fabe推销术教案PPT课件.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,FABE,推销术,2004.10,天马行空官方博客：,业务知识却不尽一致？,为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？,为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？,有没有一种方法能改变这一切？,FABE,模板卡,推行,FABE,模板卡,的意义,商品业务知识的培训程式化,.,建立先进销售技术平台,(,商品资料库,),，量化服务,保障销售指导书顺利实施,.,综合提升团队销售力,.,有效统一销售口径,什么是,FABE,？,F,-,特性：（,Features,）产品的特质、特性等,最基本功,能,;,A,-,优势：（,Advantages,）即,(F),所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：,同类产品相比较,，列出比较优势；,B,-,利益：（,Benefits,）即,(A),商品的优势带给顾客的好处。,利益推销,已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,E,-,证据：（,Evidence,）证据具有足够的,客观性、权威性、可靠性和可见证性,.,总之：,FABE,是一种简单的利益推销法。,证据的获得途径,硬件：,权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据,销售排行,等；,例如：热水器国际,IEC,认证,软件,：,信誉证据,商誉,、服务证据,保修证,、演示证据,现场演示,、情感证据等。,如何更好的运用,FABE,从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用,“,一个中心，两个基本法,”,“,一个中心,”,是,以顾客的利益为中心,，并提供足够的证据。,“,两个基本法,”,是灵活运用,观察法和分析法,。,如何灵活运用,观察法和分析法,推行,FABE,模板卡,的核心精髓,3,3,3,原则,3,个提问,开放式与封闭式相结合,3,个注意事项,3,个掷地有声的推销点,应在何处挖掘？,安装、送货、维护、保修、专业咨询,FABE,推销点应在何处挖掘,？,包装 质量,价格 款式、,品牌 色调、,设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,FABE,销售模版卡操作实务,根据经营实际，与柜组沟通筛选机型,依筛选产品特性，设计,FABE,销售模版卡,确定,3,个提问问题,开放式与封闭式相结合,筛选,3,个推销点,筛选,3,个销售注意事项,填写,FABE,销售模版,依,FABE,原则填写,3-5,款机型的推销点及具体描述,实践应用,FABE,销售模版卡,依反馈意见修订,FABE,销售模版卡,FABE,销售模版卡实战篇,大类产品操作实例,通讯,数码,热水器,彩电,空调,PC,FABE,销售模板卡,之,PC,篇,3,个提问,“,请问您购买电脑主要用来做什么？,”,“,请问还有什么具体要求？,”,“,请问您大体预算投资多少,”,FABE,销售模板卡,之,PC,篇,3,个掷地有声的推销点,配置,【,。,】,款式,价格,售后附加价值等等，,如何筛选？,FABE,销售模板卡,之,PC,篇,3,个销售注意事项,把握时间观念（时间成本）,投其所好（喜好什么）,给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）,FABE,销售模板卡,之,PC,推销点,序号,顾客关注焦点,描述,F,A,B,E,主要,1,2,3,辅助,1,2,3,核心精髓：,3,3,3,原则。,精要回顾：,如何更好的运用,FABE,恰当使用,“,一个中心，两个基本法,”,推行,FABE,模板卡,的核心精髓,3,3,3,原则,我们共勉：,学会只是本领,会用方显智慧,培训结束,谢谢大家,