完整的销售流程.ppt

完整的销售流程演示完整的销售流程演示销售演示结构销售演示结构1.开场白2.了解他的产品3.了解他的客户4.了解他的竞争对手5.了解他的目标6.双向结合7.提供策划8.要求合作步骤步骤1开场白开场白1.开场白开场白l开场白的目的：引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识创建一个友好、和谐的会谈环境1.1“开场白开场白”的方式：的方式：l自我介绍式l赞扬式 l信息分享式l刺激式开场白的技巧开场白的技巧l真诚、友好的态度l不要一见面就切入主题l提升自己的吸引力及相似度l用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场l建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的l拜访前的精心设计 例例:（有预约）（有预约）下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。例例:（没预约）（没预约）你好，王总还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网小鲍啊！有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。步骤步骤 1 1 了解他的产品了解他的产品 l目的：了解客户的产品,便于挖掘客户的竞争优势l为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。1.了解他的产品了解他的产品步骤步骤 2 2了解他的客户了解他的客户 2.了解他的客户了解他的客户l目的：了解他的客户的类型、分布地区客户的销售状况,他的客户需求l通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家l搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求例：例：公司的产品主要市场在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式销售？近期是否有新产品推出？海外市场开发的主要途径是什么？现在外贸部门有多少人？步骤步骤 3了解他的竞争对手了解他的竞争对手3.了解他的竞争对手了解他的竞争对手l了解竞争对手的好处：通过了解竞争对手增添对方的危机感以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望l通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息例：例：l“与同行相比,您的产品优势在哪?”那就该做广告让买家知道l“目前,您主要的竞争对手是谁?”他们的广告出现在我们杂志/网站中l“您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?”步骤步骤 4了解他的目标了解他的目标5.了解他的目标了解他的目标l目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标：找客户和做宣传 细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员 步骤步骤 5整理和确认整理和确认5.整理和确认（重点在于引导）整理和确认（重点在于引导）l将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认.l也可采用边发问边确认的方法l确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他例：例：l听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升太快，利润率也逐年下降。l您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找办法。lXX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。提问的方法提问的方法lS 情况问题 状况询问(Situation Question)lP 难点问题 问题询问（Problem Question）lI 内含问题 暗示询问(Implication Queation)lN 需要回报的问题 需求确认询问(Need-pay off Question）提问的方法提问的方法 您在使用什么途径进行外贸推广？S 现在出国参展的成本高不高？P 参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？I 如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？N提问的方法提问的方法例子：利用例子：利用SPINSPIN提问方法解决下面的问题提问方法解决下面的问题群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。目前的B2B环境中，排名服务至关重要。暗示问题的提出，是一个难点。暗示问题的提出，是一个难点。提问的方法提问的方法暗示型问题举例暗示型问题举例群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了?阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。提问的方法提问的方法SPIN的难点在于暗示型问题（I）暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。步骤步骤 6双向结合双向结合6.“双向结合双向结合”的技巧的技巧l根据在客户处了收集到的信息介绍MIC的产品和服务l要结合电脑演示和销售资料进行介绍l运用特点和利益结合介绍l运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中步骤步骤 7 提供解决方案提供解决方案7.提供策划提供策划l目的：借提供合作方案引导客户向合同迈进l方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例l给对方明确的合作时间并很自然地取出合同例：例：l王总：这是我给您设计的市场推广方案：贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于.考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言，以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为步骤步骤 8要求合作要求合作8.要求合作要求合作l目的：-签约收款l方法：-没有问题今天就定了。“提出合作要求提出合作要求”的技巧的技巧l在采取行动前要自我确认:-该说的说差不多了，抓住客户兴趣l注意观察客户的购买信号l事先充分准备l拿出合同开始写l现场要钱注意：客户也要写东西（信息确认表）要求用网银付 写合同的时候别话多销售演示时注意事项销售演示时注意事项1.拜访前做充分准备拜访前做充分准备l你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：1.拜访前做充分准备拜访前做充分准备公司公司1.1.预先判断所拜访公司的性质（工、预先判断所拜访公司的性质（工、贸、私等）。贸、私等）。2.2.所拜访公司的主要人员构成。所拜访公司的主要人员构成。3.3.所拜访公司的业务规模所拜访公司的业务规模为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备1.拜访前做充分准备拜访前做充分准备产品1.列出和公司产品相关的关键词。2.查询服务资源的空余情况。方便推荐方案时选取合适的资源。方便推荐方案时选取合适的资源。1.拜访前做充分准备拜访前做充分准备竞争对手竞争对手：客户有没有在竞争对手网站上选择服客户有没有在竞争对手网站上选择服务务客户有没有在和竞争对手网站接触客户有没有在和竞争对手网站接触竞争对手网站上的行业信息竞争对手网站上的行业信息主要竞争对手的网站对比主要竞争对手的网站对比提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题2.始终抓住客户的兴趣始终抓住客户的兴趣l什么是客户兴趣点:他的目标,需推广的市场,需解决的问题.客户对哪种推广方式感兴趣l你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点所有的推广都围绕帮助客户达成目标3.始终为客户的利益考虑始终为客户的利益考虑l销售中的每一个产品特点一定要 和客户的利益结合l您提供的方案不仅满足客户今天的 需求、更要保证客户明天的利益，4.你的销售充满自信你的销售充满自信l你的感染力决定你销售是否成功讨论与演练讨论与演练l你认为在整个销售结构中最重要的是哪一个环节？为什么？l你发现自己在以往的销售过程中表现最弱的是哪一个环节？问题在哪里？l请你用20分钟做一次简短的销售演示谢谢！谢谢！