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说话的技巧

学会说话，非常容易；基本上两岁以上的孩子都会说话，但是学会说别人受听的话，可不是一种容易的事。我常常谴责自己不会说话，确切的说是不会实话巧说。在生活中，学会说让别人爱听的话是至关重要的，当然也是不容忽视的。难怪台湾著名成功学家林道安说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！”的确，“说话的力量”是巨大的。 

在生活中，有些人拥有一张烫金的文凭和吃苦耐劳、任劳任怨的精神，工作能力也极强，但是就因为不会说话，或者是不会说别人爱听的话，结果总是让自己活在气喘吁吁的感觉之中；相反，有些人没有文凭，工作能力也一般，但是就是一张好嘴，结果做什么事情都顺顺利利。这种对比，不是简单的，而是无数事实证明的金科玉律。说话的艺术往往不是从道听途说中得来的，而是要靠自己的一天一天地感知，才能够真正顿悟出来 

我们每天和同事、领导、朋友之间难免有话要说。说什么、怎么说，什么话能说，什么话不能说，都应“讲究”。可以说，在工作中“说话”也是一种艺术。很多时候，有些人吃亏就是因为没能掌握住说话的艺术。如：自己的同事穿了件新衣服，别人都称赞“漂亮”、“越来越年轻”之类的话，可当人家问自己感觉如何时，如果你直接回答说：“你身材太胖，不适合。”或者说：“这件衣服的颜色不合适你的肤色，装着不好看。” 这话一出口，不仅搞得当事人很不高兴，而且连原先赞美她的同事也觉得很尴尬。尽管自己说的是事实，可是缺乏艺术性和技巧性。 

美国总统柯立芝有一次批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此打印文件极出错。 

说话也是一门艺术。所谓“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有很多人，说的很多话，立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意说话艺术，往往导致无谓的误解和争端，甚至影响团结。 

经常看到一肚子学问而讷于言辞的人，也不时听见不学无术的人废话连篇。因而，交谈最根本的条件是：既要有充实而有价值的内涵，又要善于表达，使人听得痛快，而且回味无穷。所以“有话可说”实在不是容易的事，要达到“言之有物”的境界，更要不断学习，力求充实自己。 

在说话的背后，体现了一个人全部的品格、修养、才学和城府。在今天这样的信息时代、文明社会，探讨学问、接洽事务、交换信息、传授技艺，还有交际应酬、传递情感和娱乐消遣都离不开口才。另外，看一个人是否有力量，这种力量能否表现出来，在很大程度上取决于他说话的能力。
参考资料：土土尼于2005-9-27发表的文章《说话的艺术》
· 2006-8-29 09:33
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3楼
也谈做人的原则

虽然每个人的生活环境不同，文化层次不同，因而所追求的目标和理想也不尽相同，但是，在内心深处，每个人都会有自己不同程度的做人原则。 

做人的原则应该是多方面的。比如说对待学习、生活、工作等，每个人都会有自己的原则，也就是说有个做人做事的底线，会有所为有所不为，懂得那些事应该努力去做好，那些事可以做，而那些事是绝对不能做的。 

做人不能没有原则。没有了做人的原则，也就没有了衡量对与错的尺度，如果自己都不知道那些事该做，那些事不该做，那么，就很容易走入歧途，因为人是具有社会属性的，时时事事都要受到社会公认的法律和道德等准则的约束，不可能游离于社会之外。 

做人要有原则，但这些原则也是与时俱进的。社会在不断发展，观念在不断更新，需求也在发生着不同程度的变化。在不同的社会背景下，法律和道德等准则会有所不同，这个时期这样做可能是对的，而同样的做法放在另一个时期就是错的，甚至是违法的。那么，做人的原则也要随着变化着的社会而不断调整。 

做人要有原则，但还应当考虑到原则与发展的关系。有时候，做人的条条框框太多，并且养成了固有的行为习惯，则可能会束缚人的思维，让人失去开拓创新的精神，甚至思想僵化，很难适应不断发展变化着的社会环境。因此，人们在遵守做人的原则的同时，还要随时做出适当调整，使自己的做人原则时刻能够适合现时代的要求，不要让原则束缚和禁个自己的思想。 

在把握做人的原则上，要有个度。给自己定做人原则的时候，要合情合理，还要切实可行。人总是要有一点精神的，不能没有追求，但是，要让自己感觉到目标经过努力是可以达到的，如果突破了这个原则，那么，太重的压力是让自己背包袱，会成为沉重的负担。做人，无论是做人的原则，还是目标和理想，最终目的是快乐，这样才能达到人生幸福的最高境界，活的太累，是永远快乐不起来的。 

做人难，做个好人更难，因为做好人有原则，他有道德水准的约束，需要忍让谦和。忍：事临头三思为妙，怒上心一忍最高，小不忍祸端常起，互无欺各自平安！让：退一步海阔天空，让三分心平气和，能让人并非我儒，变干戈和睦常乐！谦：人有成绩莫自夸，骄胜自大无益多，历览天下许多事，成由谦逊败归奢！和：世上谁能无有过，莫为小事动干戈，和与人交受众敬，百忍堂中有太和！ 

说到底，做人做事都是要有原则的，也希望这些原则能够成为自己不断完善人生的起点，把握适度，不求最好，只求更好，在不断进步中快乐自己，奉献社会。 

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做人的原则 

做人，要有责任感，两肩担道义，对工作对朋友对家人要承担应有的责任；理财也如此，拿人钱财，替人消灾：)无论兼职专职赚到的“财”，要付出对得起回报，问心无愧。 

做人，要有计划有目标，要懂得正确分析自己分析未来；理财同样，赚钱消费不可没有计划，随心所欲。胸有成竹，才不会“月光”，不会等白了少年头时两手空空。 

做人，要明白一个好汉三个帮，多个朋友多条路，对朋友一旦选定要精心培育，坦诚相待；正如理财：不把所有的鸡蛋放在同一个篮子，基金、股票、国债、证券、黄金都是可以陪伴终生的“朋友”，眼光要准，耐心要够。 

做人，要懂得适可而止，不急功近利，不头脑发热，该出手时才出手；理财同样，不随意攀比，遏制盲目消费，量入为出，不花冤枉钱。 

做人，要拿的起放的下，不缩手缩脚，不患得患失；理财也是：该花的钱要花，理财关键是在如何使用分配金钱，让金钱使自己过得更快乐，而不是过分节俭以至抠门，用心良苦反倒苦了自己。 

做人，要懂得利用身边的资源为自己打拼更广阔的空间，单凭个人毕竟势单力薄，成就大事当然要学会利用各种“关系”，借力打力。理财也是，要抓住所有机会，关注生活中的细枝末节，不断发掘出能带来额外收入或收获的潜在力量，让小钱变成大钱，小利滚成大利。 

做人，要胸怀坦荡，不拘小节者方成大器，内藏锦绣者眼光开阔；理财，要正大光明，不用小心眼算计别人，不为蝇头小利伤大家和气，要知道，无形的财富更重要。 

做人，要懂得放弃，有舍才有得，不让自己钻牛角尖，要明白放掉的已经过去，而把握的永远是现在和未来；理财，也要心态平和，“千金散尽还复来”，赢的起也要输的起，要明白做生意就该有赔有赚，不用昨天的投资失败惩罚今天打拼的信心。
· 2006-8-29 09:35
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4楼
学礼仪必读

比尔·盖茨说：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质的竞争。 
 所以，怎样有效提高员工的素质，使其更代表企业形象，使沟通和合作更加顺畅，并为企业创造更多的效益等，是现代企业的当务之急。 
 礼仪，是律己、敬人的表现形式和行为技巧，是个人素养和社会观的外在表现，也是企业形象的具体表现。对于职业人士来说，学习商务礼仪可以有效塑造自己的素质和专业形象，使交往对象产生规范、严谨、专业、有礼、有节的良好印象，从而形成企业独特竞争优势。 
 那么，什么是商务礼仪？ 
 商务礼仪是人们在商务活动中，用以维护企业形象或个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例。简单地说，就是人们在商务场合适用的礼仪规范和交往艺术。它是一般礼仪在商务活动中的运用和体现。和一般的人际交往礼仪相比，商务礼仪有很强的规范性和可操作性，并且和商务组织的经济效益密切相关。 
 随着商业活动越来越全球化，商务礼仪扮演着越来越重要的角色。商务礼仪已经成为现代商务活动中必不可少的交流工具，越来越多的企业都把商务礼仪作为员工基本的知识要求。据统计，日本每年要花费约数亿美元为其员工进行商务礼仪培训。 
 孟子说：“恭敬之心，礼也”，尊敬是礼仪情感的基础。在社会交往中，人与人是平等的，尊敬、关心交往对象，是获得对方尊敬的有效方式。“敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之。”尊敬是相互的，你尊敬了别人，别人当然能理解你的良苦用心，接受你的善意，继而“投之以桃，报之以李”。 
 2004年的北京世界财富论坛上，国内一些企业界人士在论坛上的举止让人感到“沮丧万分”：许多人不停地吸烟，有些人在会议过程中旁若无人地接、打手机。这些“抢眼”的细节，被诸多报纸、电视等媒体“荣幸”记录了。 
 2004年上半年，某阿拉伯国家发生了一件令更多中国商人下决心学习礼仪的事件。在当地经商的几十位中国商人因为聚众赌博被警方“请”进了监狱。这在国内可能是件小事，交点罚款就可以“摆平”。但这次却通过外交途径多次交涉，在拖了很长时间后，才罚以重金获释。在信仰伊斯兰教的国家，赌博是犯了严重的教规，被认为是非常严重的犯法。事情结束之后，国家相关部门再次呼吁在国外的中国公民，一定要了解、尊重当地的礼仪、习俗。 
 所以，对于现代企业来说，学习商务礼仪、普及商务礼仪，已成了现代企业提高美誉度、提升核心竞争力的重要手段。这不仅顺应潮流，更是形势所需。 
 ——来自北京未来之舟礼仪培训机构出版的《商务礼仪》前言
· 2006-8-29 09:40
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5楼
如何成功交际

在交际过程中，随着进间的推移，交际范围和相互了解的增加，人们的态度，行为方式和感觉都会有所变化。交际带来新鲜的快乐和甜蜜，同样也会引起矛盾冲突，潜伏着危险。我们不妨把交际过程的开始阶段称为交际“蜜月”期，在这期间，大家都有一种新鲜感，希望尽可能多地了解对方，并给对方留下一个好印象，发展双方的友谊。更有甚者还会“一见钟情”。交际“蜜月”期的长短与交际中个人的社会成熟度、年龄、文化程度、经历及性格有关，也与交际对象和交际环境有关。个人和交际对象的年龄越小，文化程度越低、经历越简单，那么交际“蜜月”期成正比。 
那么交际危险有些什么表现可以使我们能够加以识别呢？首先从交际中的个人来说，就是个人对周围的环境和人已感到很熟悉了，并已了解和看到环境和个人的一些缺点和不足，不愿再去主动注意与了解环境情况和交际对象的思想要求，开始有一种烦躁不安的感觉。这时，交际中的个人对交际环境和交际对象怀有某种无所谓的批判情绪，甚至想逃避的敌视情绪。不论处于交际的什么时间，只要你有这些表现和感觉，你大概已处于交际的危险期之中了。 
其次是交际对象态度的变化。在交际“蜜月”期，大家对你会有一种友好的关照和信任，有什么话可以不回避你，工作上尊重你的意见，即使不同意也会耐心地解释，每天见面时总要打个招呼。但过了三四个月或六七个月后则不再这样，首先是对你的询问少了，甚至每天见面了也不太乐意打招呼。许多事不再当着你的面商量或交谈，而是回避。有时你会发现你出去一会再返加你上班的地方时发现大家正聚在一说话，见你来了则忽然停下来，然后慢慢散开。如果出现一种情况那就说明你的交际过程已处于相当危险状态。在这个阶段你可能会从一个或两个人口里听到这样一类话：你才来不久，在有些地方应该注意下。或是：大家对你有些事有点看法，说你做得不太好等等提醒告诫的话。 
再次就是在交际中出现问题、矛盾和冲突。这时你认为有人不喜欢你，并知道是哪些人，同样你也不喜欢他们。在言谈、工作上别着劲，采取不合作态度，甚至发生口角和冲突。这是表示处于交际危险期最明显的现象。 
如保度过交际危险期，我认为不外有以下几点： 
一是泰然处之。既然危险期来了，就让它来好了，这是一个必须有的过程和阶段，大家都一样。要做到镇定自若，在这个期间要保持与大家的正常交往，该怎么做就怎么做，不要害怕扭捏。与人交往要热情，尽可能帮助他人。 
二是公正待人。对周围的每一个人都应一视同仁，不能搞感情倾斜。即使看到不同人之间的区别，在态度上也要始终一贯，对上司不要刻意讨好，做到亢不卑。对你愿接受和不愿接受的人不能表现得“爱憎分明”，尽量做到平衡。不能参与原有的派别之争，要甘于当一个局外人，搞“全方位外交”。 
三是避免冲突。直接对抗和公开冲突对交际中个人的形象损害最大，一定要避免，即使别人找上门来跟你“决斗”，你也要忍辱负重陪笑脸，并迅速转身走开。罗斯福曾对手下的人说过：“我很少发火，我从不在敌人布下的陷井上往下跳。” 
四是埋头工作。不要向组织或个人提出什么要 求，埋头工作，做出成绩来以站稳脚跟。这时你可能开始对你应当用更大的精力去尽快完成这些你不太乐意干的工作。有位特别能干的大姐曾对我说过：“越是你不愿做的事，你越要用力去做，早点做完，你就不用做了，也得了解脱。”同时也不要对他人的工我提出大的或小的意见或建议，专注于你自己的事，有什么好注意不要说出来，而要干出来。 
五是私下交际。在别我不在意、不注意的情况下随便地谈谈工作遇到一些情况和工作进展。只谈工作，时间一般为3—5分钟，听完对方的意见，然后说：“你不说我还真不知道，是该这样。我该去办事了。”然后走开。 
当你被大家所接受、欣赏，时常有我叫你的名字说一些无关紧要的事的时候，当你认为自己掌握了一些主动权，交际过程变得自如而快乐时，就说明你已经顺利地度过了交际危险期。
· 2006-8-29 09:41
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6楼
营销学理论

营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。 
 不会追女孩子，就别去面对客户！ 
 像追女孩子一样地追求客户,女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的"聘礼"让人为难，店大欺厂、择人而"嫁"。如果说"自古唯女子与客户难追也"，以为亦无不当。 
 笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户像极追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。 
 最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求"请你向我下100万元订单"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲"请你嫁给我吧"。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！ 
 要增进了解，第一步是找机会相处。笔者所服务的企业，对营销人员即有"四勤"、"三责任"之要求。"四勤"是"勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤作导购员"。"三责任"是"客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任"。"勤访客户"的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。 
 这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的"成功五步诀"，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来；第二次，给对方名片而没被当场扔掉；第三次，客户肯赐你一张名片；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近"阿Q胜利法"，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。 
 "鲜花攻势"的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展"鲜花攻势"，同样是博取好感、增进友情的良策。 
 笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。 
 这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？是故，"鲜花攻势"也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。 
 商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上"骗子企业"和"短命鬼"。对此，营销人仍然可以从"恋爱宝典"中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。 
 有时候，也要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句："别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。"怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起？其实，笔者所服务企业提出的"三责任"，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。 
 追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了"冷处理"。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功"联姻"。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。 
 至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有"骂人十法"--在"知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻"这10大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，"可以为师矣"。
· 2006-8-29 09:42
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7楼
如何成为一个优秀的业务员

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 
那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以下八个条件： 

一、自信心 

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕幔嘈拍闶悄芄蛔龊米约旱南酃ぷ鞯摹Ｒ芄豢吹焦竞妥约翰返挠攀疲颜庑┦旒怯谛模投允志赫鸵凶约旱挠攀疲鸵靡恢直厥さ男拍钊ッ娑钥突Ш拖颜摺? 

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 

二、诚心 

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 

三、有心人 

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 

四、意志力 

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 

五、良好的心理素质 

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 

六、要有执行力 

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 

七、团队合作心 

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 

八、要不断的学习 

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成
· 2006-8-29 09:44
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8楼
如何做好人际关系 　　-张锦贵教授

 反 省
反省是勇气的表现
反省是自知的明镜
反省是明日的祥和
反省是觉悟的根本
反省是成功的要悟
成功最大的障碍是什么
一、观念不对
二、努力不够
三、方法不对
四、反应太慢
五、福德不够 
为什么好的关系可以帮助你登上事业的高峰
一、人缘是建立人脉的基础
二、人脉是建立关系的基石
三、关系是成就工作的开始
EQ五大定义
一、认识自我情绪的能力
二、妥善管理自己情绪的能力
三、了解别人情绪能力
四、自我启发和自我激励的能力
五、人际关系互动的能力 
二十一世纪成功的路径
一、让人提拔与栽培
二、让人拥戴与推举
成功的捷径
一、拥有成功的条件与优势
二、复制成功人的智慧转为创新
三、向成功人追随与学习
成功的四张王牌
一、背景（SPRLL)
二、人脉
三、能力
四、人缘（做人的基本态度）
建立人缘基本的要素
一、脸 笑
二、嘴 甜
三、腰 软
四、热 情
五、仪 表
企业经营成功四张王牌
一、品质－品牌－品味
二、成本
三、创新(为顾客需求而创新）
四、服务
开运造命就是
一、从行为上调整（人）
二、从能力上提升（事）
什么是人际关系
人与人相处时，所发生的一切活动，双方透过这种互动的联结，而影响双方的行为，进而达到双方最佳状况的一种运作就称为人际关系。
另一种解析：人与人相处时所发生的一种应有的礼节以伦理的关系。
还有一种比较贴切解析：与人相处时是否能很自然的交流。
同流
《是随缘与认同的表现》
同流三境界
一、同流合污
二、同流不合污
三、同流去污
现代人做人十要：
一、一表人才 六、六出祁山
二、两套西装 七、七术打马
三、三杯酒量 八、八口吹牛
四、四圈麻将 九、九分努力
五、五方交流 十、十分忍耐
人际关系建立不好的原因
■人缘不好 ■随性主义
■分别心结 ■被动情结
■执着情结 ■安全距离
■不擅拒绝 ■情绪问题
好人缘
一、要有为人设想的好心地
二、要有柔软和善的好语言
三、要有人人喜欢的好表情
四、要有为人服务的好行为
用分别心与人想处
一、信仰分别
二、省籍分别
三、身份分别
四、心情分别
五、您我分别
被动情结
主动者较热情，主动挑战且关怀体贴别人
被动者较冷漠，且苟安生存且孤僻不理人
执着情结
一、自大的执着
二、无知的执着
三、自卑的执着
四、自尊的执着
生活的空间
宽容是性情的空间
体谅是祥和的空间
戒律是自我的空间
单纯是喜悦的空间
人际关系建立的障碍
一、不喜欢主动求人
二、不擅于拒绝别人
三、不能充分表达自己
四、不愿对别人表达情绪
发脾气影响人群关系的缘由
一、自我中心意识太强
二、自尊心受损
三、自卑感作崇
四、好胜心太旺
五、缺乏包容的雅量
六、不自觉的迁努
七、情绪莫名的沮丧
如何做好与人相处
一、了解与别人相处是群我之道
二、宽容别人是和睦之道
三、接纳别人是体谅之道
四、关怀别人是友爱之道
人际关系的和谐
一、凡事都从自己作起－－反省
二、凡事都替别人想想－－宽容
三、凡事都存感恩之心－－惜缘
四、凡事都想帮助别人－－服务
人际关系的基本法则
一、尊重个别差异
二、掌握对方需求
三、懂得激励别人
四、积极做人处事
五、保持参与互动
人际关系的建立
一、让自己杰出或有特色
二、适度参与外在活动
三、协助他人进步或成功
四、规划建立人脉网络
五、多方面的信息交流
六、把握机会主动推销
七、定期接触
八、负面状况妥善处理
· 2006-8-29 09:46
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9楼
一、 业务员必备的知识与心理素质： 

作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 

1、 充实自己的业务知识： 

A、 操作流程的学习； 
B、 运价知识的掌握； 
C、 港口及国家的了解； 
D、 对付客户所提问题的应变能力。 

2、对公司业务的了解： 

A、 了解公司的优势、劣势。 
B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。 

3、对市场进行调查： 

A、 了解同行的运价水平； 
B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； 
C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理 

4、要有刻苦耐劳的精神： 

A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； 
B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 

5、调整自己

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。 

急事，慢慢的说； 

大事，清楚的说； 

小事，幽默的说； 

没把握的事，谨慎的说； 

没发生的事，不要胡说； 

做不到的事，别乱说； 

伤害人的事，不能说； 

讨厌的事，对事不对人的说； 

开心的事，看场合说； 

伤心的事，不要见人就说； 

别人的事，小心的说； 

自己的事，听听自己的心怎么说； 

现在的事，做了再说； 

未来的事，未来再说； 

小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。 
一、每天安排一小时。 

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 

二、尽可能多地打电话。 

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 

三、电话要简短。 

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 

四、在打电话前准备一个名单。 

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 

五、专注工作。 

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 

· 2006-9-2 20:35
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10楼

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 

七、变换致电时间。 

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 

九、开始之前先要预见结果。 

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 

十、不要停歇。 

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 
1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 

2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 

3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 

4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 

5、有良好的心理承受能力 

6、有坚定的自信心，永远不言败。 

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
· 2006-9-2 20:35
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11楼
所有的营销经理都告诉我们，销售产品不是我们的目的，而满足客户的需求才是最重要的！ 

1．肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望