金海岸综合服务商的战略定位.doc

两岸三地租赁研讨会资料
大会发言之九

金海岸综合服务商的战略定位

上海金海岸企业发展股份有限公司董事长 花明

各位同行：
大家好！很高兴有机会和大家一起对中国租赁业的发展进行研究和探讨。金海岸经过两年多的经营实践，对租赁的发展有一些不成熟的思考和探索，现在拿出来请大家指正。

一、传统租赁与创新租赁的内在经营思路差异
1、 反思中国二十年来租赁业徘徊不前的内在主观原因
租赁作为“大金融”5大支柱之一，在现代金融产业中，租赁占据着与银行、保险、信托、证券同样重要的地位。然而，在我国融资租赁成了银行信贷业务的一种补充，长期处于一种配角地位，租赁业的发展长期徘徊不前，这里面有外部环境原因，也有租赁企业内在的主观原因。
在我国八十年代初期，经济相对落后，那时仅仅把租赁看成一种吸引外资、引进先进技术的途径。融资租赁已成为仅次于外商直接投资，对外借款的第三种重要的利用外资的方式。融资租赁业务最基本的功能融资功能被异化为唯一功能。所以，在我国传统租赁企业中，常规融资租赁业务——即出租人向金融机构贷款购买租赁物后再租给承租人使用的一种租赁方式——占据了全部业务的绝大部分，虽然在我国融资租赁的历史上，常规融资租赁功不可没，然而，这种业务模式有其内在的不足。
首先，这种简单直接购买模式使大量的租赁利润被制造商和银行所获，而租赁公司在承担了全部的租赁风险同时，仅获得了可怜的息差和利差，即高风险，低回报，使企业在极不规范的租赁市场中容易陷入债务风险危机。
其次，定位上的功能单一，使租赁运作上缺乏灵活性, 集约化水平低。不仅造成租赁公司利润来源单一，资产形式单一，而且导致经营方式、运转模式上的扭曲和经营的不规范，在经营中片面追求资金使用规模，盲目扩大租赁项目，对项目的租后管理和服务更是疏于精心，也必然导致资产流动性差，效益低下。目前我国融资租赁业的资金使用效率和企业经济效益普遍较差正是这种功能定位的结果。
在今天，随着我国经济增长方式转变，在银行连续调息，财政、货币政策相对宽松的条件下，如果仍把融资租赁简单地视为一种融资渠道，把融资租赁业定位在银行信用的简单补充这种"拾遗补缺"的地位上，就难以与商业银行的低成本资金在同一业务层面上展开竞争，与传统的银行信贷等融资方式相比势必处于竞争劣势。

2、国际趋势和中国租赁业发展方向 (大租赁的概念)
融资租赁的主要作用是激活社会的物流和资金流。国外的经验证明，社会的物流和资金流需要中介机构加以激活，租赁公司就是这种中介机构。融资租赁业务有直接购买租赁、转租赁、售后回租赁、杠杆租赁、风险租赁等；从租赁标的看可以有生产设备、医疗设备、通信设备、运输设备、房地产等；从是否跨越国境看，有国内租赁、出口租赁和进口租赁。转融资租赁、售后租回融资租赁、杠杆融资租赁、委托融资租赁、托拉斯融资租赁等。
90年代以来，我国逐渐告别了短缺经济，从过去的外汇短缺，发展到目前的外汇储备世界第二；从过去的物资匮乏，发展到现在需要拉动消费，拉动投资；从过去的资金、物资"按计划"配置，发展到推行社会主义市场经济。中小企业缺乏资金、经济体制缺乏信用、企业经营缺乏人才、高新技术缺乏投资与资源、资金闲置、物资过剩、人员富余、存款呆滞的矛盾共存。经济环境大为改善，激活国内物流和资金流已成为现实的课题。
目前中国租赁市场正面临五大发展机遇：
① 中国经济目前所遇到的困难，主要反映在内需不足。如何有效的拉动需求，成为整个经济关注的焦点。
② 如何解决产业调整过程中沉淀并固化的存量资产，是绝大多数国有企业面临的主要问题。
③ 西部开发成为新世纪中国的聚焦点。西部开发主要集中于基础产业和基础设施建设，形成了近千亿的资金需求。
④ 加入WTO带来的机遇。
⑤ 电子商务给租赁业发展带来的机遇。
如同银行的中间业务与存货业务的关系，在发达国家银行60%以上利润来自于中间业务，我国银行90%以上利润来自于存货，我国租赁企业的业务结构已不适合国际潮流和国内形势的发展，改善当前租赁业务功能单一的状况，增强租赁的综合服务功能，将是中国租赁业发展的主要方向。

3、 金海岸创新租赁内容与特色
金海岸的战略定位：成为一个大型的租赁综合服务商，逐步形成以网络技术、知识资本为基础，以创新租赁整合资源为核心优势，以银企合作，厂商联盟为重点，以构筑大手笔、大市场、大流通的格局为宗旨的金海岸模式。构筑强大的资源服务、金融服务、交易服务三大系统，使金海岸在整合、配置社会资源，在规避租赁经营风险上走出一条新路。
创新融资租赁就是要把金融、贸易、生产三者紧密结合，将银行信用、商业信用、消费信用有效叠加，在功能上充分挖掘、放大除融资以外的其它功能，实现资源的优化配置。
融资租赁的功能，从宏观上讲，具有拉动内需刺激消费，调节宏观经济促进经济持续发展，引导资本合理有序流动等三大功能。从微观上讲，具有扩大投资、促进销售、节税、表外融资、盘活存量、推动技术改造、缓解债务负担、增加资产流动性和强化资产管理等九项功能。融资租赁讲到底是一种贸易服务，这种服务不仅给承租人提供融资、融物的便利，还给厂商提供销售时的金融服务，给企业提供资产管理服务等多项服务。 此外，融资租赁还有一个特殊功能------规避功能。所谓规避功能是指，可以绕过有关国家的金融监管和贸易壁垒。其融物功能可以避免金融监管，其融资功能可以避免贸易壁垒，因而成为促进一个国家资本输出的重要方式。

二、金海岸的核心优势——三大平台的构成与依托
1、 网络技术、知识经济在现代租赁业的地位和作用
互联网的出现，使世界从商品经济时代跨越到知识经济时代，为金海岸的商业模式的实现提供了有效的手段。
互联网的存在，使传统的租赁形式发生了革命性变化：使制造商、出租人、承租人以及资金提供者建立了超越时空的密切联系，推动了全球经济一体化；使企业有了更广泛的信息获取渠道和运作空间；极大地提高了业务运营的效率，大大降低了交易成本；基于数据化、全球化水准的金融服务，不仅使网上信用支付成为普及，而且使整个租赁过程的数据化金融支持得以实现；使租赁商突破了传统的经营和服务模式，出现了网络租赁、自助租赁、无人租赁、电话租赁等新的手段，以此来实现以客户为中心、提供全功能、个性化的服务模式；更容易将银行信用、政府信用、保险信用、法律信用有机地结合起来，通过产权置换、信用置换等方式，多方位地降低交易中的商业风险，提高集约化经营水平，降低成本，增进效益。
互联网的出现，降低了租赁企业对资本的依赖程度，提升了对人和技术的重视，由原来的资本单腿支撑结构，变为资本、智力、信息三腿支撑结构，其增值能力随着知识含量而增加。

2、金海岸三大平台
金海岸核心竞争优势体现在强大的资源整合能力和配置能力，优秀租赁专家团队、网络优势和平台优势，现着重讲金海岸的网络优势和平台优势。
乘网络经济的大潮，金海岸中国租赁网（）应运而生。金海岸中国租赁网（）是全国性租赁专业垂直门户网站，他立足于中国租赁产业的发展现状，以构筑大市场、大流通格局为宗旨，以建成全国最大的租赁信息网络、连锁配送网络和一站式(one-stop)网上交易中介服务平台为目标,基于供应链的网络营销机制,在租赁信息流、物流渠道、代理、经纪和交易撮合等服务上，成为全国乃至国际租赁业界电子商务平台上领先的综合性中介服务供应商。成为“世界租赁市场数据库”中大中华区最大的数据站。
其资源服务平台、交易服务平台和金融服务平台三大平台初见端倪，并在持续完善之中。
1）资源服务平台
金海岸资源平台由客户资源库、标的物资源库、专家资源库、标准合同文本资源库、资信资源库等5大数据库支撑。通过信息浏览和发布、在线注册、分类检索、在线反馈、电子广告发布等手段，可最大限度地实现租赁资源和信息的收集与交流共享。
2）交易服务平台
金海岸交易服务平台由自由交易平台、专业交易平台、代理交易平台构成。通过提供交易所数据库内出租供给和承租需求的信息，代理客户寻找交易对象，为用户提供租赁业务谈判及所需的资信评估、保险、税收方面的咨询服务，撮合租赁交易成交。他涵盖从策划、评估、谈判、签约、管理到租赁物处置的租赁项目运作的全过程。
3）金融服务平台
金海岸金融服务平台将整合社会资源，吸引银行、资信、保险、公证、法律、财税等社会中介机构“入住”，为租赁交易主体提供公正、高效、便捷的包括融资、资信调查、公证、担保、CA、在线支付、税收、司法仲裁等全方位、一站式（one-stop）中介服务。
金海岸三大平台的建立，是金海岸租赁综合服务商的定位的重要构成与依托，是资源整合能力和配置能力基础，为金海岸的业务运作提供了丰富的信息资源、崭新的操作手段，使金海岸在整合、配置社会资源、 规避传统租赁风险上闯出了一条新路，开始步入其实质性的发展阶段。

三、金海岸综合服务的实践与发展
当前中国最大的经济问题是内需不足。企业生产过剩，销售不畅的现象十分严重。由于产品积压，导致工厂倒闭，工人下岗比比皆是。如上海电气集团是生产设备的大型企业集团，积压产品达80个亿。许多质量优异的设备不是没有需求，而是营销方式单一。有效需求少。发达国家中设备厂商的营业额70%来自于租赁，而该企业长期只依赖于销售买断产品，租赁额占总的流通量2%都不到。这种现状在我国制造厂商里是十分普遍的。目前仅上海设备存量资产就有几千亿人民币，可供租赁资源不计其数。是一个庞大的租赁供方市场。
而形成强烈反差的是：西部地区、三峡地区经济发展中又急需各种设备投入。光重庆地区在企业结构调整，农副产品加工与农业产业化，城市综合开发建设，生态环境保护与建设等急需上马的效益好，建设周期项目就有近千亿，西部地区目前最缺乏的是资金、技术、人才和设备资源等，首当其冲的是资金，而解决这个瓶颈口一个重要突破口当属以综合服务方式开展创新融资租赁。
创新融资租赁的关键有赖于三个方面的积极性：
其一、制造厂商的积极性，制造厂商要实施流通和营销方式的革命，由过去
买断销售方式逐步过渡到售租结合，以租为主的营销，在租赁过程中也承担力所
能及的资金分期回收和部分风险。实际上制造厂商在供大于求，生产过剩的今天
是完全有积极性的，只要方案设计合理，风险和资金周转的承受能力适度。
其二、银行的积极性，银行在创新租赁中扮演十分关键的角色，由出租、承
租两地的两家银行分别担纲。首先由承租方的银行提供担保函，再由出租方的银
行根据设备产权及担保函进行抵押贷款，银行按照国际惯例，将银行信用与商业
信用实行对接，利用中间业务的功能巧妙的解决了租金回收风险和资金来源问
题。根据双赢原则，银行也应该有积极性，虽然表面看去，银行承担了最大风险，
实际上这一风险也可以通过对企业的项目分析，信用评估，辅之以质押、抵押等
办法加以规避，银行还能大大促进自身的金融改革和创新，并有效地促进业务发
展。这一点，已被国际商务贸易服务中流行的银行功能所证明。
其三、政府的积极性，创新融资租赁是一个系统工程，需要银行和制造商共同承担风险和参与实施。银行由于机制和体制上的原因，还远远没有进入商业化操作。制造厂商沿袭几十年一贯采用是单一买断制，一旦进入租赁领域，无论在观念上、税收上、财务处理上，会计准则上都需要有根本的改变。这里，政府的重视和推动是必不可少的，特别是在政府干预较多，计划经济色彩还很浓的现今中国。例如在担保问题上，只要政府足够的重视，可以首先推动地方商业银行逐步进入，并成立相应的担保公司对市场前景好，技术含量高的项目进入反担保，鼓励地方商业银行进行商业化操作。再如制造商的税收问题，会计准则及财务报表处理上必须有地方财政的配套政策，地方政府是完全有可能创造一个适宜租赁的内部环境。
其实，政府在推动西部开发，加强东西部交流中一直是积极的倡导者，作为国际通行的融资租赁方式，其独特的功能和强大的效果政府亦十分欢迎，关键是针对国情和市场实际如何运作。这就需要我们租赁业内人士首先自强不息，开拓创新，以锲而不舍的精神走出创新融资租赁的新路。
俗话说：“市场的需求就是商机”。金海岸看到了国外租赁业发达兴旺的市场，看到了我国东西部巨大的供需市场，也看到中国租赁业20年来崎岖不平的艰辛之路。
我们一直在反复思考几个问题：
问题一：既然市场有需求，能否将出租方由制造厂商和租赁公司共同来担当，或条件具备后由制造厂商直接承担。由制造厂商，承租企业、银行，租赁公司共同来承担风险，变一家风险为多家共担？
问题二：能否将西部地区银行的信用功能、担保公司反担保功能同商业信用实行嫁接。完善西部地区整体信用体系建设，再以保函及设备产权在东部银行进行双重抵押贷款，同时也解决了资金来源问题？
问题三：租赁公司担任什么角色？租赁公司既可以在企业条件不成熟时担任出租人角色（必须在风险承担上将制造厂商也捆进来）。而最主要的角色是提供资源信息服务，金融服务和交易服务，换言之，租赁公司要实行角色转换，由过去单一出租人的角色变为综合服务商，租赁经纪人为主的角色。
金海岸公司与重庆三峡地区的实践，证明创新融资租赁方式深受两地政府、企业、银行的欢迎，金海岸紧紧依靠上海的制造厂商，以先进的技术，深厚的资源吸引了西部地区的承租企业，并且以共担风险、共享利益；政府信用、银行信用、企业信用叠加的操作模式吸引西部银行达到大手笔合作。
通过创新融资租赁，既帮助西部及三峡地区解决了部分发展瓶颈口——即资金短缺、技术、人才短缺问题，又使东部的生产过剩得以缓解，真正可以达到双赢和多赢的效果。
金海岸公司既扮演了出租人的角色，但更多地扮演了综合服务商的角色，在方案设计、资源整合、关系协调等方面具有独特的作用。如在风险规避上设计如下操作方案：承租人通过预付保证金（30%）及给银行提供反担保抵押，承担了实质性风险;银行由于担保剩下的70％租金，也承担了履约风险;制造商一次性到位资金70-80％，余款分期回收，如不以出租人的身份出现，也相应承担分期付款回收的风险。由于风险被分解了，整体风险就大大下降了，特别对租赁公司来说，如以综合服务商身份出现，有效地规避了风险，假如手续费仍然为1-3％，其利润率至少为20 ％以上，即使以出租方身份出现，由原来100％的风险率也下降到70-80％，且资金也通过设备抵押和保函抵押获得。更为重要的是，通过银企合作，厂商联盟的方式，又使现有风险至少降低50％以上，利润也十分可观。
美国租赁业发达的首要原因就是市场需求大，租赁对出租人和承租人都有明显的利益可取之处，各类租赁公司都有各自的优势和生存空间。金海岸创新融资租赁正体现了这一原则。它以共享利益、共担风险为轴心，连接了西部承租人—西部银行—金海岸—东部制造商—东部银行为一个大的价值链，其中每一个价值链都有自己的利益可取之处，尤其是承租人和制造商都有很高的积极性，关键在西部银行的观念和机制的转变。
我们十分高兴地看到，随着WTO的日益临近，对银行系统的观念转变冲击特别明显，尤其是央行最近出台了“关于加强商业银行开展中间业务的暂行规定”，使金融创新加大了力度。过去不敢做或不愿做的担保业务现在也放开了步伐。租赁业正面临着前所未有的机遇和挑战。我们有理由相信，通过业内同仁不断地探索和努力，一个崭新的租赁市场一定会展现在我们面前，如同金海岸三个字涵义：“诚信似金，商机如海，租赁是岸”，中国创新租赁之路将越走越宽。

(2001年10月31日)

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