收藏 分销(赏)

G06成功销售的八种武器大客户销售策略2付遥.pptx

上传人:a199****6536 文档编号:7349220 上传时间:2024-12-31 格式:PPTX 页数:23 大小:143.48KB
下载 相关 举报
G06成功销售的八种武器大客户销售策略2付遥.pptx_第1页
第1页 / 共23页
G06成功销售的八种武器大客户销售策略2付遥.pptx_第2页
第2页 / 共23页
G06成功销售的八种武器大客户销售策略2付遥.pptx_第3页
第3页 / 共23页
G06成功销售的八种武器大客户销售策略2付遥.pptx_第4页
第4页 / 共23页
G06成功销售的八种武器大客户销售策略2付遥.pptx_第5页
第5页 / 共23页
点击查看更多>>
资源描述

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,大客户销售培训提纲,(5-10),总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略,第二部分 大客户销售流程,第三部分 大客户成功销售八种武器,第四部分 销售技巧,第二部分大客户销售流程,第,5,讲 客户采购的六大步骤,第,6,讲 针对采购流程的六步销售法,第,7,讲 对销售类型的分析,第,5,讲客户采购流程分析,1,、客户采购流程分析,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,客户出现问题,要当作好事,当作帮助客户成功的机会,接触决策层的时机,尽可能与之建立 互信,第,6,讲 针对采购流程的

2、六步销售法,计划和准备,掌握接触客户的原则,需求分析,销售定位,有效推荐,赢取定单,跟进,遗产风波,1,个月结婚,1,年生孩子,30,年婚姻,案例:,第,6,讲 六步销售法(,1,),计划和准备,建立整个客户关系的基础,针对,“,发现需求,”,要素,掌握接触客户的原则,树立良好形象,博取好感,第,6,讲 六步销售法(,2,),需求分析,发现客户的真正需求,让客户了解公司,销售定位,有效推荐,针对客户的需求重点进行介绍产品,第,6,讲 六步销售法(,3,),赢取定单,给客户更多的选择,更多的时间,,可以让你获得更大的成功和更多的合作机会,跟进,超越客户期望,获得新机会,第,7,讲 对销售类型的分

3、析,什么是优秀的销售人员?,引导需求,创造需求,双赢,在客户发现需求之前,IBM,推广电子商务,三步曲,案例:,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,客户采购六步,猎手型销售,-A,以定单为导向,拼价格,退出,运气为先,顾问型销售,-B,以客户为导向,调动公司资源,交流,稳定的可预计的销售业绩,伙伴型销售,-C,客户优化采购流程或签框架性协议,第,7,讲 对销售类型的分析,发现需求,BC,内部酝酿,BC,系统设计,BC,评估比较,AC,购买承诺,AC,安装实施,C,客户采购六步,总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略,第二部分 大客户销售流程,第三部分 大客户成功销

4、售八种武器,第四部分 销售技巧,第三部分大客户成功销售八种武器,第,8,讲 展会、技术交流,第,9,讲 测试、登门、赠品,第,10,讲 商务活动、参观考察、电话销售,第八讲 八种武器,(,上,),优势:,集中的客户群,充分的展示和介绍,了解客户个人资料的茶歇,最迅速、最成本地接触到客户,非常有效地开局武器,展 会,低成本策略,只租用大会议厅,自备茶点、水果,租用模特作为服务人员,第八讲 八种武器,(,上,),优势:,集中的介绍产品,在客户内部一次覆盖,20-30,个客户,现场讨论,引导需求,精美茶点,轻松话题,增进互信,增加个人资料,费用基本为零,一次完整地交流抵得上,十次徒劳拜访,技 术 交

5、 流,第九讲 八种武器,(,中,),优势:,采购指标不如现场实验,现场实验源于你的设计,说服客户测试很容易,眼见为实,感性可以改变原有的选择,意想不到的制敌武器,测试和提供样品,案例,摔电脑,第九讲 八种武器,(,中,),优势:,拉近人与人的关系,要让受赠者感到对方的体贴,一部书几盘棋增加互信,而不是行贿,深入观察、了解客户的机会,赠 品,第八讲 八种武器,(,中,),要点,:,多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求,少说,精说,深入挖掘是关键,有针对性地宣传和介绍,代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高,不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足,最常见的最重要

6、也是最有效,但要会利用,登门拜访,第十讲 八种武器,(,下,),直接接近客户,客户重视实实在在的价值,吃饭,卡拉,OK-,交流,-,共同的兴趣和爱好,与客户建立互信,并与之联系,商务活动,第九讲 八种武器,(,下,),优势:,做得好,,80,的客户会采用产品,非常强有力的工具,最好在客户内部酝酿阶段,针对高层客户,需请到客户决策层,安排好客户时间表,请最专业人士,有力说服客户,参观考察,厦门之行;,CNN,的参观走廊,案例,第十讲 八种武器,(,下,),电话销售,一个专业电话销售人员一天会打出,100,至,150,个电话;,用声音打开一片片市场;,保持自己的声音愉快、专业,客户会很舒服。,电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。,八种武器之组合,一次活动可将多种方法组合,组合越多,效果越好,

展开阅读全文
部分上传会员的收益排行 01、路***(¥15400+),02、曲****(¥15300+),
03、wei****016(¥13200+),04、大***流(¥12600+),
05、Fis****915(¥4200+),06、h****i(¥4100+),
07、Q**(¥3400+),08、自******点(¥2400+),
09、h*****x(¥1400+),10、c****e(¥1100+),
11、be*****ha(¥800+),12、13********8(¥800+)。
相似文档                                   自信AI助手自信AI助手
搜索标签

当前位置:首页 > 包罗万象 > 大杂烩

移动网页_全站_页脚广告1

关于我们      便捷服务       自信AI       AI导航        获赠5币

©2010-2025 宁波自信网络信息技术有限公司  版权所有

客服电话:4008-655-100  投诉/维权电话:4009-655-100

gongan.png浙公网安备33021202000488号   

icp.png浙ICP备2021020529号-1  |  浙B2-20240490  

关注我们 :gzh.png    weibo.png    LOFTER.png 

客服