鑫贸大药房锦水店的促销活动策划方案.doc

鑫贸大药房锦水店的促销活动策划方案主题口号：买药送鸡蛋中彩电时间：2010年9月24日9月26日，早7:30到晚18:00地点：沈阳市皇姑区锦水街88号6门（明廉大冷面南10米）（博克地带西门）一、活动前的准备工作1、前期谈判 与药店老板协商，药店要压2万元我们乾药事业部的货，我们保证这三天的销售额是2万元。不做活动前药店平均一天的销售额是800到1000元。2、信息发布 通过发传单的方式让消费者了解到此次促销活动，从9月23日到9月26日这段时间里发传单。9月23日上以药房为圆心，方圆百米内的小区里面贴我们的宣传单，如果小区严的话，就在外面的宣传栏上贴传单：不严的话，就挨家挨户把宣传单贴门上。这些都忙完了，再在外面发传单。传单内容：一、9月24日9月26日购药38元赠鸡蛋30枚可同时参加抽奖三次。（特价商品除外）。二、购鹿茸口服液5盒送棉被一条。（这是吉林省自己搞的活动）三、活动期间消费金额满38元赠送抽奖卡一张参加三次抽奖。四、第一次抽奖9月24日下午5点08分准时开始 一等奖1名 21寸电视一台 二等奖2名 好神托一个 三等奖3名 棉被一条 四等奖4名 高级枕头一个 五等奖20名 牙膏一支 第二次抽奖9月25日下午5点08分准时开始 一等奖1名 21寸电视一台 二等奖2名 好神托一个 三等奖3名 棉被一条 四等奖4名 高级枕头一个 五等奖20名 牙膏一支 第三次抽奖9月26日下午5点08分准时开始 一等奖1名 21寸电视一台 二等奖2名 好神托一个 三等奖3名 棉被一条 四等奖4名 高级枕头一个 五等奖20名 牙膏一支五、注意要在传单边角加上“此活动最终解释权归本店所有”等内容。2、现场布置（1）药店的正门支一个大拱门。（2）药店的橱窗中贴张红纸做的海报，写上购鹿茸口服液5盒送棉被一个；买38元赠30枚鸡蛋或福临门（金龙鱼）900毫升大豆油或整理箱一个；买76元赠60枚鸡蛋或金龙鱼1、8升的玉米油；买152元赠120枚鸡蛋或金龙鱼5升大豆油；买258赠双人棉被一个；买298赠电饭锅一个。（3）药店的侧门放一个棚，两张桌子，两把椅子，一张桌子摆放奖品，一张桌子放两个抽奖箱，一个抽奖箱放他购买金额的小票，凭小票来兑换奖品；另个抽奖箱放抽奖券，抽奖券有正负两券，正券给消费者，负券放到抽奖箱中。（4）鸡蛋摆放到药店侧门那里。（5）要有音响，耳麦，录像机等设备。3、成本费用 共计8055元。 （1）传单0.07元/张*7000张=490元 抽奖券0.05元/张*1500=75元（2）鸡蛋，115元/件*50件=5750元 塑料袋15元（3）一等奖 电视350元*3名=1050元 二等奖 好神托55元*6名=330元 三等奖 棉被25元*9名=225元 四等奖 枕头7元*12名=84元 五等奖 牙膏0.6元*60名=36元（4）谈判时我们只出50件鸡蛋，多的药房出。其他的奖品也是药房赞助的。4、人员安排 共6人【1】导购，主要负责介绍我们的鹿茸口服液【2】发传单，在药房附近发传单，人群定位：中老年人，宣传鑫贸大药房搞活动，买38元赠30枚鸡蛋，还可参加三次抽奖活动。买鹿茸口服液5盒赠一个被。【3】装鸡蛋，两个塑料袋装30枚鸡蛋。装好放到桌子旁边。【4】负责奖品这方面一个人。先查看消费者的金额，让他自己选择奖品，如果感觉有的奖品少的话，你可以引导他要别的奖品。同时给他一定数量的抽奖券，并告诉他晚上五点过来抽奖。【5】主持人，主要负责喊麦和主持晚上的抽奖活动。【6】应急人员。二、内容抽奖活动：一名主持人先说一下抽奖规则，（1）你手里有正券，背面有一排号码，一会我让观众抽奖，我念到的号码跟你手里号码对应上，说明你中奖了。（2）你认为自己中奖了，你要举手示意一下，即使你看错了也没有关系，你只要举手我们就等你。（3）号码只念三遍。（4）你中奖了，你要把你手里的正券给工作人员，这样你才能换取奖品。（5）假如你今天没有中奖没有关系，你明后天还可以来，抽奖券依然有效。（6）五等奖任何人都可以抽取，但从五等奖最后一名开始，先一个获奖的药抽取下一个幸运观众。然后就开始抽奖了，先从五等奖抽取，让现场观众抽取。一名负责发放奖品，一名负责核对抽奖券是否正确，真实。一名负责录像。在活动中会有人购买药品，一名还是负责发放奖品和正券。这三天药房总销售额达到三万多。这场活动地总能挣三千多。 三天工作总结 这三天我的感触很多，我发现想象跟实际出路还是很大的。 我们这三天都跟一个沈阳皇姑区的地总一起搞活动，我从这可以看出克勤是如此的重要。从跟药房老板谈话，可以看出他们的关系真的很好，药房老板娘给我们单独准备一个柜台，专门放我们乾药的产品，还给我们在药房的侧面准备了一个桌子，专门卖鹿茸口服液。他们家一共有我们十一个品种，有鹿茸口服液，温肾前列胶囊，清淋颗粒，甲磺酸多沙唑嗪片，强阳保肾丸，杞菊地黄片，知柏地黄片，男宝胶囊，六味地黄片，五子衍宗丸，复方氨酚烷胺片这十一个品种，搞活动共压了我们2万元的货。地总也说克勤非常重要，我们修正这么大的牌子，没有做进去就是克勤不到位。这三天消费者买感冒药，服务员引导他们买修正的产品，赶清这三天卖出30盒，这产品好不好卖，关键看服务员给不给你推销我们的产品。在这家药房里有一个斯达舒的业务员，帮助买药，但这三天斯达舒的就不好买，服务员不给你主推，斯达舒的终端经理都过来了，不好使，看清情况，把业务员都撤回来，不在那呆着了，斯达舒也想搞我们这样的活动，但他搞不起，主要还是没有算清自己的利润点，没有算明白自己的帐。最后一天斯达舒的业务员都想跟着这个地总干，这说明皇姑区的地总有能力，能力很强。他来到我们乾药才三个多月，但他做药这行都7年了，他有长远目标，能看到前景，并且把这种思想灌输给他的终端经理，他自己现在不挣钱，但他还要上人，他说我自己能搞自营，但我没有这么做，如果我搞自营我只能保证月月都回一万，但如果我把我的终端经理都带出来，我就不用下去跑市场，在家里遥控就行了，他真的是像我说的传帮带那样去带他的终端经理，他把方法教给他们，他会带着你进一家店，告诉你这家药店老板是什么性格的人，我应该怎样去说，药店老板刁难他，我应该怎么应付。遇到解决不了的问题就问他，实在不行，地总带着终端经理一起去谈。现在他手底下有四个终端经理。但他自己也说培养一个人真的不容易，培养完了留住他很难，他自己说他都干跑很多人了，为什么，吃不了这份辛苦，刚毕业的学生尤是，前段时间有个硕士的跟他干，认为自己理论很强，什么都懂，可是真要他上的时候什么都不会，一场活动都做不起来，强调很多客观原因。最后吃不了这份辛苦走人了，他看到别人挣大钱觉得很容易就也想跟着干，但他没看到成功之前要付出多少的辛苦，坚持了多久才会成功的。辽宁省总也说不是他们不上人，是根本留不住人。这是一个急需要解决的问题。开完会回去以后他就招了一个铁岭地总，这次他也来学习怎么做活动，看完回去谈店，也搞活动。铁岭地总在没来之前就招了五个人，但最后都走了，因为他招的都是成手的，认为能更快的开展工作，可是成手的销售员不干的主要原因，认为我们的产品大，就是我们的药品贵，利润点低，不好进，不想吃那份辛苦，到现在铁岭就他自己一个人在干。年轻人都没长性，坚持不住。皇姑区的地总也很会做思想工作，让他们看到前景，用自己说事，奋斗几年我买上的房子，激励很重要。省总还给提一个建议，要我们总部招人，把人都培训过了下放到省办，他们一定要能坚持住。皇姑区的地总也说你坚持住了，过了考验期，才能教你跑市场，并不是什么人都交的。我还跟省总讨论一下培训，他个人认为培训新人企业文化加产品知识只占三分之一，市场占三分之二。还有在产品知识这方面给我提一个意见，说产品知识最主要的核心卖点，两三句话就能概括出来，因为终端经理一天要很多家药房，他自己还要说很多遍太累，再加上你说太多了，店员不一定能听你说那么多。我认为产品的核心卖点还是说这么多，让省总，地总自己根据自己的市场，找出其中的一两点核心卖点去推，这样效果更好一些。 第一天药房的销售额最高，销售了12600元。大家来这买药绝大多数是30枚鸡蛋让从上午9点半开始上人，客流量就大了，药房陆续人就多了，一直持续到将近12点。下午从13点半到5点客流量都挺大的。药房老板娘很开心，老乐。中午还管我们一顿午餐。这老板娘就会做生意，收买人心，这样我们才能更加卖力的干活。销量的好不好跟前期预热有很大的关系，发传单起到很大的作用。有很多的老年人看到传单都赶过来了，有一对老年人坐车招来的，可以看出传单发的到位啊。第一天我们卖出16盒鹿茸口服液，我们都是按照5盒一疗程买的，省总为了宣传我们的鹿茸口服液，把它打出去，在本省自己搞活动，买5盒赠棉被一个，这说明省总是真下力气了。但销量还是没有上去，我跟许宏想什么原因，可能是我们鹿茸口服液没有放到显眼的地方。虽然药房老板娘人很好，单独给我们准备个桌子，放到侧门，但大家可能认为我们的产品不好卖，让人感觉很便宜。第二天我就给地总提个建议，能不能换个位置，地总去协商，最后把我们的产品都插到补肾的柜台里了，把鹿茸口服液摆中间的位置。但是第二、三天我们的销售还是没有上去。这就不是这个原因了。主要还是服务员没有积极的去推我们的产品，我们也不好意思太过去说，因为她主要推补肾，妇科这方面的产品。很多的消费者根本不了解自己的病情，很多人都找六味地黄丸，但服务员就主推吉林道君药业集团的六味地黄胶囊，这药48元一盒。我这三天观察，我这最后一天走的时候这药就剩一盒了。但因为我们有压货，她还是会买我们的六味地黄片，买了6盒。足以看出导购的重要性。有些人分不清自己是肾阳虚还是肾阴虚。消费者普遍认为肾虚就应该吃六味。这些补肾的产品中六味卖的最好。虽然我们都穿白大褂在药房里站着，可是我们这占专门卖鹿茸口服液的桌子旁边，并不在其他柜台旁边占着，我们主要就推鹿茸口服液，在加上年轻，很多人不相信。这三天中能过来看看我们鹿茸口服液的女性居多，中年男子来看的很少，能买的就更少了，买鹿茸老年人居多。我刚开始推销鹿茸给男性的时候我还说补肾壮阳，阳痿，早泄，但药房老板娘告诉不要这么销售，人家反感，就是治腰痛，腿痛，尿频，尿急，治疗失眠。不要谈壮阳这方面。药房老板娘都这么说，足以看出消费者自己也不接受别人给他推荐壮阳的产品，他接受补肾。省总还说介绍产品的时候别人问一盒多少支，你说五天的量就行，不用告诉他10支，消费者一般这么算，5天40元，一天才8元，你要说10支，这一支就4元，他会觉得贵，不划算。扭转大家的观念真的需要时间。很多的老年人他们接受保健品，买蜂浆，买深海鱼油，买补钙的等等保健品。这些产品都不便宜，但他们也买，这也说明老百姓对于保健是不吝啬钱的。但买鹿茸口服液的时候有人真说贵，很多人看包装第一印象就是认为是保健品，我们说是药品，要不有些人就觉得这药品便宜，怕没效果。其实最主要的原因还是没有接受我们的产品，保健品贵不贵，就深海鱼油108元一瓶，但我没听人说贵不买啊。这三天我看了一下，普药，贴药，保健品买的都很好，但买补肾的人相对来说少很多，本身大家意识没有上去，还乱吃药，一看补肾就爱买六味。老板娘还告诉我们这药房附近朝鲜人很多，朝鲜人的保健意识很强，真的有几份鹿茸是卖给朝鲜的中年男性，而且你还不用跟他解释太多他们就会认可你。这三天我在推销鹿茸口服液的时候，我会说我们是修正药业生产的药品，真有不少消费者不知道修正牌。有些消费者真的很盲目，他不关心是不是大品牌，看着价钱合理，加上服务员的推销，他就会买。他们认为服务员推荐的都是好药。就还是需要服务员给我们企业做宣传啊！在休息的时候，我也跟药店店员聊天，这鹿茸口服液不太好卖，什么原因，他们说出一种原因，消费者怕了，怕你骗他，现在补肾的市场很乱，补肾的保健品也在其中，很多人吃了不好使，就不在相信这类产品，所以我们乾药事业部真的急需要打出我们的主品，让大家对补肾产品重拾信心。 我们第一天晚上抽奖人不是很多，地总说不用担心，往后两天，尤其最后一天人肯定多，有不少人都在观望，看看是不是真的抽出奖品，第一天晚上电视被一个小姑娘中上了，第二天很多人就知道了，附近的老百姓真信了，第二天晚上来的人就是第一天抽奖人的一倍。所以说老百姓的口碑比我们说一百遍还好使。没到五点很多人就等不急想要抽奖，说5点08分有些人就说别等了，赶紧抽，在那起哄，在加上抽奖活动老年人居多，没有预热宣传活动，就是直接抽奖，抽奖也就能用上20分钟。本来第二天地总预计的销售额能达到1万6左右，可是第二天的销售额才7千，大家都在找问题所在，最主要的原因是饱和了，上个月在这家店刚搞完活动，大家的药品还需要消化一段时间，活动时期不能间隔太近了，这段时间附近的药房受到很大影响，大家都把这半年的药品都准备出来了，购买力就会下降。第三天因为是最后一天，销售额能涨一些，这三天药房销售额3万多，卖我们乾药的产品鹿茸口服液33盒，六味地黄片6盒，赶清30盒，共计1903.5元。这次搞活动地总能赚3千多。地总按零售价的60%给的供货价。