提高三率关键动作.doc

总目标：15万
进店量：500人/月（125人/周，18人/日）
成交率：15%
客单价：2000元

进店量：A、拦截、派单B、老顾客管理C、陈列
成交率：A、异议处理B、临门一脚
客单价：A、附加销售B、五一活动

一、进店量

1、栏截、派单
具体动作：五月一日至十日，每日中午：12：00一12：30，下午：4：30一5：00
店长指派2名员工到家乐福超市门口派单拦截（派单内容以新品上市、五一活动为主）
每人派60份/次，拉进10人进店（对拉进数多的设计师进行物质奖励苹果一个）对进店顾客有试空、留电话的奖励一个化妆包，如成交，奖励员工5元/个
预算多少？
2、老顾客管理
具体动作：5月二十三日对08年一09年老顾客进行ABC分类：对A类顾客进行电话回访（复查，新品上市，维修，塑形最佳时期），对BC类顾客，3名员工每天打10名顾客，邀约两人进店/人，对ABC类顾客于4月27日统一送五一活动短信；4月24日一4月30日，对进店老顾客，员工负责收集每位顾客2个感动点，共收集210个感动点，店长跟进，确认
针对感动点（爱好，喜欢看什么电影喜欢到哪能旅游。。）列出礼品样单提交报批，在顾客特殊日子（生日，结婚纪念日，重大节日。。。）在当日将礼品送其单位，记录顾客收到礼物后的反应？，提交给店长审核
3、陈列
A、4月23日上午9:30早会，店长指派一名员工作为此次陈列的负责人，让她于24日早会时提交一份陈列方案：24日晚会时，全体员工讨论，并确定主题
B、29日由店长指定一名员工根据陈列要求购买道具，鲜花25朵（25元）礼盒2大2小（20元），汽球自备作为门用
C、29日下午1：00，店长将方案，预算费用提交店主审核：下午3点采购，店长跟进所有工作进程，确保下午5点前准备完毕
D、30日下午两点至五点，由陈列负责人主陈列，其它员工辅助工作：中岛，以09年春夏新款内衣为主陈列，陈列面上：功能为主，断点、断码产品另设一个专区陈列（充入五一活动的集客品区），橱窗：以颜色亮丽的新款功能内衣为主（均根据陈列原则进行）
E、整体陈列主题以表达节日气氛，店铺整体印象和活动内容（海报悬挂、鲜花、礼品盒布置、汽球状门装置）
F、30日下午五点半，店长将陈列拍照存档，并传给店主和CS（谁）
G、5月1日一5月10日，店长统计进店顾客是因为陈列进店的（反馈）
H、5月11日上午10点将统计报表提交店主与CS
4、提高成交率
具体动作：将原先的15%一20%
时间：30天（4。21一5.21）
动作：
（1）电话A每人每天10位顾客邀约，3个进店，带3人新朋友
（2）派单
A、10：00一10：30：杨陈每人50份一一每人进店数完成3个试穿1个成交1个
B、17：00一一17：30叶、胡每人50份一一每人进店数完成3个试穿1个成交1个
（3）提高试穿率
A、老顾客：新品上市、活动、特殊时间邀请
B、新顾客：10种试穿理由
（4）员工技能培训：12：00至13：00店内演练（13项标准），店长考核
5、加强老顾客管理
具体动作：统计、整理数据。A、B、C分类，1天时间
（4．21至4。28）A设计师一60名；B设计师一40名；（目标分解），7天检查，补充VIP会员资料（A设计师1-6号完成，每天10人；B设计师4天完成，每天10人）
通过电话沟通，售后回访，来店调波（先了解顾客感动点（2至3个点/人））
4．29日，店长确认工作进展度
每月整理VIP资料一次，30日确认动作
6、丰富会员信息
A、4月21日上午门店设计一份问卷调查表（内容：姓名、地址、电话、家庭成员、年龄、工作单位，喜欢的食物、颜色、城市、爱好。。。）
B、4月21日下午，店长与员工开会讨论，每位员工设定各自目标，沟通方式，填写完后，赠送顾客一个小熊
C、4．22—5。22完成80位进店顾客资料完善。30位电话回访填写
D、5．22下午，店长开会，目标完成程度：100%完成，店长奖励员工；未完成：5。23—27补充完成
E、5．28—30日，将110份资料归档，整理出一份张贴于店内醒目处
F、6．1—3日，员工背诵所有资料，6月4日作抽查（店长），80分及格
7、专卖店要加强宣传
具体动作：
（1）专卖店30个老顾客，每天上午12:00之前电话回访10个顾客到店调波。在次月20号前30个顾客全部复查一次，每月生日顾客送上礼品，礼品中要有我们公司的LOGO，要求送到其工作单位
（2）派单每人50张/天，员工5人，拉近2人/人，成交1个/人，客单价2000.每日上午11:00一12:00A、B、C出去派单，下午D、E出去派单，要求每半小时发信息向店长反馈派单情况。
（3）4月30日前与媒体广告商谈，5月3日开始在中央商座电梯广告。每月5号与杂志社联系，10号刊登公司新品上市及活动内容。
（4）员工形象：按照店内规章着装、化妆

8、陈列要怎么做更好：
具体动作
A、中档区域新品展示，颜色从浅到深或从深到浅，从长到短或从短到长排列，要做到正看一线，侧看一线
B、橱窗展示颜色陈列规律，门座摆放醒目PP、POP
C、户外媒体广告、杂志、电梯广告（4月30日前与广告公司商谈确定）5月3日起在中央商座电梯广告完成宣传。每月5日与杂志社联系。10日刊登新品上市和五一活动内容）
D、盘点门店货品库存，对积压产品作专区陈列
E、陈列完成后，拍照存档
F、店长作陈列评选活动，优胜组得礼品（每月30日）
G、陈列每月分：员工组队陈列（每周二下午3:00一5：00）

二、成交率

1、异议处理：
A、每天下午14：00一14：30店长抽但三个员工（任意）5条话信
B、针对每一个到店顾客，员工用5分钟时间总结、纪录不足之处并演练，店长监督改正，如再犯同样错误，罚在门口表演。
2、临门一脚：
每笔成交收银时，骨干设计师或店长协助完成收银
A、当顾客犹豫时，设计师要指定暗号，传达给店长
B、随时练习ABC法则，至少一天一次，三次员工轮流练习，店长监督
C、运用临门一肢五大危机处理并进行演。

三、客单价

1、附加推销
（1）、4月26日全体员工例会上，店长提出“附加推销一捆销售”方案（5月份）
具体如下：
A、买D01+D02+D03，配A05-1（附上理由及销售话术）；买产品：配E03（同前）
B、奖励机制：5月份销售中，附加产品额最高的设计师给予50元奖励，1件未销售的，罚在门口跳调波舞（1个星期），全体员工通过
C、4月27日，28日下午1：30一3：00店长监督员工进行销售演练,提出改进措施，确保每位员工有2次演练机会，做到能单独进行附加推销
（2）、5月1日一31日，店长监控每单销售，于本月1日、5日、10日、15日、20日、25日早会进行总结，提出改进方案
（3）、5月31日下午4点，汇总每位美体师附加推销成绩，汇总表提交给店主，6月1日早会，对优胜员工进行奖励，监督未完成员工跳舞！

2、五月活动
1、4月26日全体员工会议，讨论五月份活动内容
A、活动时间：5月1日一5月10日
活动内容：
（1）5月1日一10日：以公司活动内容为主，贯穿始终
（2）5月4日：青年节，消费保养系列满6000元，送“7月份车之友自由旅行”名额1名（同杂志合作），加500元，赠送1个名额（与公司活动不冲突）
（3）5月10日：母亲节，除能享受公司活动内容外，消费系列产品满2000元，送康乃謦一束，满6000元，送“温謦家庭烛光自助餐”一线（与咖啡厅异业联盟，4月15日已完成）
B、全体员工通过，人手一份活动方案，流利背诵活动内容
C、4月30日上午9：30，店长抽查员工对活动熟悉度（95%为合格）
D、4月27日一30日，员工分组进行顾客邀约，意向顾客登记在案
E、4月28日，编写短信，于下午1：30进行群发（利用短信群发平台）
F、5月1日上午9：30，店长士气鼓舞，重复活动内容
G、1日、3日、5日、8日，店长作抽查，跟进销售情况
H、5月10日下午5：00，对活动结果作统计分析，对旅游名额和套餐名额作备注，与同时活动进行比较，总结，将总结文档于晚上7：00提交给店主与CS
I、5月11日上午9：30早会对活动进行总结，听取员工意见，对优异员工进行奖励一内衣收纳包1个