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,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,2007,年的莞都国际花城,客户分析,销售分析,市场分析,2007,年销售情况,销售分析,销售情况与市场走势吻合,:,1,、,2,月份属春节期间，消费者缺乏置业热情，销售业绩位居全年最低，,3,月份市场回暖；,2,、,5,月份黄金周开始，销售量稳步上升；,3,、,8,、,9,月份在深圳投资客增多，并且老带新也迅速攀升的情况下，达到了,07,年销售的高峰；,4,、,10,月份后受新政与入户限制的影响，销售呈整体急剧下降趋势；,2007,年的月均销售量约为,47,套，新政后销量急剧下跌,货量盘点,销售分析,类别,套数,面积,(,平米,),销售金额,/,预估金额,(,元,),比例,备注,已售货量,852,87488.64,305,094,322,79.2%,目前存货,100,13182.26,54,047,266,11.9%,剩余可售未售单位,未来增量,70,9800,41,160,000,8.9%,包括未售顶层复式、保留未售,合计,1022,110470,407,264,467,100%,2008,年销售主力主要集中在,6,号楼与,4,10,号楼顶层复式单位,销售分析,1,2,3,5,4,6,7,8,9,10,3,4,6,号楼,:,户型,:136-164,的三房,/,四房,均价,:4300,元,/,平米,中央楼王，南北通透，双园林，大户型,剩余产品与未来增量分布图,顶层复式,:,户型,:124-145,的三房,/,四房,均价,:4300,元,/,平米,附加值高，空间感与景观好,剩余产品与未来增量产品均为大户型，总价高产品,产 品 分 类,销售分析,C,类,B,类,A,类,销售速度（套比）,快,慢,低,高,总价,推动性产品：,【26,套一口价单位推出特殊产品,】,1.,优势产品，必须通过销控，阶段推售，带动整体,2.,可快速出货产品，营销中的噱头产品,A,类,B,类,利用性产品：,【6,号楼,A,、,C,单元产品与,4,10,号楼顶层复式单位,】,1.,重点发挥优势，加强客户的引导性,2.,加强针对性营销手段,C,类,问题产品：,【,6,号楼,B,单元产品与样板房,】,1.,需要投入性产品，增强技术支持，增强竞争力,2.,突出标杆产品因素，发挥营销杠杆作用,1,、,2007,年月均销售量为,47,套，成单率约为,30,但新政实施后月销售量下降到约,20,套,成单率下跌到,20,2,、目前存货与未来增量主要为楼王及高附加值复式产品，产品卖点鲜明,但户型设计不为客户认可，总价过高，客户难以接受,3,、剩余货量较大，产品细分明确，营销针对性强,但无可避免，我们已是尾盘，且剩余产品缺陷较多,销售分析小结,客户分析,上门量与进线量成正比例关系,1,、,3,月份，经过春节期间持续三个月的影响，四月份出现,2007,年一个上门的第一个小高峰；,2,、,8,月份，深圳与广州客户增多，中堂客户购买欲望较强，市场整体较旺，上门量与进线量形成了,2007,年的高峰；,3,、进线量与广告宣传成正比，,7,月份的龙舟节短信投入增加，上门量随之增加。,上门量与进线量成正相关,客户分析,上门客户分析,1,、朋友介绍作为低成本营销渠道，成为本项目客户上门的主要认知途径，其次是途径因此必须注重项目围墙的包装展示；,2,、短信也是上门客户认知的重要途径之一；,3,、展场与户外广告没有取得较好的效果，,3,、上门客户中中堂客户比重最大，其次是新塘、麻涌与万江客户。,中堂本地客户及其带来口碑的传播是本项目上门客户的重要资源,客户分析,进线客户分析,1,、短信是进线客户的第一认知途径，其次是朋友介绍，户外广告也是进线的重要方式之一。,2,、进线客户根据广告投放区域，来源也不同。主要集中在中堂地区、莞城、以及麻涌、新塘地区。,点面结合的整合行销确保市场对项目的关注度,客户对项目价值的认可,认可产品，户型方正，南北通透,东莞北第一大社区，社区本身配套,价格相对城区与广州低,未来镇中心，未来的升值潜力大,认可项目销售员的推介,客户分析,2009,年房地产营销策划大全,移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网,海量房地产资料免费下载,0755-83513598 QQ:69031789,成交客户分析,客户主要在,私营企业及事业单位,，担任中层管理及一般职员职务，也有部分担任高管、老板或董事、经理职位。,在学历方面，主要以大专以上学历为主，占,60,，高中学历占,30,左右,客户家庭多为三口之家，年龄分布在,25-40,岁之间。,客户,来源区域,主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印证了“固足中堂，进而吸引周边镇区”的策略，其中麻涌、新塘是重点拓展镇区。,客户大部分以自住为置业目的，并且大部分为第一次置业，这与中堂房地产市场起步较晚有关系。,认知途径,分析说明老带新非常重要，而途经、户外、短信也是较重要的认知途经。,客户分析,1,、上门量与进线量成正相关，平均比例为,1.2,：,1,，,07,年月均上门量为,136,批，月均进线量为,116,批,新政后月均上门量将为,80,批，但月成交,20,套需要，,100,批以上的新上门量作为支撑,2,、客户主要为中堂本地自住客，认知途径以朋友介绍为主，口碑传播及其重要,但现实客户口碑在不断下降,3,、客户对项目的第一认可因素是产品户型及其南北通透特性,但剩余产品产品存在较大缺陷，需要设计引导与营销配合,4,、多数客户购买原因为价格相对城区、广州、深圳较低,但城区项目价格不断下跌，城镇房价价差拉低，客户转移置业区域,客户分析小结,周边区域市场分析,区域市场各有特色,:,1,、中堂市场三国演义，竞争激烈；,2,、麻涌市场缺乏供应，南峰时代广场垄断市场；,3,、新塘市场受广州整体市场影响，价格整体下降；,4,、万江市场价格高攀，楼盘品质较高，竞争激烈,市场分析,麻涌市场供应稀缺，一枝独秀,新塘居住环境杂乱，整体楼价走低,中堂楼市三国演义,万江楼市如火如荼，迅速发力，市场与城区接轨,2009,年房地产营销策划大全,移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网,海量房地产资料免费下载,0755-83513598 QQ:69031789,中堂片区市场分析,中堂片区在售楼盘包括莞都国际花城,/,南国雅苑、东港城，片区辐射范围包括麻涌、新塘片区，以及万江片区。,三个项目均位于中堂镇中心片区，项目类型均为商住洋房，上门客户趋于一致，市场均价相差不大；可判断,08,年上半年仍是三个楼盘共分中堂片区市场。,市场分析,南国雅苑,莞都国际花城,东港城,鸿富花园,江畔豪庭,市场分析,市场分析,项目,产品与货量,销售情况,08,年货量,卖点,莞都国际花城,主力产品,136-165,平米三房、四房，共计约,1022,套,实收均价：,4300,元,/,平米；目前累计销售率约,85%,；新政后月平均销售量为,20,套,/,月,约,170,套,社区规模大；南北通透户型；,南国雅苑,主力产品为,70,平米二房，,110,平米三房，共计,120,套,实收均价,4100,元,/,平米；目前累计销售率为,31%,；新政后月平均销售量为,6,套,/,月,约,560,套,面积与户型适合中堂市场需求,东港城,主力产品为,110,平米左右三房、,80,平米左右二房，共计约,172,套,实收均价,4500,元,/,平米；目前累计销售率约为,35%,；新政后月平均消化量约为,8,套,/,月,约,300,套,周边配套齐全，社区展示充足,南峰时代广场,主力产品,80,平米二房、,110,平米三房,均价,4000,元,/,平米；目前一期已售磬,约,300,套,麻涌唯一在售项目，可看江景，户型实用,总计,约,1330,套,市场供量分析,市场分析,07.10,11,12,08.01,02,03,04,05,06,07,08,09,10,11,12,6,东港城：,172,套，剩余约,110,套,300,套：三房、四房,南国雅园：,120,套，剩余约,80,套,560,套：三房、四房,南峰时代广场：,140,套，二房、三房,160,套：一房、二房、三房,莞都国际花城：,100,套，三房、四房,50,套：复式,市场分析,户型,东港城,南国雅苑,莞都国际花城,竞争方向,一房,31,平米,1,房,20,套（售罄）,优势：地段好、总价低,劣势：临路，临民房,益出租,无,49-62,平米一房约,9,套,优势：大社区的小户型，升值潜力,劣势：一房面积大，总价相对高,市场缺口，目前中堂市场无一房单位,二房,80,平米二房,40,套,优势：地段好,劣势：临路、不宜居,75,平米二房约,60,套,优势：户型方正，实用，奇偶阳台,劣势：东西朝向,无,通过少量二房复式与样板房弥补空缺,三房,100,平米三房,80,套（,150,套增量）,优势：户型紧凑、实用性好,劣势：单价高,116,平米三房约,60,套,优势：户型方正，实用，奇偶阳台,劣势：东西朝向,136-147,平米的三房,优势：南北通透、结构方正。景观好,劣势：面积过大，实用性低,1,、强调产品南北通透性；,2,、可设计成,3,1,3,、大社区里的大户型,四房,136,平米四房,26,套（,150,套增量）,优势：景观好、户型方正、实用,劣势：但加高、总价高,无,147-165,平米四房,优势：南北通透、户型方正、景观好,劣势：面积过大，实用性低,1,、强调产品的南北通透性,2,、大社区里的大户型,复式,无,无,95-165,平米顶层复式,55,套,优势：景观好、附加值高、视野宽阔,劣势：二层空间较差,1,、中堂稀缺性产品,2,、高附加值产品,政策分析与预期,市场分析,税收类政策,2007,年,1,月，土地增值税清算；,2007,年,8,月，开始强征二手房个税；,户口政策,2008,年,1,月,1,日，限制购房入户,金融类政策,2007,年,1-10,月，中国人民银行连续,8,次上调存款储备金率；,2007,年,1-10,月，中国人民银行,5,次上调存贷款基准利率；,2007.9.27,，提高第二套住房首付,多个方向政策结合，遏制房价上涨与炒房投机,政策分析与预期,市场分析,物业税,又称“财产税”或“地产税”，是对房屋在交易环节或拥有环节同时征收的税种。征收物业税后，,现行的房地产交易环节中的各种税费将随之取消,，其主要针对土地、房屋等不动产，要求其所有者或承租人每年都缴付一定税款，,税额随房产的升值而提高。,限制投资客购房需求,加大炒房成本,转变购房者心态,平抑房价,政策分析与预期,税收、金融、户口等一系列政策的出台实施，本质上是为了限制投资者的购房需求，加大炒房成本，最终平抑房价。目前政策的影响使投资者大部分推出东莞市场，楼市有价无市，而自住购房用户也处于观望状态，导致整体楼市颓靡，东莞市场开始降价，主要表现在,1,、万科地产集体降价，降价幅度,15,20,，第一波降价迅速出货；,2,、时尚岛、晶城等项目低价开盘，迅速出货,3,、城区楼盘整体降价、新项目低价开盘，旧项目折扣较多，城区楼盘价格低至,5000,元,/,平米,新政后，客户购买热情降低，中堂市场的月平均销售量为,14,套，市场均价约为,4000,元,/,平米。,中堂市场的价格的预期回归到去年同期状态水平，约,3000,元,/,平米,市场分析,新政前后各将售楼盘释放出来的价格信息变化,项目名称,新政前,新政后,毛坯调价幅度,调价后效果,万科运河东,9000,元,/,平米,6900-7400,元（带,800,元精装修）,-30%,热销,时尚岛,10000,元,/,平米,8500,元,/,平米（带,800,元精装修）,-22%,热销,名门公寓,9000,元,/,平米,8000,元,/,平米（带,1800,豪装）,-30%,不理想,晶城,8700,元,/,平米,6500,元,/,平米,-25%,热销,名门世家,8500,元,/,平米,6200-6600,元,/,平米（带,600,元装修）,-25%,不理想,景湖春晓,8000,元,/,平米,6200-6600,元,/,平米（带,800,元装修）,-26%,一般,天骄峰景,13000,元,/,平米,8900-11500,元,/,平米,-30%,热销,信义,.,长安,1,号,10000,元,/,平米,7500-9000,元,/,平米,-25%,热销,中信德方斯,12000,元,/,平米,开盘,6988-7888,元（带,1500,元豪装）,-45%,不理想,城市假日,3,8400,元,/,平米,6500,元,/,平米,-23%,热销,城市星座,3,期,6500,元,/,平米,5200-6000,元,/,平米（带,500,元装修）,-28%,一般,鼎峰卡布斯,10000,元,/,平米,8000,元,/,平米（,800,元精装修）,-28%,一般,花园,1,号,7000,院,/,平米,4900-5500,元,/,平米,-21%,不理想,9.27,首付提高新政对东莞楼市价格的影响,与,9,月份部分项目,“,过万,”,呼声相对照，新政后报价开始跳水，发展商对价格的期望值开始降低。按毛坯价试算，降价幅度,20-30%,，最高,45%,！,市场分析,市场分析小结,1,、中堂市场及其辐射区域竞争楼盘较少，万江、广州、麻涌项目对中堂居民不具备吸引力,但城区楼盘的整体下跌，使客户置业区域发生改变,2,、本项目产品线广，竞争力强,但缺乏中堂市场需求量最大的,75,平米舒适性二房与,110,平米实用性三房,3,、本项目剩余货量较少，出货快,但,08,年东港城与南峰时代广场的新货都会产生竞争，分流客户,政策使市场观望气氛浓，客户对价格的预期低于目前市场价格约,1000,元,/,平米,市场分析,发 现 问 题,1,、上门量不足,2,、缺乏展示,3,、产品存在缺陷,4,、客户口碑下降,5,、客户心理价位下降,上门量不足,缺乏宣传力度，信息传播市场接受有限,宣传终端以老业主为主，无法带来更多的新上门量,缺乏新的宣传亮点，使客户产生疲劳,问题,缺乏展示,园林不能及时完工，展示不足,没有看楼通道，客户缺乏体验,样板房缺乏维护,现场包装不足，气氛较冷,会所没有完全利用,问题,产品存在缺陷,剩余产品以,136,平米以上的三房、四房大户型为主,6,号楼,B,户型产品设计不合理，面积大，户型不实用，实际并未实现南北通透,复式单位二层设计困难，存在部分黑房,小户型单位面积太大，单价过高,问题,客户口碑下降,项目质量存在问题，交楼时园林未能展示，墙体出现裂缝等一些列问题,老业主的奖励、物管费等一些列承诺未能及时兑现,问题,客户心理价位下降,抑制房价政策不断出台，市场疲软,城区房价不断下滑,客户观望气氛浓,客户心理预期低至,3000,元,/,平米,2008,年的措施,SWOT,分析,优势,-Strength,劣势,-Weak,1.,规模大社区作为销售支撑,2.,剩余主力产品与复式产品价值高,3.,交通便利,4.,老客户资源丰富,5.,销售团队士气高昂，战斗力增强,1.,配套不完善,2.,产品质量存在问题,3.,客户口碑下降,4.,工程进度慢，展示性较差,机会,-Opportunity,SO,战略（发挥优势，抢占机会）,WO,战略（利用机会，克服劣势）,1.,中堂政府规划的镇中心新区,2.,中堂片区居民存在实际购买力,1.,通过继续宣传,53,万平米大社区与高价值产品，吸引高端自住客户,2.,维持好业主与老客户的关系，把握老客户资源,3.,加速商业招商速度，通过自身配套的完善，把握政府的规划方向，形成新的中堂镇中心区,1.,加快工程进度，通过园林的展示与会所使用，提升客户的信心,2.,持续以组团形式推出新货量，制造项目亮点,3.,展示,C,区规划，留住客户口碑,威胁,-Threaten,ST,战略（发挥优势，转化威胁）,WT,战略（减少劣势，避免威胁）,1.,中堂市场供应加大；,2.,未来万江、新塘不断有新楼盘出现，影响客户置业倾向；,3.,城区楼盘价格下跌，与中堂市场价差拉低,1.,宣传中央楼王与大宅生活，与其他项目产品产生差异化产品竞争,2.,特价处理尾获产品，拉大产品价差，以低起价吸引客户,3.,利用价格杠杆，提升销售速度,1.,提高决策与执行效率,2.,定期举办业主座谈会，倾听业主心声,3.,提高服务水平，构筑和谐家园,2008,年的营销目标,2007,年的目标：,1.5,亿元,2007,年目标实现：,2.7,亿元,超额,1.2,亿元，实现,180,销售额,2008,年的目标：,100,售罄,销售额：,9000,万,目标下的营销策略,“,多元化细分产品,”,的产品线布局,针对细分产品，发挥价格杠杆作用，消化剩余产品,“,老带新,”,营销是尾盘消化的重点渠道,良好的氛围与展示，可以有效促进销售,策略下的营销执行,销售,1.,一口价特惠营销,2.,送精装修豪华单位营销,推广,展示,3.,中央楼王大宅营销,4.,绝版复式单位营销,5.,“,综艺会,”,整合营销,6.,“,老带新,”,政策,1.,展场推广,2.,广告宣传,3.,营销活动,7.,营销手段配合,1.,园林工程展示,2.,现场氛围营造,3.,创造节点加强展示,形式：,对剩余产品进行多元化细分，在未来的营销中，形成阶段主推产品，以组团的形式逐步推广,目的：,1,、可以消除项目处于尾盘，剩余货量较小较差的观点,2,、产品宣传中具备亮点与卖点，增加产品的吸引力,组团细分：,1,、一口价特惠单位：除,6,号楼以外其他楼栋剩余产品,26,套,2,、中央楼王珍藏单位：,6,号楼剩余产品约,50,套,3,、送精装修豪华单位：约,11,套,4,、高附加值顶层复式单位：,46,套,销售执行,组团概念营销,1,、一口价特惠营销,目的：,迅速消化处,6,号楼以外平层产品，多渠 道销售难点重点户型，加快项目销售,方式：,26,套,6,号楼以外平层产品，折扣约为,92,折；,1,、,每周推出,5,套单位，以“本周特惠单 位”方式推出，推动销售,2,、,“公务员”优惠月的方式推出，针对 公务员、教师、医生等职业,推广：,1,、,现场展板展示,2,、,短信传播,3,、,政府、学校、医院公务栏展示,4,、,专场推介会,销售执行,房间号,建筑面积,(),户型,A-5-C-804,157.77,四房,A-5-C-604,157.77,四房,A-9-A-901,139.42,三房,A-9-A-1001,139.42,三房,A-9-A-701,139.42,三房,A-9-A-801,139.42,三房,A-9-A-401,139.42,三房,A-9-B-1001,139.42,三房,A-9-B-801,139.42,三房,A-9-A-301,139.43,三房,A-9-A-302,144.76,三房,A-9-A-303,156.06,四房,A-9-B-301,139.43,三房,A-9-B302,145,三房,A-9-B-303,156.17,四房,B-3-A-1105,49.42,一房,B-3-A-306,49.52,一房,B-3-B-405,48.9,一房,B-3-C-903,62.28,一房,B-4-A-1105,49.42,一房,B-4-A-805,49.42,一房,B-4-A-905,49.42,一房,B-4-C-806,49.42,一房,B-4-B-305,48.96,一房,B-4-B-306,48.96,一房,2,、送精装修豪华单位营销,目的：,丰富产品线，制造项目产品亮点，回笼 资金,方式：,1,、,将,A,区、,B,区样板房打包成一个组团 概 念推出；,2,、,毛坯交楼，送精装修，避免后期维 护,推广：,1,、,以荣获,“,标志性住宅金奖,”,为头衔 限量推出,2,、,主要通过短信平台传播,3,、,DM,传播,销售执行,房间号,建筑面积,(),户型,总价（元）,A-1-401,95.68,二房,447994,A-1-404,130.17,三房,608016,A-2-A-505,92.97,二房,437684,A-8-A-201,147.82,四房,638048,A-8-A-202,151.87,四房,638598,A-8-A-203,136.53,三房,575846,A-10-A-501,144.56,三房,572471,A-10-A-502,138.81,三房,546963,A-10-A-503,155.78,四房,598391,B-3-A-402,62.28,一房,273939,B-3-A-403,74.08,二房,334925,B-3-A-405,49.42,一房,213063,中央楼王大宅营销,销售执行,6,号,A,栋,6,号,B,栋,6,号,C,栋,203,201,202,203,201,203,301,302,303,401,402,403,401,403,501,502,503,保留,601,603,保留,701,702,801,802,803,903,保留,1001,1002,1003,保留,1003,1103,1101,1102,1103,保留,1103,1203,1201,1202,1203,1303,1301,1302,保留,1303,1401,1403,1401,1402,1403,1403,1503,1501,1502,1503,1503,147.82,151.87,136.53,149.58,148.9,165.19,147.35,151.39,136.1,未售单位集中在,6B,中央楼王大宅营销,卖点：,1,、双园林,2,、南北通透,3,、户型方正,4,、中心组团,5,、纯大户,缺点：,户型存在缺陷，实用性低,包装：,1,、主题：中央楼王，纯大宅,2,、策略转变：通过户型设计，提升附加值，三房变为,3,1,；四房变为,4,1,；,3,、展示：对,6B,户型进行清水样板房装饰，通过栅栏、装饰物摆设，体现产品的,户型优势与附加值,推广：,1,、户外,T,牌推广，主打“三房变为,3,1,，四房变为,4,1”,2,、短信推广,3,、,DM,4,、传单,5,、提高,6,号楼“老带新”奖励至,10000,元,销售执行,顶层复式,单元,套内面积（）,建筑面积（）,单元,套内面积（）,建筑面积（）,4-1101,107.35,124.08,8-A-1601,123.21,147.43,4-1102,110.39,127.60,8-A-1602,126.59,151.48,4-1103,80.17,92.67,8-A-1603,113.77,136.14,4-1104,136.64,157.94,8-B-1601,125.38,149.62,5-1101,107.35,124.08,8-B-1602,124.39,148.44,5-1102,110.39,127.60,8-B-1603,137.90,164.56,5-1103,80.17,92.67,8-C-1601,123.21,147.44,5-1104,136.64,157.94,8-C-1602,126.59,151.49,6-A-1101,123.21,147.81,8-C-1603,113.77,136.15,6-A-1102,126.59,151.86,9-A-1102,119.68,145.06,6-A-1103,113.77,136.48,9-A-1103,128.92,156.26,6-B-1101,125.38,149.91,9-B-1102,119.68,145.06,6-B-1102,124.39,148.73,9-B-1103,128.92,156.26,6-C-1103,137.90,164.88,10-A-1101,119.85,144.59,6-C-1101,123.21,147.34,10-A-1102,115.04,138.78,6-C-1102,126.59,151.38,10-A-1103,129.23,155.90,6-C-1103,113.77,136.05,10-B-1101,119.85,144.59,6-C-1101,107.35,124.08,10-B-1102,115.04,138.78,6-C-1102,110.39,127.60,10-C-1103,129.23,155.91,6-C-1103,80.17,92.67,10-C-1101,119.85,144.90,6-C-1104,136.64,157.94,10-C-1102,115.04,139.08,总计,45,套,10-C-1103,129.23,156.24,08,年,6,月,1,日交楼,已交楼,08,年,4,月,1,日交楼,08,年,4,月,1,日交楼,绝版顶层复式营销,推售背景：,1,、具备看楼条件：交楼后电梯可使用复式二层验收，顶层打板后,推售节点：,1,、,1,月中旬推出,8,号楼复式，,4,月中旬推出,4,号、,5,号楼、,7,号、,9,号楼，,6,月初推出,6,号楼复式,卖点挖掘：,1,、高附加值,2,、中堂地区唯一产品,3,、景观视野好,4,、大露台,缺点：,1,、二层存在斜坡顶，部分存在黑屋，难以设计与合理利用、,2,、户型面积大，总价高,包装：,1,、主题：东莞绝版顶层复式,2,、展示：样板房展示，做简单装修，利用以前样板房饰品进行装饰,推广：,1,、主打高附加值、买一层送一层、超大露台,2,、短信推广,3,、户外,T,牌,4,、传单,5,、,DM,6,、别墅级生活体验：利用样板房进行生活体验,销售执行,“,综艺会,”,整合营销,组织形式：,入会者可享受综艺集团旗下产业的相应优惠，以及综艺集团合作伙伴的,相应优惠。如：东莞书城、海雅百货、车行、装修公司、莞都国际花,城唐人街相对商业等,招募对象：,凡购买综艺集团旗下房产的客户、东莞书城大客户,成立目的：,通过资源的整合，给与客户实际性的利益与服务，形成品牌，促进销售,其他权益：,1,、可免费参加综艺会举办的各种活动,2,、可优先获得综艺集团旗下的产品,信息,销售执行,综 艺 会,编号：,0001,“,老带新,”,政策营销,背景：,1,、新的老带新政策实施后，成交客户中老带新比例达到,70,以上,2,、朋友介绍是客户对项目的重要认知途径,3,、中堂地区客户好,“,群居,”,奖励：,1,、继续实行,“,老带新,”,凡成功介绍新客户成交者，每套奖励,5000,元现金,2,、采取分级措施：凡介绍新客户成功购买,3,房以上的老业主，奖励提高到,10000,元,现金,动作：,举办小型业主联欢会,1,、利用会所，每月会所开放,2,次，邀请业主上门免费体验，交流感情,2,、现场举行巴西烧烤活动，邀请业主、新客户上门交流感情，同时提升现场气氛,3,、举行各种讲座，包括美容讲座、装修讲座、风水讲座等，体现社区文化,4,、业主座谈会，倾听业主心声,销售执行,展场推广,背景：,项目地址并非位于主干道，缺乏足够的展示，部分客户没有接受到广告，,并不会主动上门,目的：,拓展客户渠道，促进销售,展场选址：,万江御轩酒店、万江广场、麻涌合益超市,展场要求：,1,、强化包装：背景板、易拉宝、,DVD,播放、灯光、沙盘,2,、广告配合：麻涌、万江投放电视广告,3,、人员配合：逢周六顾,PT,在展场附近派发传单，引导客户登,记、看楼,4,、看楼直通车、看楼路线图,推广执行,广告宣传,背景：,08,年产品多元化，产品较细，因此在推广的过程中，必须配合多种宣传方式。其中以,T,牌广告、短信广告、电视广告为主，配合路旗、,DM,、软文等宣传方式,1,、,T,牌广告,推广执行,1,月,3,月,4,月,5,月,6,月,顶层复式推售信息,6,号楼中央楼王推售信息,层复式推售信息,T,牌广告主要传递信息为新产品的推售信息，以产品亮点和价值为主打方向,广告宣传,短信广告：,同时签约,2,3,家短信公司，组合发送，提高信息覆盖范围。调整发送方式，配合,展场、所推货量，调整接受群众,电视广告：,调整电视广告方向，在广告播放的同时，以字幕形式传播推货信息与优惠信息,DM,：,通过制作单张，传递优惠信息，推售信息与新年祝福及新年倒福的形式邮寄,电梯广告：,利用已入伙楼栋的电梯，摆设电梯广告，传递“老带新”、“推货”信息。在美,观的同时进行宣传。,路旗广告：,更换路旗广告，采取鲜艳明亮色调，吸引路过客户眼球,推广执行,营销活动,装修设计沙龙,活动主题：,我们有个家,如何装修我的家,方案构思：,1,、对,6,号楼,B,单元进行重新装饰与设计，邀请,6,、,8,号楼的业主及意向客户参与,2,、挑选一套顶层复式单位进行装饰，邀请意向客户与三房以上客户参与,3,、邀请知名装饰公司设计师过来讲解，同时提供设计优惠,风水学讲座,活动主题：,风水与莞都,方案构思：,在推出剩余顶层复式的同时，邀请知名风水师开设讲堂，传递风水知识，传递顶,层复式作为风水宝地的信息。邀请复式诚意客户与复式老业主参与,前提：,具备足够的复式诚意客户,推广执行,营销活动,系列业主联欢会,时间：,3,月、,4,月、,5,月、,6,月、,7,月每一个月举办一次,主题：,我们共同的家莞都国际花城系列业主联欢会,形式：,1,、现场饮食,台湾刨冰,2,、会所开放，投影室投放电影,3,、饼屋,DIY,4,、“愚人节”游戏大狂欢,5,、儿童绘画大赛,描绘我们我们共同的家,莞都国际花城,6,、家私电器大拍卖,7,、社区趣味运动会,推广执行,园林与工程展示,加快工程进度，加强绿化，提升项目园林与楼梯的展示，有利于,6,号楼与顶层复式单位的销售,1,、通过水池、喷泉、与亚热带植被、树木，展现迈阿密风情,2,、通过楼梯条幅，提高宣传力度,3,、通过入户大门的展示与门禁系统的开始使用，体现大社区与物业管理的完善,展示执行,东莞绝版顶层复式震撼登场,贺莞都国际花城荣获“城市标志性住宅金奖,4,、看楼通道与样板房导示,现场氛围营造,视觉类：,1,、销售中心门口摆放,“,老带新,”,“,一口价特特惠单位,”,展板、近期活动照片,展板,2,、金牌单位推介放于销售中心右侧柱子旁,3,、杂志栏摆放户型单张、折页、综艺报等放于出口处，方便客户离开时取阅,4,、销售中心大柱子用金布包围，增加氛围,5,、赠送家电展示,听觉类：,根据节点不同播放歌曲，春节期间播放过,节喜庆歌曲、儿童节播放儿童歌曲等,工作人员：,以亲切的笑容迎接客户,其他配套：,逢周末供应茶水、水果、点心,展示执行,创造节点加强展示,春节包装,迎,“,奥运,”,包装,儿童节包装,交楼包装,推货包装,活动包装,展示执行,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,营销组织节奏图,日期,主体工程完工、部分园林展示,A,区,4,、,5,、,7,、,9,号楼交楼,A,区,6,号楼交楼,节气,元旦,春节,清明,劳动,儿童,妇女节,阶段策略,样板房推出,8,号楼复式推出,A,区,4,、,5,、,7,、,9,号复式推出,A,区,6,号复式推出,主推,A,区,6,号楼,销售目标,20,套,20,套,30,套,30,套,50,套,竞争动态,南峰时代,140,套,南峰时代,160,套,东港城,300,套,配合物料,复式户型图、复式单张,规定动作,短信、电视、户外、老带新、送家电、,DM,短信、电视、户外、老带新、送家电、,DM,、,6B,户型包装,短信、电视、户外、老带新、送家电、,DM,、老业主答谢,营销事件,公务员等一口价优惠执行,楼王单位推介展示,复式单位别墅级生活推广,销售金额目标,960,万,1200,万,1800,万,2000,万,3040,万,工程配合,阶段营销组织节奏,1,月,2,月,日期,主推产品与货量,一口价单位、送精装修单位、顶层复式,销售目标,20,套，,960,万元,目标上门量,按,20,的成单率，需要,100,批上门量的支撑,主要动作,宣传推广,8,号楼顶层复式、一口价单位推售,公务员、教师、医生产品推介,短信广告、楼体条幅、,DM,、电广,短信广告、楼体条幅、电梯间广告、政府、学校公告栏、单张派发、电广,营销活动,巴西烤肉节、会所开放、贺岁电影月,现场包装,春节氛围包装,电梯间“老带新”奖励包装,费用预算,102000,元,90000,元,3,月,阶段营销组织节奏,3,月,4,月,日期,主推产品与货量,6,号楼产品,销售目标,20,套，,1200,万元,目标上门量,100,批,主要动作,宣传推广,6,号楼产品亮点提升与展示,专业市场派单拓展、短信广告、楼体条幅、户外,T,牌、路旗广告、电广,营销活动,装修设计沙龙、,6,号楼业主联欢会、愚人节大狂欢,现场包装,“,迎奥运”氛围包装,电梯间“老带新”奖励包装,费用预算,240000,元,360000,元,5,月,30,套，,1800,万元,150,批,阶段营销组织节奏,5,月,6,月,日期,主推产品与货量,4,、,5,、,7,、,9,号楼顶层复式,销售目标,30,套，,2000,万元,目标上门量,100,批,主要动作,宣传推广,顶层复式产品亮点与卖点提升与展示,专业市场派单拓展、短信广告、楼体条幅、户外,T,牌、路旗广告、,DM,营销活动,风水与莞都讲座、儿童绘画大赛、台湾炮冰节、别墅级生活体验节、社区趣味运动会,现场包装,“,迎奥运”氛围包装,儿童节现场包装,费用预算,400000,元,608000,元,7,月,50,套，,3040,万元,150,批,6,号楼顶层复式,营销费用预算,销售目标：,9000,万,营销费率：,2,营销费用：,180,万,营销项目,百分比,金额（元）,短信宣传,10,180,000,T,牌费用,8,144,000,T,牌换画,2,36,000,电视广告,11,198,000,DM,广告,5,90,000,路旗换画,3%,54,000,现场包装,7,126,000,分展场,5%,90,000,销售资料,5%,90,000,促销费用,20,360,000,活动及礼品费用,20%,360,000,不可预见费用,4%,72,000,总计,100,1800000,
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