分销渠道设计2.doc

苏打水饮料的渠道设计
随着经济的发展，人们对于健康越来越重视，而苏打水作为饮料饮用可中和人体内的酸碱平衡，改变酸性体质，并且苏打水含有钙、镁等微量元素，能较好的中和胃酸、止体渴，具有相当高的保健价值，非常符合当前“健康养生”的消费趋势。因此，苏打水饮料在国内越来越受到消费者的亲睐，随着市场的不断开拓，竞争也变得越来越激烈。目前，市场上流通的苏打水总共有三类：天然苏打水、有气苏打水和无气苏打水。为了占领更多的市场份额，获取更大的利益，步正公司推出了一款名叫“宜简”的无气苏打水饮料，它是一种健康时尚的功能性即饮饮料，为了吸引更多的消费者和提高公司的品牌形象，对宜简苏打水饮料进行渠道设计。
一、影响因素
（一）市场因素
1、市场需求
苏打水饮料在国内仍处于非主流地位，而宜简苏打水饮料又作为新产品上市，许多消费者对其还不够了解，所以无法形成购买欲望导致了其需求量比较低。
2、顾客集中程度
由于宜简苏打水作为一种饮料推向市场，所以其目标顾客是大众群体，属于分散型，集中程度较低。
3、顾客购买习惯
饮料这一日常快速消费品一直广受消费者的青睐，作为其中之一的功能性饮料——健康养生饮料由于其定位于保健方面，而受到了广大消费者的欢迎。目前在全国，其普及率已经达到了50%之高。二从保健饮料购买频率，绝大多数消费者都会至少一星期购买一次，占到全国消费者的40%，有些甚至成为消费者每日必备的饮品。
4、市场潜力
随着人们对于生活质量的要求的提高，越来越多人注重健康的生活方式，苏打水最为一种新的饮料出现在市场上，符合现在人的需求，所以其潜在的顾客多，市场大。
5、市场竞争性
苏打水饮料的市场份额比较小，竞争却十分激烈，宜简苏打水饮料目前面临的竞争者有农夫山泉苏打红茶、和宜露弱碱苏打水、娃哈哈苏打水等。而宜简苏打水饮料在品牌、知名度等方面都比较弱，竞争力不强。
（二）产品因素
1、产品的自然属性
宜简苏打水饮料是瓶装的，性能比较稳定，便于存储、运送。
2、产品的技术与服务要求
为保证宜简苏打水成为绿色、健康的时尚饮品，在加工过程中采用了科学的取水、灌装技术，具有一定的技术要求。而作为饮料，要求超市、零售商等对该商品得陈列和摆放进行学习，公司还应对超市、零售商提供相关服务人员的服务技能的培训和专业服务设备或工具，建立服务质量回访和监督机制。
3、新产品
宜简苏打水饮料是新上市的产品，处在试销阶段的新产品，企业可组织自己的推销队伍，通过试销门市部、专营店等各种形式与消费者直接见面。
4、产品的种类和规格
宜简苏打水饮料分为两类：宜简矿泉苏打水和宜简无气苏打水，容量都为360ml。
5、产品的时尚性
该产品的式样或款式变化比较慢，在生产加工过程中采用科学的取水、灌装技术等，保证了产品的绿色、健康、环保，符合现代人们对饮料“健康养身”的要求。
6、产品的价格
宜简无气苏打水在超市售价为2.5元/瓶，相较于其他饮料如可口可乐便宜，能够满足消费者对于商品“物美价廉”的要求，对消费者有一定的吸引力。
（三）企业因素
1、企业实力与声誉
“步正”公司的规模相对比较小，属于资金力量比较弱的企业。步正公司在市场上的影响力不太高，抉择的余地还比较窄，选择的实力就较低。
2、企业销售能力
“步正”公司成立于2010年，其销售渠道比较窄、顾客忠实度还不够高、销售人员的配备还不太完善以及资金实力和促销能力弱，这些使其的销售能力比较低。
3、企业提供的服务层次
宜简苏打水饮料属于低端的产品，其主要是满足消费者生理的需要，服务层次比较低。
4、企业市场信息收集能力
该企业成立时间比较短，在资金方面等比较缺乏，故其相应的设施制度还不够完善，市场信息的收集能力比较弱。
（四）中间商因素
1、人、财、物等实力
随着重庆经济的快速发展，主城区的分销商资源丰富，运作能力较强，资金实力比较雄厚。
2、对中间商的吸引力
步正”公司的宜简苏打水饮料由于口感独特，包装简洁大方，定位准确，深受目标消费消费群体的喜爱，在重庆商超龙头老大----新世纪系统取得了不俗的业绩。成为在新世纪系统唯一一支获得“畅销品”称号的苏打水品牌，这对中间商有比较大的吸引力。