应收账款催收实务及全面信用管理.pdf

应收账款催收实务及 全面信用管理中国财务总监网案例中国财务总监网课程目标 掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理中国财务总监网目录一.逾期账款的催收思路和技巧二.应收账款管理的方法和实施三.合同及票据管理四.信用管理流程思路和体系建设五.赊销客户关注的要点六.信用评价分析技术与方法七.信用评估综合运用八.案例演练中国财务总监网、逾期账款的催收思路和技巧欠款原因赊销客户分析企业催收政策企业追账原则欠款回收成功因素中国财务总监网案例中国财务总监网欠款的原因逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取 远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户 不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作 条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账 款。发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表 现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。中国财务总监网欠款的原因逾期应收账款产生的原因 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户 提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠,为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会 以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户 拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠：“欠你没有商量”。中国财务总监网欠款的原因结论表欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！表不能也不可能没有欠款，企业只能尽量 将欠款控制在可接受的程度之内。中国财务总监网欠款的原因欠款分析示意图企业债务的矛盾赊销款带来销售额 增长的同时,也带来了坏账的风险。中国财务总监网企业债务的矛盾客户的角色/客户是上帝吗？/仅仅是利润的来源?，仅仅是欠款的根源?,好坏难分！中国财务总监网企业债务的矛盾利润与坏账/谁愿意赊销？/应收账款是否意味着利润?中国财务总监网企业债务的矛盾谁来清理拖欠/财务部门？/销售人员？/信用管理人员?/清欠专组？,委托第三方？中国财务总监网企业债务的矛盾结论表企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒 心态”来恰当地形容。表企业宁愿相信欠款方永远存在，而不 愿意看到欠款方即将倒闭。中国财务总监网赊销客户分类80/20法则,将客户以订单额由大到小进行排序；/或将客户以对应的应收账款额由大到小 进行排序；,不难发现，少量的大客户，却占据了总 营业额的80%。中国财务总监网赊销客户分类小量的大客户（重点客户）/此类客户占企业80%的营业额，公司对 其关系的维系至关重要；/可占用最多的沟通资源；,上门对账；/信用控制经理或以上才能批准停货；,如果有投诉，要在最短时间内反馈。中国财务总监网赊销客户分类大量的小客户（普通客户）/此类客户仅占企业20%的营业额，但也 是公司业务组成的重要部分；,只占用有限的沟通资源；,一切沟通以信函或电话为主；,如果违反付款协定，即可通知停货；,如果有投诉，可在一定期限内反馈。中国财务总监网债务方分析追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率 成反比账款逾期 时间-即讨-立追1个 月2个月3个月6个月9个月1年2年平均收款98.293.886.273.657.842.826.613.6成功率%中国财务总监网债务方分析企业催收应懂得抓住重点，利用 有限的资源发挥最大效应大 账款金额 小短第一类重点催收第二类加强催收第三类催收与威慑结合第四类考虑第三方资源催收逾期时间长中国财务总监网债务方分析,不同的客户有不同的付款习惯；,必须了解客户的行为，才能有效地 回收货款；/债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症 下药，才能解决问题。中国财务总监网债务方分析准时付款/此类客户有两种可能：拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要/无论是哪种可能，公司都需要：表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售中国财务总监网债务方分析略微延迟付款/此类客户有两种可能：习惯拖延几天付款 公司没有及时跟进的制度/公司需要：加强与客户的沟通 了解客户付款流程 制定系统跟进制度 强调迟付影响信用中国财务总监网债务方分析拖延付款,此类客户有两种可能：已形成拖延恶习 缺乏资金/公司需要：注意该行业的情况，是否受行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度中国财务总监网债务方分析需要恐吓的客户/此类客户有两种可能：认为公司对其没有影响力 缺乏资金/公司需要：坚决停止继续供货 终止该客户的信用额度 密切关注该客户的进展状况 拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备中国财务总监网拒付借口一支票待签/发票遗失/等待欠款人还款/财务经理不在/电脑系统坏了/支票已寄出,正在进行核算,金额不正确,还没到期,已支付23%22%16%15%6%6%5%3%2%2%中国财务总监网商账催收的信念/追账必须要有以下的信念，并有必要 贴在显眼处：曾应收账款是企业的命脉，必须全数收回！曾全额收回货款，贸易才算完结！，客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款!育只有按协议准时付款的客户才是上帝！中国财务总监网商账催收的信念一些收款的常理我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该 做的，我会要求他的。现在！“提醒的越及时,得到付款就越快”；“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。中国财务总监网追账前的思考思考(1)良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响 客户关系；所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何 进行：拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对 小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：何谓小额欠款及多久后可以销账？收账政策对拖欠款的忍耐力？中国财务总监网关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下一、先从本公司取得平均毛利润率（当然也可以取得与某 一个客户交易的平均毛利润率）例如：我们的毛利润率为 25%；二、考虑扣除必要的管理费用、营销费用及财务费用（此 时的财务费用不需要考虑借贷利息）例如：我们的各项费用约为毛利润的一半，此时接近纯 利润的利润率为：25%（25%义50%）=12.5%,此 时的12.5%是最接近纯利润率的概念（如果有借贷的情况 下，则不等于纯利润率，如果无借贷，则是纯利率）。中国财务总监网三、考虑合理的时间成本率：一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率=活期存款利息率+通货膨胀率目前的银行活期存款利率约为0.71%,而中国08年的GDP增长为9%,而 通货膨胀率约为5.9%（国家2008年12月25日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率=0.71%+5.9%=6.61%,那每天的时间成本为6.61%;365=0.0181%二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就=借贷利息率+通 货膨胀率目前我国银行最低的借款利率约为5.3%,而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本=5.3%+5.9%=11.2%,每天的时间成本则为 11.2%+365=0.0307%中国财务总监网四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借 贷的情况下：用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能 忍受的时间：12.5%+0.0181%=690.6天，也就是说，我们每笔生 意无论大小，只要是货物发出后690.6天还没能回收货款，那么这笔 生意就白做了，用690.6天减去我们已经给了客户合理的账期(比如 已经给了90天赊销期)，690.6 90=600.6天，这个600.6天就是 作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最 大忍受期是完全没有利润的。假设我们公司要求最低10%的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利 率的比值减去需要保障利润的部分：(12.5%10%)+0.0181%=138天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不 能长于1384天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的 利润要求的。同样上述的情况，如果有借贷的话：贝IJ(12.5%10%)+0.0307%=81.4天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时 间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长 短直接是影响企业利润状况而。中国财务总监网追账前的思考思考(2)何时开始行动：拖欠时间越长，回收概率越低；付款习惯：拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况;客户关系：与拖欠者交往多久？如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销政 策及收账政策；如果是老客户，其付款习惯如何？以往是否有拖欠记录 及是否已清偿？是否是因货物或服务质量导致？以往如何与其交往：客户是否为曾经被我们停止交易,后来又重新开始？中国财务总监网追账的原则收回货款 追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将 企业的努力化为利润的人员；追帐人员应确信：没有自觉自愿付款的客户，必须经 过他们的工作，才能收回货款；追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款,因此客户将会以各种理由拒付；追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！中国财务总监网追账的原则系统性地跟进 当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应 如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应，否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货 款回收的困难；系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。有助于逾期货款的回收。中国财务总监网追账的原则展开对话 第一次与欠款方讨论欠款，即表示已打开回款 的大门；对话是让欠款方解释拖欠原因，可能是货物质 量问题，也可能是欠款方流动资金短缺，只是 想拖几天而已；在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的 资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必 须表明此安排只是临时性的。中国财务总监网追账的原则维护赊销声誉 虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该 客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是 平时设法保持企业的赊销声誉；保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力，还需要透彻了解客户和其行业；信用管理部、客户服务部以及销售部要有团队 精神，共同服务于客户，才能维护企业的赊销 声誉。中国财务总监网增加追账效果的方法/四项追账原则/准备工作/何时开始/与谁接触/用什么方式追账/跟进的时间/考虑诉讼中国财务总监网准备工作应由企业内部开始 知否确认对方拖欠的真实原因？所有交易文件是否准备齐全？一些内部问题是否已经清理，如:尚未存入银行的支票；货款争议或货物质量投诉；退回货物是否在帐单上已经调整；销售员是否有一些特别的许诺；中国财务总监网准备工作WHO IS KEY PERSON 一定要在事前确知谁有权决定付款，该 人员的全名及职位；如果能了解到财务部经理、采购部经理 及收货人员的名称就更好；同时也应了解对方的付款习惯和付款程 序。中国财务总监网企业追账/物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于 对方拖欠后，而是始于发货时；/当物权转移到客户时，风险已经存在。如何控制这一 不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急;/企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。中国财务总监网企业追账催收追账回款货款到期日1实时监控1111发货日/出票日!销售部 i 财务部 法务部；第三方：!1律师M-企业自行追收期6090天最佳-、八 诉讼；商账公司中国财务总监网企业追账赊帐期内定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。f在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对帐通知，约定付款时间并定时拜访。逾期30天 以内可通过电话催付，了解迟付原因。要求客户提供有 T-关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要 求；及时发出第一封催款信函，初次以一般销售代 表名义，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。中国财务总监网企业追账逾期31 60天逾期61 90天逾期91 天以上不能接受，应发出紧急书面催函，适当提高收帐 级别。例如：由主管或信贷经理，第三次由财务 总监或副总出面。不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考 虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款 并对新定单进行现款交易。若未能收到客户陆续 付款，尽快发出最后通牒，要确保客户明了“最 后期限”的含义。立即采取行动。委托专业的商帐管理机构或律 师进行处理。中国财务总监网企业追账-商账成功回收的因素 1.债权人的态度一一是否愿意积极配合，及时沟通;2.债务人的主观意愿和偿付能力一一是否愿意还款、是否具有还款的能力；3.拖欠本身的状况一一是否已经起诉败诉、债务人已 实际不存在等；4.催收的资源一一可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作资源等。中国财务总监网案例中国财务总监网追账函件,发出追账函件的主要目的是：追回欠款及继续销售/欠款理由是多样化的，所以追账函件也要相应变化；/追账函件建议不要超过三封，否则效力会减低；,内容编排要合理、简短、明确，直接寄给指定的某人，并指 出拖欠的金额及过期的天数；,为了维护客户关系并保持压力，第一封函件以客户服务部的 名义发出，信用管理部发出第二封函件，法律部发出第三封 函件；,所有函件，必须要亲笔签名，并加盖公章；/发出函件后，必须有一次电话跟进。中国财务总监网追账函件标准函件（第一封）/第一封函件应于对方过期十五日内发出;/礼貌周到，但语句要肯定；,要给予对方解释的机会；,不能有要求对方理解或谅解的语句；,不能有示弱或致歉的语句，/可由营销部或客户服务部的名义发出。中国财务总监网追账函件范本致：某某公司 呈：某某经理日期：2005年08月01日编号：ZZHJ_001某某经理：您好！据敝公司的账务记录，发现贵公司拖欠敝公司商业发票 号：xy123共伍万元整，而敝公司也没有收到贵公司关于此拖欠的 解释，敝公司只能假定贵公司因业务繁忙而忘记付款，现希望贵公 司在短期内安排付款，多谢合作！如贵公司已寄出支票，请接受敝公司的谢意；如尚未，请以汇 款作为回覆，感谢贵公司的合作！祝 商祺！营销部经理/客户服务部经理中国财务总监网追账函件标准函件（第二封）/第二封函件的发出时间应于第一封函件 后的三十日内；/在信函中应标明是第二封追讨函件；/以财务部或信用管理部的名义发出；/语气更加肯定，更加严肃。中国财务总监网追账函件范本致：某某公司 日期：2005年08月30日呈：某某经理 编号：ZZHJ_002第二封通知函某某经理：您好！敝公司曾于2005年8月1日为了商业发票号：xy123的伍 万元欠款发信给贵公司，但可惜并没有得到回应！为了贵我双方得来不易的关系，请告知敝公司贵公司拖欠的理 由！或请贵公司马上改善行将受到损坏的信用，立刻支付已过期的 货款！多谢合作！祝 商祺！财务部经理/信用管理部经理中国财务总监网追账函件标准函件（第三封），第三封函件也可称为最后警告信，应于第 二封函件后的四十日内发出；,最后警告信只能有一封，不能多；/要言之有物，不能空谈；,要直接指出欠款金额及拖欠时间；,要言明最后期限及面对的后果；,要将函件副本抄送给欠款方的其他人。中国财务总监网追账函件范本致：某某公司 日期：2005年10月10日呈：某某经理 编号：ZZHJ_003关于：贵公司拖欠货款伍万元一事（商业发票号：xy123）某某经理：您好！敝公司曾于2005年8月1日及30日分别发函给贵公司，并 在此间多次主动与贵司人员沟通，但敝公司至今尚未收到款项或任 何解释的理由，敝公司深感遗憾！为此，敝公司严正要求贵公司在2005年10月25日前支付上述欠 款，如届时敝公司尚未收到货款，则即将此事交予律师处理，敝公 司在此严正声明，因此事是由贵公司违反协议而起的，如交予律师 处理，一切的责任及费用将由贵公司承担，请予正视！祝商祺！副本抄呈：某某总经理法务部/法律部中国财务总监网传真/传真与函件的作用相似，但产生不同的效果；/函件是比较官方的，比较保密和含蓄；/传真是比较粗野的，比较公开和直接；/传真适用于金额少，或对方不回复的时候，但必 须要跟上电话；/如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文 件正本。中国财务总监网电话,在回收工具中，电话追账的使用率是最高的；/函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的 直接沟通；/函件及传真是强硬的文件，而电话只是双方沟通 洽谈的过程；/函件是表达意见的良好工具，但缺乏灵活性，而 电话则弥补了这一缺陷；/所以，沟通方式最好是电话和函件交替使用。中国财务总监网电话应收账款催收基本策略“快”：对意外事情的反应要快“勤”：催讨的频率要高“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达 成还款承诺。“缠”：对债务人的交涉要层层逼近血户的弱点直接施压，适当提高施压等级56中国财务总监网电话常见托词1:“已经付款给你们了”背景1:这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如 果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是 否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途 中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对1:谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事,你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个 银行付出的，收款人是我们公司吗？您能不能将电汇底单 传真给我一份。中国财务总监网电话常见托词2：“我们正在等着我们的客户给我们付款”背景2：这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他 们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并 且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应2：“我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款 是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想 再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万 元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这 笔款项。中国财务总监网电话常见托词3：“我们没收到发票”背景3：着询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成 功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时 候常亮采用这一方法。但是一定要确定是否真正存 在丢失发票的可能。反应3：“好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找,但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期 40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否 全额支付我们的货款呢？中国财务总监网电话常见托词4：我们这儿正进行改组”背景4：“艮有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态,还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣 称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗示,它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。反应4：“是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认 一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议,您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给 您的更高一级的经理说一声，以便有权处理这事。如果对此时有 所帮助，我可以出面跟他谈。中国财务总监网电话其它常见托词“货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）”“我们老总出差了，没人签字”“我们不能付款，我们没有钱”“我们快要破产了”中国财务总监网电话控制与协助工作记录表日期：2006-10-24 追账人员：王某序号客户 名称欠款金 额联系 人电话时间内容有否 承诺承诺 金额1A10,000AXXX2B10,000BXXX3C20,000CXXX4D30,000DXXX合计共4家总共承诺金答星x X X X元人民币中国财务总监网面访,当迫不得已或遇上重点客户时，需要进行 上门面访；,上门面访是一件十分困难的事，很容易惹 麻烦，但成效却比较高；/因人权备受重视，所以上门追债极为容易 引发矛盾冲突；/商业债务的面访有两种：对账及追债。中国财务总监网面访面访的情景及应对（1）情景一：本已约好，但到达时不在！-应在办公室中大声地与其通电话，说明在已经约定的情况 下失约是难以接受的，并告知下一步要采取的行动。找到 当时的负责人，留下资料，要求回复。情景二：软声要求，诉说生意不佳！-应要求查看账本及供应商和客户名单，以核实情况。情景三：粗鲁地赶出门！-顺从地出门，同时礼貌地告之，只是对事不对人，能否静 下心来解决欠债问题。中国财务总监网面访面访的情景及应对（2）情景四：黑社会！-告知对方你只是奉命行事的员工而已，然后礼貌而体面地 迅速退出。情景五：对方毁灭证据！-应马上报警，并将被毁文件及事实列出清单，要求警方证 明此事。情景六：对方诬告你破坏物件！-应马上报警，并通知公司派人员增援。-上门追债，可能遇到的事情千奇百怪，必须沉 着应付，不能冲动。中国财务总监网拖欠的应对方法/收账政策是为了保证准时回收货款而制定的；/但无论多么周密，总会有拖欠的现象发生；/所以必须要有商业性质和法律性质的解决办法，以 对付少部分冥顽不灵之徒。商业性质的解决办法：-完全由企业自主控制；-快捷有效，不需要额外费用；-不至于完全毁灭客户关系。法律性质的解决办法：-由法律制度控制；-时间长，费用高；冲突性的方法，完全毁灭客户关系。中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法来取消赊销交易；*停止供货/暂停服务；*收取延期利息；*收回货物；委托商账管理公司解决拖欠。中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法-取消赊销交易 客户必须按企业的赊销政策进行交易，才能保障企业的生存和 利益；如果客户屡次破坏规则，经常迟付，拒绝合作，而我们不作任 何的反映，是会传递一个【我们认同】的讯息给客户；当企业发现已宠坏客户时，已是回天乏术，拖欠累累了；所以 当客户屡次破坏协议时，我们就应该考虑取消赊销交易；-取消赊销交易是减少损失的有效工具；下一步就是停止供货；问题时客户破坏了多少次承诺，才取消赊销交易呢？中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法-取消赊销交易程序:破坏协议取消信贷不付款停止往来重开信贷破坏协议次数，完全因企业的赊销政策或 客户的情况而定。中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法-停止供货 停货是一件严肃的事，必须小心运用；停货是减少持续损失的有效工具；产品及服务的高质量，能够保证停货效力；谨慎选择停止供货的对象，错误的选择，将会 把客户推向竞争对象：重点客户：要了解其拖欠的原因及经营情况，非重要的理由不能轻 易停货；但如果数额大，则应考虑减少赊销限额；新客户：要了解其是否清楚赊销条款，如果是清楚的，则可列入不 良客户类，立即停止供货；普通客户：了解其拖欠原因，如果理由不充分或经营困难，可考虑 停止供货。中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法-收取延期利息-大部份企业，其合约上的罚息条款写明：将对延期付款收 取利息。客户比较反感这样的写法，建议改为：我公司对 延迟付款保留罚息的权利；一些客户会选择拖欠企业不愿花时间追收的小款项，而不 会选择拖欠有罚息的大金额款项；对略微迟付的客户，可以免收罚息，以保持关系。而对经 常或严重迟付的客户，罚息可使在催款上比较主动灵活，可增加回收的机会；但无论合约如何约定，当客户恶意拖欠货款时，企业要想 得到罚息，通常需要诉讼，由法院决定。中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法-收回货物物权转移后的货物是不能私下收回的，除非得到对方准许,或经法院判决同意，但相当困难；假如货物是耐用商品或机械，建议在合约上加一条款：客 户同意，若客户未能清付全部货款，则该批商品的物权仍 为供应商所拥有；也可在合约上写：当客户欠债后，客户同意无条件将供应 商提供的货物退回供应商，或同意任其以任何其他等值的 商品替代，以挽回损失；-这样一来，当对方欠债而被你起诉时，因法律尊重双方的 协议，所以此批货物会判还你。中国财务总监网拖欠的应对方法商业性质的解决办法-委托商账管理公司解决拖欠 当企业在追债上竭尽所能却仍得不到回 报，就应考虑通过诉讼解决；但在起诉之前，建议考虑另一种途径：合法经营的商账管理公司；假如被拖欠的货款是在海外，选用合法 的追债公司是比较合理的选择。中国财务总监网案例中国财务总监网拖欠的应对方法法律性质的解决办法-判断是否诉讼-诉讼的首要目的是收回欠款，所以不能意气用事，首先要 分析费用和利益；-对方是否仅为习惯性拖欠，但最终还是会支付？对方是否因严重的经营困难而无法付款？对方是否因严重的经营困难而已经将大部份的自有资产抵 押给其他方？-对方是否曾投诉过产品质量或服务，这些投诉是否合理？对方是否只拖欠你一家呢？中国财务总监网拖欠的应对方法法律性质的解决办法-诉讼 不要因案件简单，而认为自己可以胜任，当正 式起诉时，是需要律师协助的；法律讲究的是证据，必须备齐证明对方欠款的 各类书面证据；必须确认谁为被告（谁负责支付欠款），及其 是否有还款能力；所有疑点及对方的投诉是否已解决？中国财务总监网跟进工作要点-如达成还款协议，应马上将其形成一式两份的文件，要求其盖 章并持有其中的一份，同时必须在协议上注明，如违反该协议,公司将立即采取一切合法的行动收回全部拖欠及罚金；在还款协议规定的时间前与其联系，否则客户只会继续拖延；-在与对方谈判的时候，尽可能安排好客户关系（正常交货），但必须要求对方提前知会其订单情况；-对还款期间的供货，可以要求对方支付高于货值的金额。中国财务总监网/跟进工作起诉的要点 在没有决定起诉之前，不能拿起诉去要挟对方,这样做只会不被对方尊重；当所有的工作都已经做完，但欠款方还是没有 任何反应，或效果不佳，此时应决定起诉；在正式起诉之前，应与欠款方深入沟通一次，这是最后一次可以使欠款方改变态度的机会。中国财务总监网跟进工作一般客户收账程序下列收账程序示意表接近国际惯例，展示通常情况下的催收步骤。在实际操作过 程中，各欠款时间段内所有相关部门都必须共同参与，以达到最大成效。步骤欠款时间段部门作用联系方法催帐阶段催帐形式1逾期1天销售部提醒电话提醒客户礼貌提示已违反合同条款2逾期1周销售部了解传真了解客户了解客户发生了什么问题3逾期2周销售部催款拜访第一次正式催帐显示证据，取得还款计戈4逾期3周销售部催款传真并拜访第二次正式催帐严肃通知将米取若干措施5逾期一个月信控部介入电话或信函压迫客户式谈话停止赊销，表达不满6逾期一个半月信控部介入电话或拜访第一次经理对话提升催款级别7逾期两个月信控部介入 拜访第二次经理对话停止销售，全力催讨8逾期三个月公司通牒挂号信最后通知最后通牒9逾期四个月律师法律委托律师提起仲裁或诉讼法律行动中国财务总监网二、应收账款管理的方法和实施应收账款跟踪管理法应收账款管理具体操作中国财务总监网应收账款跟踪管理出货过程客户订单-销售人员销售行政助理订单 制作规范订单信用审批客户服务人员将 去经-r-.-订单输入系统 上通知仓库备货一第二天发货信用控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行中国财务总监网应收账款管理原则 流动性（与存货对比）效益性（最小的持有成本）以企业的信用政策为依据 控制发生规模，保持最佳水平 注重日常监控 及时追收及健全坏账注销制度中国财务总监网应收账款合理规模,成本总成本L 会成本管理成本,坏账损失成本一 应靛款规模中国财务总监网应收账款合理规模平均应收账款持有规模的确定应收账款合理持有规模与销售总额、应收账 款回收天数（DS0）及赊销率存在一定的相关性其公式为：平均应收账款持有规模=预计年销售收入-365 x赊销率x预计DS0中国财务总监网危险信号/付款比以往延迟,多次破坏付款承诺,经常找不到负责人,不正常的不回复电话,开出大量期票/银行退票/频繁转换银行,以低价出售货物,突然下过大的订单,发展过快/管理层频繁更迭中国财务总监网应收账款跟踪管理建立合理的应收账款跟踪流程 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。中国财务总监网应收账款跟踪管理催收通知询问发货日510 天应收账款实时监控追账回款提醒 催促;!510 天；I追收流程货款到期日中国财务总监网应收账款跟踪管理RPW监法 Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）V节省费用V管理严格，消除拖欠企图V非敌对，维护合作关系V向客户施加压力V定期沟通，及时解决纠纷与客户的四次联系J建立客户信用档案J发货日当天，通知发货情况 J发货后五天，询问验货情况 到期日前五天，提醒付款 J到期日当天，催促付款 J逾期，进入追账流程中国财务总监网应收账款管理工具平均应收账款回款期（DS0）DS0（Days of Sales Outstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，通用公式表示为：DS0=（某段时间内的）平均应收总额+（某段时间内的）赊销总额X某段时间DS0可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司 的资金营运状况，DS0值越小，应收款回款速度越快，公司可利用 资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利 润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DS0值和降低坏 账率。不同行业有不同的DS0水平，同一行业不同时期的DS0也不 相同。利用DS0的计算，我们可将自身公司的DS0值与同行业公司相比较,以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。也可以利用DS0的计算方法，将每一具体客户的DS0值与公司总体 DS0值相比较，以分析每一客户的回款情况。中国财务总监网应收账款管理工具DS0计算方法之一平 均 法4月1日应收账款余额4月的赊销额1500005月的赊销额1600006月的赊销额140000 100000元30天31天30天6月30日应收账款余额150000元 4、5、6月DSO=应收账款平均余额/总赊销售额X 91天=25.2天中国财务总监网应收账款管理工具DS0计算方法之二倒推法4月的赊销额4月产生账款5月的赊销额5月产生账款6月的赊销额6月产生账款150000 30天50000 4月DSO=账款/赊销额X 30天=10天160000 31天60000 5月DSO=账款/赊销额义31天=11.6天140000 30天40000元6月DSO=账款/赊销额X30天=8.6天4、5、6月 DSO=10+1L6+86=302天中国财务总监网应收账款管理工具DS0计算方法之三4月的赊销额 150000 30天区 间 平 均 法4月30日应收账款余额 130000元5月的赊销额160000 31天5月31日应收账款余额 140000元6月的赊销额140000 30天6月30日应收账款余额150000元4、5、6月DSO=应收账款平均余额/总赊销售额X 91天=28.3 天中国财务总监网应收账款管理工具账龄分类法DS0计算方法之四 总的应收账款由各月应收账款发生额 组成 各月实际未付款除以当月赊销额得到 当月的DSO 各月DSO合计为当年DSO 由此可以计算以下DSO：逾期应收账款DSO、期限内DSO、有 争议货款DSO中国财务总监网应收账款管理工具账龄分析表（客户）客户应收账款余额信用期内31-60 天61-90 天91-180 天180天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%中国财务总监网应收账款管理工具账龄分析表（企业整体）账龄天数已付金额百分比信用期限以内72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000.5%逾期180360天逾期180360天50000.5%合计1000000100%1.应收账款余额/年度赊销总额=1000000/5000000=20%2.应收账款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3,应收账款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较中国财务总监网应收账款管理系统客户信息实时客户协调应收账款分类账订单处理系统集成指标控制中国财务总监网三、合同及票据管理公司债权的保障合同管理注意细节票据管理授权委托书管理中国财务总监网公司债权的保障如何保障公旬的债权?完善合同完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品 种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信除合同外的其他单据管理发货通知书/委托运输的确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。中国财务总监网公司债权的保障交易单据完整性及一致性的重要性 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户 收货时的有效签收证明以及发票底联；合同或订单是证明交易发生法定依据；客户收货确认书是履行合同义务的主要依据，同时又 是主张债权时的强有力证明；发票底联则是财务处理环节中的有效证据；公司内部使用的各种管理单据。中国财务总监网案例中国财务总监网合同管理及细节合同管理“不要轻视合同的规范性今一定在签约前明确当事人的真实法律身份今只有具备独立法人资格的企业以及事业单位、政府机构有独立签约资格今代表有效法律身份的三个章：公司公章、合同专用章、财务专用章中国财务总监网合同管理及细节合同文本的起草权；明确合同双方当事人的签约资格；合同条款要求具体详细、协调一致；合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任中国财务总监网票据管理发票的管理发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗 失作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理;邮寄发票必须使用中国邮政快递服务或挂号信；如果是直接交给对方，需要收票人签收；对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。中国财务总监网票据管理=收货单管理/收货单是证明卖方按照合同约定履行 义务的重要证明，是保障债权的重要 依据；/收货单必须注意以下各项：收货单是与合同匹配的单据 收货单一定要有对方签署，最好使用的签收印章 收货签章人最好能在合同里指定 必须清楚列明货品名称、批次及金额 最好有营销人员联系电话中国财务总监网案例中国财务总监网票据管理对账单管理/对账单是保障债权的重要依据；/对账单必须注意以下各项：对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认 对账单是一个承上结余的单据 对账单也是一个显示一段时间内货款的清单 必须清楚列明应付及尚欠金额 必须有联系电话 最好在背面写上合同付款条文中国财务总监网票据管理认识对账单的重要性 定时确认每一时间段业务的具体金额;及时提醒客户付款；强有力的债权证明；中断延长诉讼时效的法律文件。中国财务总监网票据管理对账单客户名称：ABC 公司名称：地址：对账单编号：地址：客户编号：发出日期：电话:日期发票编号金额积累金额是否过期总结欠:_期内：1、此月结单的截止日期 为上述发出日期。2、如有错漏，请于发单 后十四日内提出，否则视期内即付已过 期(2+3+4+5)30天60天90 天(4)120(5)如有拖欠，我们将保留收取利息的权力，多谢合作！为正确并得到默认！中国财务总监网授权委托书管理授权书管理 合同签订方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指 定由收货方签收货物，方有效；发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求 指定发票抬头；合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件 给收款方，说明款项缘由