医药代表培训升级版.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/1,#,课程目标,学习与了解客户,“,产品接纳度阶梯,”,学习与掌握成功销售造访所需基本技能，尤其是,传递关键产品信息,处理客户异议,取得客户承诺,访前计划与访后分析,学习阶段性计划造访活动，以推进客户沿,“,接纳度阶梯,”,上升,医药代表培训升级版,1/201,药品临床推广,医药代表培训升级版,2/201,RDPAC,认证是每个优异医药代表必备条件,年美国制药巨头辉瑞企业曾因不妥营销处方药向美国司法部支付了,23,亿美元罚款，这是美国有史以来针对不妥营销处方药开出最大罚单。这笔罚款对于我国本土药企简直是无法想象。在辉瑞被罚事件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有,6,个检举人，其中有,5,个是辉瑞自己员工，他们勇于挑战全球最大医药企业，是因为美国政府为加强对医药行业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人能够分享,万美元罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。不过，终究哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明朗。作为当前国内唯一一个开展医药代表认证工作中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（,RDPAC,），其内部人士告诉新金融记者，当前监管主体确实定非常“复杂”，因为药品流,医药代表培训升级版,3/201,RDPAC,认证是每个优异医药代表必备条件,通行业管理部门是商务部：药企经营行为由工商局监管；医药代表职业管理是人保部来审批；医药卫生体制改革由卫生部来推进；药品安全由国家食药监局来主抓,业界担忧，医药代表不法行为多头监管很轻易出现监管空当。比如对于违规药品广告监管问题，国家食药监局对药品广告只有监管权，却没有处罚权，而处罚权普通由当地工商部门进行，这中间很轻易出现监管漏洞，让部分违规公布广告行为逃脱制裁。有专业人士介绍，国外医药代表行为更多是靠行业协会来约束，而不是靠政府行政伎俩，比如日本和英国。有医,医药代表培训升级版,4/201,RDPAC,认证是每个优异医药代表必备条件,药教授认为，行业内部行为自律准则，往往超越了法律要求，对企业规范设置了更高要求。所以，未来不论政府层面监管怎样完善，医药行业必须首先自律。当前国内经过,RDPAC,认证医药代表仅三万左右，对于国内数千家药企数百万医药代表来说，依然是冰山一角。取得,RDPAC,认证是每个优异医药代表必备条件。假如医生没有医师资格证，他给患者看病心里能有底吗？医药代表也一样。,医药代表培训升级版,5/201,药品临床推广,药品临床推广，是指药品生产经营企业经过销售人员向医药临床从业人员推销产品，以实现企业盈利过程。,药品临床推广主体为药品生产经营企业销售人员，俗称医药代表、医药专员、药品信息沟通专员等。,医药代表又不但仅是一个纯粹销售人员，他们必须对相关领域药品有着透彻了解。作为繁忙临床医务从业者，他们不可能有时间和精力去全方面了解医药行业信息快速更迭，从而也需要有些人向他们传递最新信。比如在美国，临床医生新药知识,73%,起源于医药厂家，起源于医药代表讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品教授。从这个意义上来说，医药代表出现意义是良好。,医药代表培训升级版,6/201,医药代表,医药代表（,MR,，,Medicinal Representation),是受过医学、药学专门教育，含有一定临床理论知识及实际经验医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能培训，从事药品推广、宣传工作市场促销人员。,1,、维护企业良好形象。,2,、经过专业化市场推广伎俩推广企业药品。,3,、说服医院购置企业药品。,4,、指导医生正确使用企业药品。,5,、帮助医生取得最正确用药效果。,6,、经过专业化造访等伎俩勉励医生不停使用企业药品。,7,、为使用我们产品医生提供帮助、处理问题、去除障碍。,8,、搜集企业药品市场销售信息及市场反应情况。,9,、搜集医生以及患者对药品反馈信息。,10,、搜集竞品信息及市场销售信息。,医药代表培训升级版,7/201,医药代表须恪守标准,首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质药品。这也是药学基本职业道德。,第二，医药代表在工作中必须恪守老实守信标准。,第三，医药代表应该果断抵制违反国家政策法规促销行为。,第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密标准。,医药代表培训升级版,8/201,医药代表面临问题,1,、该医院之前销售人员很专业，使得企业产品得到医院方面人员一致认可。这种情况是最优，作为接管该医院医药代表需要做是拓展更辽阔市场。,2,、之前药品销售人员业绩做很好，不过医院相关人员“认人不认企业”。这就需要接手工作人员再次仔细深入去过各方面工作。,3,、最糟糕是，之前药品销售人员离任之前将客户都得罪了一遍。,医药代表培训升级版,9/201,一、认识医院,经过医院门诊大厅宣传栏能够直接看到医院介绍、科室介绍、医院科室分布图、教授介绍等信息。,从客户（如医生、护士、药剂科人员）、企业内部同事、上任代表、企业内部,ETMS,系统、甚至竞争对手处都能够了解到相关信息。,经过处方调查你能够了解目标医生处方行为。,另外，从公共卫生组织及医药行业调研汇报、网络、期刊、杂志、产品推广资料等路径也能取得不少有价值信息。,医药代表培训升级版,10/201,一、认识医院,了解医院地理位置,医院规模,医院和科室日门诊量、床位数、年药品购药金额。,医院级别,依据国家卫生部标准医院级别分为：一级医院，是直接向一定人口小区提供预防，医疗、保健、康复服基层医院、卫生院。二级医院，是向多个小区提供综合医疗卫生服务和负担一定教学、科研任务地域性医院。三级医院，是向几个地域提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务区域性以上医院。,医药代表培训升级版,11/201,一、认识医院,科室医生数,长门诊医生，轮转医生，该科室责任人，各小组责任人。,医院特色,专科医院和专科门诊。,常见医院组织架构图,医药代表培训升级版,12/201,一、认识医院,医药代表培训升级版,13/201,二、搜集医生信息,出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率；不一样医生影响力，各自在医院担任职务，有没有可能即将担任职务；医院工作年限；医生兴趣、家庭住址、联络电话、邮箱地址,；医生人际格调；医生和各相关产品代表关系（尤其是竞争产品医药代表关系）；医生处方产品所处购置周期阶段（不了解、了解、评定试用、使用）；医生竞争产品处方量。,医药代表培训升级版,14/201,三、了解产品渗透情况,医院有没有企业产品，处于何种状态（连续有药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同类竞争产品情况、种类以及当前医院使用量。取得产品渗透信息渠道有，药剂科、药房发药处、医院药房药品价格公告栏、商业企业流向、商业外勤处及竞争对手。,医药代表培训升级版,15/201,四、了解进药渠道,通常一个新药进入医院流程是，由主要用药临床科室主任提出进药申请，提交给药剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否同意申请。在这个过程中，临床科室主任、药剂科主任及负债药事管理副院长是三个关键人物。,医药代表培训升级版,16/201,访前准备,销售是产品提供者与客户双向沟经过程，企业经过产品及服务满足客户特定需求，利用市场策略来发掘客户市场潜力，不停增加当前产品销量，实现销售目标。,销售归根结底是企业与客户沟通过程，销售内容是企业提供产品和相关服务，销售结果则是产品销量。在医药销售过程中，医药代表并不能够经过改变企业产品来影响销售结果，但他能够影响提供产品沟经过程，以及相关客户服务水平。专业造访是药品推广销售主要形式，一个完整造访通常包含七步：访前准备、开场白、探询和倾听、展现产品、处理客户反应、缔结和访后回顾，下面将分别给予阐述。需要指出是，在实际造访中，医药代表并不一定能够在一次造访中完成上述七步，有时可能需要分几次完成。,医药代表培训升级版,17/201,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益展现,处理异议,取得承诺,总结跟进,医药代表培训升级版,18/201,访前准备,医药代表在医院推销药品时最关键客户是医生，而专业造访是药品推广销售最主要形式。二八理论和柯维理论告诉我们，把,80%,时间用于,20%,客户身上就会帮助你实现,80%,目标，不一样医生对医药代表造访要求也不一样。机会总是亲睐有准备头脑，不论做什么事，有备则无患。成功地靠近目标客户也需要在事前做周全准备。那么造访客户前终究需要做哪些准备才能提升面对面造访效率呢？,医药代表培训升级版,19/201,一、分析客户,成功销售来自于正确客户。普通来说，每个医药代表最少负责,10-15,家医院药品推广工作，这就意味着医药代表业绩将产生于对这,10-15,家医院中客户有效造访。这里会有多少客户呢？最少,1000-,位医生和药师。这是一个巨大数字，意味着一个医药代表天天造访,20,位不一样客户也需要,50-100,天才能够完成覆盖全区域一次造访，实际上区域市场中客户不一样，他们需求也不尽相同。有些客户几乎天天都需要我们介绍我们产品，有些可能永远也不会有使用这些产品机会。所以，访前准备第一步便是分析客户，以评定客户价值，界定目标客户，从而使销售人员工作有放矢，提升销售效率。分析客户主要是分析客户潜力以及倾向性，可分为两个层次：目标医院分析和目标医生分析。,医药代表培训升级版,20/201,（一）目标医院分析,目标医院分析是指医药代表依据负责区域内医院潜力不一样，对医院进行不一样潜力等级划分，然后依据划分结果制订不一样工作方案。划分依据包含：床位数、日门诊量、区域人口数、周围地理原因、附近医院竞争情况以及病人支付能力。,医药代表培训升级版,21/201,（二）目标医生分析,目标医生分析是指医药代表依据销售产品特点将某一专业领域医生按照患者类型、潜力、倾向性进行分类，制订对应工作方案。普通而言，我们惯用相关领域病人数来评定潜力，用医生处方某一产品百分比来评定倾向性。医生倾向又详细分为：首选取药、二线用药、三线用药，其中所谓首选取药是指医生认为该药对某个患者病情是最好治疗选择，性价比高，而且医药代表总是不停跟进与提醒，保持定时造访，而且藉此与医生发展良好合作关系；二线用药，即是某个药品在医生治疗疾病选择时不被首先考虑，通常是因为这种药品留给医生印象是：以为该药疗效不如首选药，或者即使疗效和首选取药一样，但因为医药代表没有给医生足够产品提醒或经过一些陈列提醒医生使用，结果医生使用更多是其它药品；三线用药即指医生使用某种药品时总是先考虑其它选择，排除大多数药品后才会选择这种药品，产生原因既可能是因为药品本身价格或疗效不如人意，也可能是因为医药代表表现差强人意。潜力往往是稳定，而倾向性则是医药代表能够去影响。结合潜力和倾向性，能够将客户分为九类，即常说九宫格，,医药代表培训升级版,22/201,医药代表培训升级版,23/201,二、了解客户,医药代表必须对其进行深入了解，为其建立完善客户档案，才能够降低销售中阻力，使销售工作愈加含有针对性。伴随对客户了解加深，医药代表和客户关系也在不停深入，而当客户和医药代表关系逐步深入了，他对客户了解也更多了，因而了解客户和加深彼此关系之间是相互推进。通常，了解客户可从三个维度展开，即客户个人关系、业务关系及沟通格调。,医药代表培训升级版,24/201,（一）个人关系,从个人关系维度了解客户，主要是了解客户一些基本信息，为探询客户价值观，挖掘客户需求做铺垫。客户基本信息主要包含：客户姓名、年纪、身高、体重等基本属性、受教育情况、家庭情况、工作背景、特殊兴趣、生活方式以及客户和你之间关系等等，详细信息内容能够参考麦凯,66,问客户档案（见附录）。当我们完成了麦凯,66,问，则对客户个人关系了解也将到达一定境界。,医药代表培训升级版,25/201,（二）业务关系,从业务关系维度了解客户，主要是了解客户处方倾向以及临床思绪。所谓医生处方倾向，是指医生对不一样药品通常都会形成自己处方习惯或倾向，即首选取药，二线用药，三线用药。作为医药代表，了解医生处方倾向形成原因，即医生临床思绪是非常主要。,医药代表培训升级版,26/201,（三）沟通格调,药品推广工作归根结底是一项富有挑战沟通工作，了解医生沟通格调，并进行对应分类，对于医药代表在正式造访时能够做到“投其所好”是很有必要。经过归纳，总结出了,四种不一样沟通格调,医生。另外，医药代表也需要认清自己沟通格调，知己知彼，方能百战不殆。,医药代表培训升级版,27/201,第一个为“分析型”医生。他们喜欢思索，周密细致，追求完美，喜欢数据，重视细节和逻辑推理。医药代表在与其交流时，要做到“晓之以理”，介绍产品时表现要客观专业，并准备详实数据与资料做支持。,第二种为“驱策型”医生。他们喜欢控制，步伐快速，不喜欢与医药代表闲谈。要求医药代表在介绍产品时能够做到“诱之以利”，开门见山突出产品利益好处，并恪守时间承诺。,第三种为“仁慈型”医生。他们人情味较浓，富有同情心，对医药代表态度温和，表现出合作态度。与其接触时，要做到“动之以情”，与他们建立深厚私人情谊，介绍产品时突出产品安全性问题。,第四种为“表现型”医生，他们性格外向，表现欲强，喜欢尝试新事物。在与其交流时，要“赞之以词”，多赞美对方，并向其介绍新药或产品最新疗效，以引发其兴趣。,医药代表培训升级版,28/201,三、制订目标,我们了解完客户详细信息又对其进行分类后，紧接着我们能够制订产品造访目标。造访目标能够为医药代表提供一个行动指南，同时也为评定其绩效提供了标准。合理目标设定应该符合,SMART,标准，而完整目标又包含短期目标和长久目标两个部分。,医药代表培训升级版,29/201,SMART,标准,Specific,详细：详细指出在何时以前做什么事，到达什么程度,Measurable,可衡量：定量或定质内容，完成是否能够衡量,Action-oriented,行动导向,Realistic,现实：含有达成可能,Time-limited,时间限定：目标有完成时限,医药代表培训升级版,30/201,（一）短期目标,短期目标主要针正确是此次造访。专业产品造访成功是否关键在于目标是否明确，一次“你好,.,谢谢支持,.,希望更多使用,.”,之类社交性造访基本上是无效，既浪费双方时间，又不能到达预期效果。在准备造访目标时应注意参考前一次医生提出问题，然后准备最少,3,项目标，以应对医生伴随加深对产品了解可能提出新问题。这么你造访才有可能实现既定目标。,医药代表培训升级版,31/201,（二）长久目标,长久目标主要表达在医药代表季度销售计划，年销售计划中，如销售目标完成情况，目标医院产品覆盖率，目标医生造访覆盖率，目标医生对产品定位等等。下面将主要以客户转变计划为例阐述长久造访目标制订。,经过前面医生临床思绪分析，我们知道医药代表推广工作根本目标就是经过专业化产品宣传，按照客户思维改变基本规律，逐步改变医生处方倾向。除去药品本身原因，医药代表专业服务对医生处方倾向会产生决定性影响。医药代表销售成功关键就在于能否帮助目标医生从首次用药阶段进入重复试用阶段，继而进入三线阶段，然后进入二线阶段，最终进入首选阶段，逐步接收产品正确使用观念，发挥最大市场潜力。这就需要医药代表制订一个长久目标，能够经过一张客户服务计划表实现。,医药代表培训升级版,32/201,四、资源准备,访前准备最终一步便是依据此次造访目标准备对应资源。这里资源既包含有形资料及物品如：宣传手册、带有产品标志小礼品等，也包含无形，如心态等。另外，医药代表也必须做好礼仪常识方面准备。,医药代表培训升级版,33/201,中国医生药品信息起源调查,医药代表培训升级版,34/201,推销技巧研究,时间分配,探询需求,处理客户疑难,陈说产品特征利益,取得承诺,客户反应,普通业务代表,5%,10%,35%,50%,冷淡、以为业务代表只顾生意,专业业务代表,50%,35%,10%,5%,欢迎业务代表造访,医药代表培训升级版,35/201,4,了解产品和其使用方法，但没有使用过,常规性地使用本企业产品,在这类病人中首选本企业产品，,在全部病人中作为首选，并主动向其它同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本企业产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,提倡阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,不了解，没有听说过,客户对于产品接纳过程,医药代表培训升级版,36/201,二、医生首次用药原因,（一）药品原因,医生必须确认临床上对该药有治疗需要。,医药代表必须使医生相信新药品治疗优于现有药品。,（二）医药代表原因,能提供足够证据证实产品符合医生治疗需求。,医生对医药代表及企业产生信任。,（三）利益,医药代表培训升级版,37/201,三、医生重复用药原因,（一）还是药品原因,药品疗效表达出来，确实给他工作带了方便。,（二）其次也是医药代表原因。,对医药代表服务满意。,代表不停提醒医生帮助医生形成新习惯。,（三）最终长久利益原因,客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全。,医药代表培训升级版,38/201,影响医生处方习惯原因,(一)首选取药：,医生相信该药对某个患者病情是最好治疗选择。,而医生认为医药代表印象也很主要。,(二)二线用药：,医生以为该药疗效不如首选药。,医药代表没有给医生足够产品提醒。,医生与医药代表及企业合作关系普通。,(三)保守用药,药品价格太贵？药效太强？副作用大？,更多医生是因为对药品缺乏了解，使用经验极少。,医生与医药代表及其企业极少合作。,医药代表培训升级版,39/201,影响医生药品定位形成过程,经过以上影响医生处方原因分析，医药代表应该找到药品推广工作关键成功要素，就是经过自己工作实现在医生心目中药品首选定位。,医药代表培训升级版,40/201,每次造访都有明确及详细目标,每次造访都能取得医生承诺,每次造访都与上次造访相互联络,传递连贯、一致且含有说服力信息,有效地获取、使用和分享信息。,高效率、高质量销售,医药代表培训升级版,41/201,销售模式及过程,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益展现,处理异议,取得承诺,总结跟进,医药代表培训升级版,42/201,高效率、高质量销售标准,访前准备,回顾以往地造访统计以及搜集到地医生信息,判断了解客户所处“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体造访计划,设定符合,SMART,标准造访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动,依据此次造访目标，做好此次造访准备,:,1.,开场白,2.,要传递关键信息,产品特征和利益,3.,预测客户反对意见,及怎样处理,4.,使用推广资料,5.,怎样取得客户承诺,顺利开场,专业,自信地介绍自己和企业,建立友好,双向交流气氛,使客户感觉到与其建立长久业务关系诚意,跟进承诺,确认客户所处“产品接纳度阶梯”,依据客户反馈，阐述适当造访议程,传递信息,清楚地传递关键信息,把产品特征，同客户及病人利益联络起来,使用推广资料来帮助传递产品关键信息,对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解,.,处理异议,聆听并澄清客户问题,了解对应内容,提供信息,使用产品益处来处理客户异议；并提供支持证实材料,确认客户是否接收,取得承诺,总结先前被客户认同产品特征和利益,并和客户达成一致,协商承诺使用产品,建立行动计划,访后分析,完成造访统计,1.,统计客户产品接纳度情况,.,2.,此次造访客户所做承诺,.,3.,明确跟进行动是什么,.,更新客户资料卡,联络阶段性造访计划,计划下次造访目标,.,医药代表培训升级版,43/201,医院造访技巧-五次造访,普通一个目标医生，经过五次左右造访，你就能确定他是不是你准客户。,A：,第一次造访,地点：科室 学术型,目标：认识，并了解客户,造访前：准备好企业及产品资料，了解你要造访客户个人资料（兴趣，兴趣,性格等）。,造访中：先介绍自己，企业，产品，了解企业及产品在其心中印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联络方式（普通会给科室电话。假如给了你私人电话，说明他感觉不错）。,造访后：针对他提出问题，找到处理方案。再制订下一次行动方案。,医药代表培训升级版,44/201,医院造访技巧-五次造访,B：,第二次造访(最好间隔是三天左右),地点：科室学术型,目标：加深印象，探寻处方,造访前：资料 新客户资料针对上次造访问题处理方案，小礼品。电话预约。,造访中：注意提处理方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间话，谈一些他感兴趣话题。投机时，探知他家庭住址。提出会在适合时候去家里造访他。,造访后：准备礼品，无须太珍贵（考虑个人兴趣，也能够是送给家庭小孩子或老人礼品）。,医药代表培训升级版,45/201,医院造访技巧-五次造访,C：,第三次造访（一个星期以后）,地点：家庭感情型,目标：加深感情，确定处方。,造访前：先电话联络确定时间。,造访中：对自己到访带来来便表示歉意。要适当用赞美语言。（比如屋里摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，能够简单说一下选择这个礼品用意。最好不要主动谈自己产品。不要呆得太久，出门表示感激。,造访后：三次下来，他应该会开始用你产品了。,医药代表培训升级版,46/201,医院造访技巧-五次造访,D：,第四次造访（三天以后）,地点：科室学术感情型,目标：增加处方量,造访中：感激他对你工作支持。,探寻现在他用量，要求加大加量（注意方式方法）,E：,第五次造访(一个星期以后),地点：不定（能够是在饭桌上）学术型感情型。,目标：确认他成为目标医生。,告诉他企业对于他这么支持你工作重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长久用用量问题。,医药代表培训升级版,47/201,造访技巧重点,充分做好造访准备,设法激发医生兴趣,注意观察、聆听、探询医生需求,强调医生需要利益,认真处理医生问题,抓住时机，及时成交,推行你承诺，信誉很主要,医药代表培训升级版,48/201,对销售与销售技巧重新认知,销售归根结底是企业与客户沟通过程，销售形式是利用市场策略发掘客户潜力，销售内容是企业提供产品和相关服务，销售结果则是产品用量。,药品销售技巧在医药代表对医生面对面造访中就是有效地使用口头和身体语言，经过和医生双向沟通，利用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品需求，不停提升产品用量。,医药代表培训升级版,49/201,销售造访前应熟记7个问题,1.你在下面十分钟内将怎样确保说服医生处方你产品？,2.见到医生你第一句话该说什么呢？,3.你怎么知道医生会对你产品感兴趣？,4.你相信你产品确实会对患者带来显著效果，而且费用,适中，但你医生客户会接收你观点吗？,5.假如医生反对你提出观点你该怎样消除他异议呢？,6.你信息可能真对医生临床工作会有不少帮助，但你,怎样让你客户意识到这一点，而且真高兴与你交流？,7.假如医生真接收了你提议，你该怎样帮助他更加快地获,得使用你推荐药品经验呢？,医药代表培训升级版,50/201,怎样有效靠近用户,在前期做了大量市场及客户调研准备后，才能够开始着手靠近客户。靠近客户是药品推销过程中一个主要步骤。它是医药代表为进行销售洽谈与目标客户进行初步接触。能否成功地靠近客户，直接关系到整个销售工作成败。靠近客户能否成功不但取决于医药代表素质、经验、销售技巧和销售艺术，还取决于销售人员能否遵照约见、开场白等步骤科学步骤。本章详细介绍在靠近客户各步骤中需要注意详细事项，目标在于在有效地靠近客户，能引发客户兴趣及建立好感。,医药代表培训升级版,51/201,一、约见,依据医药代表与客户关系不一样，推销约见内容也就有所区分。比如，对于来往亲密常客户，约见内容应力争简短，无须过于客套；对于首次或是来往不多客户，约见内容应详细、周密，使客户既能接纳推销计划并对之产生兴趣、消除疑虑，也会对销售人员产生信任感。销售人员应该依据每次造访活动特点来确定详细约见内容，通常约见内容应确定以下几个关键点：,医药代表培训升级版,52/201,一、约见,访问事由。约见客户，要表明充分访问理由。普通包含介绍药品信息、市场调查、提供服务、签署协议、访后回顾等。医药代表能够依据实践情况，向客户表示清楚访问是由，以期成功约见。,访问时间。当客户并不反感我们约见时，能够深入约定访问时间。普通由客户主动安排约见时间。要充分考虑客户工作和生活特点，要避开医生工作忙绿和休息时间。一旦确定访问时间就必须严格恪守，以示对客户尊重。,访问地点。访问地点也应该尽可能尊重客户意愿，普通医生办公室是主要访问地点。医药代表应跟医生沟通好，确定访问地点。既能方便客户，又能到达约见目标。,医药代表培训升级版,53/201,约见方法,当面约见。所谓当面约见是指医药代表与客户当面约定访问事宜。销售人员能够利用与客户见面各种机会进行当面约见。比如各种医药型学术会议，在见面时向医生问好，顺便向他约定访问基本事由。当面约见是一个理想约见方式。销售人员能够在当面约见时观察客户态度、性格等，对约见有所准备；能够有机会交流信息、增强感情，不过当面约见一旦遭到客户拒绝，销售人员就处于被动局面。,电讯约见。指销售人员利用电话、网络、传真等伎俩约见用户方法。电话约见快速且灵活方便，是当前约见最主要方式。销售人员在利用电话约见时要尤其注意技巧，谈话要简明、精练、语气平稳，好言相待，在客户不愿接见时不可强求。,委托约见。是指销售人员委托第三者约见客户方法。受销售人员委托第三者是与客户有一定社会联络和交往人士，如同事、邻居、亲友等。能够帮助销售人员较快地防止生疏、联络感情。,医药代表培训升级版,54/201,二、开场白,靠近客户，是指销售人员为推销洽谈顺利开展而与客户正式接触过程。靠近客户时候非常主要一个步骤便是开场白。经过了周密造访前准备工作，医药代表衣冠整齐，充满自信地来到医生办公室门口，再检验一遍造访包内准备资料，一切就绪，礼貌性地敲开医生门，在正式进行交谈之前，他需要将是一个恰当开场白。,医药代表培训升级版,55/201,开场白是销售人员在开场时所要做道白，意在介绍此行目标，可结合之前造访所发觉问题。造访伊始，医药代表最主要是要证实自己此次造访是有必要，有价值，所以需要在开场时就表明来意。同时，因为医药代表造访含有连续性，此次造访往往是建立在上次基础上，这么就有必要在开场时回顾以前造访所发觉问题，给客户提供对应处理办法或承诺。总来说，开场白目标就是引发客户兴趣，取得接见。,医药代表培训升级版,56/201,开场白方式,（一）提出感兴趣问题,依据是否与产品相关，将所提问题分为两类，一类是与产品相关问题，另一类则是与产品无关问题。产品相关问题，主要是指产品最新适应症、新临床汇报等等，这些问题含有一定时效性，对于提升客户学术水平有一定帮助，通常能够引发客户兴趣；产品无关问题，能够包括一些公众性话题，如家庭、孩子、兴趣兴趣、最近重大新闻等，可参考访前准备资料，从侧面展开，以求引发共鸣，抛砖引玉，渐入正题。,医药代表培训升级版,57/201,开场白方式,（二）利用产品、服务效益,产品、服务效益主要起源于两个方面，一是产品本身，二是产品服务。产品本身所带来效益主要是指产品在药品疗效、安全性、依从性、性价比等方面能够给客户带来哪些好处。产品服务所带来效益，主要指是客户处方该产品，生产厂商为其提供对应服务所产生利益，如参加药品生产厂商针对该药品所举行各类学术活动等等。经济社会中，每个人都是理性人，当客户被产品、服务效益吸引后，自然会与医药代表进行深入交谈。,医药代表培训升级版,58/201,开场白方式,（三）直接包括造访话题,此种开场白方式也称开门见山式。当不能确定客户会给自己提供足够谈话时间或进行首次造访时候，普通采取就是开门见山式开场白。这种开场白目标明确，能够让客户尽快知道医药代表来意，但对于部分客户而言，可能缺乏暖场和润滑剂。,医药代表培训升级版,59/201,（四）戏剧性,/,不寻常开场白,顾名思义，戏剧性开场白就是指利用幽默或者惊喜进行开场。幽默是打开沟通大门钥匙，能够令人感到轻松愉快，提升交谈兴趣，而惊喜在给客户带来意外同时，也会让其感受到你对他重视，从而增加对你信任。但使用该种开场白方式前提是双方已经建立了良好互动关系，而且自己能掌控，对方能接收，不然一味地追求不寻常，反而轻易弄巧成拙。,医药代表培训升级版,60/201,开场白误区,大多数情况下，医药代表能够依据实际场景灵活利用开场白方式。然而，他们在实际造访过程中却常犯下一个错误，即以自我为中心。因为他们更多关注是自己企业和产品，并不真正考虑客户接收程度，从而易陷入误区，所以在开场白设定时候，要尽可能防止此种情况发生，学会换位思索，多想想客户希望听到我们说什么，这么就有必要先了解一下药品销售特殊之处。,医药代表培训升级版,61/201,开场白误区,客户是他领域教授,需要更专业更客观介绍,客户通常不是最终客户,需要更多造访而客户时间有限,市场竞争愈加激烈,必要专业知识,新事物,对自己有帮助其它信息,对承诺实现,对自己了解,医药代表培训升级版,62/201,四、好开场白需要注意地方,（一）观察,在造访之前我们已经对客户做了详细访前准备，但真正面对客户时，好开场需要我们依据观察到内容进行适当调整。观察是我们取得客户一手信息有效路径。很多时候我们造访客户，并不能立刻得到接见，此时不应该漫无目标等候，而是要进行仔细观察。观察客户忙不忙能够使我们选择最正确一个时机进入，最起码不至于在医生最忙时候硬闯进去，引发客户反感。观察客户房间布置，桌子上摆设，对待病人态度等等，能够对其喜好、性格有一个更确切了解，也有利于推断出客户最近兴趣点，从而设计一个很好开场白，进而较快进入主题。,医药代表培训升级版,63/201,四、好开场白需要注意地方,下面请看一个练习。,练习：寻找一个有意义接触性话题。,场景：周五早上,9,点，某二级医院心内科主任办公室，她刚提升两个月，为人直爽，爱笑。上次你邀请她参加过企业活动，今天穿得很休闲，淡妆，办公桌上有她女儿照片，看起来像幼稚园毕业照。桌上还有一份竞争对手宣传材料和小礼品。,针对以上场景，假如你是一位医药代表，你将怎样寻找一个接触性话题呢？,医药代表培训升级版,64/201,四、好开场白需要注意地方,（二）真诚地赞美,每个人都喜欢他人赞美，但赞美应是有度，确有其事，假如说医药代表过分地赞美，虚假地赞美，反而会给对方留下不好印象，甚至遭到客户拒绝。所以，恰到好处真诚赞美会到达意想不到奇效。,医药代表培训升级版,65/201,四、好开场白需要注意地方,（三）善解人意,善解人意是换位思索另外一个表达，只有从客户角度出发，多为客户去考虑，客户才能欣然接收。比如，当客户忙碌时候，要静心等候，而不莽撞地去打搅；当客户心情不好时候，能够为其讲上一个笑话，让其一展笑颜,（四）协同造访,当医药代表及其上、下级、朋友进行协同造访时，开场首先就应该将随行人员介绍给客户，并表明他们此行目标，这么才不至于使接下来交谈因为陌生人存在而显得些许尴尬。,医药代表培训升级版,66/201,造访医生最正确时机,“,我现在太忙了，你以后再来吧。,”,“医生，我是某企业销售代表”,甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：,“,你好，,X,医生，这是我名片。,”,X,医生：带着一丝冷笑，说：,“,耍我呢？,”,后果可想而知。,聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。,乙代表：抽闲造访了一些不忙医生，近12点时，看到,X,医生不忙便走进诊室说：,“,医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我能够进来吗？,”,X,医生：微笑着说：,“,能够,”,。,交谈过程中，,X,医生发觉自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联络方式和出诊时间，方便深入保持联络。,以执着和坦诚打动医生。,清晨八点，医院诊室门口,婉拒之后,医药代表培训升级版,67/201,什么时间适当？,上班前？,8点半？,11点？,快下班？,中午？,。,医药代表培训升级版,68/201,造访医生最正确时机,到底什么时间造访适当呢？,普通来讲，早上点是医院交接班时间，也是医生最忙时候。,综上，造访医生最正确时机,寻找,医生闲下来时候,医药代表培训升级版,69/201,开场为何主要？,医药代表培训升级版,70/201,50%销售丢失在造访第一分钟,在造访第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听人,主要是要证实你造访是有必要、有价值，并留下一个良好印象,开场为何主要？,医药代表培训升级版,71/201,第一印象,55%,视觉原因,7%语言,38%声音,据调查在造访中第一分钟决定8%起源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语气,医药代表培训升级版,72/201,留下美好第一印象,自信,仪态大方，仪表精神,动作，声音,打招呼,感激,你永远没有第二个机会去制造一个“好第一印象”！,医药代表培训升级版,73/201,良好开场效果,能够抓住注意力,把结论提醒在前,从用户利益谈起，防止拒绝,掌握竞争问题重点,能够处理/化解一些反对意见,医药代表培训升级版,74/201,你只有一次机会做好开场白,医药代表培训升级版,75/201,顺利开场效果,好开场白，应该.,专业,自信地介绍自己和企业。,建立友好,双向交流气氛。,要有造访主题，造访主题要让客户以为对他有帮助。,使客户感觉到与其建立长久业务关系诚意。,医药代表培训升级版,76/201,怎样顺利开场,医药代表培训升级版,77/201,建立友好气氛,恰当衣饰,选择恰当时机切入谈话,使用恰当微笑谈话建立友好气氛,使用恰当称呼,使客户感觉自然且受到尊重,怎样顺利开场,医药代表培训升级版,78/201,怎样顺利开场,使客户感觉到与其建立长久业务关系诚意,让客户对你产生信任,让客户感到你和其它企业代表是有区分,用恰当语言表示你和企业是很愿意与客户长久合作,但不要让客户感觉不切实际,医药代表培训升级版,79/201,十二种创造性开场白,提及金钱,真诚赞美,利用好奇心,提及有影响第三方,著名企业或人做例证,提出问题探询,诉诸于好强,提供服务,提议创意,向用户提供信息/资料,演出展示产品特征,利用小礼品,向用户讨教,强调与众不一样,利用赠品,戏剧化演出,惊异叙述,医药代表培训升级版,80/201,练习顺利开场,考虑现实工作中一次开场白,要素 介绍 赞美,FAB,医药代表培训升级版,81/201,称赞,你患者手术后出血都非常少，患者恢复也快，有什么秘诀呢？,a6,医药代表培训升级版,82/201,诉诸于好强,企业准备在当地域做一个高水平临床试验，我以为只有你最适合了，我今天专程来和你研究一下可行性,医药代表培训升级版,83/201,引发好奇心,我们企业新近上市一个乙肝疫苗，这种疫苗特殊之处于于，它不但能够预防乙肝病毒感染，还能够治疗去除体内已经感染乙肝病毒,a6,医药代表培训升级版,84/201,演出/演出,这里有两只药，你看这里面药都是展现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们企业止血药，接下来讲讲这个药品对患者好处。,a7,医药代表培训升级版,85/201,引证,我刚才去见了王主任，上次他在抢救一个产后大出血患者用了“xxx”，很快就止血了，他刚才告诉我说患者恢复很好，幸亏用得及时，不然就救不了了,a6,医药代表培训升级版,86/201,发问,王教授，你乙肝病人这么多，想请教你，你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒时候，主要考虑哪些原因？,a8,医药代表培训升级版,87/201,最初接触,医药代表和客户最初接触对于销售对谈成功是否含有决定性影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好方向,医药代表培训升级版,88/201,1 开场白,开门见山式,张老师您好！我是和辉药业代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院智灵通,DHA,临床推广工作，请多多关照,迂回引荐式,注意：,1.一定要喊出客户姓氏和职务,2.动作连贯，自然，语言简单明了,3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒适,气氛融洽.称赞要以发自内心口气说出.,4.探寻:以客户需求相关系话题来开始发问,态度要认真,确实让人以为你很想知道,5.适时坐下,医药代表培训升级版,8