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从产品销售到财富管理
中信银行原称中信实业银行，创立于1987年，2005年底改为现名。中信银行是中国的全国性商业银行之一，总部位于北京，主要股东是中国中信集团公司。西班牙对外银行（Banco Bilbao Vizcaya Argentaria,S.A BBVA）斥资5.01亿欧元（约50.2亿港元）购入中信银行5%的股权，还可选择增持中信银行的持股比例至10.07%。2007年4月19日，中信银行在上海证券交易所上市。中信银行为中国大陆第七大银行，其总资产为12000逾亿港元，共有13485名员工及416间分行。
　　中信银行石家庄分行    赵燕

　　《2009年理财产品市场分析报告》称，去年到期的5388款银行理财产品中，出现了个别理财产品零受益或负收益产品，引起了部分理财投资者的不满，使得客户对银行的满意度降低。这个问题需要我们来深入认识: 除了银行业对产品风险揭示充分、做好客户的投资教育、将合适的产品出售给适合的客户、加强产品设计开发等等，还需要我们将视野拉长、拉宽，如果目前的银行理财逐步将单纯销售理财产品变为根据不同客户的分层，为其进行动态财富管理规划，帮助客户养成长期分散的投资理财习惯，那么能够有效解决以上问题。

　　为不同客户层级
　　进行财富管理规划
　　首先，银行理财服务的着眼点应该是以客户为中心，将不同的客户进行筛选分层，根据不同类别的客户，设立不同的基础财富管理规划，在确保客户财富安全的前提下，实现财富的保值与增值。只有这样才可能实现银行个人理财业务一个长久的发展。单纯的理财产品销售是以产品销售为发端，也以产品销售为终止。很难做到个性化的财富管理，客户分层较为模糊。以不同客户层级的财富管理规划为出发点，研发设计产品，从而使得营销人员在客户的选择上更好的把握。

　　进行动态的
　　财富管理
　　更高层次的财富管理应该是动态的财富管理，这是一种理念，不是静止的、一成不变的。我们往往是基于客户预期的不确定、产品供给的不确定、客户组成的多元化等因素，来不断为客户调整方案。因此，客户经理在与客户的互动过程中要平衡各种因素，适合客户的要求，为客户提供完整的财富管理解决方案，这就无疑对理财经理的职业素质提出了更高的要求。目前，中信银行近两年一直在通过理财体系的建设，包括：理财经理队伍建设、理财场所建立、理财产品的研发、理财工具的丰富等，逐步转变单纯的理财产品销售到全方位的财富管理，并在这一过程中，加强对投资者教育，帮助广大客户养成健康的投资理念。

　　中信银行如是做
　　一、中信银行自行研发的产品客户针对性更强。突出理财产品的客户经营功能，优化流程，紧盯客户需求、监管政策、市场环境，以稳健类产品为研发核心，以风险类、代销类、特定客户群体定制化产品为重点，形成了完整的资产配置产品线，供我们的理财经理为客户选择，以构建高质量的中信理财综合服务。比如：针对对资金灵活性要求较高的客户，我们开发了理财超快车和假日赢两个产品序列；针对一般稳健类客户开发了理财快车系列，期限从１个月到１２月不等，预期收益也在３－４％之间、债券类产品等等；针对高端客户财富管理需求，我们有私人银行的产品以供选择；针对客户财富规划中高风险产品需求，由我们的财富成长计划产品序列。 
　　二、中信银行产品代销渠道更广。已经构建完成与基金、保险、信托、券商等主要合作机构的分层代销体系，包括：普通代销产品、一对一产品、一对多产品等。在中信银行为广大的客户构建的这个金融理财超市中，理财经理和客户可以在不同的货架上选择不同类的产品，装进自己的财富篮子中，完成自己的财富方案的构建。同时，作为第三方，在我们自己对市场研判的形式下，引导客户调整自己的方案。
　　三、在一线营销过程中，理财经理在逐步通过对客户长期配置的财富管理理念的输入，让客户自行认识和了解理财投资