外地招商开展方案.doc

外地招商开展方案
一、执行目的
1、通过招商人员的异地推广宣传，传播项目基本信息，深度扩大项目在目标地域的影响范围，为项目异地招商工作的后续开展做好准备。
2、发掘异地商户资源，增强项目的知名度与辐射范围，为招商组市工作的持续开展提供强有力的客户资源保障。
3、与项目本地招商工作同时开展，增强项目的吸引力，作为凝聚项目核心竞争力的重要因素，提升客户对项目的信心。
4、做好客户的登记与收集工作，与目标意向客户建立初步的联系，为后期加深合作打下基础。
二、执行时间
1、2011年8月1日—2012年1月31日
三、目标城市及客户
1、目标城市：
石家庄、邢台、济南、宁晋、衡水等主要城市商业资源丰富的商业街区、品牌经营店、商城、沿街门市等。如：邢台的天一商城、家乐园等
2、目标商户（推广对象）：
根据行市定位方案，在各行市内选择经营实力雄厚，具体一定的经营理念的品牌经营店、特色店等。具体各行市主力商家（见附表）
四、招商道具及推广步骤
1、招商道具的准备工作
DM单、招商手册、招商电子版、PPT项目简介、平面布局图等、外地各行市知名商家信息的搜集；
2、招商人员到位
对目标城市进行综合分析确定招商顺序，并依次进行招商。在城市的安排上可遵循“由近及远，按部就班”的招商顺序，即从清河县周边经济发展水平较高的城市到邢台市再到衡水市、石家庄市等。
招商人员每个地方至少保持“1+2”人的正常编制，即一个主力谈判人员，两个当地或差旅招商辅助人员。招商主力谈判人员必须对项目基本情况及项目发展理念、项目优势、谈判技巧等具备相当高的了解与掌握，抓住客户心理和签单时机及时签订意向协议。其他辅助人员负责商户的沟通维系，保证商户资源的丰富，为项目提供有力的资源支撑。
3、商户资源获取手段
A、蓝海公司多年运营商业地产所积累的丰富客户资源，针对项目具体需要进行筛选和引进，作为目标客户进行沟通洽谈。
B 、网上搜集目标区域内各行市主力商家，进行资源的定期搜集及汇总。
C、通过报纸、户外广告、沿街走访、商户介绍等方式找到目标客户。
D、设立专门的外地招商临时会所，进行办公。通过在城市人流密集的地方发放单页的方式吸引商户询问，找到目标客户。
F、既定城市主要区域提前2天招商人员到位进行项目单页的发放，保证异地招商前项目招商信息的及时传达。（既定城市的招商区域需从网上进行搜集并确定招商单页的发放量，具体派遣招商人员数量等）
4、具体工作步骤
A按主力谈判人员对重点行市商家，辅助人员对次主力、一般商家进行分组进行、分步深入，分重点谈判和一般是大面积撒网式推广。
B、整理收集来的客户信息资料，争取面谈的机会。招商人员必须对商家的基本信息如：商户经营品种、联系方式、经营地址、商户姓名等做好备案。根据工作进度，拟定拜访对象，找好目标客户并确定拜访时间、地点等，特别是重点客户的信息一定要准确、全面。
C、拜访前各项物料准备。要将项目基本情况、推广资料等准备齐全，特别是项目招商手册、宣传单页、招商PPT等必须准确到位。对客户基本信息进行基本的了解掌握，做到有针对性和目的性的拜访，并根据客户喜好寻找适宜的沟通交流方式。
D、由招商主力谈判人员1人+辅助人员1人对重点客户进行拜访，各行市知名品牌，服装类如： 等，餐饮类如 等，休闲娱乐类如 等……具体商户资源在前期准备中必须要有明确的掌握，确保招商工作的及时有效。拜访时间建议在上午9:00—11:00，下午3:00—5：00，具体时间可根据不同行市经营特点和客户闲忙时间进行调整。
E、与客户沟通洽谈，使其对项目具有更深一步的了解及认知。解答商户的各种疑问，传播项目的理念及构建项目发展蓝图，使其在心理上产生一定的意向与关注，把握好客户对项目情况重点关注的方面和客户的需求等，做好谈判记录，为后续跟踪打下基础。
F、进一步了解跟踪，可通过赠送项目礼品等方式，尽可能的拉近招商人员与客户的关系，通过不断的互动，适时签订入驻意向协议，并尽可能引导客户确定对项目实际考察时间，做好接待人员安排工作。
G、经过实际考察，详细了解客户对意向商铺位置、需求面积、所关心的其他问题等做好备注，在后续的跟踪中，以此为契机重点联系。
5、、具体招商工作流程
所有客户资料进行统一、分类、整合、备案
主要依据本项目的业态划分进行综合性整理以及客户划分
定铺、交款
根据商户积累量，择吉日策划活动进行定铺和定金的缴纳
调铺、招商内控
根据本市场业态特点、商家质量进行细节调节，以及各区域铺位的控制、挤压
分片区、分阶段，进行引导性与A类商家沟通、跟进
沟通跟进内容主要有：引导定铺原则、定铺方向、租期、租金、优惠期、物业、付款方式和流程、后期运营管理、计划开业时间、装修方式 ……
依据市场业态片区及单铺位置 进行初步A类商家位置内定（我方内定）
依据品牌和经营规模进行商家的商铺位置确定，并依据此位置进行引导性与该商家跟进
异地招商流程
已签订意向商户推荐对于本行业商家朋友及知名品牌的介绍
招商人员到位
各招商人员对目标地域商业状况具备一定的熟悉度
行业协会辅助
【选品牌、选厂家】

行业协会品牌、厂家推荐
通过行业协会进行目标品牌厂家的接触，并进行本地市场时机和政策的引导
由于与推介商户关系较好可直接对其进行意向引导
周边异地行业商家摸查
现经营状况、品牌、规模、异地经营意愿等摸查

依据现有商户资源对其进行行业集聚理念的灌输，通过行业带动，吸引其入住的意向
沟通、确定意向
依据其现经营品牌、规模、拓展异地经营意向进行AB类客户划分，并适时进行跟进，对重点客户进行政策、条件的引导
接洽厂家 确定意向
挑选目标品牌进驻本市场，形成品牌招商联盟会，形成本地经销商、异地经销商的进驻优势

正式开业

签署正式物业合同
本项目具备开业条件前，择吉日进行正式合同的签署，造势

【特别说明】以上各工作环节，需要招商人员大量的工作时间去积累和完成。