商务谈判：理论、实务、案例、实训教学课件.pdf

杨群祥原版 教学配 套课件主要章节第1章商务谈判概述第2章商务谈判方式第3章商务谈判心理第4章商务谈判礼仪第5章商务谈判人员管理 第6章商务谈判策划第7章商务谈判开局策略 第8章商务谈判磋商策略 第9章商务谈判促成策略 第10章商务谈判沟通06/18/2013原版教学配套课件第一章商务谈判概述1.11.21.31.4谈判原理商务谈判的含义与特征 商务谈判的地位与功能 商务谈判的要素与类型bO6/W2O13BusinessNegotiation，原版教学配套课件n谈判的基本原理S3 Ai 余1.1.1谈判的内涵1.1.2谈判的基本原理1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。2）谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或 理解、或允许、或接受自己所提出的观点。3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为 方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。4）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。5）谈判的工具是思维语言链。06/18/2013原版教学配套课件匕aL2商务谈判的含义与特征1.2.1商务谈判的含义诲冬洙判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两 个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各 自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交 换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活 动。所以,也有人称之为经济谈判。06/18/2013原版教学配套课件匚一，1.2商务谈判的含义与特征1.2.2商务谈判的基本特征1）商务谈判具有利益性2）商务谈判具有平等性3）商务谈判具有多样性4）商务谈判具有组织性5）商务谈判具有约束性原版教学配套课件1.2商务谈判的含义与特征1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1)商务谈判的科学性(1)商务谈判涉及多门学科的知识。(2)商务谈判存在一般的规律性。2)商务谈判的艺术性(1)商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决 争端，以求达成协议，签订合同的过程。(2)商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较 量过程。(3)谈判是在人与人之间进行的。06/18/2013原版 教学配 套课件1.3商务谈判的地位与功能1.3.1商务谈判的地位1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。2）商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的 载体。3）商务谈判是企业营销战略思想的具体实践。4）商务谈判是企业经营管理的重要内容。06/18/2013原版 教学配 套课件11.3商务谈判的地位与功能1-3.2商务谈判的基本功能1）协调功能2）沟通功能3）促销功能4）发展功能5）效益功能6）社会功能06/18/2013原版 教学配 套课件1.4商务谈判的要素与类型1.4.1商务谈判的要素1)2)3)商务谈判当事人 商务谈判标的 商务谈判议题原版 教学配 套课件1.4商务谈判的要素与类型1.4.2商务谈判的类型1）按商务谈判的内容来分（1）商品贸易谈判（2）投资项目谈判（3）技术贸易谈判（4）劳务贸易谈判（5）索赔谈判原版 教学配 套课件1.4商务谈判的要素与类型1.4.2商务谈判的类型2)按商务谈判双方接触的方式来分(1)直接谈判(2)间接谈判3)按商务谈判的地点来分(1)主场谈判(2)客场谈判(3)中立地谈判06/18/2013原版 教学配 套课件1.4商务谈判的要素与类型S3 Ai 余1.4.2商务谈判的类型4)按商务谈判方所采取的态度来分(1)让步型谈判(2)立场型谈判(3)原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法。官是指谈判的 出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上,友好而高 效地取得谈判各方均感满意的结果。06/18/2013原版教学配套课件1.4商务谈判的要素与类型1.4.2商务谈判的类型5)按商务谈判的透明度来分(1)公开谈判(2)秘密谈判6)按商务谈判参与的人数来分(1)单人谈判(2)小组谈判小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两 名以上代表参加的商务谈判。06/18/2013原版 教学配 套课件1.4商务谈判的要素与类型1.4.2商务谈判的类型7)按商务谈判的性质来分。(1)正式谈判(2)非正式谈判原版教学配套课件本章概要谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动 中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特殊类 型。商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个或 两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意 见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它具有利益性、平等性、层次性、组织性、约束性五个 基本特征，是科学性与艺术性的统一。它在商业交易活 动中起着“桥梁”与“纽带”的作用，是信息流的载体 和企业营销战略思想的具体实践。06/18/2013原版教学配套课件匕a本章概要商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。这三个 要素是互相结合，缺一不可的，缺少任何一个因素都不 能构成商务谈判。商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型 的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。所以，谈判者 应当根据需要和可能，进行合理选择，并针对特定类型 的商务谈判，采取相应的措施。06/18/2013原版教学配套课件第二章商务谈判方式2.12.22.32.42.5商务谈判方式概述面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判013原版教学配套课件2.1商务谈判方式概述商务谈判方式溟若谈为欣方（或多方）用来沟通、协商的途径 和手段。06/18/2013原版教学配套课件2.2面对面谈判2.2.1面对面谈判的含义及特点1)面对面谈判的含义面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方(或多方)直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、羟商和洽谈。2)面对面谈判的特点(1)谈判具有较大的灵活性(2)谈判的方式比较规范(3)谈判的内容比较深入细致(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系06/18/2013原版教学配套课件2.2面对面谈判2.2.2面对面谈判的适用范围面对面谈判方式较为适宜：比较正规的 谈判；比较重要的谈判；比较大型的谈 判；谈判各方相距较近；谈判各方认为面 对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最 为适宜时。06/18/2013原版教学配套课件2.3电话谈判2.3.1电话谈判的内涵与特点1)电话谈判的优点2)电话谈判的缺点(1)误解较多(2)易被拒绝。(3)某些事项容易被遗漏和删除(4)有风险(5)时间紧原版教学配套课件2.3电话谈判2.3.2电话谈判方式的适用范围1）欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时。2）想取得谈判的优势地位时。3）想使商务信息的流传面小时。4）想减低谈判双方地位的悬殊时。5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时。6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故 意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时。7）对待难以沟通和难以对付的谈判对手时。8）当面对面谈判方式难于进行时。06/18/2013原版教学配套课件2.3电话谈判2.3.3使用电话谈判方式应注意的事项1）争取主动2）做好准备3）集中精神4）听说有度5）把握节奏6）及时更正7）记录整理8）协议备忘录原版教学配套课件2.4函电谈判2.4.1 函电谈判的特点1)从优点看，函电谈判方式有以下好处:(1)方便、准确(2)有利于谈判决策(3)材料齐全、有据可查(4)省时、低成本2.4函电谈判2.4.1 函电谈判的特点2）从缺点看，函电谈判方式有以下不足：（1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不 达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。（2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的 语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活 动，从而难以运用语言与非语言技巧。187013原版教学配套课件2.4函电谈判2.4.2函电谈判的基本要求1）函电的结构日期、盖章、题号文文件文 标编收正附发06/18/2013原版教学配套课件2.4函电谈判2.4.2函电谈判的基本要求2)函电的拟写3)函电的处理(1)阅读电文，吃透含义(2)分清轻重缓急(3)加强联系2.4函电谈判2.4.3函电谈判的程序1)询盘(Inquiry)2)发盘(Offer)发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项 商品,而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条 件,并表示愿意按这些交易条件成交。(1)实盘(Firm Offer)(2)虚盘(Offer Without Engagement)(3)还盘(Counter Offer)(4)接受(Acceptance)(5)签订合同(To sign a contract)06/18/2013原版教学配套课件2.5网上谈判2.5.1网上谈判的提出报文构成有主数据和商业交易报文组成。1)主数据(1)参与方信息(2)价格/销售目录原版教学配套课件.5网上谈判2.5.1网上谈判的提出2)商品交易报文(1)报价请求(2)报价(3)定购单(4)定购单应套(5)定购单变更请求06/18/2013原版 教学配 套课件2.5网上谈判2.5.2网上谈判的特点1）加强了信息交流2）有利于慎重决策3）降低了成本4）改善了服务质量5）增强了企业的竞争力6）提高了谈判效率原版 教学配套课件2.5网上谈判2.5.3网上谈判注意事项1）加速网上谈判人才的培养2）加强与客户关系的维系3）加强资料的存档保管工作4）及时签订书面合同原版教学配套课件本章概要商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途 径和手段。商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务 活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主 体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈 判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。事实上，各种谈判方式的使用也不孤立，就某一项具体的商务谈 判而言，既可能是采用单一的在多数场合，几种谈判方 式是交替使用的。谈判方式自始至终，也可能是几种谈 判方式结合使用、交替进行。06/18/2013原版 教学配 套课件本章概要无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签 订书面合同。商务谈判的繁多且复杂，每项内容都涉及 到谈判双方的经济利益，把谈判的结果用书面合同反映 出来就会加强签约双方的责任心，促使谈判双方按照合 同办事。商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进 步、科技发展，还会出现新的谈判方式。所以，需要我 们开动脑筋，善于不断总结，就能够熟练掌握和精通运 用这些谈判方式，取得谈判的成功。06/18/2013原版 教学配 套课件第三章商务谈判心理3.1 商务谈判需要与动机3.2 商务谈判个性心理分析3.3 商务谈判心理运用技巧3.1商务谈判需要与动机3.1.1 商务谈判需要的类型富裕阶段小康J阶段1温饱 阶段106/18/2013原版教学配套课件ex，3.1商务谈判需要与动机3.1.2需要的利用林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够 捕捉到更多的苍蝇。人心也是如此。假如你要 别人同意你的原则，就先使他相信你是他的忠 实朋友。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他 走在理智的大道上。”显然，对于苍蝇而言，一滴蜜远比一加仑胆汁更能打动它。06/18/2013原版教学配套课件3.2商务谈判个性心理分析S3 Ai 余每个人都具有自身独特的风格、心理面 貌，而与别人有所不同。这就是个性。3.2.1气质1)“胆质型”2)“粘液型”3)“多血质型”4)“抑郁质”原版教学配套课件3.2商务谈判个性心理分析3.2.2性格1）内向谨慎型2）外向果断型3）理性判断型原版 教学配 套课件13.3商务谈判心理运用技巧3.3.1商务谈判感知习惯的运用1)商务谈判中的感知觉2)感知觉习惯的运用(1)晕轮效应晕轮效应(英文The Halo Effect),又称“光环效应”，指 人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从 这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。(2)先入为主先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作出 判断。(3)首要印象06/18/2013原版 教学配 套课件匕a3.3商务谈判心理运用技巧3.3.2商务谈判挫折的防范和应对1）心理挫折的行为表现心理挫折，是指人们在实现目标过程中遇到自感无 法克服的障碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤 懑、沮丧、失意的情绪心理状态。（1）攻击（2）畏缩（3）固执06/18/2013原版教学配套课件3.3商务谈判心理运用技巧3.3.2商务谈判挫折的防范和应对2）摆脱挫折的心理防御机制（1）理喻作用（2）替代作用（3）转移作用（4）压抑作用06/18/2013原版 教学配 套课件3.3商务谈判心理运用技巧3.3.3商务谈判中肢体语言的运用1)脸部表情(1)眼神(2)微笑2)手势3)姿态动作4)肢体语言在商务谈判中的作用(1)增强有声语言的表达力(2)能迅速传递，反馈信息，增加互动性06/18/2013原版教学配套课件本章概要商务谈判与心理学密不可分。商务谈判心理对商务谈判 活动有着重要影响。掌握商务谈判心理，有助于谈判人 员更好地开展谈判工作，促进谈判的顺利进行。商务谈判心理包括需求、动机、感知觉、挫折心理等。谈判要了解对方的需要，而需要又是谈判对方的客观需 求的心理反映。根据对方的需求、需求的满足程度、需 求满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。06/18/2013原版教学配套课件本章概要谈判人员的气质、个性和能力等各有不同，谈判要根据 不同谈判对象的不同个性作出相应的谈判策略。谈判过程中可能遭遇某些挫折，谈判人员应正确看待心 理挫折并掌握克服心理挫折的方法。感知觉是谈判人员形成谈判观察力的前提条件，了解人 们的知觉习惯，可以提高谈判人员的观察能力。在谈判 中学会解读人的肢体语言并恰当运用一些肢体语言辅助 谈判，可以推动谈判的顺利进行。06/18/2013原版教学配套课件第四章商务谈判礼仪4.1 商务谈判的基本礼仪4.2 主座、客座谈判的礼仪4.3 商务谈判各阶段礼仪技巧4.4 文化差异与礼俗禁忌06/18/2013原版教学配套课件4.1商务谈判的基本礼仪HQ 金4.1.1 谈判者的服饰要求1)着装的TOP原则着装TOP原则是指着装应该与当时的时间、所处的 场合和地点相协调。(1)时间原则(2)场合原则(3)地点原则2)着装的基本要求06/18/2013原版 教学配 套课件4.1商务谈判的基本礼仪4.1.2 谈判者的举止要求1）坐姿2）站姿原版 教学配 套课件4.2主座、客座谈判的礼仪4.2.1主座谈判礼仪1）主座谈判的接待准备（1）成立接待小组（2）了解客方信息（3）拟定接待方案2）主座谈判迎送工作3）谈判室的布置与座次安排（1）谈判室的选择与安排（2）谈判桌的摆放及座次安排06/18/2013原版教学配套课件4.2主座、客座谈判的礼仪4.2.2客座谈判的礼仪客座谈判是在对方所在地进行的，通常谈判程序、日程安排等均由主方确定，因此，客方在选择性方面受 限制较大，再加上对异地他乡的文化背景、社会风俗等 情况不熟悉，心理情绪上也需要调整适应。06/18/2013原版教学配套课件4.3商务谈判各阶段礼仪技巧4.3.1准备阶段的礼仪1）谈判人员的构成2）谈判相关资料准备（1）对方企业的情况（2）谈判对手的情况（3）对方的文化背景和礼仪习惯3）谈判物质准备4）礼品的选择与赠送06/18/2013原版教学配套课件匕a4.3商务谈判各阶段礼仪技巧4.3.2洽谈阶段的礼仪1)2)3)4)5)报价 查询磋商 解决矛盾 处理冷场06/18/2013原版教学配套课件4.3商务谈判各阶段礼仪技巧 班加优4.3.3签约阶段的礼仪签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字 位置。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互 握手，祝贺合作成功。06/18/2013原版 教学配 套课件4.4文化差异与礼俗禁忌4.4.1商务谈判中常有的文化差异不同的国家或地区的人们或不同的群体，由于所受 不同的教育，有着不同的社会和工作背景，从而也就有 不同的思维方式。这种共有的心理程序的差异就是文化 差异。1）宗教信仰的不同2）思维方式的不同3）政治背景的不同4）地方习俗的不同06/18/2013原版教学配套课件4.4文化差异与礼俗禁忌4.4.2文化差异对商务谈判的影响1）文化差异影响准确交流2）文化差异影响业务拓展06/18/2013原版 教学配 套课件本章概要商务谈判礼仪对谈判的顺利进行有重要影响。商务谈判 人员应掌握谈判的基本礼仪，并在谈判的不同阶段（准 备阶段、洽谈阶段、签约阶段）遵守不同的礼仪规范，并恰当运用礼仪技巧。文化是在同一个环境中的人们所具有的“共同的心理程 序”。但不同的国家或地区的人们或不同的群体，由于 所受不同的教育，有着不同的社会和工作背景，形成了 文化差异。它对商务谈判活动会产生深刻的影响。文化差异导致不同地区和国家的礼仪亦有其禁忌。因此 在面对来自不同文化背景的谈判对手时，礼仪上应注意 尊重彼此的文化习俗。06/18/2013原版教学配套课件匕a第五章商务谈判人员管理5.1商务谈判人员素质5.2商务谈判组织管理原版教学配套课件5.1 商务谈判人力资源管理5.1.1 人力资源管理的特点与要素人力盗源管理是指运用现代化的科学方法吸引、保 有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。1)人力资源管理的特点(1)管理以人为中心(2)从人性的立场出发(3)管理对象是劳资双方(4)关心员工的职业发展06/18/2013原版教学配套课件5.1商务谈判人力资源管理5.1.1人力资源管理的特点与要素2）人力资源管理要素（D人力资源规划（2）获取人力（3）培训员工（4）激励员工（5）员工绩效评估（6）指导员工职业发展原版 教学配 套课件5.1商务谈判人力资源管理5.1.2商务谈判人员的获取与培训1）商务谈判人员的基本素质(1)(2)(3)(4)(5)具有强烈的事业心与开拓进取的精神。具有扎实的专业知识。具有较强的实际技能。具有健康的心理素质。具有受有欢迎的礼仪与风度。06/18/2013原版 教学配 套课件5.1商务谈判人力资源管理5.1.2商务谈判人员的获取与培训2)商务谈判人员的获取(1)来源(2)招聘(3)选拔(4)培训；/201原版教学配套课件5.1商务谈判人力资源管理5.1.3商务谈判人员的激励与约束1)商务谈判人员的激励(1)激励的意义(2)激励的手段2)商务谈判人员的约束约束，是指为商务谈判人员设置行为规则,违背这 个规则就会受到惩罚。(1)责任约束(2)法律约束(3)道德约束06/18/2013原版教学配套课件5.2商务谈判组织管理组织是对完成特定使命的人们的系统性安 排。商务谈判组织Q它是指为实现一定的谈判 目标,依照某种方式结合的集体。06/18/2013原版教学配套课件5.2商务谈判组织管理5.2.1商务谈判组织成员的选配1)精干、实用、效率原则。(1)谈判团体的工作效率。(2)有效的管理幅度或跨度。(3)所需专业知识的范围。(4)谈判小组成员的调换。2)学历、经验并重原则3)新老搭配的梯队原则4)性格协调原则06/18/2013原版教学配套课件5.2商务谈判组织管理5.2.2 商务谈判组织的构成1)谈判组长(1)谈判组长的人选(2)谈判组长的角色功能2)王谈人主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主 要发言人,也是谈判桌面上的组织者,预定方案的执行者。(1)主谈人的职责(2)主谈人的更换3)陪谈人4)智囊团06/18/2013原版教学配套课件本章概要商务谈判人员管理包括人力资源管理和组织管理两个层 面，是企业管理的重要组成部分。人力资源管理是全新的管理模式，坚持以人为本，着力 于人力资源规划、获取人力、培训员工、激励员工、员 工绩效评估和指导员工职业发展等6个要素，目的是使 企业得到并保有精干的员工，实现组织目标。商务谈判人员是“营销人中的奇才”，要求有更高的 素质，表现在：具有强烈的事业心与开拓进取的精神、扎实的专业知识、较强的实际技能、健康的心理素质和 受人欢迎的礼仪与风度。其来源有内部选拔、对外招聘 和临时性支持服务等。06/18/2013原版教学配套课件本章概要培训商务谈判人员是企业的职责，并有利于提高企业的 竞争力。培训的方式主要有两种：在职培训和脱产培 训。商务谈判人员的培训重点是技能训练，包括技术技 能训练、人际关系技能训练和解决问题技能训练。调动商务谈判人员的积极性，企业不仅要给予物质奖 励，还要注意给员工以工作上的满足，如业绩表扬或表 彰、奖赏；授权；会谈；职务提升等。商务谈判组织管理工作贯穿于商务谈判活动的全过程，目的是使资源成本最小化，组织功能最大化。因此，组 织谈判团体（即组织）成员的选配要遵循以下原则：（1）精干、实用、效率原则；（2）学历、经验并重原 贝I；（3）新老搭配的梯队原则；（4）性格协调原则。商务谈判组织一般由谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊 团四部分构成。这四个部分角色不同，职能有别，因而 应加强协调管理、密切配合，实现组织功能最大化。原版教学配套课件第六章 商务谈判策划6.16.26.3信息与市场调查 商务谈判调查技巧 商务谈判策划原版 教学配 套课件6.1信息与市场调查6.1.1信息常良是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得 到的各种情报、知识和资料等。1）信息的功能（1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。（2）信息是商务活动的先导。（3）信息是商务谈判策划的依据。（4）信息是商务谈判成败的决定性因素。06/18/2013原版教学配套课件6.1信息与市场调查6.1.1信息2)搜集信息的原则(1)时效性原则(2)准确性原则(3)目的性原则(4)系统性原则(5)经济性原则(6)现场性原则(7)全员性原则3)建立科学的信息管理系统06/18/2013原版教学配套课件6.1信息与市场调查6.1.2市场调查1）市场调查的概念市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。2）市场调查的类型（1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。（2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调 查。73）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和 追踪调查。（4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接 调查。3）市场调查的步骤06/18/2013原版教学配套课件匚，6.2商务谈判调查技巧6.2.1商务谈判调查的内容1)宏观方面2)微观方面(1)谈判对手(2)竞争者(3)市场行情(4)企业自身原版教学配套课件6.2商务谈判调查技巧S3 Ai 余6.2.2商务谈判调查的主要方法与要求1)商务谈判调查的主要方法(1)文案调查法文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究,调查了解谈判对手的方法。(2)实地调查法(3)网上调查法(4)购买法(5)专家顾问法06/18/2013原版教学配套课件匕a6.2商务谈判调查技巧6.2.2商务谈判调查的主要方法与要求2)商务谈判调查的基本要求(1)文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。(2)自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主。(3)事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。(4)重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。06/18/2013原版教学配套课件6.2商务谈判调查技巧6.2.3谈判对手的分析1）谈判对手分析的内容（1）谈判对手的实力与资信（2）谈判对手的需求与诚意（3）谈判对手的期限（4）谈判对手的出席代表2）谈判对手分析的方法6.3商务谈判策划商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调 研的基础上依据谈判情势和目标要求,对商务 谈判过程进行周密的筹划,包括谈判时间、步 骤、策略、技巧和组织,制定具体行动方案的 过程。06/18/2013原版教学配套课件6.3商务谈判策划6.3.1商务谈判的基本模式1）进行科学的项目评估2）制订正确的谈判计划3）建立谈判双方的信任关系4）达成使双方都能接受的协议5）协议的履行与关系的维持06/18/2013原版教学配套课件6.3商务谈判策划6.3.2商务谈判策划的基本步骤1）现象分解2）寻找关键问题3）确定目标4）形成假设性解决方法5）构思谈判方案6）进行模拟谈判模翔、候判是指通过特定的情景的设计、角色扮演,进行谈判 临场的模拟。06/18/2013原版 教学配 套课件6.3商务谈判策划6.3.3商务谈判方案的构思1)商务谈判方案的内容(1)谈判的目标和策略(2)交易条件或合同条款(3)价格谈判的幅度(4)商务谈判的具体日程6.3商务谈判策划6.3.3商务谈判方案的构思2)商务谈判方案的产生(1)头脑风暴法头脑风暴法(Brainstorming)实质上是通过非正式会议来收 集众人构想的一种思考活动。(2)德尔菲法(3)电子会议3)评价和选择谈判方案06/18/2013原版教学配套课件本章概要当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判 成败的决定性变数。而信息的获取必须依赖于科学的手段和方法，即通过市场调查来掌握相关信息。一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法、实 地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。其中，文案调查法 又称检索调研法，是指商务谈判人员对现有的各种信息资料进行收 集、分析和研究的调查方法。由于这种调查方法投资少、见效快、简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作的首选方法。商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环 境和微观环境两大部分：从宏观层面看，主要有政治、法律、法 规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面；从微观层 面看，主要有谈判对手、竞争者、市场和企业自身等方面，其中，谈判对手的调查是重点的重点。06/18/2013原版教学配套课件本章概要商务谈判调查的基本要求是要做到“四个结合”、“四 个为主”，即：文案调查与直接调查相结合，以文案调 查为主；自行调查与委托调查相结合，以自行调查为 主；事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主；重 点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关 键可题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五 是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。其中，拟定谈判 方案是商务谈判策划的重点，也是难点，因而必须运用 科学的方法。06/18/2013原版教学配套课件第七章商务谈判开局策略7.1 商务谈判原则与程序7.2 商务谈判开局策略06/18/2013原版教学配套课件-7.1商务谈判原则与程序7.1.1商务谈判原则1)人与问题分开原则(1)商务谈判中人与问题分开的必要性(2)人与问题分开时必须注意2)集中于利益而非立场(1)谈判双方集中于利益的必要性(2)集中于利益而非立场必须注意06/18/2013原版教学配套课件7.1商务谈判原则与程序7.1.1商务谈判原则3)构思彼此有利的方案(1)构思彼此有利的方案(2)构思彼此有利方案的方法4)坚持客观标准(1)坚持客观标准的必要性(2)坚持客观标准要注意06/18/2013原版教学配套课件7.1商务谈判原则与程序7.1.2商务谈判程序1）商务谈判准备阶段2）商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段是指在适合的谈判气氛下商 务谈判双方彼此熟悉相互介绍商务谈判人员,相互 研讨谈判目标、计划、进程并协商达成一致,相互 就本次谈判的内容进行开场陈述的阶段,也称非实 质性谈判阶段。3）商务谈判磋商阶段4）商务谈判成交阶段06/18/2013原版教学配套课件7.2商务谈判开局策略商务谈判策略定若涝务於判乂员为取 得预期的谈判目标而采取的措施和手段的 总和。原版教学配套课即7.2商务谈判开局策略7.2.1营造适合商务谈判气氛1）商务谈判开局气氛影响因素（1）谈判双方企业实力的影响与策略（2）谈判双方企业关系的影响与策略7.2商务谈判开局策略7.2.1营造适合商务谈判气氛2)商务谈判开局气氛类型商务谈判气氛是指在商务谈判开局阶段谈判双方通 过各自表现的态度、作风建立起来的谈判环境。(1)积极、和谐、融洽的和友好的谈判气氛。(2)平静、自然和舒缓的谈判气氛。(3)冷淡、对立和紧张的谈判气氛。(4)松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛。06/18/2013原版教学配套课件此7.2商务谈判开局策略7.2.1营造适合商务谈判气氛3）营造和保持良好谈判气氛的方法（1）充分的商务谈判准备。（2）形象、语言、行为规范和可信。（3）“开场白”站着交流。（4）引导对方共同营造和保持良好的谈判气氛。原版 教学配 套课件7.2商务谈判开局策略7.2.2周密协商谈判议程1)人员介绍，阐述谈判目标、计划和议程诚判议程是指谈判将要讨论内容的清单,是谈判丫舌 动的各种事项及时间安排。它具体包括：商务谈判的时 间、场地、主题、日程和注意事项等。(1)商务谈判人员介绍(2)协商谈判目标、计划和议程06/18/2013原版教学配套课件7.2商务谈判开局策略7.2.3把握谈判开场陈述技巧开场惊述是指在商务谈判开始阶段谈判双 方就当次谈判内容,陈述各自的观点、立场及 其建议。1）开场陈述原则2）开场陈述的方式3）开场陈述的内容和方法4）双方互提倡议06/18/2013原版教学配套课件本章概要一个完整的商务谈判程序是商务谈判各阶段的总和，完 整的商务谈判程序由商务谈判准备阶段、商务谈判开局 阶段、商务谈判磋商阶段和商务谈判协议达成四个阶段 组成。人与问题分开、集中于利益而非立场、构思彼此有利的 方案和坚持客观标准等，既是商务谈判活动的指导思 想，也是商务谈判人员在谈判过程中必须遵守的基本原 贝I。06/18/2013原版 教学配 套课件本章概要多一夕”不 商而法练判的范活 谈取的灵生施和手段的总和。商务谈判技巧则属于“方 等，是指对商务谈判活动工作程序与方法的熟冏务谈判开局阶段是谈判活动的关键一步。商务谈判双 方应该努力营造适合商务谈判气氛、周密协商谈判议 程、把握谈判开场陈述技巧等。尤其是商务谈判开局阶 段的氛围将直接影响商务谈判的进程和最终的结果，谈 判人员要有针对性的选择与营造适合的商务谈判气氛并 把握好商务谈判开场陈述。06/18/2013原版 教学配 套课件第八章商务谈判磋商策略陶Q B8.1商务谈判价格策略与技巧8.2商务谈判让步策略与技巧8.3商务谈判僵局策略与技巧原版教学配套课F8.1商务谈判价格策略与技巧8.1.1报价策略与技巧报价，又称提出条件，是指商务谈判磋商阶段开始 时提出的基本交易条件。1）报价的影响因素（1）产品成本（2）市场行情（3）产品和信誉（4）竞争06/18/2013原版教学配套课件8.1商务谈判价格策略与技巧8.1.1 报价策略与技巧2）报价的策略（1）报价方式（2）报价先后3）报价的方法（1）确定报价（2）报价战术原版教学配套课F匕a8.1 商务谈判价格策略与技巧8.1.1 报价策略与技巧4）商务谈判价格解释与价格评论（1）商务谈判价格解释（2）商务谈判价格评论炒希课猊是指当一方进行价格解释后,另 一方对对方所报价格及解释所进行的评析和论 述。原版教学配套课件8.1 商务谈判价格策略与技巧8.1.2讨价还价策略与技巧1）讨价的策略与技巧讨价指要求报价方改善报价的行为。(1)(2)(3)讨价的方式 讨价的次数 讨价的技巧原版教学配套课件8.1 商务谈判价格策略与技巧8.1.2讨价还价策略与技巧2)还价的策略与技巧.还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目 标,主动或应对方要求提出自己的价格条件,还价应以 讨价为基础。(1)确定还价的起点(2)还价的方式(3)还价时机(4)还价的技巧原版教学配套课件8.2商务谈判让步策略与技巧让步，是指在商务谈判过程中，谈 判一方部分地或全部地放弃自己的意 见和利益。原版教学配套课件8.2 商务谈判让步策略与技巧8.2.1商务谈判让步步骤与时机1)让步步骤(1)分析谈判情势(2)列出让步清单(3)制造和谐的谈判气氛(4)进行让步磋商2)让步时机(1)让步前先嗟商(2)让步要有价值(3)让步时机要恰当06/18/2013原版教学配套课件8.2商务谈判让步策略与技巧8.2.2商务谈判让步方式和让步策略1)商务谈判让步方式(1)让步的幅度(2)让步的次数(3)让步的速度2)商务谈判让步策略(1)互惠互利的让步(2)丝毫无损的让步06/18/M3原版教学配套课件8.3商务谈判僵局策略与技巧8.3.1商务谈判僵局突破策略与技巧1)什么是商务谈判僵局商务谈判僵局，是指谈判双方所谈判的问题出现了 较大的争议,双方都不作任何让步的僵持局面。2)产生商务谈判僵局的原因(1)故意策略型僵局。(2)对立争执型僵局。(3)情感素质型僵局。(4)利益差距型僵局。原版教学配套课件8.3.1商务谈判僵局突破策略与技巧3)将谈判僵局尽可能消灭在萌芽之中(1)满足对方自尊心。(2)尽可能实现双方的真正意图。4)商务谈判僵局突破策略与技巧(1)环境改变谋略(2)休会谋略(3)换将谋略(4)升格谋略(5)最后通牒谋略(6)仲裁谋略06/18/2013原版教学配套课件8.3.2商务谈判僵局制造策略与技巧(1)提高要求(2)小题大做(3)增加议题(4)结盟8/2013原版 教学配 套课件本章概要商务谈判磋商阶段是商务谈判的实质性阶段。在此阶 段是谈判双方实力、智力的较量，也是商务谈判人员素 质、能力和谈判技巧的较量。在商务谈判磋商阶段，商 务谈判人员灵活运用商务谈判讨价还价策略与技巧、让 步策略与技巧、僵局制造与突破策略与技巧等，有利于 实现己方的谈判目标。商务谈判技巧离不开报价、讨价还价策略与技巧。商 务谈判人员要善于分析报价影响因素，制定报价策略,做好价格解释，灵活运用讨价还价策略与技巧等。06/18/2013原版教学配套课件本章概要商务谈判让步是一种谈判策略。商务谈判人员灵活运 川让步策略与技巧，需要在明确的谈判目标指引下做好 让步步骤选择、让步时机选择和让步方式选择，并制定出有针对性的让步策略与技巧。商务谈判过程中谈判双方陷入谈判僵局是很正常的。商务谈判人员要认真分析僵局产生的原因，正确认识与 看待商务谈判僵局，将谈判僵局消灭在萌芽中。要灵活 运用小题大做、增加议题等僵局制造策略与技巧利用谈 判僵局，运用换将谋略、休会谋略等僵局突破策略与技 巧突破谈判僵局。06/18/2013原版教学配套课件第九章商务谈判促成策略9.19.29.3商务谈判促成阶段目标 商务谈判促成策略商务谈判成交签约策略原版教学配6/18/20139.1商务谈判成交阶段目标在商务谈判成交阶段有三方面主要目标:一是灵活运用商务谈判促成策略尽快促成谈判；二是争取最后的利益收获；三是促成谈判双方达成协议签定合同，取得法律 保护。06/18/2013原版 教学配 套课件9.2商务谈判促成策略9.2.1优势态势下谈判促成策略1)充分利用我方优势。2)选择适合的优势态势谈判促成策略与技巧。(1)选择己方最优策略(2)不开先例策略(3)声东击西策略(4)规定时限策略(5)先硬后软策略原版 教学配 套课件9.2商务谈判促成策略9.2.2劣势态势下谈判促成策略1)提出最佳选择方案，维护己方的利益。2)掌握更多的信息，尽量利用自己的优势。3)商务谈判过程中当己方处于劣势态势下时,可运用以下策略。(1)剔除己方劣势策略(2)疲劳战术策略(3)权力有限策略(4)吹毛求疵策略(5)以退为进策略06/18/2013原版教学配套课件9.2商务谈判促成策略9.2.3均衡态势下谈判促成策略商务谈判均南志山是指谈判双方势均力敌,双方的 经济实力相当,双方谈判的主谈人的谈判能力差别不 大,两方呈均势状态。1）清醒认识并保持双方的均衡态势。2）除此之外在商务谈判中当谈判双方处于均衡 态势谈判时，运用均衡促成策略、攻心为上、开诚布公、休会和得寸进尺等谈判策略，有助 于实现己方的谈判目标。06/18/2013原版教学配套课件9.3商务谈判成交签约策略S3 Ai 余9.3.1商务谈判成交策略1）判定谈判终结（1）谈判交易条件（2）谈判时间2）谈判成交的策略（1）把握成交的迹象。（2）利用最后报价与让步促成成交。原版教学配套课件9.3商务谈判成交签约策略9.3.2商务谈判签约策略1)商务谈判合同起草(1)起草商务谈判备