市场营销综合实训大纲.doc

市场营销综合实训大纲

概 述
一、市场营销综合实训概念、目标与能力结构
所谓综合实训，是高职高专市场营销专业学生在学完全部课程之后，即将走上工作岗位之前，集中一段时间，所进行的以岗位实际应用为目标与结构的综合性、系统化实训课程体系。
市场营销综合实训目标：
1.对该专业所学全部专业课程知识的系统复习与运用。
2.对市场营销职业能力的系统强化。
3.对核心能力与综合素质的系统培养。
4.进行上岗前的系统培训，实现与就业的“零距离”对接。
市场营销综合实训的能力结构：
实训能力组群体系由三层构成：即核心能力；职业能力；综合素质。
二、综合实训的基本方式与方法
1.综合实训的基本方式。综合实训主要划分为两种基本形式：一是情景训练；二是营销实战。
2.综合实训的基本方法
⑴案例分析。
⑵调查与访问。
⑶项目决策与管理。
⑷角色扮演。
⑸情景剧。
⑹头脑风暴法。
⑺多媒体教学。
⑻实际操作。
⑼营销实战。
三、综合实训的教学组织与媒体
1.组建模拟公司
2.实训条件建设
四、综合实训能力考核与成绩评定
综合实训实行全程化、累分制考核体系。
五、综合实训的实施要领
1.树立“以学生为中心”的现代教学理念，以调动学生积极性为核心。学生是实训的主体、组织者、管理者、考核者，教师只是指导者、服务提供者。鼓励学生参与课程设计，由学生组织全部实训活动，由学生自我管理、自主控制，实训活动成绩由学生评估确定。只要学生参与实训的积极性真正调动起来了，综合实训就一定能成功。
2.建立与完善激励机制与约束机制。要真正把学生都发动起来，就必须实施有效的激励，这就要建立科学的激励机制。要通过职业吸引、兴趣激发、亲身实践、自我表现、自我控制、相互竞争、全员考核等有效手段最大限度地调动学生参与实训的积极性。同时，还必须要有科学有效、宽严适度的监督、控制机制，以保证实训的秩序、进程、质量与目标的实现。如必要的纪律约束、教师指导、学生的自我约束、对所有实训活动的全面、全程考核等。
3.校企合作，建设三大实训基地。本教材所组织的训练，是以校企合作，建设三大实训基地为基础的，因此，实训前，必须选择合作企业，签订共同组织实训协议，实现全程合作。同时，要创造条件，建立校外实训基地（合作企业）、校内实训基地（校办店厂）和校内营销模拟实训室。并聘请企业营销人员作实训指导教师。
4.对训练模块与项目的灵活选择与重组。由于本书采取模块化组织，各学校可依专业培养规格与就业方向，对四个模块灵活选择，并实行科学组合。对具体训练项目，可依需要以及学校的实际条件，灵活取舍。还可根据需要，添加一些实用项目。对一些不够完善的项目或条件，可修改完善。
六、学时分配

学时分配表

模块
单元
学时
备注

概述
2

营销组织与管理
组建综合实训组织：模拟公司（营销部）
2

营销员招聘与管理
2

心理素质与潜能开发训练
2

交际与沟通能力训练
2

观察与应变能力训练
2

团队合作能力训练
2

产品与企业形象塑造能力训练
2

营销计划与控制训练
2

合计
16

企业营销
市场调研训练
2

市场选择与定位训练
2

市场营销策划训练
2

渠道开辟与管理训练
2

广告与促销训练
2

人员推销训练
2

发货、收款与售后服务训练
2

效益分析与绩效考核训练
2

合计
16

商场销售
商圈调查训练
2

商场设计训练
4

进货与存货训练
2

柜台销售与服务训
4

商品盘点与防损训练
2

柜组核算与绩效考核训练
2

合计
16

专项营销
房地产市场营销训练
4

汽车市场营销训练
4

药品市场营销训练
4

保险市场营销训练
4

网络营销训练
4

合计
20

模块一:营销组织与管理
单元一 组建综合实训组织：模拟公司（营销部）
训练项目1-1-1经理竞聘与组建公司营销部
训练项目1-1-2 公司营销部组织与职能
单元二 营销员招聘与管理
训练项目1-2-1 模拟管理：营销员的招聘
训练项目1-2-2 角色扮演：对营销员的管理方式
单元三 心理素质与潜能开发训练
训练项目1-3-2 自我心理突破：跨越难堪
训练项目1-3-3 潜能开发训练
单元四 交际与沟通能力训练
训练项目1-4-2 自我形象塑造
训练项目1-4-3 角色扮演：交际与感情融通
训练项目1-4-4 顶岗训练：与潜在顾客交际与沟通
单元五 观察与应变能力训练
训练项目1-5-3 现场观察：观察能力训练
训练项目1-5-4 观察与应变PK
单元六 团队合作能力训练
训练项目1-6-3 情景训练：团队合作竞赛
单元七 产品与企业形象塑造能力训练
训练项目1-7-2情景训练：产品推介
训练项目1-7-3情景训练：企业形象策划与传播训练
单元八 营销计划与控制训练
训练项目1-8-1 营销计划
模块二 企业营销
单元一 市场调研训练
训练项目2-1-2 市场调研方案设计
训练项目2-1-3：市场营销调研
单元二 市场选择与定位训练
训练项目2-2-2 市场细分
训练项目2-2-3 目标市场选择
训练项目2-2-4：目标市场选择与市场定位
单元三 市场营销策划训练
训练项目2-3-2 头脑风暴法：营销创意
训练项目2-3-3 模拟营销：策划方案制定与评析
单元四 渠道开辟与管理训练
训练项目2-4-2 渠道开辟与管理策略
单元五 广告与促销训练
训练项目2-5-2 企业广告设计与实施
单元六 人员推销训练
训练项目2-6-2 角色扮演：人员推销自我训练
训练项目2-6-4 情景训练：商务谈判
训练项目2-6-5 顶岗训练：人员推销
单元九 发货、收款与售后服务训练
训练项目2-9-2 角色扮演：讨债
训练项目2-9-3 情景剧：售后服务中的矛盾
训练项目2-9-4：顶岗训练：**品牌售后服务中心
单元十 效益分析与绩效考核训练
训练项目2-10-1情景训练：营销效益核算
模块三 商场销售
单元一 商圈调查训练
训练项目3-1-2 商圈调查方案设计
训练项目3-1-3 商圈调查问卷设计
训练项目3-1-4 商圈调查的组织与实施
训练项目3-1-5 撰写商圈调查报告
单元二 商场设计训练
训练项目3-2-3 商场设计方案展览
训练项目3-2-4 校内实训基地训练——商品陈列训练
单元三 进货与存货训练
训练项目3-3-2 情景训练：进货业务
训练项目3-3-3 情景训练：存货业务
单元四 柜台销售与服务训
训练项目3-4-2 情景训练：做一名合格的销售员
训练项目3-4-3 角色扮演：商品推介
训练项目3-4-4 情景剧：处理顾客的异议
训练项目3-4-5：顶岗训练：柜台销售与服务
单元五 商品盘点与防损训练
训练项目3-5-2 商品盘点作业
单元六 柜组核算与绩效考核训练
训练项目3-6-2 顶岗训练：柜组核算
模块四：专项营销
单元一 房地产市场营销训练
训练项目4-1-2房地产市场营销调研
训练项目4-1-3 角色扮演：接待与营销
单元二 汽车市场营销训练
训练项目4-2-2 汽车市场营销调研
训练项目4-2-3角色扮演：接待与营销
单元三 药品市场营销训练
训练项目4-3-2药品市场营销调研
训练项目4-3-3角色扮演：药品推销
单元四 保险市场营销训练
训练项目4-4-2保险市场营销调研
训练项目4-4-3 角色扮演：拜访客户与沟通
单元五 网络营销训练
训练项目4-5-2 网站营销
训练项目4-5-3 网络操作：E-mail营销

7