创业培训第三步PPT课件.ppt

欢迎大家回到欢迎大家回到SYBSYB培训课堂！培训课堂！1234谭木匠谭木匠56营销带来生意营销带来生意7第三步第三步 评估你的市场评估你的市场8【教学目的教学目的】本步结束时，学员学会；本步结束时，学员学会；本步结束时，学员学会；本步结束时，学员学会；1.1.1.1.评估市场评估市场评估市场评估市场评估顾客评估顾客评估顾客评估顾客评估竞争对手评估竞争对手评估竞争对手评估竞争对手2.2.2.2.制定市场营销计划制定市场营销计划制定市场营销计划制定市场营销计划3.3.3.3.预测销售收入预测销售收入预测销售收入预测销售收入9【教学方法教学方法】1、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划;2、案例引出、案例引出4P的概念的概念;3、外出调研；、外出调研；4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。101、重点、重点4P理论。理论。2、难点、难点了解市场，营销预测。了解市场，营销预测。【教学重点、难点教学重点、难点】11企业的市场企业的市场演示演示演示演示12 市场营销是一种企业职能：市场营销是一种企业职能：市场营销是一种企业职能：市场营销是一种企业职能：它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需要。服务和项目以满足这些市场的需要。服务和项目以满足这些市场的需要。服务和项目以满足这些市场的需要。13你在制定市场营销计划时要考虑以下企业可以控制你在制定市场营销计划时要考虑以下企业可以控制的四个方面：的四个方面：l提供顾客需要的提供顾客需要的产品或服务产品或服务l制定顾客愿意接受的制定顾客愿意接受的价格价格l让顾客买得到你的产品或服务让顾客买得到你的产品或服务（地点或分销渠道）（地点或分销渠道）l让顾客了解并吸引顾客购买你的产品或服务让顾客了解并吸引顾客购买你的产品或服务（促销）（促销）14一、了解你的顾客一、了解你的顾客151、了解顾客的意义、了解顾客的意义l l“钱袋子钱袋子钱袋子钱袋子”l l对你而言，顾客是最重要的人。对你而言，顾客是最重要的人。对你而言，顾客是最重要的人。对你而言，顾客是最重要的人。16l l三营业员如何卖李子给老太太三营业员如何卖李子给老太太l l卖冰水之前免费送花生米卖冰水之前免费送花生米17顾客需要之谜顾客需要之谜l l顾客购买产品是为了满足不同的需要和欲望顾客购买产品是为了满足不同的需要和欲望.l l自行车自行车自行车自行车-l l漂亮的衣服漂亮的衣服漂亮的衣服漂亮的衣服-l l手机手机手机手机-l l防尘服和工装防尘服和工装防尘服和工装防尘服和工装-方便省时的交通工具方便省时的交通工具方便省时的交通工具方便省时的交通工具感觉有魅力感觉有魅力感觉有魅力感觉有魅力方便交流获得信息的通讯工具方便交流获得信息的通讯工具方便交流获得信息的通讯工具方便交流获得信息的通讯工具需要保护自己的衣服需要保护自己的衣服需要保护自己的衣服需要保护自己的衣服18顾客需求与商业机会顾客需求与商业机会自我自我实现实现尊重需要尊重需要社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理需要吃吃.喝喝.穿穿.用用.住住.医药医药.保健保健.健身健身防盗防盗.防灾害防灾害.防侵害防侵害.环保环保.保险保险礼仪礼仪.礼品礼品.交际交际.公共活动公共活动.美容美容礼品礼品.庆典庆典.首饰首饰.装饰装饰.荣誉荣誉教育教育.科研科研.称号称号.奖励奖励.旅游旅游192、顾客满意、顾客满意2021顾客与企业打交道时有两点是很重要的：顾客与企业打交道时有两点是很重要的：l一是：他不希望在购买和消费过程中出一是：他不希望在购买和消费过程中出现任何问题；现任何问题；l二是：一旦出现问题之后能够得到迅速二是：一旦出现问题之后能够得到迅速和妥善的处理和妥善的处理.22企业要尽量避免出错，第一次就把该做企业要尽量避免出错，第一次就把该做的事情做好！的事情做好！23l l根据根据根据根据哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论(Harvard Business Review)(Harvard Business Review)(Harvard Business Review)(Harvard Business Review)和和和和施施施施乐研究乐研究乐研究乐研究(Xerox Research)(Xerox Research)(Xerox Research)(Xerox Research)的调查结果：的调查结果：的调查结果：的调查结果：l l客户满意度如果有了客户满意度如果有了客户满意度如果有了客户满意度如果有了5%5%5%5%的提高，企业的的提高，企业的的提高，企业的的提高，企业的利润将加倍利润将加倍利润将加倍利润将加倍。l l一个一个一个一个非常满意非常满意非常满意非常满意的客户的购买意愿将的客户的购买意愿将的客户的购买意愿将的客户的购买意愿将6 6 6 6倍倍倍倍于一个于一个于一个于一个满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户。l l2 2 2 2次光临次光临次光临次光临的顾客可为企业带来的顾客可为企业带来的顾客可为企业带来的顾客可为企业带来25-85%25-85%25-85%25-85%的利润的利润的利润的利润。l l1 1 1 1位位位位满意的顾客会引发满意的顾客会引发满意的顾客会引发满意的顾客会引发8 8 8 8位位位位潜在的生意，其中至少有潜在的生意，其中至少有潜在的生意，其中至少有潜在的生意，其中至少有1 1 1 1位光临。位光临。位光临。位光临。l l1 1 1 1位位位位不满意的顾客会影响不满意的顾客会影响不满意的顾客会影响不满意的顾客会影响25252525个个个个人的光顾意愿。人的光顾意愿。人的光顾意愿。人的光顾意愿。l l争取争取争取争取1 1 1 1位新顾客位新顾客位新顾客位新顾客所花的成本是保住所花的成本是保住所花的成本是保住所花的成本是保住1 1 1 1位老顾客位老顾客位老顾客位老顾客所花费的所花费的所花费的所花费的6 6 6 6倍。倍。倍。倍。l l一个企业只要比以往多维持一个企业只要比以往多维持一个企业只要比以往多维持一个企业只要比以往多维持5%5%5%5%的顾客，则利润可增加的顾客，则利润可增加的顾客，则利润可增加的顾客，则利润可增加25%25%25%25%以上。以上。以上。以上。l l由此可知，如果一个企业能够持由此可知，如果一个企业能够持续续“制造制造”满意的顾客，那么它无疑满意的顾客，那么它无疑是是一个成功的企业一个成功的企业.24小帮手小帮手l l没有顾客，就没有企业。没有顾客，就没有企业。l l如果你解决了顾客的问题，满足了他们如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。的需求，你的企业就有可能成功。25263、了解顾客需求收集顾客的信息，对创业计划很重要！收集顾客的信息，对创业计划很重要！27市场调查内容市场调查内容市场调查内容市场调查内容 答案答案答案答案了解清楚谁是你的顾客？了解清楚谁是你的顾客？我打算向哪种类型的顾客销售产品？我打算向哪种类型的顾客销售产品？他们想要哪种产品或服务？他们想要哪种产品或服务？为什么想要这些产品或服务？为什么想要这些产品或服务？他们愿意接受多高的价格？他们愿意接受多高的价格？顾客住在哪里？他们通常在哪里购买？何时购买？顾客住在哪里？他们通常在哪里购买？何时购买？他们多长时间买一次？每次买多少？他们多长时间买一次？每次买多少？顾客还在增加吗？能保持稳定吗？顾客还在增加吗？能保持稳定吗？是否还在寻找有特色的产品是否还在寻找有特色的产品/服务？服务？28您的性别：您的性别：男男女女-您的年龄：您的年龄：20岁以下岁以下21-40岁岁41-60岁岁61岁以上岁以上-您的收入水平：您的收入水平：1000元以下元以下1000-2000元元2000-3000元元3000元元-4000元元4000元以上元以上-您来三利的交通工具：您来三利的交通工具：自己开车自己开车坐出租车坐出租车坐公共汽车坐公共汽车骑自行车骑自行车步行步行-您常来三利购物的原因：您常来三利购物的原因：家在附近家在附近单位在附近单位在附近慕名而来慕名而来看促销广告看促销广告其它其它-您在三利常购买的商品有：您在三利常购买的商品有：食品食品日用百货日用百货服装鞋帽服装鞋帽珠宝首饰珠宝首饰钟表眼镜钟表眼镜工艺礼品工艺礼品文体用品文体用品化妆品化妆品家用电器家用电器家具家居家具家居-您对三利的购物环境是否满意：您对三利的购物环境是否满意：满意满意较满意较满意一般一般较不满意较不满意不满意不满意-您对三利的商品价格印象如何：您对三利的商品价格印象如何：价格较适中价格较适中价格个别偏高价格个别偏高价格普遍偏低价格普遍偏低其它其它-您认为三利经营商品档次如何：您认为三利经营商品档次如何：较高较高适合适合较低较低-您认为三利百货服务质量如何：您认为三利百货服务质量如何：优优较优较优良良中中差差29小帮手小帮手l l为这些问题到市场中去找答案（市场信为这些问题到市场中去找答案（市场信息），有助于判断你企业想法是否可行，息），有助于判断你企业想法是否可行，也有助于你更好的决策。也有助于你更好的决策。303、收集顾客信息的方法：、收集顾客信息的方法：（1）情况推测法）情况推测法（2）行业渠道法）行业渠道法（3）抽样问卷法）抽样问卷法（4）实地考察法）实地考察法 31创业故事（七）创业故事（七）调查顾客需求调查顾客需求32市场调查的步骤？市场调查的步骤？l l划定调研范围划定调研范围划定调研范围划定调研范围l l确定目标市场确定目标市场确定目标市场确定目标市场l l直接进入市场直接进入市场直接进入市场直接进入市场l l亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查）和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查）和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查）和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查）市场调查就象一个侦探故事，你在寻找破案的市场调查就象一个侦探故事，你在寻找破案的市场调查就象一个侦探故事，你在寻找破案的市场调查就象一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。客，那么就要再构思一个不同的创业想法。客，那么就要再构思一个不同的创业想法。客，那么就要再构思一个不同的创业想法。33实践P63、64页：l l把创业想法再思考一下。把创业想法再思考一下。把创业想法再思考一下。把创业想法再思考一下。l l把企业的潜在顾客的特点接下来，充把企业的潜在顾客的特点接下来，充把企业的潜在顾客的特点接下来，充把企业的潜在顾客的特点接下来，充实你的创业想法。实你的创业想法。实你的创业想法。实你的创业想法。3435二、了解竞争对手二、了解竞争对手36l l美国最大的百货公司美国最大的百货公司美国最大的百货公司美国最大的百货公司纽约梅瑞公司的购物大厅里纽约梅瑞公司的购物大厅里纽约梅瑞公司的购物大厅里纽约梅瑞公司的购物大厅里有一小咨询台，其服务宗旨：如果你在该公司没有有一小咨询台，其服务宗旨：如果你在该公司没有有一小咨询台，其服务宗旨：如果你在该公司没有有一小咨询台，其服务宗旨：如果你在该公司没有买到想要的满意的产品，就指引你去某一家有这种买到想要的满意的产品，就指引你去某一家有这种买到想要的满意的产品，就指引你去某一家有这种买到想要的满意的产品，就指引你去某一家有这种商品的店家。换言之，把你推到竞争对手那里。此商品的店家。换言之，把你推到竞争对手那里。此商品的店家。换言之，把你推到竞争对手那里。此商品的店家。换言之，把你推到竞争对手那里。此做法看似不可思议，实际去能赢得顾客的好评。非做法看似不可思议，实际去能赢得顾客的好评。非做法看似不可思议，实际去能赢得顾客的好评。非做法看似不可思议，实际去能赢得顾客的好评。非但没有丢失顾客，反而顾客与日俱增。但没有丢失顾客，反而顾客与日俱增。但没有丢失顾客，反而顾客与日俱增。但没有丢失顾客，反而顾客与日俱增。l聪明的商家渐渐明白：聪明的商家渐渐明白：无序的过度竞争是毫无价值无序的过度竞争是毫无价值无序的过度竞争是毫无价值无序的过度竞争是毫无价值的内耗。的内耗。的内耗。的内耗。37l北京的全聚德北京的全聚德 开业前吃遍全北京的烤鸭店开业前吃遍全北京的烤鸭店,总总结吸收同行的经验结吸收同行的经验381、了解竞争对手的意义、了解竞争对手的意义39竞争对手竞争对手:-是是“镜子镜子”，对照，对照-是是“老师老师”，向他学习，向他学习-是合作伙伴，共赢是合作伙伴，共赢-是朋友是朋友-是敌人是敌人41小帮手小帮手l l 在一定程度上竞争对手并不可怕，有时对手在一定程度上竞争对手并不可怕，有时对手在一定程度上竞争对手并不可怕，有时对手在一定程度上竞争对手并不可怕，有时对手就是你成长发展和成功的最大促动器。就是你成长发展和成功的最大促动器。就是你成长发展和成功的最大促动器。就是你成长发展和成功的最大促动器。42市场调查内容市场调查内容答案答案谁是我的企业的竞争对手？谁是我的企业的竞争对手？实力如何？远还是近？强还是弱？规模如何实力如何？远还是近？强还是弱？规模如何?产量是多少产量是多少?他们的产品他们的产品/服务如何？价格如何？他们如何吸引顾客？服务如何？价格如何？他们如何吸引顾客？他们做广告吗？他们如何分销产品他们做广告吗？他们如何分销产品/服务？服务？他们设备先进？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们设备先进？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们提供什么样的额外服务？他们提供什么样的额外服务？顾客之间如何议论竞争对手的产品顾客之间如何议论竞争对手的产品/服务？服务？为什么顾客到竞争对手的企业购买产品，而不来你的企业购买？为什么顾客到竞争对手的企业购买产品，而不来你的企业购买？他们的优势和劣势是什么？他们的优势和劣势是什么？2、了解竞争对手、了解竞争对手43小帮手小帮手l l 可以利用收集顾客信息的类似方法，但是要可以利用收集顾客信息的类似方法，但是要可以利用收集顾客信息的类似方法，但是要可以利用收集顾客信息的类似方法，但是要注意收集竞争对手的信息更困难。注意收集竞争对手的信息更困难。注意收集竞争对手的信息更困难。注意收集竞争对手的信息更困难。44创业故事（八）创业故事（八）收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息45实践：实践：P65-66页练习页练习l l请记下你的企业的潜在竞争对请记下你的企业的潜在竞争对手的优势和弱势。手的优势和弱势。46休息休息474849l l市场营销计划市场营销计划l l是以顾客为中心，为了达到预计的销售数是以顾客为中心，为了达到预计的销售数量和利润制定的详细的营销方案和具体的量和利润制定的详细的营销方案和具体的行动方案。行动方案。50营销就是对消费者需求的分析，对竞争对手的研究，营销就是对消费者需求的分析，对竞争对手的研究，营销就是对消费者需求的分析，对竞争对手的研究，营销就是对消费者需求的分析，对竞争对手的研究，对本企业优势、劣势的认识和分析，找到更好满足客对本企业优势、劣势的认识和分析，找到更好满足客对本企业优势、劣势的认识和分析，找到更好满足客对本企业优势、劣势的认识和分析，找到更好满足客户需求的方案。户需求的方案。户需求的方案。户需求的方案。顾客顾客企业企业竞争竞争对手对手51这四个词的英文字母的第一个字母都是这四个词的英文字母的第一个字母都是“P P”，简称为，简称为“4P4P”，4 4个方面内容构成的市场营个方面内容构成的市场营销组合策略，叫销组合策略，叫“4P4P”理论。理论。产品（产品（P Productroduct）价格（价格（P Pricerice）地点（地点（P Placelace）促销（促销（P Promotionromotion）4P是一个有机的动态的整体是一个有机的动态的整体 市场营销计划市场营销计划52产品产品/服务服务产品指你计划向顾客销售的东西产品指你计划向顾客销售的东西。目标顾客定位目标顾客定位产品定位产品定位有形产品有形产品服装、电脑等；服装、电脑等；无形产品无形产品中介服务、品牌等。中介服务、品牌等。53不同企业的产品不同企业的产品l以质量取胜；以质量取胜；l以特色取胜；以特色取胜；l以功能取胜；以功能取胜；l以服务取胜；以服务取胜；l、54矮子馅饼矮子馅饼“皮酥、馅软、味香皮酥、馅软、味香”55快捷，方便，卫生，品种多快捷，方便，卫生，品种多56服务行业服务行业:有形产品有形产品+服务服务,比如餐饮：比如餐饮：l l目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程：而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程：而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程：而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程：l l顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、感受到的服务，以及对餐厅整体印象的心理品、感受到的服务，以及对餐厅整体印象的心理品、感受到的服务，以及对餐厅整体印象的心理品、感受到的服务，以及对餐厅整体印象的心理感知等等，都属于产品范畴。感知等等，都属于产品范畴。感知等等，都属于产品范畴。感知等等，都属于产品范畴。57质量，服务热情质量，服务热情58零售：零售：l l商品组合商品组合l l服务质量服务质量l l商品陈列商品陈列l l人员形象人员形象l l内外观装饰内外观装饰l l企业形象等等企业形象等等59胖人服装胖人服装6061l l在考虑自己产品的时候，可以从以下三个在考虑自己产品的时候，可以从以下三个层次入手：层次入手：顾客最想要的顾客最想要的东西东西顾客真正要买的东西，企业在开发和设计产顾客真正要买的东西，企业在开发和设计产顾客真正要买的东西，企业在开发和设计产顾客真正要买的东西，企业在开发和设计产品乃至宣传产品时一定要明确自己产品能提品乃至宣传产品时一定要明确自己产品能提品乃至宣传产品时一定要明确自己产品能提品乃至宣传产品时一定要明确自己产品能提供的供的供的供的利益所在利益所在利益所在利益所在，让消费者首先知道你的产品，让消费者首先知道你的产品，让消费者首先知道你的产品，让消费者首先知道你的产品干什么用的干什么用的干什么用的干什么用的，这样的产品才具有吸引力。，这样的产品才具有吸引力。，这样的产品才具有吸引力。，这样的产品才具有吸引力。62l l与此同时还包含与产品或服务有关的与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图其它属性，我们来看一个图 顾客最想要的顾客最想要的价值或利益价值或利益实体产品实体产品63l l形式产品是核心产品功能借以实现的形式，即形式产品是核心产品功能借以实现的形式，即向市场提供实体和服务的外在形象，是消费者向市场提供实体和服务的外在形象，是消费者通过感官能感受到的产品实体，包括产品：通过感官能感受到的产品实体，包括产品：形状、式样、商标、质量、包装、设计、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等风格、色调等。64l l与此同时还包含与产品或服务有关的与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图其它属性，我们来看一个图 顾客最想要的顾客最想要的价值或利益价值或利益实体产品实体产品额外的产品额外的产品或服务或服务65l l延伸产品：顾客在购买商品时所获得的全部附延伸产品：顾客在购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。费安装和维修、技术指导、售后服务等。66l顾客不拒绝产品，他也不拒绝顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。服务，他只拒绝平庸。67P7页页黄亮和李燕的黄亮和李燕的创业故事（九）创业故事（九）产品决策产品决策68l你是如何利用你的产品来吸引顾客？你是如何利用你的产品来吸引顾客？69l l企业要突出更能满足顾客需求的产品特性企业要突出更能满足顾客需求的产品特性产品决策70创新力游戏创新力游戏l l请每人说出一个厨房用具请每人说出一个厨房用具,不能重复不能重复l l在洗手间有何新用途在洗手间有何新用途71欢迎大家回到欢迎大家回到SYBSYB培训课堂！培训课堂！72l价格是你产品价格是你产品/服务要换回来的货币数。服务要换回来的货币数。价格73讨论：讨论：l l椒麻鸡在明光定价？椒麻鸡在明光定价？74l制定价格时，必须知道制定价格时，必须知道l 你的成本；你的成本；l 什么样的顾客愿意购买；什么样的顾客愿意购买；l 竞争者的价格。竞争者的价格。l 你给出的折扣和赊销条件你给出的折扣和赊销条件75l l定价上要注意一些策略。建议我们的学员可以找一些市场定价上要注意一些策略。建议我们的学员可以找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出了营销的书籍看一看。在这里提出了 要学会如何核算产品要学会如何核算产品/服务的成本（在第八步重点讲授）；服务的成本（在第八步重点讲授）；成本导向的定价方法成本导向的定价方法 要调查了解竞争者的价格；要调查了解竞争者的价格；竞争导向的定价方法竞争导向的定价方法 要调查了解顾客愿意出的价格确定你认为合适的价格。要调查了解顾客愿意出的价格确定你认为合适的价格。需求导向的定价方法需求导向的定价方法76请将书翻到请将书翻到P8页页l黄亮和李燕的创业故事（十）黄亮和李燕的创业故事（十）l l价格决策价格决策77l l定价方式会影响顾客行为定价方式会影响顾客行为l l企业要突出既能让顾客认可，又能让企业企业要突出既能让顾客认可，又能让企业多赢利的价格优势。多赢利的价格优势。价格决策价格决策7879 一寸地皮一寸金，好店待个好地点一寸地皮一寸金，好店待个好地点一寸地皮一寸金，好店待个好地点一寸地皮一寸金，好店待个好地点 经商三件宝，人员门面信誉好经商三件宝，人员门面信誉好经商三件宝，人员门面信誉好经商三件宝，人员门面信誉好 一步差三市一步差三市一步差三市一步差三市80服务性企业、零售店等，地点非常重要。必服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。比较大，方便别人到你那里去。制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便，还要分销方式。的方便，还要分销方式。3、地点、地点：地点指你开设企业的地方。：地点指你开设企业的地方。选择地点因商而异选择地点因商而异81讨论：家居饰品店如何选址？讨论：家居饰品店如何选址？82商店地址的重要性：商店地址的重要性：l商店位置具有长期性和相对稳定性，确定之后变商店位置具有长期性和相对稳定性，确定之后变动较困难，牵一发而动全身；动较困难，牵一发而动全身；l选择地址就是选择市场，市场范围大小、顾客多选择地址就是选择市场，市场范围大小、顾客多少、竞争强弱等因素，决定商店的基本经营状况，少、竞争强弱等因素，决定商店的基本经营状况，所以得尽可能周密考虑；所以得尽可能周密考虑；l考虑顾客的便利性，符合顾客购买习惯考虑顾客的便利性，符合顾客购买习惯83集体选址集体选址集体讨论公司选址；综合考虑经济背景、地方政策、集体讨论公司选址；综合考虑经济背景、地方政策、集体讨论公司选址；综合考虑经济背景、地方政策、集体讨论公司选址；综合考虑经济背景、地方政策、人口状况、居民结构、客流量、便利性、周边环境、人口状况、居民结构、客流量、便利性、周边环境、人口状况、居民结构、客流量、便利性、周边环境、人口状况、居民结构、客流量、便利性、周边环境、气候、竞争性等因素。气候、竞争性等因素。气候、竞争性等因素。气候、竞争性等因素。84投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢口岸呢(原则原则)第一，交通便利的地点；第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧（麦）；第二，人口流量大，行人多的一侧（麦）；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四，接近人们聚集的场所（比如第四，接近人们聚集的场所（比如:小区、大中小学校）；小区、大中小学校）；第五，同类店铺聚集的一边（比如第五，同类店铺聚集的一边（比如:手机店、火锅一条街）；手机店、火锅一条街）；86第六，选择较少障碍物的一边（学员）；第六，选择较少障碍物的一边（学员）；第七，店铺门前是否有一定空间；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补（火锅一条街可以做第八，是否与临近商店形成优势互补（火锅一条街可以做什么别的生意）；什么别的生意）；第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公公园、幼儿园等）园、幼儿园等）第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）食品店等可考虑该区域）87l请创业者学员注意一：请创业者学员注意一：商品商品/服务服务 质量重于商店地址的选择质量重于商店地址的选择 商店的地址重于商店的规模商店的地址重于商店的规模 如果店址偏僻，则根据自己的实力创造出独有的经营特如果店址偏僻，则根据自己的实力创造出独有的经营特色，以此来吸引远方顾客。色，以此来吸引远方顾客。l请创业者学员注意二：请创业者学员注意二：前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，大家一定明白，刚开始做时，一定不要互相抵毁。生意，大家一定明白，刚开始做时，一定不要互相抵毁。仇恨使人失去应有的判断力仇恨使人失去应有的判断力。88请将书翻到请将书翻到P8页页l黄亮和李燕的创业故事（十一）黄亮和李燕的创业故事（十一）l l选择地点选择地点89 产品产品/服务从生产商流向消费者的过程中所经过的各个中间服务从生产商流向消费者的过程中所经过的各个中间环节（包括生产商自设的销售机构，批发商、零售商、代理商、环节（包括生产商自设的销售机构，批发商、零售商、代理商、中介机构等）联结而成的渠道。中介机构等）联结而成的渠道。世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司格言：世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司格言：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，如果消费者世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，如果消费者不能够在销售点买到它们，简直就销不出去。不能够在销售点买到它们，简直就销不出去。”分销渠道分销渠道90分销渠道分销渠道l l制造商制造商制造商制造商-消费者消费者消费者消费者l l制造商制造商制造商制造商-零售商零售商零售商零售商-消费者消费者消费者消费者l l制造商制造商制造商制造商-批发商批发商批发商批发商-零售商零售商零售商零售商-消费者消费者消费者消费者l l制造商制造商制造商制造商-代理商代理商代理商代理商-批发商批发商批发商批发商-零售商零售商零售商零售商-消费者消费者消费者消费者l l因素：产品，市场，企业本身，其他因素因素：产品，市场，企业本身，其他因素因素：产品，市场，企业本身，其他因素因素：产品，市场，企业本身，其他因素 根据自己的情况特点选择自己的方式根据自己的情况特点选择自己的方式根据自己的情况特点选择自己的方式根据自己的情况特点选择自己的方式 以销定产以销定产以销定产以销定产91地点（渠道）决策地点（渠道）决策l l企业要突出更能让顾客便利又适合企企业要突出更能让顾客便利又适合企业经营特点的优势。业经营特点的优势。92 王婆卖瓜，自卖自夸王婆卖瓜，自卖自夸王婆卖瓜，自卖自夸王婆卖瓜，自卖自夸 一声叫卖，十里客来一声叫卖，十里客来一声叫卖，十里客来一声叫卖，十里客来 一份广告十分利，没有宣传客不来一份广告十分利，没有宣传客不来一份广告十分利，没有宣传客不来一份广告十分利，没有宣传客不来 一登广告，众人知晓一登广告，众人知晓一登广告，众人知晓一登广告，众人知晓 好酒也怕巷子深（娃哈哈）好酒也怕巷子深（娃哈哈）好酒也怕巷子深（娃哈哈）好酒也怕巷子深（娃哈哈）93江山江山爱打广告的修鞋匠：爱打广告的修鞋匠：补鞋状元毛约圣，广播电视网络都在播。让毛师傅出补鞋状元毛约圣，广播电视网络都在播。让毛师傅出名的是他的广告意识，而让人们认可的是他的手艺名的是他的广告意识，而让人们认可的是他的手艺 不打广告一天七个人，十几个人都没有。不打广告一天七个人，十几个人都没有。打了广告以后，那时打了广告以后，那时候一天最忙的时候起码有两百多人。候一天最忙的时候起码有两百多人。一一年广告投入三万多元，带来的回报却有二三十万。年广告投入三万多元，带来的回报却有二三十万。94 营业推广：营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。降价、奖励、礼品、试用等。4、促销、促销广告：广告：消费者是最无情的，你不打广消费者是最无情的，你不打广 告，告，过不了多过不了多久就将你遗忘。久就将你遗忘。促销促销人员推销：人员推销：派人上门与顾客面对面的沟通，促成交易。派人上门与顾客面对面的沟通，促成交易。公共关系：公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。树立诚实不欺，优质守信的形象。促销是指利用某种强化手段把你企业的产品促销是指利用某种强化手段把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。95l l广告形式广告形式广告形式广告形式:l l广告牌广告牌广告牌广告牌l l宣传板宣传板宣传板宣传板,招贴画和广告单招贴画和广告单招贴画和广告单招贴画和广告单l l名片名片名片名片,价格单价格单价格单价格单,信函和照片信函和照片信函和照片信函和照片l l报纸报纸报纸报纸,广播和电视广播和电视广播和电视广播和电视l l、广告广告广告广告:向市场提供信息向市场提供信息向市场提供信息向市场提供信息,使大家对购买你的产品或使大家对购买你的产品或使大家对购买你的产品或使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣服务产生更大的兴趣服务产生更大的兴趣服务产生更大的兴趣96如何做广告如何做广告l l请说点什么，做点什么，有比没有好请说点什么，做点什么，有比没有好请说点什么，做点什么，有比没有好请说点什么，做点什么，有比没有好l l持久比创新更重要，多点坚持持久比创新更重要，多点坚持持久比创新更重要，多点坚持持久比创新更重要，多点坚持l l不要想自己的好处，想客户的好处不要想自己的好处，想客户的好处不要想自己的好处，想客户的好处不要想自己的好处，想客户的好处l l和别人不一样，独一无二和别人不一样，独一无二和别人不一样，独一无二和别人不一样，独一无二l l如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告不重要了广告不重要了广告不重要了广告不重要了l l广告需要监控，做广告必须要有回报广告需要监控，做广告必须要有回报广告需要监控，做广告必须要有回报广告需要监控，做广告必须要有回报97人力推销人力推销人海战术人海战术l lS=人均销售量人均销售量销售人员数量销售人员数量98公众宣传公众宣传l l报纸或杂志报道报纸或杂志报道l l口碑口碑99销售促销销售促销:指你尽一切努力指你尽一切努力,使光顾企业的顾客使光顾企业的顾客购买更多的产品购买更多的产品l l产品展示产品展示l l免费品尝免费品尝l l有奖销售有奖销售l l产品功能展示产品功能展示l l销售配套产品销售配套产品100促销组合的几种工具广告牌广告牌广告牌广告牌视听材料视听材料视听材料视听材料图形标志图形标志图形标志图形标志电影广告电影广告电影广告电影广告招贴和传单招贴和传单招贴和传单招贴和传单宣传广告宣传广告宣传广告宣传广告翻牌广告翻牌广告翻牌广告翻牌广告招牌招牌招牌招牌印刷广告印刷广告印刷广告印刷广告电台广告电台广告电台广告电台广告包装广告包装广告包装广告包装广告企业名录企业名录企业名录企业名录比赛、游戏、比赛、游戏、比赛、游戏、比赛、游戏、抽奖、奖券抽奖、奖券抽奖、奖券抽奖、奖券奖金、礼品奖金、礼品奖金、礼品奖金、礼品样品样品样品样品交易会交易会交易会交易会展览会展览会展览会展览会演示演示演示演示招待会招待会招待会招待会以旧换新以旧换新以旧换新以旧换新商店赠券商店赠券商店赠券商店赠券赠送商品赠送商品赠送商品赠送商品记者专访记者专访记者专访记者专访演讲演讲演讲演讲研讨会研讨会研讨会研讨会年度报告年度报告年度报告年度报告慈善捐赠慈善捐赠慈善捐赠慈善捐赠赞助赞助赞助赞助出版出版出版出版社区关系社区关系社区关系社区关系游说游说游说游说标识宣传标识宣传标识宣传标识宣传公司期刊公司期刊公司期刊公司期刊销售展示销售展示销售展示销售展示销售会议销售会议销售会议销售会议奖励奖励奖励奖励样品试用样品试用样品试用样品试用展览会展览会展览会展览会广告广告广告广告销售促进销售促进销售促进销售促进公关公关公关公关人员促销人员促销人员促销人员促销101请将书翻到请将书翻到P10页页l黄亮和李燕的创业故事（十二）黄亮和李燕的创业故事（十二）l l促销方法促销方法102促销决策促销决策l企业要结合实际采用更能有效促进销售且成本企业要结合实际采用更能有效促进销售且成本最低的促销策略。最低的促销策略。103小帮手小帮手l l企业应该运用各种手段和方法让市场营销企业应该运用各种手段和方法让市场营销的的4P，即产品、价格、地点、促销，成为，即产品、价格、地点、促销，成为一个整体或组合，这样才能赢得市场。一个整体或组合，这样才能赢得市场。104营销组合营销组合目标市场目标市场产品产品质量质量质量质量特色特色特色特色式样式样式样式样品牌品牌品牌品牌规格规格规格规格服务服务服务服务保证保证保证保证退货退货退货退货地点地点/渠道渠道场所场所场所场所仓储仓储仓储仓储运输运输运输运输价格价格基本价格基本价格基本价格基本价格折扣折扣折扣折扣付款时间付款时间付款时间付款时间信用条件信用条件信用条件信用条件促销促销广告广告广告广告人员推销人员推销人员推销人员推销营业推广营业推广营业推广营业推广公共关系公共关系公共关系公共关系以求各个方以求各个方以求各个方以求各个方面都能满足面都能满足面都能满足面都能满足顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求105请看黄亮和李燕的创业故事请看黄亮和李燕的创业故事l l目标顾客目标顾客l l竞争对手经营状况竞争对手经营状况l l本企业的营销方案本企业的营销方案:l l产品策略产品策略产品策略产品策略l l价格策略价格策略价格策略价格策略l l地址地址地址地址/销售渠道策略销售渠道策略销售渠道策略销售渠道策略l l促销策略促销策略促销策略促销策略106讨论讨论:本企业的营销计划本企业的营销计划l l目标顾客目标顾客l l竞争对手优势及劣势竞争对手优势及劣势l l本企业的营销方案：本企业的营销方案：l l产品产品产品产品/服务策略服务策略服务策略服务策略l l价格策略价格策略价格策略价格策略l l渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略l l促销策略促销策略促销策略促销策略107第三步小结l l一步先把自己估