医疗行业办事处的规范化管理概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,办事处规范化管理,医疗行业办事处的规范化管理概述,第1页,管理政策制订,一、区域与时间管理,二、人事管理,三、销售报表,四、岗位工作职责,2,医疗行业办事处的规范化管理概述,第2页,办 事 处 作 用,层次管理,区域决议,学习场所,培训基地,资料贮存,产品仓储,财务管理,客户沟通,卫生机构及政府部门沟通,3,医疗行业办事处的规范化管理概述,第3页,区 域 管 理,-办事处设置,市场预测,城市、地点（大小、交通、地段、客户）,人员配置,管理人员配置,办事处功效,办事处预算,4,医疗行业办事处的规范化管理概述,第4页,办 事 处 管 理,建立考勤、作息制度,建立财务管理制度,建立物业管理制度,建立会议制度,建立人员管理制度,建立工作分工制度,建立工作汇报制度,5,医疗行业办事处的规范化管理概述,第5页,区域管理主要概念,区域管理帮助我们更有效地利用时间及资源。其中一个主要概念是基于：80/20定律。如：,20%人拥有80%财富。,20%客户会带来80%销售额。,20%产品会带来80%生意。,6,医疗行业办事处的规范化管理概述,第6页,客 户 管 理,客户分类、分级：,-医药商业、医院、药店,客户档案建立,7,医疗行业办事处的规范化管理概述,第7页,销售客户选择,（一）商业客户,经商年限,成长和盈利经利,资信能力,合作搭档规模,销售力量规模及素质,客户关系/开发能力,领导能力,经营范围,企业性质,归属关系,合作态度及声誉,业务范围/网络,经营品种数量,运输能力,8,医疗行业办事处的规范化管理概述,第8页,销售客户选择,（二）医院客户,地域性,医院级别,产品价格,医院特征,销售人员配置,9,医疗行业办事处的规范化管理概述,第9页,销售客户选择,（三）医生及药师,医生类型,医生心态,药剂科人员心态,10,医疗行业办事处的规范化管理概述,第10页,销售客户选择,四、产品梯队设置,五、造访客户数量,六、每日造访客户人数,11,医疗行业办事处的规范化管理概述,第11页,销售品种选择,重点推广产品,销售重点产品医院数量,销售政策倾斜,12,医疗行业办事处的规范化管理概述,第12页,时 间 管 理,一、销售造访频率,二、有效造访时间选择,三、时间个人管理,13,医疗行业办事处的规范化管理概述,第13页,时间管理误区（一）,一、因工作没有计划造成时间浪费,二、不好意思拒绝,三、习惯拖延,四、不速之客干扰,五、电话干扰,六、会议过多、过长,14,医疗行业办事处的规范化管理概述,第14页,时间管理误区（二）,七、文件满桌,八、就餐拖延时间,九、事必躬亲造成时间浪费,十、欠缺协调,十一、上司干扰,15,医疗行业办事处的规范化管理概述,第15页,时 间 管 理 技 巧,不主要也不紧急之事,主要亦紧急之事,不主要但紧急之事,主要但不紧急之事,时间优先管理,16,医疗行业办事处的规范化管理概述,第16页,事 务 分 类 表,紧 急 不 紧 急,重 危机 企业及个人发展规划,要 紧迫问题 建立人际关系，研发与创新,有期限压力计划 年度计划制订,不速之客 繁琐工作,不 一些电话 一些信件,重 一些信件与汇报 一些电话,要 一些会议 浪费时间之事,一些领导交待事情 有趣活动,17,医疗行业办事处的规范化管理概述,第17页,办 事 处 人 事 管 理,人员招聘是最主要管理决议,面试目标：发觉应聘人员能力、意愿、意向、心态。,面试内容：资格：学历、培训,工作经历：成就、失败、教训、离职原因,工作习惯：单干或团体,个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。,个人兴趣；运动、阅读,性 格：内向、开朗,健康情况,家庭背景,18,医疗行业办事处的规范化管理概述,第18页,找出喜欢跳槽者方法,一、求职目标,二、履历表：工作过企业，工作时间长短。,三、对过去工作熟悉程度,四、抨击过去上司,五、将全部过失归结于原来工作过企业,六、对以前离职原因有各种藉口,19,医疗行业办事处的规范化管理概述,第19页,再 次 面 试,了解：,此人能做这个工作吗？,他喜欢做这个工作吗？,此人和整个团体能配合吗？,个人性格、工作主动性。,背景调查（个人、家庭）,20,医疗行业办事处的规范化管理概述,第20页,试 用 期 考 核,一、工作态度,二、培训表现,三、销售业绩,四、市场分析汇报,五、试用期工作总结,21,医疗行业办事处的规范化管理概述,第21页,业 务 代 表 离 职,人员辞职与解聘,辞职：,辞职手续,财务、物品、资料交接,客户档案移交,新人、旧人现场交接,交换意见并祝福,解聘：,按劳动协议执行,正式通知（面谈）,交接,提出提议,22,医疗行业办事处的规范化管理概述,第22页,办事处支出控制,为何要控制支出,一、销售产品应该有利润,二、销售产品亦有成本,23,医疗行业办事处的规范化管理概述,第23页,办事处支出项目,一、薪资,二、销售产品所得预付佣金、红利、奖金及其它酬劳,三、房屋租金,四、办公费用,五、交通及通讯费用,六、差旅费,七、当地促销广告支出,八、其它,24,医疗行业办事处的规范化管理概述,第24页,怎样控制办事处支出,一、编制预算,二、依核决权限办理,三、审批手续,四、核销程序,五、备用金制度,25,医疗行业办事处的规范化管理概述,第25页,办 事 处 会 议,一、周会或月会，暂时会议,二、会议前准备,三、脑力激荡,四、会议中应有表现,1.敏锐地倾听,2.免去干扰,3.控制会议进度,4.心平气和,5.总结与计划,26,医疗行业办事处的规范化管理概述,第26页,报表管理系统（一）,业务人员都不喜欢填写报表,A：太花时间,B：填写复杂,C：不愿暴露实际工作时间,为何需要填写报表,按时汇报是企业情报系统基础,27,医疗行业办事处的规范化管理概述,第27页,报表管理系统（二）,报表主要内容,一、销售史统计,二、客户档案资料,28,医疗行业办事处的规范化管理概述,第28页,报表管理系统（三）,报表主要形式,月报表,周报表,日报表,客户档案表（医药商业、医院、药店）,进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）,29,医疗行业办事处的规范化管理概述,第29页,报表管理系统（四）,从报表可发觉问题,一、报表上每次都列出相同造访客户,二、报表中极少有详细造访统计,三、报表中造访客户人数太多或太少,四、报表中极少统计人名及电话等,五、报表中销售动态改变,六、竞争产品情况,七、存在问题及提议,八、下一步工作计划,30,医疗行业办事处的规范化管理概述,第30页,