成为优秀的线医药销售经理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,成为优异经理 提升本身价值,不停学习，提升职业素养,成为优秀的线医药销售经理,第1页,内容,优异经理素养、能力和领导力要求,了解代表内在动机和外在动机,青春药业销售经理角色和职责,有效辅导关键点及管理工具,成为优秀的线医药销售经理,第2页,优异经理三项职业素养,专业技能,你要成为教授，你需要学习,敬业,你要付出额外努力，你需要学习,职业道德,尊重，感恩，谦卑，信任,成为优秀的线医药销售经理,第3页,优异经理能力三角形,计划能力,业务计划、资源配置计划、人员计划,执行能力,资源配置，沟通能力，管控意识,带队伍能力,不但仅是完成任务,要发展、激励下属，保留人才,关注矛盾,成为优秀的线医药销售经理,第4页,领导力质量 Leadership Qualities,5,亲一线，亲客户，远 办公室 Work around with customers and people who do the job.,问详细问题，不接收似是而非,内行领导内行 Generally，know the how to do the important work by self.,懂业务,Know your business.,明确做什么？为何？Clearly tell people“what to do”and“why”,明确不做什么？为何？Clearly tell people“what not”and“why”,定方向,Set the priorities.,方向明确,有效,简单,设机制,Deliver business process.,招聘人才,培养人才,选人才,Develop talents,成为优秀的线医药销售经理,第5页,内容,优异经理素质、能力和领导力要求,了解代表内在动机和外在动机,青春药业销售经理角色和职责,有效辅导关键点及管理工具,成为优秀的线医药销售经理,第6页,销售代表三要素-绩效影响原因,态度,知识和技能,SFE,产品知识,疾病知识,竞争知识,客户选择,造访数量,造访质量,7,每个人有不一样激励水准,成为优秀的线医药销售经理,第7页,外在动机和内在动机,基于人性认识,埋怨比行动简单，生气比改变轻易,人对于那些“被命令去做事”和“不得不做事”是比较轻易感到厌倦,厌倦与行为动机和受到评价有很大关系,行为动机分内在动机和外在动机,外在动机就是：胡萝卜+大棒。对于连续性做某件事来说，外在动机只有暂时性作用。,内在动机：价值观，人生态度。譬如：,成为优秀的线医药销售经理,第8页,显性行为与隐性行为,冰山以上部分是显性：知识和技能,冰山以下部分是隐性：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。,成为优秀的线医药销售经理,第9页,马斯洛需求理论与取得性需求理论,成就需求,亲和需要,权力需要,独特需要,成为优秀的线医药销售经理,第10页,自我辩解6种行为,压抑：当不能完成或犯错误时，会找一些借口为自己辩解，比如运气不好、天气太差等，,反向行为：采取与意识相反行为,投射：将责任转嫁给他人，把自己错误和失败正当化。上司是投射主要对象,合理化：找一个令自己释然理由，比如生病、这件事太复杂等,换位：将压抑感情向其它对象发泄,升华：经过社会允许行为来发泄压抑感情，比如运动、饮酒。,成为优秀的线医药销售经理,第11页,内容,优异经理素质、能力和领导力要求,了解代表内在动机和外在动机,青春药业销售经理角色和职责,有效辅导关键点及管理工具,成为优秀的线医药销售经理,第12页,做个游戏：手臂和手指,销售经理是企业手臂，销售代表则是手指，企业主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是 企业化身。,销售经理和销售代表是工作在一起搭档，要经常一起努力提升能力激发动力以达成目标。,销售经理工作就是要能营造这种含有生产力关系与这么工作气氛。,成为优秀的线医药销售经理,第13页,作为一线销售经理角色,销售经理是确保战略成功关键原因,连接战略和战术,确保良好执行,确保医药代表得到适当辅导,为管理层提供反馈,温而厉，威而不猛，恭而安。,成为优秀的线医药销售经理,第14页,*销售经理四个职责,实地辅导,面对客户,一对一辅导及发展医药代表,产品知识,销售技巧,客户管理,市场策略执行,在销售组织中一线经理角色是至关主要,一线销售经理根本职责是在所辖地域完成销售业绩并建立企业长久业务,活动指导,协调队伍活动：日常造访，家访，科会和其它客户会议,建立行动计划包含全部非造访活动行动计划,监控,地域业绩表现,行政管理,指标设定,高效周会,指导与监控管理流程执行,与企业总部主要部门和主要人员沟通和联络,队伍建设,人员管理,包含绩效好和差人员,明确并处理医药代表发展需求,招聘优异医药代表,成为优秀的线医药销售经理,第15页,S F E,=,数 量,X,质 量,X,热情与动力,客户数量和分类,实地造访天数,天天造访客户数,客户造访频率,客户造访覆盖率,一线销售经理角色和职责,目标客户设定,目标医院设定,资源分配和销售行动,有效执行,销售队伍架构,“SMART”,个人销售目标和行动计划,绩效管理,奖励制度,青春胶囊是多客户销售导向产品,我们当前客户数量差距太远,假如我们客户数量都达不到，何谈SFE,成为优秀的线医药销售经理,第16页,佐力销售经理三个绩效关键要素,80个处方客户,10个有效造访,一个科内会,目标：提升下属能力，激发工作动力，创造最正确业绩,每个代表每个月最少协防2个整天,重点：代表心态、知识和技巧、客户管理,协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行,人员管理,业务管理,自我管理,成为优秀的线医药销售经理,第17页,关键要素之一-管理,标准,：温而厉，威而不猛，恭而安,招聘和发展,提升招聘技巧招聘适合佐力代表,清楚代表优势和弱势，制订阶段性发展目标,绩效管理,按季度设定绩效目标,辅导手册每个月回顾,制订区域业务计划,客户管理,是否到达80个处方客户,AB客户数量,客户人均处方量,行政管理,监控费用和报销,管理汇报和汇报,实施、监控、调整,领导力：促进团体合作，建立挑战高绩效文化,辅导与面谈技巧,有效主持销售例会,产品知识与策略,时间管理与自我控制,成为优秀的线医药销售经理,第18页,关键要素之二-辅导,数量？,质量？,关注点？,时机和周期？,内容？,工具？,沟通技能？,价值？,内容？,有效性？,辅导目标：,提升代表能力,激发工作动力,成为优秀的线医药销售经理,第19页,内容,优异经理素质、能力和领导力要求,了解代表内在动机和外在动机,青春药业销售经理角色和职责,有效辅导关键点及管理工具,成为优秀的线医药销售经理,第20页,Competence,工作能力,Motivation/Attitude,动力/态度,High 高,High 高,Low 低,成功,有效,Self-reliant achiever,何为有效辅导,成为优秀的线医药销售经理,第21页,辅导重点-FOCUS,知识和技能,演讲和科室会有效性,销售有效性指标：如目标客户设定和数量，造访数量，造访频率和覆盖率等。,资源分配和时间分配,关注代表需求和工作态度，即激励方式和激励水准,成为优秀的线医药销售经理,第22页,23,业务计划制订流程,结果,-,当前情况回顾,-上次策略计划执行情况回顾,分析,-用数听说话,目标,-共同讨论群策群力,-优先次序,资源,-合理资金投入,-时间分配,-资源整合,行动计划,-SMART,问题,-详细,-优先次序,区域业务计划制订流程,医院、科室、客户数据分析,发觉问题，用事实和数听说话,行动计划,实现计划办法,成为优秀的线医药销售经理,第23页,实现计划（目标）办法,能力和意愿,哪一个方式是最惯用？,每一个方式详细行为和表现是什么？,哪一个方式更加好呢？,成为优秀的线医药销售经理,第24页,80,个处方客户详细要求和实现步骤,80个处方客户是青春药业销售代表五个基本工作要求中最主要，占每个代表20%绩效考评,实现步骤,代表职责,助理职责,经理职责,公布数据：给区域内全部经剪发邮件或者张贴,第一步.从无到有：从不处方到尝试,第二步.从有到多：从尝试到常规使用,第三步.从多到大：从惯用到首选,数据真实，及时完成，按时汇报,每个月汇总：代表处方客户数量及分类、团体人均处方客户数量、客户人均处方量,3个月内最少80个客户突破零处方,3个月内80个客户月处方量都达5盒以上,3个月内AB客户到达8个以上,辅导代表怎样实现80个处方客户,用考试、演讲、演练等方法加强代表知识、技能和召开科内会能力,依据不一样阶段代表，SMART地设定绩效目标，每个月回顾，季度考评,成为优秀的线医药销售经理,第25页,加强学术销售,人之初，性本善,人之初，性本懒,人总是试图以,最小付出（思维、感觉、行为）,获取最大回报（信息和结果）,经理关注点：,怎样帮助代表以最小付出获取最大回报,怎样激励代表,关系销售可否连续维护80个处方客户？,成为优秀的线医药销售经理,第26页,反馈关键点,维护自尊,善意回应,多加引导,切忌强说,温而厉，威而不猛，恭而安,成为优秀的线医药销售经理,第27页,激励下属关键点,满足基本需要工资和奖金,但金钱影响是会逐步减弱,工作环境和气氛,从工作反馈和结果取得满足,依据下属内在动机,成为优秀的线医药销售经理,第28页,谁之过？,虎兕出于柙，龟玉毁于椟中，谁之过？典守者不得辞其责耳。,可欲之为善，储己之为信，充实之为美，充实而有光芒之为大，大而化之之为圣。,成为优秀的线医药销售经理,第29页,