招商专员工具包.doc

招商工具包

新客户资料收集
新客户电话拜访
上门拜访
产品介绍
新客户开展工作跟进
老客户上量指引
销售数据统计
业务费用发放

新客户资料收集
1广州市区
1.1用公司目前的客户资料数据库,筛选出有用的客户。注意同事间充分沟通，尽量避免客户重叠拜访。如果客户重叠，需分时间进行拜访。
1.2通过目前合作客户介绍相关关系,收集客户资料。原则上，各自客户介绍来的客户，在满足个人的招商需要的前提下，可酌情介绍给其他的同事，以便公司其他产品的招商工作。
2外围地区
2.1用公司目前的客户资料数据库,筛选出有用的客户。注意同事间充分沟通，尽量避免客户重叠拜访。如果客户重叠，需分时间进行拜访。
2.2利用国家药监局平台,找出批发企业,然后上百度搜索电话地址等信息。
2.3通过外围目前合作客户（公司的代理商，合作厂家的相关区域的经理）介绍相关关系,收集客户资料。
2.4 通过广州已经合作的客户介绍外围关系。
新客户电话拜访：
1拜访目的：介绍公司、推介产品、建立合作关系、构建完善的销售网络
2拜访原则：保持沟通的有效性
3拜访方法:
3.1整理资料,筛选有价值的客户。
3.2确定拜访主题，有具体的市场、具体的产品、拜访对象、拜访目的。
3.3有效的开场白:
A简洁的寒暄
B表明身份
C表明目的
3.4完整的探询,了解客户的需求:
根据要推介的产品,探询客户对该产品的看法。要引导客户往自己的产品方向走。
A客户在相关产品市场实力
B操作过哪些同类的产品
C在相关科室该公司（个人）有哪些产品在销售
D在该市场的销售情况
E想代理哪些产品
F最理想的产品（关心产品的哪些问题）

3.5简单跟客户沟通产品
A讲空间（如空间无优势，就讲市场优势）
B讲市场
C讲利润
D讲产品（力求简洁，如果客户不要求，勿主动大篇幅讲解）
3.6结束语：与客户达成协议
A重复客户的需求，重申本公司产品适合对方，要求客户进行下一步工作。
B协议的内容：下次通话的时间
上门拜访的时间
接受资料，了解当地市场和产品的销售
按照步骤要求客户配合进入下一步的程序

上门拜访
1拜访目的：建立合作关系
2拜访原则：思路清晰、有效
3拜访方法：
A确定拜访路线，拜访目标，要推介的产品的主次，安排好时间
B电话预约
C充分应用销售技巧
D记录对客户的承诺
E兑现拜访过程中对客户的承诺
F拜访完毕后跟进
产品介绍
1目的：将产品的优势推介给客户，让客户接受
2原则：思路清晰、各种资迅能相互贯通相互补充
3方法：
A单独面谈
A. A热情寒暄,表明目的(提醒自己产品讲解就是一个拜访过程)
A.B 只提供要介绍的产品的单页,单页掌握在自己手中,避免客户因为浏览资料而没有听讲
A.C用笔指所讲内容
A.D思路清晰,同时加插医生等应用人群的看法,成功市场的例子
A.E突出重点内容,跟客户有目光等交流
A.F给客户提问时间
A.G结束前小结自己的讲解
A.H讲解一个产品后进入下一个客户感兴趣的产品,最好是同一条线能互补的产品
B多人幻灯讲解
B.A准备好合适的幻灯片、器材、资料等。确定讲解主题
B.B 确定本公司协助人员,听讲对象
B.C提前几天预约,会前提醒
B.D会议开始前半小时调试好灯光、器材，准备好资料、茶水
B.E安排座位原则:重要客户尽量靠前,结伴来的客户尽量分开坐
B.F冲好茶水,但确记不能在每个作为上放产品资料
B.G寒暄热情主动,对客户表示感谢,介绍自己,说明会议的目的和大概需要的时间。这部分内容要背得很熟悉，以免给下面的讲解造成慌乱。
B.H每张幻灯片前有简单的说明,进入下一张幻灯片有衔接语
B.I突出重点内容,详细讲解,留意客户的理解程度和接受程度
B.J过程中适当应用肢体语言和目光交流
B.K预留讨论时间,鼓励客户积极发言
B.L结束前再次表示感谢。如果有同事讲解别的产品或者补充,简单介绍
B.M会议后电话跟踪,约见进入下一个程序
C多人聚餐讲解
CA座位安排时有意安排意向大的客户坐在靠近自己的位置
C.B资料不能提前分发
C.C条理清晰,突出重点,不要将所有的内容都讲解。可适当提高声音
C.D时间要控制好，不能过长
C.E如果有同事陪同,勿相互抢说产品。产品分主次逐一讲解，以免混淆
C.F提醒聚餐讲解就是一个拜访过程

新客户开展工作跟进
1目的:促成合作
2原则:保持每一次沟通都有效果
具体实施:
A定好拜访步骤
B完成一个程序,预约下一个程序的时间
C完成一个程序,要做好记录,及时兑现承诺,解决问题
D应用销售技巧,保持每一次拜访都有效果

老客户上量指引
1目的:上量
2原则:根据实际情况,保持有效沟通
3具体实施:
A电话拜访或者预约见面方式
B表明目的
C探询出客户的拜访频率、市场费用、产品知识、市场情况、医生处方习惯
D根据客户的情况逐一分析，重要部分详细沟通，得到客户的认可。
E确认客户的接受程度。
F如果客户有本公司两个以上的产品，从重点产品开始逐一沟通。
G结束前可根据客户的反应适当提出上量要求。

销售数据统

业务费用发放
1目的：准确、及时发放业务费用
2原则：提前沟通、准确统计、及时发放、及时通知
3实施细则：
A在月度结束后一个工作日，收集各个产品配送公司的销售数据
B统计各个业务员或者代理商各个产品的销售数量，算出费用。
C费用统计后整理成总表，送给部门主管确认
D短信通知
E按照公司规定将总表送达财务
F如自己的数据与财务数据有误差，及时与财务和客户沟通
G跟进财务的费用发放，确保费用及时发放并短信通知。

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