白酒促销活动策划方案.doc

白酒促销活动策划方案
　　产品促销活动筹划方案优秀模板(一)
　　一、销售筹划方案运作平台
　　公司设置专门机构负责新产品的市场销售筹划方案调研、开发、制定营销策 略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。装备市场销售方案治理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘假设干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人治理，对单品实行承包销 售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
　　二、销售筹划方案产品的设计
　　由于老产品的价格透明、构造老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法构成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
　　1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
　　2、按白酒的度酒开发产品，构成高中低度系列产品。
　　3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进展市场销售方案调查，跟进产品，到达产品构造的最正确组合。
　　4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
　　三、网络系统建立销售筹划方案
　　对原有的经销商网络进展有效的整合，先协助原有的经销商进展助销，掌握第一手材料，摸清市场销售方案内幕。为下一步营销工作打好根底。新产品上市工作可按以下销售方案筹划步骤向市场销售方案推进。
　　1、 确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目的市场销售筹划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直截了当为一级商效劳，由一级商对业务人员进展考核，在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进展全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率到达80%以上。通过一个月 的铺市后，强化和选择客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
　　2、对一级经销商治理的下线客户由业务人员协助治理，实行一、二级客户供货卡治理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与操纵市场销售筹划方案物资流向，有效的操纵市场销售方案砸价、窜货，完全杜绝假货的出现。
　　3、对一、二级经销商的奖励政策进展合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
　　4、对客户采取晋级治理的方法。当二级客户业绩到达或超过一级经销商时，二级客户可以直截了当晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终构成强大的、具有拓展才能的销售一、二级网络。
　　四、销售筹划方案市场销售方案资源的利用
　　1、配置送货车辆，制造车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一治理。
　　五、产品利益分配和销售筹划方案的费用
　　(一)产品利润分配销售筹划方案
　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
　　1、 制定统一的市场销售筹划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种方式对经销商进展嘉奖。2、销售产品进展的 有机组合，制定单品的市场销售方案操作方法。3、关于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的 予以减少或者取消。
　　(二)销售筹划方案营销费用的治理;1、对销售产品采纳费用包干的方法，公司承担业务人员的根本工资、出差费用、 费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的方法予以发放，根本任务保根本工资，业务提成上不封顶。4、易拉 宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
　　(二)销售筹划方案直销工作的步骤;计直销操作方法(一品一策);2、公开招聘业务人员，进展短期培训，安排详细岗位;3、制定直销产品上市造势;
　　通过直销运营可以有效的对市场销售筹划方案进展掌控，对市场销售方案的进展不断的补充和完善，到达太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的根底。
　　产品促销活动筹划方案优秀模板(二)
　　一、前言
　　五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州，号称万里长江第一城。戎州之地环境宜人。这里气候平和，空气潮湿，土壤最适宜酿酒所需的微生物生长。
　　俗话说：好水产好酒。五粮液酿酒用水，是打入地下90多米深，通过400米隧道，垂直深化岷江河道，抽取富含矿物质之古河道水。此水“赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中”，区域地质无污染。水质清亮透明，甘美可口，含有丰富的对人体有利的20多种微量元素。先后通过14个国家科研机构鉴定，具有纯天然质量。五粮液开展的历史，就犹如一部人类社会开展史的缩影。
　　“万事如意”是人们对美妙生活的一种期盼、祝愿。
　　中国自古为礼仪之版，百礼之会，非酒不行，几千年来，美酒琼浆不断是人们表达祝愿、庆祝美妙生活的最正确裁体。
　　五粮液股份精心打造的优质产品“万事如意”系列酒，将人们对美妙生活的向往和祝愿特别好地融入到中国传统的酒文化，以其精良的工艺、完美的包装，成为人们赠送亲友，祝愿美妙生活的最正确礼品。
　　“万事如意”酒，是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。恰到好处”的独特风味，是当今酒类产品出类拔萃的精品。
　　“万事如意酒”以其优良的酒质、精巧的包装和带有深沉祝愿的品牌名称，被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。
　　“万事如意”酒是五粮液对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文化的演化史。它脱俗出尘、返朴归真，交融5000年中华灿烂文明。它是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美妙生活的意味。
　　二、目的市场分析
　　(一)目前白酒市场的开展趋势将有以下几个特点：
　　1、名白酒接着走俏。
　　随着人民生活水平的不断提高，高质量的名白酒已经成为人们追求的目的，人们对白酒的消费受价格的阻碍较前几年有所下降，而对白酒的质量更为看重。
　　2、名酒销势趋旺。
　　名牌白酒已成为消费者的一种身份意味。并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购置时受名牌、品拍酒水消费要素的阻碍，名牌白酒的销售趋势将接着看好。
　　3、低度白酒销势看好。
　　食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的言论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健认识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
　　4.礼品酒与婚宴酒。
　　白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的友谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐步占据市场。
　　面对众多的白酒品牌充满市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只留意追逐一种品牌，而不在意产品本身可以提供给他们什么，因此，注重品牌运营是白酒消费企业今后开展的战略重点
　　(二)省会白酒市场分析
　　由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽一样，因此演化至今白酒就有特别多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。
　　产品促销活动筹划方案优秀模板(三)
　　白酒
　　新包装**白酒**市场推行方案
　　背景分析：
　　**白酒自1998年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的不断认可，在**集团目前的产品线中占有特别重要的位置。但是由于产品入市已近五年，目前存在一些比较突出的征询题，主要表现在：
　　1) 产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的质量;
　　2) 价格透明第一文库网，由于**白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有机密可言，这导致的直截了当后果确实是渠道环节根本没有利润，严峻阻碍渠道的销售积极性;
　　3) 价格倒挂现象严峻，目前厂里开票价是36元/件，但市场上往往以34元/件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种情况的缘故就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力;
　　4) 假货冲击严峻，由于**白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中群众消费品，因此不少非法厂家纷纷造假，严峻阻碍**白酒的市场销售。
　　由于以上这些缘故，因此建议对**白酒进展重新包装上市推行。
　　推行地区：
　　C地区，包括C包含四县一市。
　　推行时间：
　　2003年4月——2004年3月，为期一年，但先期做三个月的推行方案，以后方案将按照该方案做滚动计划。
　　推行关键点：
　　1、 渠道合作方式的选择;
　　2、 价格体系的设计;
　　3、 销售政策;
　　4、 销售奖励和市场治理;
　　5、 促销宣传。
　　报告详细内容
　　包装改良建议：
　　由于**白酒目前在市场上仍有特别好的销量，因此不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简约大方，主体颜色更加艳丽醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。
　　1) 产品规格：1*6
　　2) 产品净量：500ML
　　3) 产品度数：48度
　　渠道方式选择：
　　分销渠道方式：
　　目前**白酒在分销渠道上处于比较混乱的场面，各区域的经销商在分销过程中渠道不明晰，关系不明确，特别容易造成乱价和窜货，因此新包装**白酒的渠道方式应该是：
　　1) 保持目前**白酒经销商的构造，也确实是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的场面不变，如此既有利于维护集团在C地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度;
　　2) 各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进展深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进展深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加操纵的场面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，直截了当导致的后果确实是窜货、乱价，因此在区域内严格限制分销商数量，同时关于分销商的分销区域进展严格的限制和划分，并以书面协议方式加以商定，如此有利于今后的市场维护和治理;
　　3) 总经销在分销的同时关于分销商施行协助销售，即派专人协销;
　　4) 各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进展直供，保证分销的密集度。 注：分销商数量应按照实际区域情况而定，不要过于局限。
　　这种分销方式的优点：
　　1) 保持目前**白酒的销售网路的完好性和分销密集性，又可以对渠道施行深耕细作;
　　2) 分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场治理和维护;
　　3) 协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进展有效的监视和治理。 价格体系的设计：
　　单位：元/件
　　开票价 给二批价 二批分销价 终端零售价
　　37 37 37 42
　　开票价 直供重点商超价 终端零售价
　　37 37 42
　　设计说明：
　　1) 由于**白酒进展重新包装，因此建议开票价上调1元;
　　2) 产品在整个渠道层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现象的出现;
　　3) 总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货;
　　4) 操纵二批的分销价格，在二批进价和出价之间不留空间，可以有效的稳定价格体系;
　　5) 重点商超直供价和二批分销价保持一致关于整个价格体系稳定会起到特别重要的作用;
　　6) 终端零售价比老包装上调0.5元，易于被消费者接受;
　　7) **白酒整体价格空间构造为“3+2”，既3元作为渠道空间进展分配，2元作为市场促销宣传费用。
　　销售政策：
　　渠道 返利(单位：元/件) 结算方式 备注
　　**集团—总经销 3元该费用包括给分销商的1.5元返利。 总经销的1.5元返利分成两部分“根本利润”+“协销费用”，即1+0.5，年终按照总经销销量和政策执行情况一并返还;总经销和**集团现款现货。 “协销制度”内容详见“销售政策和市场治理”
　　总经销—分销商 1.5元1.5元是二批的实际返利。 为了提高分销商的销售积极性，该返利一年分为两次进展结算，半年结算一次根本利润，年终按照分销商销售数量给予销售奖励;分销商和总经销之间现款现货。 1.5元返利可以分为“根本利润”+“销售奖励”两个部分，
　　详细内容见“销售奖励和市场治理”
　　总经销—终端 平价销售 现款现货或其它
　　分销商—终端 一律按开票价销售和总经销直供价保持一致 现款现货或其它
　　销量任务分解(03年4月—04年3月)：
　　以2002年C地区小普皖全年销售数据为按照
　　单位：件
　　4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 04年1月 2月 3月 合计
　　销量 23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600 销售奖励和市场治理：
　　1、 销售奖励
　　1) 总经销奖励(销量以月为标准)
　　保证根本利润1元/件;在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都到达预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予0.5元/件的协销奖励。
　　注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进展分解，为每个销售区域的总经销设定销售目的;总经销实行协销制度时，办事处应有专人进展监视负责。
　　2)分销商奖励(销量以月为标准)
　　保证根本利润0.7元/件;全年累计销量到达3000件，奖励0.4元/件;销量累计到达3000—4000件，奖励0.8元/件;根本利润每半年由总经销发放一次，奖励那么由经销商按照二批实际销量年终一次性发放。
　　注：为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物方式发放。
　　2、 市场治理
　　1) 总经销治理
　　在全年销售过程中，假设出现区域总经销进展跨区销售行为，一次性窜货到达20件那么扣除全年返利;假设出现两次跨区销售行为，那么取缔销售权。
　　协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商施行协销，派专人协助分销商进展铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进展监视治理;该协销员需要和办事处相关人员进展工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的材料报表;办事处人员将按照汇报和报表对协销员工作进展监视检查。
　　注：
　　l 总经销与**集团签订明确的销售合同，制定销量目的和任务。
　　l 为了防止跨区销售，产品在消费包装时，应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;
　　l 办事处有权利对总经销的产品流向进展治理监控。
　　l 办事处派专人负责总经销治理，对协销员进展监视。
　　2)分销商治理
　　在全年的销售过程中，假设出现分销商进展跨区销售或降价销售，一次性销售达5件那么扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为，那么扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。
　　注：
　　l 办事处要协助总经销加强区域内分销商治理，建立分销商档案，对分销商销售情况施行监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的材料等。
　　l 推行前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。
　　促销政策(此政策为4、5、6三个月)：
　　以可能销量50000件为标准，共计100000元促销宣传费用。
　　促销主题：**白酒换新装，开瓶见喜，步步高。
　　促销计划：
　　第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为70000元;
　　1) 消费者促销：
　　主题：**白酒换新装，开瓶有惊喜;
　　活动时间：铺货的4、5、6三个月;
　　活动内容：在**白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍详细的促销活动细那么)，卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品味”两种字样。但凡消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装**白酒。
　　活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以一样数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以一样数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与**集团结算(以一样数量的产品结算)。
　　促销空间设置和投奖比例设置：每件拿出0.5元作为此次消费者促销活动的空间，每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。
　　促销宣传：
　　零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息;
　　零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息;
　　零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。
　　2) 零售终端促销：
　　主题：旧貌换新颜，与您步步高升;
　　活动时间：铺货的2个星期;
　　活动目的：鼓舞终端零售进货积极性和销售积极性;
　　活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者奖励1.25L大可乐一瓶;
　　凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;
　　活动结算：进货奖励在零售商进货同时给予，铺货完毕后由分销商提供奖励零售户名单，由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。
　　促销空间：每件拿出1元作为零售终端促销空间。
　　活动监视：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监视和治理，要求分销商提供相应的铺货材料和奖励客户材料。
　　其它：可以不定期的选择重点社区进展双休日宣传活动，费用按照实际费用使用情况灵敏安排。
　　3) 促销宣传配合：
　　宣传工具 宣传内容 宣传标准和规格 数量 单价 合计 执行人
　　户外跨街条幅 向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购置 8M*30CMC市区主要干道悬挂20条，时间两个星期;其它四县各悬挂10条 60条 38元/条 3080元(包含发布费用) 集团办事处监视经销商执行
　　终端吊旗 展示新包装形象，发布上市信息，促进消费者购置 16K大小悬挂重点路段的批零网点门头，一组20面 20000面 0.3元/面 6000元 集团办事处监视经销商执行，
　　终端海报 发布新包装上市信息，展现产品形象，促进消费者终端购置 8K大小张贴在批零网点和商超终端 10000张 0.5元/张 5000元 集团办事处监视经销商执行
　　堆头陈列 展示新包装形象，传达上市信息，促进终端购置 15—20件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处，为期两个月;市区设立80个堆头;四县各设立40个堆头 240个 40元/个/月(以酒的方式) 19200元 由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细材料(详细的时间地点和店主材料)，由办事处核实后按照实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。
　　费用总计：33280
　　产品促销活动筹划方案优秀模板(四)
　　白酒
　　一、 夯实根底,抓好网建工作:
　　网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。
　　1、市场调查：
　　1.1 地理位置、人口情况、经济情况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;
　　1.2 人文环境：市场购置力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联络人、目的消费群的文化素养等;
　　1.3 经销商的根本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员构造、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人材料等;
　　1.4 调研市场渠道有：特别渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;
　　1.5 费用调查：目的市场的终端进场费、促销费等;
　　1.6 其它：当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的方案)。
　　2、在获得完善的市场信息和材料的根底上，各地市场按照提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。
　　在开始进展网建工作时，各市场要按照当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。
　　3、网建方法：
　　3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。
　　219：主攻国际型大卖场，特大城市(如北京、上海、广州、深圳)酒店建网前期不超过3家特级店;
　　218：主攻餐饮、商超A类店;
　　216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司。
　　3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等)进展网建工作。
　　3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。
　　3.4 目的任务要按照市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。
　　4、网建步骤：
　　4.1城市经理对营销主管、客户主任进展业务技能的培训，包括：如何样与客户进展接洽，沟通技巧;如何样向客户介绍五粮神系列酒，如何样进展客情维护，区域地图的规划、访征询道路编制、如何样组织进展定期回访等;
　　4.2 将当地市场划分成假设干片区，每个片区由一名营销人员治理，并随机抽样检查营销人员的网点建立情况;
　　4.3 城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目的和，网建人员应按网建目的与推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告缘故和下一步应采取的措施，网 建工作中应留意终端陈列工作，构成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的方式登记，将客户名称、地址、联络方式、联络人、铺货规格及数量 等如实上报，构成一个便于治理的数据库;
　　4.4 建立营销主管固定的访征询制度，每日制定访征询道路，对终端实行不同的访征询频率，在互相沟通的根底上提高终端销售人员的推销积极性。
　　5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。
　　6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建立工作(如军队、企事业单位等的团体购置)。
　　网点与渠道建立的目的是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目的餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。
　　本卷须知：对经销商和渠道商，我们需要做：
　　1)提供细致周到的治理和售后效劳;
　　2)提供完好系统的企划方案和专家效劳，提供系统的营销培训;
　　3)提供终端治理处理方案和助销;
　　4)提供最接近消费者的销售方式和促销方式;
　　5)推行个性化效劳;
　　6)阶段性强大的促销支持;
　　7)完好的客户治理方式和庞大的客户材料库;
　　8)推行密集分销，协助经销商直截了当掌控终端;
　　9)快速的渠道反响和反响。
　　产品促销活动筹划方案优秀模板(五)
　　前言
　　今 年初秋一到，乌市白酒市场就开始喧哗了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示本人与众不同的魅力，那得看各家企业的各 种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，假设有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄 力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这确实是筹划的关键，本案旨在处理以下征询题：
　　1、营销队伍的根底建立;
　　2、乌市营销网络的设计;
　　3、乌市市场的营销导入;
　　4、乌市市场的广告策略;
　　5、乌市工作排期执行。
　　一、营销队伍的根底建立
　　建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍特别重要，这是赢得销售市场的根底。但天山剑目前还谈不上营销队伍根底，仍然属于一张白纸。为此，建立一个有一定素养的营销队伍是特别有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
　　第一、于本月x日起对现招的营销人员进展营销根底培训，培训的主要课程有：
　　1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
　　2、终端开拓的根本步骤
　　3、营销网络的根本构架
　　4、效劳营销的心理观念
　　5、白酒营销的根本技巧
　　培训的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进展实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
　　第二、定于本月x日开始进展队伍分工及市场自我完善：
　　1、实际操作过程，完成月，周执行计划和自我心得完善，和市场的根本操作。
　　2、完成效劳与沟通的软性实践，进展全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的交流，完成心理的沟通分析。
　　3、市场排期表制造的根本技能操作。
　　第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
　　二、乌市营销网络的设计
　　营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进展初步设计。
　　营销网络的分类：
　　a、根底零售终端分为a、b、c三类
　　根底酒店终端分为a、b、c三类
　　b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费，而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
　　首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
　　尔 后我们把区域也分为abc三类战区，我们的根本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县， 由于这些区域，假设我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。 c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能渐渐啃，我们为什么把区域划得如此之细， 关键是要打好这第一场硬仗。
　　现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地点为第一攻克区，人员装备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
　　第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内装备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
　　第三战区为天山区、沙区，在第一时间内装备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务才能极强的能手，进展大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
　　酒 店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案 (方案另案提供)。主要广告传播打破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进展铺货，需要留意的是 酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
　　这些任务的完成，要依托以下几个营销策略：
　　1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。如此，不但在第一时间发生征询题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
　　2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进展难易四分法，对各自的片区实行分类，到达最速率有效攻克。
　　第 二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶 段开始，并与零售分开，采纳与零售进展工作竞争，但不能渗入零售的策略。因此，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守 游戏规那么。
　　3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第 二天，拖一天要做出相应的处分，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完 成不少于三次以上的回款行为，假设三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额缺乏保证点，该终端根底工资将取消，一切以电脑系统数据为准，到达100家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
　　4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
　　5、计算业务员工资有3条规定：
　　(1)铺货终端数;
　　(2)铺货量根本底线。
　　(3)铺货回款标准频次。
　　6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
　　!三、营销导入过程
　　营销导入要采纳各种不同的方式进展导入，本次营销导入将采纳差异法营销导入法进展工作：
　　差 异营销导入法的方案为：在进展铺货时，采纳钓鱼的方式进展，铺货必须构成合同协议方式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完 后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和答谢。这种方式的优点是有小廉价可沾，一般c类终端业主都会接受，并有 合同为准，其信任度大提高。由于完成初次购置，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进展积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
　　当进入到第 二次购置时，我们开始进展大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购置欲望，到达完成二次购置的热潮，迫使业主动进第三批货。完成 第三次购置与我们设计投递的五封信件也有亲切关系，把五封信设计成有促销行为的方案，到达消费者自动上门购置的目的。
　　我们认为运用这三种方式是完全可以处理市场导入XX家终端的目的。
　　特别提示的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假假设做不到互相对应，请放弃这种方式。
　　四、天山剑酒的广告策略
　　天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
　　1、 五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，确实是用在这个方面。我们将筹划创意出五封不同风格的、极有煽动性的家书，主要讲述“天山剑”酒的 动人由来和让人心动的购置契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法不记得这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为 期为20至30天，发行每期不少于5万份。
　　2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上 天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进展气概宣传，与众不同，确信会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个 零售终端外面，以作宣传，如此既与众不同，工商局也不会管。
　　3、大门口放置一些小展板，进展宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
　　4、制造一部15秒的广告片，待促销活动完成后制造，主题为“义气男儿—天山剑”。
　　5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销筹划案中。要求以酒店终端为主要目的，以小超市为辅助进展宣传。
　　6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象爽朗，有珍藏价值。
　　7、一个连续的平面报纸广告，主要是推进高档酒的销售
　　尾语
　　一切筹划，不可能百分之一百到位，但只要可以完成其80%以上，我们的市场将大有起色。因此，执行中确信会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目的，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。