IT行业设备分销代理商的运营模式PPT课件.ppt

IT行行业分分销渠道的运渠道的运营模式模式目录1IT产品渠道品渠道经营模式模式2IT产品渠道之品渠道之间的的竞争关系争关系3IT产品分品分销商渠道商渠道发展展现状状4华盛天成分盛天成分销发展分析展分析2渠道的作用是什么渠道的作用是什么分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出，他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是时间价格。厂家对他们不是赊销，而是收到了钱的。渠道是指产品从生产者转移到消费者过程所经的通道。分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动。1432获得得资本本获得利得利润产品和服品和服务渠道和手段渠道和手段分分销商商3IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利润，分销渠道要得以生存和发展，必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡，交通和信息的沟通不畅。传统的人文环境等因素就必然产生了一个区域化的，封闭及割据态势明显的IT市场。中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场。以此降低运营风险。123超额利润的存在 国内市场发展不平衡降低进入陌生市场的风险 国内国内ITIT分分销模式模式产生和生和发展的原因展的原因4分分销商在渠道中的作用商在渠道中的作用资金信用支持金信用支持提供提供资金信用支持金信用支持5分分销商在渠道中的作用商在渠道中的作用“库房房”功能功能“库房房”功能功能提供提供资金信用支持金信用支持6分分销商在渠道中的作用商在渠道中的作用分分销网网络庞大的分大的分销网网络“库房房”功能功能提供提供资金信用支持金信用支持7分分销商在渠道中的作用商在渠道中的作用专业的分的分销经验庞大的分大的分销网网络“库房房”功能功能分分销商在渠道中的作用：商在渠道中的作用：提供提供资金信用支持金信用支持专业的分的分销经验8分分销商在渠道中的作用商在渠道中的作用提供培提供培训和支持和支持庞大的分大的分销网网络“库房房”功能功能分分销商在渠道中的作用：商在渠道中的作用：提供提供资金信用支持金信用支持专业的分的分销经验提供培提供培训和支持和支持9ITIT设备渠道的三种渠道的三种经营模式模式三种三种经营模式模式直直销模式模式传统的分的分销模式模式扁平化扁平化营销模式模式10直直销模式模式产品生品生产商商最最终用用户直直销模式模式直直销渠道渠道优点：点：可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己手中。直直销渠道局限：渠道局限：自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。11传统分分销模式模式分分销模式模式产品生品生产商商 分分销商商 代理商代理商 二二级代理商代理商系系统集成商集成商最最终用用户传统销售的售的优势：管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率；传统销售的局限性：售的局限性：厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高，单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时；12扁平化扁平化经营模式模式扁平化扁平化销售模式售模式 分分销商商产品生品生产商商 代理商代理商系系统集成商集成商最最终用用户最最终用用户分分销渠道扁平化的渠道扁平化的优势:拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。实现利润最大化已成为企业的共同追求。分分销渠道扁平化的局限性：渠道扁平化的局限性：厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度，并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。13目录1IT产品渠道品渠道经营模式模式2IT产品渠道之品渠道之间的的竞争关系争关系3IT产品分品分销商渠道商渠道发展展现状状4华盛天成分盛天成分销发展分析展分析14ITIT行行业供供应链模式的演模式的演进产品生品生产商商最最终用用户渠道渠道产品生品生产商商最最终用用户集成商分销商代理商生产商用用户15IT产品渠道之间的特点 产品生品生产商商生生产能力能力强研研发能力能力强客客户关系弱关系弱服服务能力弱能力弱生生产能力弱能力弱研研发能力弱能力弱客客户关系中等关系中等服服务能力中等能力中等生生产能力弱能力弱研研发能力弱能力弱客客户关系关系强服服务能力能力强 分分销商商终端代理端代理（集成商）（集成商）高高低低高高客客户关系关系生生产能能力力16生生产商与分商与分销商之商之间的的竞争关系争关系IT行行业发展的原展的原动力力 IT行行业发展的推展的推进器器 希望提供全线产品和各种售前售后服务，为用户设计各种解决方案 希望在物流管理，市场推广，售后服务，渠道组建，信用担保，增值方案起到主导作用 IT产品生品生产商商IT产品分品分销商商17分分销商与分商与分销商之商之间的的竞争关系争关系相互的竞争主要表现为渠道整合 IT产品分品分销商商IT产品分品分销商商相互的竞争主要表现为渠道整合 18生生产商、分商、分销商及中小商及中小经销商之商之间的的竞争关系争关系中小经销商最了解用户需求，生产商希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商最了解用户需求，分销商能够希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商深知自己的价值在于对本地市场，本地用需求的了解 19中小中小经销商与中小商与中小经销商之商之间的的竞争关系争关系依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手 依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手 中小中小经销商商中小中小经销商商20各各类竞争主体的争主体的竞争定位争定位提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务直接接触用户，随时掌握用户需求产品生产商产品分销商 中小经销商(系统集成商)21整合与合作整合与合作IT产品生产商IT产品经销商中小分销商22目录1IT产品渠道品渠道经营模式模式2IT产品渠道之品渠道之间的的竞争关系争关系3IT产品分品分销商渠道商渠道发展展现状状4华盛天成分盛天成分销发展分析展分析23 高高级阶段段成熟成熟阶段段新生新生阶段段以以产品品为中心中心以功能以功能为中心中心以以应用用为中心中心ITIT用用户需求需求变化的三个化的三个发展展阶段段功能需求功能需求应用用需求需求产品需求品需求24ITIT用用户需求的具体需求的具体变化信息化信息 长期外包合同期外包合同项目集成目集成 商商业服服务IT 服服务 非捆非捆绑服服务捆捆绑服服务 专业服服务支持服支持服务 需求需求细化化综合服合服务25中国中国ITIT分分销业务发展的三个展的三个历程程 粗放期粗放期时间：上世纪80年代；方式：广种薄收覆盖全国；扩张期期 时间：上世纪90年代；方式：选择重点市场和行业；精耕精耕细作期作期时间：进入新世纪；方式：以用户需求为中心；26ITIT产品分品分销商渠道商渠道发展展现状状 IT分分销商商渠道日渠道日趋扁平化扁平化利利润下降下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种来自上游各种压力力对渠道管理渠道管理难度加大度加大27ITIT产品渠道日品渠道日趋扁平化扁平化发展展u一切以客户为中心；u结构向扁平化发展；u最方便的途径让客 户购买；IT分分销商商渠道日渠道日趋扁平化扁平化利利润下降下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种来自上游各种压力力对渠道管理渠道管理难度加大度加大28ITIT行行业产能能过剩剩导致的致的问题uIT产能过剩，利润降低；u产能过剩，库存产品跌 价可能性增大；IT分分销商商渠道日渠道日趋扁平化扁平化利利润下降下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种来自上游各种压力力对渠道管理渠道管理难度加大度加大29ITIT行行业渠道呈渠道呈现多元化多元化发展展u家电企业进入IT行业；u厂商加大与系统集成 商支持；IT分分销商商渠道日渠道日趋扁平化扁平化利利润下降下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种来自上游各种压力力对渠道管理渠道管理难度加大度加大30ITIT产品分品分销商商对渠道管理渠道管理难度越来越大度越来越大u产品厂商越过分销商，加大对终端市场的控 制，掌握分销渠道；IT分分销商商渠道日渠道日趋扁平化扁平化利利润下降下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种来自上游各种压力力对渠道管理渠道管理难度加大度加大31ITIT产品分品分销商面商面临厂家出厂家出货量和量和资金金压力力u来自厂家出货量的压力；u来自资金的压力；IT分分销商商渠道日渠道日趋扁平化扁平化利利润下降下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种来自上游各种压力力对渠道管理渠道管理难度加大度加大32ITIT产品分品分销商渠道商渠道发展展变革革渠道扁平化发展向增值渠道服务商发展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分分销渠道的渠道的变革革33ITIT产品分品分销商渠道扁平化作用商渠道扁平化作用渠道扁平化渠道扁平化发展展1 防范防范经营风险，提高掌控市，提高掌控市场能力和主能力和主动权2 降低降低财务风险和提高利和提高利润的手段的手段3 提供渠道价提供渠道价值向增值渠道服务商发展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分分销渠道的渠道的变革革34ITIT产品分品分销商向增商向增值渠道服渠道服务商商发展展渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增向增值渠道服渠道服务商商发展展专注于一个或几个行注于一个或几个行业，挖掘行，挖掘行业的深的深层应用，用，设计出符合出符合应用用趋势的整体解决方案，的整体解决方案，达到促达到促进产品品销售的目的。售的目的。代理品牌种类多样化增值的物流提供商分分销渠道的渠道的变革革35ITIT产品分品分销商代理品牌多商代理品牌多样化的作用化的作用渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种代理品牌种类多多样化化1 品牌的多元化降低了分品牌的多元化降低了分销商的商的经营风险2 多品牌多品牌经营有利于增加其有利于增加其对厂家的厂家的谈判判 筹筹码增值的物流提供商分分销渠道的渠道的变革革36ITIT产品分品分销商做物流增商做物流增值渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码增增值的物流提供商的物流提供商IT分分销商可以以商可以以专业物流企物流企业，以信息，以信息技技术为手段，手段，为上下游提供高效率的上下游提供高效率的专业服服务，使商品在流通，使商品在流通过程中程中实现增增值分分销渠道的渠道的变革革371IT产品渠道品渠道经营模式模式2IT产品渠道之品渠道之间的的竞争关系争关系3IT产品分品分销商渠道商渠道发展展现状状4华盛天成分盛天成分销发展分析展分析目录38背景背景资料料华盛天成成立于1998年，拥有十余年的IT服务经验。涉足的行业有电信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域。期间业务经历了四个发展历程:1998-2002:由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变；2003-2004:提供系统集成服务，入选中国电脑商500强评选的“集成服务 商”100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质；2005-2006：提供应用软件和专业的IT服务业务；2007-2009：通过IT服务+集成和产品+软件并驾齐驱，打造成为IT综合服务提供商；39华盛天成四个盛天成四个发展展阶段段第一第一阶段段只代理SUN产品第二第二阶段段代理多个厂家产品：F5交换机；EMC存储；IBM设备；SUN设备；第三第三阶段段为客户提供系统集成，软件开发和专业技术服务。第四第四阶段段全力打造成全力打造成为IT综合服合服务提供商提供商40华盛天成的运盛天成的运营特点特点加加强与厂家的合作与厂家的合作打造企打造企业品牌品牌服服务交付系交付系统服服务外包外包软件开件开发能力能力41全力打造成全力打造成为ITIT综合服合服务提供商提供商42华盛天成盛天成经营模式的模式的转变IT服服务系系统集成集成及分及分销应用用软件件华盛天成从传统分销商 向行业应用软件及服务 商转变；从海量分销转变为IT综 合服务提供商；43 谢 谢！44