基于价值的营销法则.doc

如果营销是基于价值

销售在于满足客户的需求，从而创造了价值。因为价值，客户会付出相应的回报，也就是埋单。
基于以上理论，我们有一系列的问题可以探讨：
1、 客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？
2、 每一单生意，客户的收获与付出对比，客户有价值的提升么？
3、 产品的同质化，导致产品的价值很容易模仿，同时雷同，除了产品的价值外，我们有其他的价值么？
4、 我们认为的价值是客户也认为有价值吗？
5、 价值不光是产品，如果仅仅是产品价值，那么所有的产品都会以成本价竞争，目前的市场不是这样，那除了产品本身之外，还有哪些价值呢？客户的独特需要是价值么？
6、 发现了客户可能的增长点，即缺少不痛苦，得之收益更大的情况，所创造的价值比起满足客户已经提出来的需要，哪个更显价值呢？
7、 竞争导致有输有赢，那有没有多赢的竞争呢？客户赢、我们赢，竞争对手也需要赢，三赢的情况是否有需要营造，如何创建呢？
8、 关系可以转化成价值，价值是否可以变成更深层次的关系呢？
9、 每一单的成交是因为客户认可我们的价值，对等交换，还是客户会觉得亏欠我们呢？如果亏欠，我们是否可以换取更多的机会（生意、关系等）呢？
10、 是专业型更能显示价值还是关系型更有利于价值呢？
11、 价值一定是对客户产生很大影响么？一声关怀是否也是一种价值的体现呢？如果一声关怀有价值，能够换取什么呢？
12、 我们区域的销售团队，给整个区域带来的价值有哪些呢？当我们关注给予个人创造价值的时候，我们确实也在争取为个人所在的组织创造价值，但有关注客户组织所在的整个环境么？
13、 是否如果我们想要占领市场，需要贡献出相应的价值呢？
14、 整合关系是否是创造呢？让两个互有需求的陌生人到一起，产生合作或者不产生合作，是否都有价值呢？代理商的价值是否主要的原因在于帮助客户选择产品呢？就像婚介中心，收取中介费我们认为理所应当，所有的中介机构都是是这种模式，想来建立信息的交互是有价值的。但中介机构要想在竞争中获胜就要想办法创造独特价值了。
15、 我们在规范流程、固化流程，整理好的方法的时候，是否忽略了“价值”这个核心的盈利的东西呢？价值是否是一个组织或者部门甚至个人存在于更高级别组织的基本核心呢？
16、 战略如果定位于服务领先，而服务的核心是创造客户的体验，如何体验是客户认为有价值的东西呢？如果暂时无法发现客户其他的价值，客户认为有价值的部分，我们做到极致了么？如果未到极致，是否是因为边际成本太高呢？