卓越的营销实战技能提升训练营(箱包).doc

卓越的营销实战技能提升训练营主讲老师：闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能培训对象 区域经理、一线营销人员培训时间1天， 不少于6标准课时课程大纲第一章 经济震荡期的外贸服装箱包市场分析与拓展一、经济震荡期的外贸服装箱包市场形势与展望1. 金融危机对经济影响衰减2. 全球经济回暖信号不断出现3. 全球经济震荡性发展前行4. 外贸需求形势逐步好转5. 市场需求总是仍然有限6. 供求矛盾突出竞争激烈7. 外贸出口业务压力较大二、经济震荡期的外贸服装箱包市场开展思想与措施1、提升业务团队职业化素质2、主动出击加强新订单开发3、销定质量型外贸公司客户4、提升客户关系强化订单的持续性第二章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章如何实现高效的客户谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、项目谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、与项目谈判的注意事项九、谈判让步十六招十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练