如何处理谈判.doc

1) 可以先说明公司的优势，在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。9 [0 T$ q5 C8 r! I
2) 在这个期间一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮你更好的争取价格或者其他。& s8 e# m% q) ^
3) 可以向房东分析这房子买这个价格真的不错，本次交易的房子很有卖点，为了一个不确定的房子，而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会，真的很可惜
# f) F7 Z" P& t4) 感情投资：向买卖双方表明，我们这次约双方过来真的很不容易，让买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易
+ U+ G! w X9 m6 h1 W: }12. 如何处理与其他中介撞单的问题？+ t/ O9 S+ P, P/ K3 D
1) 突出我们是大公司（但不要恶意去攻击其他公司），介绍我们的服务。9 m3 ?% w* O% Z# e
2) 要辨别是真撞单，有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格，如果是真的撞单，那就没有必要保留太多价格在手上，但不可直接把底价报出去。2 x1 v) H" K2 |
3) 买卖双方第一关心的是价格，其次是中介费，对他们的要求我们用弹性的话先答应下去（比如尽量争取，很有希望之类），尽最大可能把买卖双方约到公司来谈。
% I2 A# T7 {; @4) 对于较配合的一方，我们一定要将其稳住。
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13. 如何处理在新政后，房东不想卖房的问题？$ L8 d2 m% _3 j* U( M5 w- Y, b6 X
1) 告诉房东，现在的市场环境是什么样的，我们公司也在成交率还是没有下降。
1 a8 R: z- i& {% H2) 如果是税费的问题，价格可以客户方出，建议房东实收。, z# [6 \; {# r: Q$ i0 b
3) 了解房东的真实目的，并且一一作引导。
' S: j! X2 _4 K/ {' s4) 让房东明白新政出台，主要是维持房价，而不是提高房价，趁大家还在观望的时候，可以出一个不错的价格。% f) ~5 c: `$ e$ Y, H, l

* }8 `3 k" ?2 G+ d14. 怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题？9 ?2 u3 C/ L. i
1) 了解房东为什么要求独家委托，并作出引导。/ ~, \- L* i9 [+ L0 ~' g
2) 可以把我们公司的服务介绍给房东，适当的时候可以把我们公司同他委托的公司做一个客观的对比。0 R/ H; k+ @6 m" G
3) 体现我们公司的规模，有强大的客户资源，我们可以帮其找更多的客户，争取更好的价格。, K" D% \% S# E! P9 h

/ d8 D4 ?2 u8 x2 i15. 怎么体现我们所推荐房源的优势？
4 j$ {1 x* e; x: x( O% |- m k% r! W1) 与现有房子区域的新房作对比（新房的安全性）
' H- Z$ E$ a$ }2 d' I: ]/ z+ h3 e2) 与同时期的房子作对比（此房的适合性、价位）0 D5 b2 U" ~% A8 l
3) 与同等价位的房子作对比（房屋的结构、装修、环境等）4 R3 P+ j6 T8 @4 E& }% H
4) 要突出所推荐房源对客户的适合性、房源的卖点等。% k @9 N1 V7 T$ @
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16. 怎么处理买卖双方在看房中及看房后想跳单的情况？
) h" l5 q/ h( T, D1 o- Q1) 在看房前，对所有的客户及房东，我们都要先作好引导工作。
1 F5 x6 h5 l& `+ G0 D t2) 对于素质较差的客户或房东，对其看房中想直接交换联系方式的行为，要当场予以制止（但要给买卖双方台阶下）4 j; h( }9 Y. P$ X& f# @
3) 要求其签署看房委托书，暗示委投书的法律效应/ A% R4 i$ A. k
4) 暗示我们作为大公司，能发展到今天，对这种行为我们是有手段来处理的。9 ?5 X% v$ \, F& k$ j
5) 暗示直接跳单后其交易的风险性
, O% w2 D/ h$ B. z" j0 _. K6) 对于想跳单的买卖双方，基本上是房子满足客户的需求，可以考虑直接买卖双方约到公司来谈。1 ?+ T6 b1 |$ ~ J6 O# U+ r
7) 可以虚拟几个曾经在我们公司跳单后，后果严重的例子给他们听。% f0 |. {1 b. b, N) c3 c/ @) N7 N' `
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17. 怎么处理客户看完房后，私自探听房屋情况的问题？6 m/ ], e% z$ V) Q: F
1) 一定要全程陪同客户，出发点要让客户觉得我们是关心他们，这样有利于我们第一时间对出现的问题作出合理的解释。
. g3 c/ F# }/ T0 x8 r% F2) 当客户问房东时，无关紧要的问题直接让房东回答，较敏感的话题，我们要自然的接上并作出合理的回答。
% O2 e' E8 F" o6 I" M5 U3) 当问保安、邻居时，如果是听到一些不好的信息时，我们可以说我们会帮他确定，并把责任推在被询问的人不了解情况的问题上，如果是很严重的问题，可以婉转的推到房东身上。
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18. 怎么处理客户由于不知道房屋具体位置，不想去看的问题？
, U ^) t" F) |& N+ w8 p1) 最好是有去看过，如果没看过，一定要向看过此房的人询问此房的相关信息情况。
7 }. ?" o. r, u2) 要向客户表明此房是多么的适合他& M v- K! |; x- B: l
3) 可以把这个社区里的房子跟客户比较熟悉的社区做一个对比。
% i: g' q1 R, N: `; d4) 暗示客户他不知道的社区太多了，很自信的向他推荐，让他觉得不看可能会后悔，从而挑起客户的看房的欲望。: w5 E( a2 \1 i2 Y