中级推销员技能要求部分模拟试题(三).doc

中级推销员技能要求部分模拟试题（三）
一、多项选择题（每题2分，10题共20分）：
1、以竞争对搞法计算广告预算的具体方法有（ ）
A、利润额百分比率法 B、市场占有率法 C、市场扩大率法 D、增减百分比法
2、在讨债中，对“虚荣型”的债务人，应（ ）
A、满足其虚荣的需要 B、善于利用其本身的弱点作为跳板
C、互利互惠 D、避其锋芒，设法改变认识
3、在资料的验收过程中，验收人员应检查的主要问题有（ ）
A、资料是否真实可信 B、资料是否完整清楚
C、检查调查员的工作质量 D、在资料中有无不确切、不充分的回答
4、下列价格中，包括了海上运输费的有（ ）
A、FOB B、FOBC C、CIF D、CFR
5、常用的推销人员绩效指标主要有（ ）
A、销售费用 B、毛利 C、访问率 D、平均订单数目
6、在（ ）情况下，企业实质成长率必然超过100%
A、企业成长率幅度大于产业界成长率增长幅度
B、企业今年销售成长率高于去年成长率
C、企业成长率减少幅度小于业界成长率减少幅度
D、企业今年俏售额高于去年的销售额
7、在谈判中回答问题时，应注意（ ）
A、回答要迅速，以显示我们已有充分的准备 B、不要彻底回答问题
C、对于不知道的问题不要回答 D、把握对方提问的目的和动机
8、常见的分共关系活动模式包括（ ）
A、服务性公共关系 B、交际性公共关系 C、宣传性公共关系 D、组织性公共关系
9、下述方式中采用恭维策略的有（ ）
A、“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，重在你们这些领导。”
B、“拖欠这么长时间，利息谁承担”
C、“你们对我们厂的支持，我们厂领导是公认的”
D、“拖欠货款时间太长了，请你们考虑解决”
10、在抽样调查中，恰当地确定样本的数目有利于减少误差。关于样本数目，下面叙述正确的有（ ）
A、母体幅度小，样本宜多不宜少 B、母体幅度大，样本宜多不宜少
C、母体幅度小，样本宜少不宜多 D、母体幅度大，样本宜少不宜多
二、问答题（每题5分，6题共30分）：
1、简述公共关系的对象有哪些？
2、代理商的代理区域大小应根据什么因素来决定？
3、谈判中应掌握的“听”的要诀有哪些？
4、如何提高服务质量？
5、处理可户投诉的原则有哪些？
6、简述报价必须遵循的原则。
三、计算题（每题5分，4题共20分）：
1、某商业企业全年需订购某商品8000件，每次订购费用40元，该商品单价100元，年平均储存费用率4%。试求最佳订购量、年订货次数和经营总费用？
2、某企业销售某种产品，单价为每件80元，单位产品变动成本为60元，每月应完成的销售额为多少元？
3、某生产电视机企业去年的今年的市场占有率分别为10%、12。5%，今年，整个电视机生产行业与去年相比成长率为120%，求该企业今年的成长率。
4、某推销员在所辖区域内，有潜在顾客100户，已访问80户，成交，实现销售4万元，比原计划多卖了1万元，收回货款3万元，试计算：
（1） 销售目标达成率： （2） 访问率 （3） 访问成交率 （4）销售回款率
四、案例题（每题10分，3题共30分）：
1、南洋有一家犹太人开的餐馆，店老板挖空心思地设计了一套儿童下的纸制玩具模型。其中有飞机，汽车，轮船等等，小巧玲珑，另人爱不释手，凡是光顾这家餐馆的小孩子都能免费得到一份这样的小礼物。这种办法颇为高明，因为，孩子吃了东西又能得到礼品就会拼命要求父母再带他们去这家餐馆。问：（1）这家犹太人餐馆是如何招待顾客的？（2）礼品是否正中下怀，是不是同类推销技巧的关键？应该注意什么？
2、香港富商李嘉诚17岁的时候，毅然决然地辞去了茶馆的工作，跑到一家塑料厂当上了推销员。有一次，他们去一种新型的塑料洒水器，没想到走了几家竟无人问津。李嘉诚灵机一动，说是洒水器，煞有介事的摆弄起来。周围的人一见李嘉诚手中的洒水器性能不错，有人开始问起价格来，结果，李嘉诚在这家公司里，一下字就卖掉了十几台洒水器。问：（1）青年李嘉诚的成功符合推销技巧的什么技巧？（2）试举出类似的例子。
3、神谷，是在日本丰田汽车公司未打开销路局面的困难时期被聘为日本丰田汽车公司经理的。“车的需求是创造出来的”，这是神谷在丰田汽车销售公司只有10亿日元的时候，毅然作出决策投资四亿日元，在名古屋市创办了全日本第一所汽车学校，培训汽车驾驶员。人们知道，开办学校是最不赚钱的，而且培训人才有个过程，并不能马上、售出汽车。这在当时丰田汽车尚位打开销售局面的是时候，自然要引发众多的非议，人们说：神谷正在做意见赔本的蠢事。可是一句名言：“谁笑到最后，谁笑得最好”，笑到最后的当然是神谷。很快汽车学校蓬勃发展起来，并迅速遍及日本，持有汽车驾驶证的人与日俱增，大大激发了人们对汽车的需求。汽车学校培养出了大量的驾驶员，树立了丰田汽车在广大消费者心目中的重要位置，促进了人们对丰田车的需要。问：有人说，二流智慧迎合需要，一流智慧则创造需要。透过这一案例，您对销售神术有何理解？

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