谈判问答题.doc

五、案例分析题（每题15分，共2题，合计30分） 
1  哈里·史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障原因。过了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再用20小时就会断，需要换台新的引擎。新引擎卖价900英镑，安装费用150英镑。哈里觉得对偶尔一用的游艇花上1000多英镑去修不划算。他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的状况也许能卖800英镑，打算下星期二去取船。星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主，并对经理说，用卖游艇的钱可以买一条帆船，省下修船的钱打算去旅游。经理见哈里决心卖船，他不想失去卖引擎的生意，便问哈里，要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈里说，假如价钱不超过350英镑当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也不错，可以省下维修费和汽油钱。船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350英镑这个数目开动了脑筋。他对哈里说，在自己手上有台修复了的引擎—是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了—可以以400英镑卖给哈里，安装费也只要85英镑，只是原来那台旧引擎得留下，他问哈里感不感兴趣。经过讨价还价，最后以390英镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。经过谈判，船厂经理卖出了引擎，哈里修好了游艇，可谓皆大欢喜。 请问： 
上述案例属于哪种谈判方式? 谈谈此种谈判方式的特点?           
/  答：（1）.该案例属于一对一的个体谈判。 
      （2）.此种谈判方式的特点是：这种谈判多以非正式谈话开始，准备工作简单，不需要投入很多时间、费用和精力，谈判结果明确。但是，在进行一对一的个体谈判时，对谈判

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者的要求是很高的。他必须精通所谈业务，具有独立作战的能力，熟悉谈判策略和技巧，并具有较丰富的谈判经验。  
2  有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如：突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美发企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 
    遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时提出。 请问： 
结合商务谈判与需求理论谈谈应如何对待“阳光刺眼”策略？            
/  答：不善待对手的做法不符合马斯洛需要理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的场地谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所提倡的。 

3  在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。我方业主是上海M公司。在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。 
    按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。 
通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。 试根据上述例子回答下列问题： ①僵局造成的原因是什么? ②僵局的解决说明了什么问题?  ③结合例子说明如何突破谈判的僵局?  ④这个例子说明了谈判后应注意什么?          
/  答：①是由沟通不够造成的。在合同履行过程中，经常发生这种由于沟通不够造成的僵

局。 
   ②只要不持偏见，把事实了解清楚，以合同为依据，就能把问题处理好。 
   ③第一，从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。第二，临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法。第三，达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。 
   ④这个例子也同时告诉我们，谈判是自始至终的。认为合同一经签定谈判就已结束是错误的。只有当合同中所有的责任义务全部履行完毕，谈判的目标得到了完全实现，谈判才告终止。  
4  中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 问题是： 
①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分) 
②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分)             

/  答：①创造良好的气氛或和谐的环境 
    ②任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。一般来说，谈判人员都希望在良好的气氛中进行谈判。因此，在开局阶段，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”、变消极为积极，建立起和谐、友好、热烈、严谨的谈判气氛。     一般来说，谈判人员都希望通过开局阶段创造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的谈判气氛；每个谈判人员也都应该在创造气氛的过程中积极主动地发挥自己的作用。为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点： （1）服饰整洁大方 
    服饰是决定形象的重要因素，服饰反映着一个人的兴趣、爱好、性格、习惯。一般来说，谈判人员的服饰应该美观、大方、整洁。但由于传统文化、风俗习惯以及个人偏好等方面的差异，各个国家、各个地区、各个民族以及每个个体的衡量标准也不尽相同。就总体而言，应视具体情况而使服饰做到得体，符合礼仪规范，与谈判扬所的环境相谐调。 （2）寒暄恰到好处 
    在进入正题之前，一般要互致问候或谈几句与正题无直接关系的中性话题。中性话题也有积极与消极之分。为了创造和谐的气氛，可以谈一些旅途经历、近期见闻、文体娱乐、个人爱好等。寒暄一定避免触犯禁忌。开局的发言不宜涉及实质性问题，发言的机会和时间应该双方基本均等，切忌“一言堂”。倾听对方发言应该聚精会神、态度坦诚。 （3）破题引人入胜 
    如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题则是关键阶段的关键环节。因为，双方都需要通过破题来表明自己的观点和立场，了解对方的情感和态度。由于谈判即将进入实质性阶段，谈判人员难免心情紧张，可能会出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合的现象。这些现象将影响谈判人员在实质性交谈中的正常发挥。为了避免以上现象发生，事先应该做好充分准备，有备而来才能从容不迫。破题的发言应当简单明了、轻松愉快、幽默风趣，避免离题太远、夸夸其谈。 （4）动作自然得体 
    举止动作是影响建立谈判气氛的重要因素。哲学家培根曾经说过：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合体的动作美又高于相貌的美。”举止动作的自然得体能够给对方以良好的印象，有利于建立和谐的洽谈气氛。由于民族传统和文化习俗的不同，不同国家、不同民族的谈判人员使用的相同动作所表示的含义可能大相径庭，或者对其含义的理解见仁见智。比如，