京津营销部二季度工作总结与三季度工作计划.doc

京津营销部二季度工作总结与三季度工作计划第一部分 二季度工作总结一、销售业绩：原二季度经营指标为20亿，经过努力，二季度末取得重大突破，实际完成合同金额22.4亿，回款12.1亿。以上半年30亿销售新增，为集团20年大庆献礼。二、重点工作及措施： 二季度围绕两大工作重点，全面提升工作精细化水平和情感营销力度。精细化首要工作就是建立客户档案制度。通过持续对客户进行分析，不断加深对客户的理解，以量化数据指导工作，进而确定有针对性的广告通路和营销策略；根据客户意向，准备多套来访预案，引导均匀去化房源，都成效显著。精细化管理方面，要求每个案场，时时以指标完成率瞄对目标，将指标分解到普通工作日和周末，围绕如何保证指标落实，选定目标客群，制造主题事件，配合打击手段。企划工作的精细化，须贯穿始终。其实各大开发商的推广渠道都是大同小异，差别就在于能否精益求精。如：短信编辑须根据客户分析结果，契合实事热点，从客户接到的众多垃圾短信中脱颖而出，打动客户；每场活动主题的确定，也要以客户调查为基础，案场、企划、研展三个部门联合头脑风暴。如房山活动就要求调性与杀单并重，上周的奢侈品主题活动，一举成交15套办公和3套住宅。情感营销，提升服务，势在必行。望京项目，五证缺四证。在大兴清盘情况下，如何保证季度突破？必须想客户所想，并超越客户预期。如：为珍惜大客户时间，案场都提前准备出几十套合同，上门签约，并赠送3000元左右万宝龙签字笔，趁机提示老带新和老客户再购的优惠政策。继续发扬大兴的成功经验，攻心为上。主动创造与客户沟通交流的机会，通过上门拜访、宴请客户等形式，对大客户做深入解读。特别是在产品存在诸多不确定因素的情况下，除了客户对绿地品牌的信任，就要靠情感营销，打消客户顾虑。如望京第一组客户，谈判周期最长、也最艰难，因为当时很多产品标准尚未确定，客户心理也在不断变化。通过多次坦诚交流，“喝出了感情，喝出了大单”，成功开发了一批葡萄客户。第二部分 三季度工作计划二季度的成绩，让整个团队士气高昂。三季度，京津营销部上报集团指标为21亿，内控指标25亿。但困难还是客观存在的，最主要的就是可售货值少。大兴已基本清盘，望京是三无产品，房山剩余7亿货值，密云新增4亿左右，盘龙谷整体存量约9亿。合法房源共计20亿，但三季度指标已超过这个数字。本季度，我部将以望京、房山两商办项目为主，密云、盘龙谷两住宅项目为辅，以大单成交为突破，狠抓望京整栋和房山整层销售。s 望京项目：三季度力促整栋突破。加强与五大行的合作及信息、资源的共享。做好已成交客户的维护工作，推出“老带新”激励政策。同时落实全民营销计划和系列案场激励措施。企划则重在抓好圈层和公关活动。一个月至少做一次有社会影响力的大型活动，配合1-2次外包封和小众精品活动。考虑到民办企业决策较快，继续驻京商会、行业协会及老业主的圈层营销。s 房山项目：继续为葡萄客户定制圈层活动；继续联手中国奢侈品协会，举办系列奢侈品主题活动。同时，推出“整层拼售”团购。s 密云项目：截至二季度，密云项目已完成全年6亿指标。下半年力争实现清盘，三季度将是重中之重。重回精装大户型战场，先期，要利用已有的品牌影响力，高举高打“只买最好的”。后期，利用密云人口少、圈子小的优势，以“老带新”优惠、定制维客活动、专属增值服务等多策并举，刺激第一批粉丝的推介动力。完成从主打套总价，到主打服务与品质的策略转型。s 盘龙谷项目：主要剩余总价千万左右的独栋产品。根据客户反应，配套是保证后期销售的根本问题。目前，已交房产品甚至无法满足临时居住的需求，产业、商业配套亟待跟进。力争半年时间内，引入旅游、拓展、商业、影视文化等各类配套。配套完善之前，推出“以小换大，别墅升级”计划，同时享受私家农场认养、装修监理等6大增值服务。两会之前的平稳期，是绝佳的市场时机，我们要紧抓第三季度，全力突击，为全年完胜，打下扎实基础。3