他更关心你，更孝敬你的父母，我比他更关心你，更孝敬你的父母，你不要盲目选择。你不要盲目选择。我们先做好朋友，可以吧！以后再确定。我们先做好朋友，可以吧！以后再确定。你喜欢什么样的婚礼？中式还是西式？你喜欢什么样的婚礼？中式还是西式？你喜欢儿子，还是女儿？你喜欢儿子，还是女儿？发廊销售实例发廊销售实例2 2、家里还有一瓶倒膜（或姜王防脱发水）、家里还有一瓶倒膜（或姜王防脱发水）六月份买的是夏季倒膜，这个是冬季膜，六月份买的是夏季倒膜，这个是冬季膜，脸皮和头皮是一张皮，冬天不能穿夏天的短袖，脸皮和头皮是一张皮，冬天不能穿夏天的短袖，男人不愿抱着一个秃子（头发少的女人）睡觉；男人不愿抱着一个秃子（头发少的女人）睡觉；（时间推移法）以前烫的是二代发型，现在是以前烫的是二代发型，现在是5 5代烫发。代烫发。提前预防脱发，预防比补救重要；提前预防脱发，预防比补救重要；李警刚刚烫了一个会跳舞的五代烫发；李警刚刚烫了一个会跳舞的五代烫发；倒膜一套给家人，一套放这里慢慢用。倒膜一套给家人，一套放这里慢慢用。一、发廊销售实例一、发廊销售实例3 3、我喜欢黑发、我喜欢黑发【风水学讲；头发越黑的人越穷，染色改变命运风水学讲；头发越黑的人越穷，染色改变命运】据观察，在这个世界上头发越黑的国家越穷，如；据观察，在这个世界上头发越黑的国家越穷，如；非州，北朝鲜等穷，非州，北朝鲜等穷，如；欧洲，美州等富，如；新加坡，韩国等，头如；欧洲，美州等富，如；新加坡，韩国等，头发虽黑，但发虽黑，但80%的人头发都染了色，的人头发都染了色，所以染色后国富民强改变了风水，所以染色后国富民强改变了风水，中国人要改变富裕从头开始！最好的染发造型师中国人要改变富裕从头开始！最好的染发造型师就在你身边，还等什么？就在你身边，还等什么？昨天，李警花就染了一个暗咖啡色。昨天，李警花就染了一个暗咖啡色。一、发廊销售实例一、发廊销售实例4 4、我考虑一下、我考虑一下 这么好的东西，我只会介绍熟悉的朋友！这么好的东西，我只会介绍熟悉的朋友！怕你错过这个机会，才告诉您！怕你错过这个机会，才告诉您！我知道你想：货比三家我知道你想：货比三家 但我相信你会底气足的感谢我！但我相信你会底气足的感谢我！假定成交法：假定成交法：这么好的产品，如果觉得不好！可以退货这么好的产品，如果觉得不好！可以退货 好啦！我来帮你决定！好啦！我来帮你决定！来！这边买单。保证你会感谢我！来！这边买单。保证你会感谢我！外面的欧莱雅便宜外面的欧莱雅便宜+你上网看过“头顶危机”吗？+有些人在网上和商场买的洗发水是很便宜+因为都是假货+可是，头发发根已经坏死了！+要不我现在帮你检测一下。一、发廊销售实例一、发廊销售实例5 5、员工被客人唠叨、员工被客人唠叨管理人员和前台：管理人员和前台：要一条心为档口形象做好预防工作。要一条心为档口形象做好预防工作。对发型师的不满：赞美发型！或送营养。对发型师的不满：赞美发型！或送营养。对助理的不满：不好意思！她昨天晚上加班！今天还是比对助理的不满：不好意思！她昨天晚上加班！今天还是比较勤奋的工作；较勤奋的工作；这是我们这里的贵宾，要用心服务；这是我们这里的贵宾，要用心服务；如有不周，还望谅解！如有不周，还望谅解！这时顾客会有一种内疚，体谅助理，这时顾客会有一种内疚，体谅助理，助理也好发挥洗头技术，走时，让顾客下次再找这个助理。助理也好发挥洗头技术，走时，让顾客下次再找这个助理。一、发廊销售实例一、发廊销售实例6 6、对你不熟，、对你不熟，一次生，二次熟！现在也熟了！一次生，二次熟！现在也熟了！一般三次就就更熟了！一般三次就就更熟了！越熟洗的越好！越熟洗的越好！发型师也不要错了！发型师也不要错了！越熟效果越好！速度也越快！越熟效果越好！速度也越快！一、发廊销售实例一、发廊销售实例7 7、二选一、成交式提问：、二选一、成交式提问：今天烫不烫？今天烫不烫？今天选择今天选择180180元，还是元，还是280280元？元？今天染什么？今天染什么？那两套还是一套？那两套还是一套？失恋就是另外一个男人比你会销售。失恋就是另外一个男人比你会销售。失恋就是不会销售自己。失恋就是不会销售自己。销售就是不要说得太明白。销售就是不要说得太明白。一、发廊销售实例一、发廊销售实例8 8、十个成交六个，、十个成交六个，态度要不要端正？态度要不要端正？态度就是掌声！态度就是掌声！二、问、听、少说二、问、听、少说9 9、问题：太多话！、问题：太多话！原因：不会问。例如：原因：不会问。例如：问：最不满意和最满意的一次！问：最不满意和最满意的一次！要零时还是永久！要零时还是永久！问：头顶太贴，两边要软，永久还是临时？问：头顶太贴，两边要软，永久还是临时？客人：要怎么办？答：矫形烫一下！客人：要怎么办？答：矫形烫一下！客人的价值观，是客人喜欢的。客人的价值观，是客人喜欢的。硬闯客人的世界，就会导致失败。硬闯客人的世界，就会导致失败。套话！要为自己的目标而问。套话！要为自己的目标而问。三、赞美三、赞美1010、有伤心的客人，理性的客人和老公商量；、有伤心的客人，理性的客人和老公商量；客人客人90%90%是平静、痛苦、低落的。是平静、痛苦、低落的。赞美：赞美：“你是最漂亮的你是最漂亮的”，（客人状态好），（客人状态好）拿一套，还是两套（瞬间成交）拿一套，还是两套（瞬间成交）“我一生中就崇拜两个女人，另一个就是您我一生中就崇拜两个女人，另一个就是您”。赞美要恰到好处，大声说出别人的优点，然后成交。赞美要恰到好处，大声说出别人的优点，然后成交。开放式问话：了解价值观的需求；开放式问话：了解价值观的需求；封闭式问话：让客人只能回答的话题；封闭式问话：让客人只能回答的话题；成交式问话：成交式问话：2选选1赞美兴奋只有几秒钟，所以，要瞬间成交。赞美兴奋只有几秒钟，所以，要瞬间成交。先赞美后问话成交（不能等她恢复平静再成交）先赞美后问话成交（不能等她恢复平静再成交）激励激励1111、激励员工：、激励员工：喜欢阴暗的还是阳光的？喜欢阴暗的还是阳光的？阴暗：活在痛苦之中；阴暗：活在痛苦之中；阳光：让别人快乐！阳光：让别人快乐！人来至于大自然，但每个人都没打算活着回去！人来至于大自然，但每个人都没打算活着回去！所以，我们要开心的活着，开心的挣钱。所以，我们要开心的活着，开心的挣钱。挣钱是为生活服务！挣钱是为生活服务！所以，我们要潇洒的生活。所以，我们要潇洒的生活。一个连自己都不爱的人会爱别人吗？一个连自己都不爱的人会爱别人吗？客人爱老公，就会关爱她自己。客人爱老公，就会关爱她自己。员工当股东就是一个小老板。爱自己，爱公司。员工当股东就是一个小老板。爱自己，爱公司。四、营销四、营销1212、只有提升能力，降低欲望才能成功。、只有提升能力，降低欲望才能成功。否则会被这个社会淘汰。否则会被这个社会淘汰。跟一流的人快乐致富。跟一流的人快乐致富。销售销售X2=X2=工资工资知道是没有力量的；知道是没有力量的；知道并且做到才是有力量的。知道并且做到才是有力量的。营销，就是策划，乘于营销，就是策划，乘于N N次方的利润。次方的利润。四、营销方案一四、营销方案一1313、奥巴马吃玉米，原价、奥巴马吃玉米，原价4 4元元 又香，又甜，又脆、现价又香，又甜，又脆、现价2 2元；买一送一元；买一送一 XX XX年终大放送，烫染全场年终大放送，烫染全场5 5折折消费满消费满128128元送元送280280元，再赠送元，再赠送100100元元送送280280元：毛发医生护理元：毛发医生护理1212次，次，（3 3个月有效期）效果定期才好，一星个月有效期）效果定期才好，一星期有效，两次效果更好！为了控制效果期有效，两次效果更好！为了控制效果再赠送再赠送100100元：烫染优惠卷各元：烫染优惠卷各5050元。元。四、活动内容四、活动内容1414、站在顾客的角度，让客人认同，激发客人的、站在顾客的角度，让客人认同，激发客人的冲动。冲动。毛发医生毛发医生送送280280元：毛发医生护理元：毛发医生护理1212次，次，（3 3个月有效期）效果定期才好，一星个月有效期）效果定期才好，一星期有效，两次效果更好！期有效，两次效果更好！1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212 四、思考四、思考1515、所有想进发廊的都是为了漂亮、所有想进发廊的都是为了漂亮 和想沾一点便宜（但不贪便宜）和想沾一点便宜（但不贪便宜）一年只有一次优惠方案。一年只有一次优惠方案。活动做到没有效果为止。活动做到没有效果为止。活动一定要量身定制。活动一定要量身定制。客人怕风险客人怕风险 客人不购买：不信任、没能力。客人不购买：不信任、没能力。四、会员办卡二四、会员办卡二1616、营销：就是把老顾客变成我们的业务员。、营销：就是把老顾客变成我们的业务员。至尊卡至尊卡客人的身份（客人的身份（58元）元）客人全员干部化客人全员干部化自豪感自豪感享受享受24个月洗剪吹，烫染护全场七折；个月洗剪吹，烫染护全场七折；此卡不限本人使用，参加积分活动（此卡不限本人使用，参加积分活动（1元元1分）分）满满380分送护理一瓶（分送护理一瓶（500分送分送50元烫染）元烫染）今日办卡送价值洗剪吹元；今日办卡送价值洗剪吹元；再送价值元水疗素一支；再送价值元水疗素一支；产品折优惠，烫染活动折上折。产品折优惠，烫染活动折上折。四、机制四、机制1414、员工卖一张卡，奖：元、员工卖一张卡，奖：元买卡送朋友，送领导，不知什么时候结束。买卡送朋友，送领导，不知什么时候结束。收银员问：您积分是积到自己卡上，还是收银员问：您积分是积到自己卡上，还是积到别人的卡上，积到别人的卡上，好消息有没有告诉你？好消息有没有告诉你？请问你是我们公司的会员吗？请问你是我们公司的会员吗？请问您的会员卡或手机号码是多少？请问您的会员卡或手机号码是多少？四、会员卡升级三四、会员卡升级三1 1、十年老店，年终大放送、十年老店，年终大放送会员卡升级大优惠会员卡升级大优惠方案通知方案通知原原元元折折充值元升折，充值元升折，送元水疗素送元水疗素元元 折折充值元升折、充值元升折、送元洗发水送元洗发水元元折折充值元升折，充值元升折，送元护理送元护理元元折折充值元充值元送元护理送元护理 四、员工提成四、员工提成、开卡提成、开卡提成续卡也是提成续卡也是提成心胸就是自己有个位置；心胸就是自己有个位置；也要给别人留个位置。也要给别人留个位置。还要给利润留个空间；还要给利润留个空间；四、外卖方案四四、外卖方案四1 1、元护理，送元烫染。、元护理，送元烫染。外卖奖金：元外卖奖金：元烫染提成烫染提成（提成产品）（提成产品）每月外卖第套或个人第套提成：每月外卖第套或个人第套提成：元元元元目标一报，马上数钱，不够晚上退钱！目标一报，马上数钱，不够晚上退钱！营销最重要的秘诀，就是奖金要先发。营销最重要的秘诀，就是奖金要先发。早上开早会，晚上开晚会，早上开早会，晚上开晚会，差一套，做十个俯卧撑，女孩子做十个掌上压！差一套，做十个俯卧撑，女孩子做十个掌上压！对自己不狠，永远不会成功，没有压力，就没有动力。对自己不狠，永远不会成功，没有压力，就没有动力。四、员工销售动力四、员工销售动力1 1、所有的销售都是为了爱。、所有的销售都是为了爱。相信自己；相信自己；相信她会信我；相信她会信我；信产品之心；信产品之心；信她会购买；信她会购买；相信她购买后会感谢你之心。相信她购买后会感谢你之心。一家店变十五家店，员工工资提升；一家店变十五家店，员工工资提升；老板利润增加；发型师做股东；老板利润增加；发型师做股东；但股东要透明，留下人才就不要开玩笑；但股东要透明，留下人才就不要开玩笑；能力强不强，不重要，重要的是状态要好！能力强不强，不重要，重要的是状态要好！五、理由五、理由1 1、成功是找到了成功的理由；、成功是找到了成功的理由；失败是找到了失败的理由；失败是找到了失败的理由；十个要成功的理由十个要成功的理由今天关门学习，是为了以后不让对手打得关门；今天关门学习，是为了以后不让对手打得关门；成功的速度快于老去的速度；成功的速度快于老去的速度；为了后代不要输在起跑线上；为了后代不要输在起跑线上；没有理由就没有动力；没有理由就没有动力；没有动力，就没有目标和梦想；没有动力，就没有目标和梦想；五、学习理由五、学习理由、高人开路，与时俱进；、高人开路，与时俱进；穷不学习，穷不断根；穷不学习，穷不断根；富不学习，富不长久；富不学习，富不长久；等待必死！拖延必败！等待必死！拖延必败！成功是需要立即行动；成功是需要立即行动；行动才会产生结果；干干干行动才会产生结果；干干干 干了才会产生结果，干了才会产生结果，给自己发个信息，看能不能收到短信。给自己发个信息，看能不能收到短信。成功其实很简单，就是干干干！成功其实很简单，就是干干干！现在开始干！现在开始干！五、开干理由五、开干理由、智慧、聪明、不一定会发财；、智慧、聪明、不一定会发财；勇敢才会成功；勇敢才会成功；白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫，白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫，不要追求完美，只追求战斗力；不要追求完美，只追求战斗力；（上厕所：一个器官都管不好！）（上厕所：一个器官都管不好！）最重要的一个理由：最重要的一个理由：工资翻多少？老板业绩和利润翻多少？工资翻多少？老板业绩和利润翻多少？人的身体是父母给的！不要忘记父母！人的身体是父母给的！不要忘记父母！赵小宝：赵小宝：1328863399013288633990 六、孔子读书会六、孔子读书会、人生就是一盘棋；、人生就是一盘棋；不知不知“道道”人就像一面镜子，不要总是照别人的缺点，照优人就像一面镜子，不要总是照别人的缺点，照优点会快乐！点会快乐！伤伤恨恨怨怨恼恼怒怒烦烦心心胃胃肺肺肝肝肾肾护护喜喜乐乐欢欢爱爱笑笑 六、孔子读书会六、孔子读书会3 3、每个人都有正恶两面性；好人与坏人只是一时之念。、每个人都有正恶两面性；好人与坏人只是一时之念。每个人都有佛性；每个人都有佛性；贪、财、色、欲、要阻挡。贪、财、色、欲、要阻挡。太注重外表装饰的人，内心通常不实在、活的很累！太注重外表装饰的人，内心通常不实在、活的很累！要用纯真朴实整洁的仪容，展现内在实力。真实自然，省去烦恼！要用纯真朴实整洁的仪容，展现内在实力。真实自然，省去烦恼！再大的功绩抵不过一个再大的功绩抵不过一个“娇娇”子；子；再大的罪业抵不过一个再大的罪业抵不过一个“忏忏”子。子。贪是一切烦恼罪恶根源，贪再多一点就成贪是一切烦恼罪恶根源，贪再多一点就成“贫贫”人善人欺，天不欺；人恶人怕，天不怕；人善人欺，天不欺；人恶人怕，天不怕；自己不尊重自己，别人就不会尊重你；行为轻佻者，是没有智慧的表现；自己不尊重自己，别人就不会尊重你；行为轻佻者，是没有智慧的表现；可怜之人，必有可恨之处；骂别人就是鞭打自己；可怜之人，必有可恨之处；骂别人就是鞭打自己；心态决定你的行为；把别人对你的侮辱，当做是你的福气；心态决定你的行为；把别人对你的侮辱，当做是你的福气；当福祸来临之时，我们才反醒过来，就来不及了！当福祸来临之时，我们才反醒过来，就来不及了！所以，宁可信其有，不可信其无。遇事冷静生智慧。所以，宁可信其有，不可信其无。遇事冷静生智慧。种善因，得善果。父母是你的转命人，孝敬父母种善因，得善果。父母是你的转命人，孝敬父母定可消灾之难；定可消灾之难；能把父母孝敬好！一定能把事业做好！否则，会有人向你讨债。能把父母孝敬好！一定能把事业做好！否则，会有人向你讨债。但是，在当今科技的年代，我们在学习好民族文化的同时；但是，在当今科技的年代，我们在学习好民族文化的同时；一定要练好自己的实力；不能出现再次的日本侵华战争。一定要练好自己的实力；不能出现再次的日本侵华战争。八、基督八、基督1515做人艺术做人艺术、管理技巧：弱者强制强者。、管理技巧：弱者强制强者。永远把错误推给别人，做自己目标的事；例：永远把错误推给别人，做自己目标的事；例：我很温柔，怎么可能发脾气呢？我很温柔，怎么可能发脾气呢？我一向讲文明，从来不会我一向讲文明，从来不会XXXXXX给你讲一件事，首先，你要平静，好吗？给你讲一件事，首先，你要平静，好吗？千万不要把事情闹大，真的要安静！千万不要把事情闹大，真的要安静！给冲击自己的人算个账，每一条记下来，让他认错；给冲击自己的人算个账，每一条记下来，让他认错；不想这么想，但是你说的意思很明白？大家都这么看！不想这么想，但是你说的意思很明白？大家都这么看！我是一个开过光的人，看谁都顺眼，真的很好！我是一个开过光的人，看谁都顺眼，真的很好！我不会找别人的问题，相信我不会找别人的问题，相信“佛佛”可以感动一切。可以感动一切。老板在不在，要一个样。大家讨论一下，请公司定夺；老板在不在，要一个样。大家讨论一下，请公司定夺；虚伪的人让他做管理，让他一碗水端平，流失一个员工扣虚伪的人让他做管理，让他一碗水端平，流失一个员工扣500500元。元。切记：不和别人竞争，才是自己最大的错。切记：不和别人竞争，才是自己最大的错。九、水牌流程九、水牌流程、白牌有空，黑牌工作，倒牌不在场、白牌有空，黑牌工作，倒牌不在场、叫牌过白牌，发型师起黑牌，发型师不得自己移动牌，助叫牌过白牌，发型师起黑牌，发型师不得自己移动牌，助理放错牌要批评。理放错牌要批评。烫发牌；烫发牌；染发牌；染发牌；焗油牌；焗油牌；发型牌；发型牌；统一牌：（也叫一刀切）可以防止发型师作弊，利大于弊，统一牌：（也叫一刀切）可以防止发型师作弊，利大于弊，反对的人，基本上都想宰客。反对的人，基本上都想宰客。设计牌；专人设计，不讲价，确定烫染再过牌，设计牌；专人设计，不讲价，确定烫染再过牌，让发型师自己讲价。让发型师自己讲价。十、企业文化十、企业文化、一个企业精神文化，要有标语，口一个企业精神文化，要有标语，口号，然后还要有诠释，还有行为文化的组号，然后还要有诠释，还有行为文化的组织结构图织结构图随着随着企业标准企业标准化、规范化、流程化、精细化、规范化、流程化、精细化的逐步健全，企业规章制度越来越多，化的逐步健全，企业规章制度越来越多，却始终无法预测和穷尽管理中可能出现的却始终无法预测和穷尽管理中可能出现的所有问题，那些日积月累的、所有问题，那些日积月累的、根深蒂固根深蒂固的的管理管理“顽疾顽疾”愈发难以消除。愈发难以消除。而企业文化，可以通过以理服人的方式克而企业文化，可以通过以理服人的方式克服问题。服问题。十、企业文化十、企业文化、公司使命：创精彩人生，造美丽生活公司使命：创精彩人生，造美丽生活公司愿景：家大、业大、幸福常伴；公司愿景：家大、业大、幸福常伴；公司信念：得人心者的天下，得客户者得市场；公司信念：得人心者的天下，得客户者得市场；公司精神：厚于德、诚于信、敏于行、乐于学、公司精神：厚于德、诚于信、敏于行、乐于学、强于内；强于内；公司宗旨：合理定价，勇于创新，注重细节！公司宗旨：合理定价，勇于创新，注重细节！个人作风：公司禁忌：