我国医药行业现状面临的问题及应对策略.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit title style,*,*,Click to edit text format of master,Second level,Third level,Click to edit title style,*,*,Click to edit text format of master,Second level,Third level,丰禾药业各位朋友,新年好,!,恭祝各位朋友狗年人财旺旺,!,1,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第1页,剩 者 为 王,中国,医药行业现实状况,、问题及应对策略,2,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第2页,中国医药行业现实状况,医药行业基本情况,医药行业面临问题,医药行业成长动因,医药行业发展趋势,医药营销处理之道,医药营销人员应该具备技能与素质,今天沟通主要内容：,3,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第3页,医药行业基本概况,1,万多家县级以上医院,8000,家有一定规模医药批发商,5000,多家制药企业,约,4500,亿产值,约,3500,亿销售,16.6%,增加率,4,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第4页,医药行业基本概况,发展快速,我国医药行业自改革开放以来，以每年平均,16.6,增加速度，成为国民经济中发展最快行业之一，也高于世界主要制药国发展速度,大而不强,我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，,企业数量多，整体规模小,结构调整压力比较严峻,整体素质差,创新能力弱,大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产,医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高,5,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第5页,药品生产企业数量,截止,年,3,月底最新统计，全国,5071,家生产企业已经有,3959,家经过,了,GMP,认证。其中有,7,家企业不能按,GMP,要求进行药品生产而被撤消,认证。,医药经营企业数量,截止,年底,全国,76295,家县及县以上零售企业中已经有,58065,家经过,GSP,认证，,1624,家零售连锁企业中已经有,1410,家经过,GSP,认证，,8108,家,药品批发企业中已经有,7445,家经过,GSP,认证；包含零售连锁药店，我国,药店总数超出,20,万家,平均,6500,人就拥有,1,家药店,医药行业基本情况,6,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第6页,近年来医药行业产值、销售收入与效益情况,医药行业基本情况,7,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第7页,当前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值,60%,，中国已经成为,世界第二大化学原料药生产国,中成药约占药品总产值,20%,，因为中成药含有药品与保健品双重,属性，国际市场对天然植物药需求也在增加,中成药在,OTC,市场上,前景较为乐观,生物制药约占药品总产值,10%,，近年来发展比较快速,年全球药品销售,5500,亿美元，世界医药市场平均年增加率大约,9%,，生物制药市场年增加率约,20%,。,专利药将继续主导市场，不过普药市场份额将逐步扩大,中成药与特色原料药依然将是中国医药经济有相对优势行,业，整体上具备突出关键竞争力和稳健增加前景,医药行业基本情况,8,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第8页,当前非处方药已达,4000,各种,OTC,市场增加速度超出整体药品市场,增加速度,据统计，,年全国医药零售连锁企业已达,1624,家，比,年连锁,企业,1216,家增加,33.55%,；前,50,名连锁企业门店数为,16368,家，年销售,额在,10,亿元以上连锁企业有,5,家，,年年销售额,5,亿元以上连锁,企业有,16,家,药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家,17,次打压降价缩,小了医药零售企业利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为,18.97%,医药行业基本情况,9,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第9页,全球医药研发转设中国，加紧我国医药发展步伐,当前世界销售前,20,位跨国制药企业都已在中国合资或独资建厂,伴随世界制药巨头大规模进入中国行动完成，跨国企业逐步从,原来重视产业投资向重视研发投入转变。,葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设置研发中心。,外企参加程度日益加深，,OTC,市场竞争更趋激烈,德国默克前年就宣告开启中国市场,OTC,项目；,罗氏将中国纳入,OTC,全球十大关键国家，计划,5,年内,OTC,销售到达,10,亿元规模；,香港最大,OTC,生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华企业“扶他林”系列,品牌、德国马博士等纷纷进驻中国,;OTC,市场,OTC,市场竞争将愈加激烈。,医药行业面临问题,10,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第10页,成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展经典特征,制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（,GMP,）不停上升，零售价格不停下调，而中间步骤却没有改变、使得行业成本增加速度不停高于收入增加速度,GMP,改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免,在医药工业总体运行环境没有显著改进情况下，企业负担不停加重，重组将是未来几年行业发展与变革重头戏，竞争格局将发生重大改变，生产集中度和利润集中度都会越来越高。,医药商业步履艰难，有赖医疗体制深刻变革,城镇医疗保险制度本身存在显著缺点，发展前景不容乐观。,中国医疗卫生体制正在变革,医药行业面临问题,11,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第11页,医药行业面临问题,新药研发能力微弱,新药产出能力弱，普药所占市场份额超出,90%,国际专利药所占市场份额超出,70%,制造业集中度低，中国,50,强约占占,40%,，国际,20,强占,66%,新药研发预期回报率低造成创新能力弱,行业整体盈利能力差,中成药和生物制药利润率,11%,，超出行业平均,2%,医药制造业处于内部结构调整期,中药及生物制药比重在不停上升，化学药品在下降,政府将继续推进药价下调，主要针对医院药价,12,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第12页,医药行业成长动因,国民经济连续快速增加,中国经济连续保持着,7,9%,快速在增加,医药总产值一直保持着高达,15%,以上年增加速度,年预计增加,17.7%,，药品总销售额将增加,13.6%,中国人口连续快速增加,预计到,2035,年前后，将到达,16,亿峰值,人口净增加促进对医药市场产生新需求，人口每增加,1%,增加药,品消耗,3.7,亿元,医药市场有着巨大发展空间,当前世界人均药品消费约,50,美元，美国人均年药品消费超出,300,美元,而中国人均药品消费不到,10,美元,中国已是世界第七大医药市场,预计到,年，我国药品营业收入将到达,240,亿美元，成为世界第五大医药市场；,预计,年有望成为世界第一大医药市场,13,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第13页,医药行业成长动因,社会老龄化问题日趋严重,年国内,65,岁以上人口超出,9400,万，占总人口,7%,以上,;,预计,年,65,岁以上老人百分比将到达,11.8%,，,2050,年将到达值,65,岁,以上老人百分比将到达,23%;,当前，老年人医疗总消耗已占全社会,80%,左右，药品消费占总量,50%,以上,年老年人用药总额差不多到达了,1000,亿元,国家相关政策对医药行业扶持,中国人口占世界,22%,，但医疗卫生资源仅占世界,2%,医疗资源,80%,在城市，,20%,在农村,44.8%,城镇人口和,79.1%,农村人口没有任何医疗保障,48.9%,百姓有病不去就诊,;29.6%,应住院而不住院,国家对医药领域科研费用连续投入,不停加大,医药行业“十五”规,划中制订总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变战,略目标奠定坚实基础,14,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第14页,疾病谱不停改变,50,年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病,80,年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾,病、心脑血管病和恶性肿瘤,90,年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤,21,世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等患病人数,和患病率将深入增加，并成为,21,世纪最主要疾病，同时各种传染,性疾病也有可能对人类健康组成严重威胁,亚健康人群不停增大,当前，我国只有,15%,人是健康，,15%,处于疾病状态，,70%,左右处于“亚,健康”状态,医药行业成长动因,15,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第15页,医药行业发展趋势,两极分化加紧,前,0,强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从,1995,年,19.7%,增加到,年约,40%,1/3,企业面临亏损,并购高潮连续,年前三个季度，发生并购,43,起，平均不到一周就发生一次，有,近六成并购交易金额在,5000,万元以上,内资进入整合期，外资陆续登上并购舞台,竞争不停加剧,人才竞争,社会环境与医院体制变革过程中竞争,产品创新竞争,16,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第16页,医药行业发展趋势,预计,年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营,:,外资或合资企业占据,40%,市场,内资大型医药集团占据,50%,市场,众多中小企业争夺,10%,市场,17,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第17页,思索与抉择：剩者为王,1,2,3,4,怎样实现,已经有投资回报？,怎样面对,市场增加诱惑？,怎样迎接,残酷竞争与挑战？,怎样,留在,不停洗牌牌桌上？,18,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第18页,医药企业必须整体系统地提出处理方案,过程,战略,行动,操作层,管理层,决议层,战略性问题,职能性问题,战术性问题,19,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第19页,企业战略规划内容,生产管理中心,营销管理中心,科研管理中心,资本,驱动,组织机构,人力资源,战略,目标,战略业务单元,20,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第20页,战略规划主要方法,对企业现实状况与资源进行评定，提出战略构思,SWOT,分析与求证，制订战略目标,优势,劣势,机会,风险,对各种方案进行整合，展开战略规划,全员协同实施，不停完善与深化,21,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第21页,以市场为导向，以营销为龙头,被认为经过有效营销组织直接可控市场,渠道覆盖带动和,OTC,推广方式,城市医疗机构,人员促销、专业推介、市场策划、,学术赞助、费用驱动,营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大百分比,市场推进,市 场,被认为较分散、随机市场,主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖,农村、中小医疗机构,零售市场,22,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第22页,医院最值得我们关注市场,中国处方药流通终端市场特点：,80,以上药品是经医院流向患者,城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要市场,年,11794,家医院药品总收入：,1241.13,亿元,占药品收入总额百分比,23,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第23页,市场营销关键,上市前市场研究,竞争分析,治疗领域细分和机会挖掘,患者研究,教授和处方医生研究,上市策划,价格,渠道,学术推广方案,销售管理,总体目标,/,分解,费用预算,/,支出,风险,/,防范,24,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第24页,年,OTC,市场到达,600,亿元,年国家社保目录中,OTC,药品约占,20%,外企品牌大战，仅几个品牌就已占约,30%,市场份额,苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端,大型连锁药店迫于竞争压力，开始“自营品牌”,PTO,（药店贸易联盟）和联采（采购联盟）进入真正意义实施阶段,25,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第25页,我们需要关注农村医药市场,当前卫生支出占财政总支出,1.61.7%,，其中,70%,用在城市。至,年前,国家财政增加卫生投入将主要集中在农村，,年投入约,30,余亿元,中西部每年每人补助不低于,10,元，东部争取,20,元,当前试点已覆盖农业人口,9504,万，实际参加医疗合作约农民,6899,万人，,参合率为,72.6%,国家加强了对农村药品质量和购销监管,在处理医疗网点配套、药品配送等棘手问题同时，将每年拉动几百亿元,药品需求，中成药和低价普药将占主导地位,26,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第26页,医药商业运行新模式,总经销商业调拨形式,地域性直销医院和药店形式,平价大卖场（面向中小客户和农村用药）,现付自运,零售连锁,第三方物流,跨地域综合性医药集团,与医院联营、托管医院药房,产品开发、委托生产、代理推广一体化,调拨与招商一体化运行,开发、推广与销售一体化企业,27,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第27页,制药企业流通困境,下游覆盖不完全,多头经销,市场难把握,研发难到位,生产难计划,成本难控制,效益无保障,渠道通路,产品流向不清楚,货款回收难确保,窜货、假货,消耗、损失,终端服务,渠道配合不协调,投入产出不对称,兑耗大,盈亏难平衡,需求信息,/,促销结果,难把握,市场反应滞后,28,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第28页,医药流通问题处理之道,工商利益关系,相互冲突：压价与拖欠,相互利用：缺乏互信,销售管理,规模与盈亏,费用控制难,货,/,款安全,不可控,不可见,信息屏障,不真实，不准确,不透明，不完整,现 象,期 待,信用,危机,费用,泥潭,失控,风险,不公平竞争,问题,理顺,利益关系,改变,流通模式,拆除,信息屏障,29,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第29页,我们必须在要求地点、要求时间、对要求人、做要求事情进行营销管理,营销管理模式,工作职能,工作内容,工作对象,工作地点,处理阶段,执行,/,检讨阶段,计划,/,处理阶段,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,31,评定,督导,服务,培训,要求事情,要求地点,要求对象,要求时间,30,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第30页,才能将我们把繁杂销售工作理顺,谈判、日常沟通、会议、考查市场、规划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲突、报表、促销、销售预测、市场分析、培训、内部管理,评定督导服务培训,31,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第31页,不停加强规范管理,我们销售目标才能实现!,销售目标,评定,督导,服务,培训,32,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第32页,加强营销管理不是为了限制销售人员,也不是否定个人能力作用,让一个群体采取规范行为,33,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第33页,因为步调一致才能得胜利!,团体为个人能力发挥提供助推力,34,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第34页,另外，加强营销管理工作必须是以管理制度建设和执行为重心,销售目标,管理制度,评定,督导,服务,培训,区域管理,计划管理,费用管理,团体管理,客户管理,信息管理,会议管理,35,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第35页,同时，还需要不停提升销售人员个人能力,人差异性是永远存在,36,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第36页,一个优异营销人员应该具备哪些基本要求?,37,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第37页,一个优异营销人员应该具备基本要求,产品知识,销售技巧,本身素质,38,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第38页,个人品质,自信,主动主动,坚毅果断,忠诚,责任心,正直客观,关心下属,以身作则,有野心,管理知识,区域组织结构,业务代表专业性特质,个人特质,产品市场情况,竞争情况,医学知识,销售技巧,行销技巧,管理技巧,一个优异营销人员还应该具备综合要求,39,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第39页,作为区域销售人员经常面临问题是什么,?,区域经理经常面临问题,区域业务发展情况与资源分配,怎样更有效率控制销售费用,怎样改进业务人员销售力和成本效益,业务代表经常面临问题,造访医师时间越来越少，造访拒绝越来越多,产品没有竞争优势，无差异化品质,缺乏适当训练造成业务员没有足够信心,不良沟通技巧造成问题,缺乏支持和不良管理，医药代表很轻易沮丧而缺乏斗志,40,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第40页,业务代表成功有赖于,产品知识娴熟和良好销售技巧,对医院分类管理和对医生分类,执行区域销售推广计划,与医生之间关系,区域良好管理,业务代表面临问题就是区域经理挑战,41,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第41页,区域经理成功有赖于,对他所辖区域团体指导与激励,对每日、每七天、每一阶段工作规划,帮助业务代表设计并达成销售目标,为销售团体安排连续有效训练,在问题严重恶化之前找出问题症结所在,业务代表面临问题就是区域经理挑战,42,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第42页,祝福丰禾药业蓬勃发展！,-,谢谢！,-,43,我国医药行业现状面临的问题及应对策略,第43页,