武汉28街B区整体招商方案fsw.doc

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目录
一、项目定位 1
二、招商策略 6
三、招商阶段、目标及时间安排 8
四、招商团队组建及机制建立9
五、招商方式、目标客户及招商区域的确定 11
六、第三方招商网络平台的建立 12
七、投资业主、自营业主和开发商三方风险分析 13
八、招商存在的主要问题及规避方法 14
九、本项目招商操作方法建议方案 16
十、租金建议方案 19
十一、招商政策建议方案 20
十二、招商计划执行时间表 22

(一)、宣传口径
宣传总精神：盘龙城目前飞速的发展强烈呼唤三产的完善；现在进入即获得经营价值
招商统一口径
七大中心催生商业需求：区域中心、文化旅游中心、交通中心、产业中心、高尚居住中心、就业中心、高收入人群中心
庞大的建材需求与建材市场的矛盾：截止2008年7月30日，盘龙城开发区内1.88万亩的规划住宅用地在半年时间内一抢而空。1.88万亩土地按1.2的容积率计算，则有建筑面积15047520平方，按600元/平方装修计算，则有近90多亿的装修份额，而目前盘龙城尚无正规规模的装修市场。近几年，盘龙城将会有大量房屋交房，装饰市场即将启动。
商家进入优势:盘龙城唯一大型商业项目，四大商业功能，满足人们高中低档各种需要，营造时尚、休闲等购物氛围\统一规划、统一招商、统一促销、统一经营等\低成本进入，高收益回报\优惠政策\经营管理扶持、专业物业管理\大型物业开发商持有并引进主力商家，真正与商家共存共赢。
（二）、招商定位:作为盘龙城目前唯一一个好莱坞主题购物公园，本项目招商工作在坚持大型主力店招商的同时，根据项目和盘龙城区域的动态发展状况分区分阶段逐步展开，通过长短期的结合，最终完成整体招商目标，目前重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好以建材、家装、餐饮为经营类别的品牌商家，充分满足近期及今后盘龙城庞大的建材消费市场需求。
（三）、业态定位
●建材家居装饰行业
大型建材超市、品牌家装公司、木地板、陶瓷洁具、灯饰、管型材、五金扣件、橱柜、油漆涂料、防盗门、铁艺、家居轻纺等。
●餐饮休闲行业
大型餐饮、日本料理、韩国料理、韩国烧烤、中式餐厅、巴西烧烤、冷饮店、面包店、足浴、美容美发、SPA、健身、KTV等。
具体业态布置如下图

放水养鱼，低价引进
盘龙城地处武汉近郊，目前交通较不便利，第三产业发展不完善，人口密度很低，商业氛围较差，市场环境与品牌商家的发展战略存在差距，为了引进好的品牌商家进驻本项目，我们应该运用发展的思路，在招商策略上，采取“放水养鱼”的方式，先请进来，占据盘龙城市场的发展先机，随着盘龙城区域配套的完善、整个商业市场的提高和发展，再谋求本市场的发展壮大，具体在招商条件上，灵活机动。
主力店及强势品牌优先
考虑到主力店、品牌散户招商的不同特点，采用"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。在执行过程中，建材及餐饮主力店要提前招商，其它散户随后进行；知名品牌的号召力极大，拥有强大的品牌效应，它的入驻，能极大提升项目的综合商业价值和促进项目的销售，并将为下一步项目招商工作的展开，创造极为有利的条件，这类品牌应在招商过程中优先考虑，在条件上给予最大优惠，尽一切可能，
创造条件招其入驻。
人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"
在市场宣传推广方面，采用多种宣传手段实行"整合推广策略"，将招商信息进行充分有效的传达，使目标商家比较详细的了解我们的项目情况，同时通过这些专业性的宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，以便为招商实施提供有力支持和保障。
关键性招商活动建议有:上半年及下半年参加武汉市房地产交易会、 9月份举办主力店签约仪式、 9月下旬举办盘龙城的第一届家居建材装饰节等。
招商进度、质量统一控制
为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。在招商进度、质量上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；招商任务指标分解到人，重视大客户招商和关系招商。根据业态布局和市场定位对商家进行品牌挑选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；
阶段划分：招商筹备期、招商引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势期、招商管理期六个阶段。
招商目标：由于项目的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：
截止到2008年8月初，基本与主力商家达成合作意向，完成小商铺50%。截止到2008年9月底，基本完成招商任务。截止到2008年10月初，商家开始入场装修，为开街做准备。力争11月初，确保09年元旦一定开街。
为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2008年4月开始执行，截止到2009年开业。具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。
商业街铺位197个，在人员配置方面，遵循精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。团队人员具体工作分配如下：
招商经理（1名）：统筹招商业务，制定招商方案、计划、策略，寻找有效的客户资源、组织市调，进行大客户的接洽、追踪、谈判，具体安排招商人员日常工作等事宜。
招商员（暂定2名）：负责散铺客户的接洽、追踪、谈判、签约及其客户关系
维系。参与市调及执行经理安排的其他工作。
招商文员（1名）：负责招商团队的办公用品领用、资料管理、数据统计、客
户接待、部门其他事务等内勤文秘工作
招商机制的建立包括： 1、招商人员奖罚制度的建立;2、招商人员日常管理规范制度的建立等;3、招商相关业务工作流程。
为使招商工作能有效顺利开展，要作好相关招商资料的准备工作，包括以下文书：1）、招商手册、招商说明书;2）、租赁合同;3）、委托经营合同;4）、自营确认书;5）、定租确认书;6）、招商委托书;7）、招商流程表;8）、退房申请表;9）、授权委托书;10）、市场经营管理公约;
为使整个团队具备完整的知识架构及较强的团队执行力，需要对招商人员进行一定的专业知识培训，大体内容如下：
项目知识的培训（略）。
招商技巧的培训（包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力）。
商业管理相关知识的培训（招商业务流程、品牌管理、客户关系管理等）。
招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。
1、招商方式：登门拜访、网络招商、电话联系、面对面沟通、行业协会、政府机构、各地商会；
2、目标客户
——建材家居装饰行业
大型主力店：百安居、家福特、好美家、宜家、金海马、红星美凯龙等。
品牌商家：业之峰装饰、雅庭装饰、圣象地板、北美风情地板、升达地板、马可波罗陶瓷、箭牌陶瓷、TOTO洁具、盼盼防盗门、金牛管业等。
招商区域：省内专业市场（宜家装饰材料广场、南国大武汉家装等）
3、目标客户
——餐饮行业
大型主力店：青莲酒家、太子酒轩、川菜及杭帮菜系列大型主力店。
品牌商家：日本料理、韩国料理、韩国烧烤等。
招商区域：武汉市内各商业繁华片区
通过建立第三方招商网络平台以得到巨大的资讯支持，节省人力、宣传推广成本，加快招商速度。可以考虑从这些渠道去争取第三方招商网络平台：
1、专业的招商网站（盘龙城经济开发区网站
2、专业的地产交易平台
3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。
4、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。

1、投资业主风险分析
商铺不能及时租赁出去；商铺租赁的价格比较低；商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。
2、自营业主（租赁户）风险分析
项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；没有统一的物管或物业管理费用比较高；生意不是很理想或经营惨淡；开发商卖完后走人。
3、开发商风险分析
投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；项目日后经营不是很理想或经营惨淡，不利于开发商的品牌树立。项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；

问题一：招商时间紧迫、任务量较大
如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约5个月左右的时间，总共有约20000m2、100多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。
规避方法：尽快确定整体招商执行方案，并着手开始实施。
问题二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签订相关协议，对其难以制约
规避方法：建议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商
做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。
问题三：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到承诺的租金回报率，业主不同意。
引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。
规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。
问题四：自营铺位与大客户租赁铺位重叠
规避方法：1、谈大型包租客的同时，尽量给投资业主商铺面积占比比较多的商铺群给其选择；2、对大型包租客包租商铺中的自营业主，可帮其调整到位置相对较好的委托出租商铺中经营，期间发生的租金差额可酌情给予补偿。
问题五：到2008年10月招商任务完不成90%，影响开业
规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如自营业主经营比赛等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达80％以上。

武汉28街共有商铺197个，现阶段已售商铺91个(截止2008年4月15日)，但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，对于本项目B区由于目前已经销售一部分，其招商工作比较复杂，主要分成两块——已售出商铺的招商和迄今未售出商铺的招商，因为它们两者的特点不一样，下面分别进行阐述：
1、已售出商铺的招商
武汉28街目前已销售铺位的招商经营形式主要分成自行招租、委托招租、自营三种。
对于已售铺位的这些客户，由于前期没有签订自营确认书、经营公约（或管理规定）文书、没有交纳保证金，目前对其难以制约，工作会有一定的难度，为此我们制定以下方案：
1）、以上客户在5月15日前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。
2）、5月15日以前购买商铺选择自营、自行招租的业主，在5月25日前到开发商处交纳2000元自营保证金，签订经营公约和自营确认书，才能享受公司给予的和其他租赁客户相同的优惠政策。
3）、5月15日以前购买商铺选择委托租赁的业主在5月25日前可选择由开发商指定的公司委托租赁，交纳保证金，并签订委托租赁协议。
4）、5月15日后所有剩下的铺位尽量建议业主交由开发商指定的公司整体代为租赁，且按现行市场培育计划的租金标准进行统一招商。
这种方式简单、明了，但实际操作起来可能会有一定的难度，因为要业主交纳2000元保证金其主动权在业主手中，开发商难以制约，如果操作不好可能会遭到业主抵制，而导致整个招商工作被耽搁下来。
鉴于此种方案的缺点，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签订相关协议：
1）、对于2008年4月15日前购铺的客户在2008年5月15日前与开发商指定的公司分别签订自营确认书、自行招租确认书或委托租赁协议的，第一年后返6个月物管费。
2）、对于2008年4月15日前购铺的客户在2008年5月20日前与开发商指定的公司分别签订自营确认书、自行招租确认书或委托租赁协议的，第一年后返3个月物管费。
3）、对于2008年4月15日后2008年5月15日以前购铺的客户在签订购铺正式合同后5日内与开发商指定的公司分别签订自营协议、自行招租协议或委托租赁协议的，第一年后返6个月物管费。
4）、对于2008年4月15日后2008年5月20日以前购铺的客户在签订购铺正式合同后10日内与开发商指定的公司分别签订自营协议、自行招租协议或委托租赁协议的，第一年后返3个月物管费。
超出以上时间的，则不给予任何奖励政策。
2、未售出商铺的招商
4月15日后，如未出售的商铺，一律交由开发商指定的招商公司代为租赁。4月15日后购买商铺的业主，无条件选择委托租赁。在签订正式合同的同时签订委托租赁协议，其中：1）、4月15日后购买商铺的客户在签订正式合同的同时签订委托租赁协议的，第一年后返6个月物管费。 2）、对于在签订正式合同后5日内签订委托租赁协议的，第一年后返3个月物管费。3）、对于在签订正式合同后10日内签订委托租赁协议的，第一年后返2个月物管费。4）、4月15日后购买商铺的业主，仍需自营的，如该商铺购买时已出租，将无条件选择委托出租，租赁期限满后，方可自营。如该商铺购买时未出租，需交纳2000元保证金，签订经营公约和自营确认书，保证和商业街同步开业后，才可自营，同时，第一年后返2个月物管费。
（市调后确定，略）
付款方式：分小商铺和大商家两种情况
（1）小商铺：首付定金（三个月租金），租赁合同签订支付其余全部租金。
大商家：根据谈判情况，由开发商确定。
（2）小商铺半年一付，押一个月，下次付款须提前1个月支付。
2、“房租高开低收”
房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益，同时也体现本项目的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。
3、“放水养鱼”，免租期政策
根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的免租期。小商家为1-2年免租期，大品牌主力店、聚人气店为2-3年免租期（从正常盈利时起计算租金）。
4、协助办证：提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。
5、提供税收上面的政策支持，具体政策与财务部协商后确定。
6、允许一定范围内的改变房屋布局：经营者根据经营的实际需要，在符合规划技术规范的条件下，在不改变建筑主体结构的情况下，可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修，以最大限度满足经营户的需要。
7、购物券：公司可以购买（以抵扣房租的形式）经营商户一定数额的代金券、购物券、消费卡等。数额控制在相当于房屋6个月租金的限度以内；此购物券可做为优惠给予已购房业主或新购买客户。此项政策限定前10位签订租赁合同的客户；
8、送装修费用：前10位签订租赁合同的客户，并在限定的时间内进场装修、营业，公司可以抵扣房租的形式报销一部分装修费用，数额控制在相当于房屋6个月租金的限度以内；
9、送户外广告位：可在商业街或住宅楼顶（须与开发商协调）内选定可设置户外广告的位置免费送给客户使用年，设置费用以及各种审批手续由商户自行解决；
10、户外牌名：知名商家的入住可在“武汉28街”指示牌旁设置牌名，具体由招商团队确定；
11、宣传媒体：在武汉28街开业时，在当地知名媒体上做开业宣传及商户宣传
12、免物业费：根据客户签订租赁合同先后可享受免30个月、24个月、18个月及12个月的物业管理费，具体由开发商确定。
说明：以上条款适用客户类型、范围在团队讨论定夺报开发商通过后实施。

招商周期时间安排工作内容
招商筹备期4.15-5.1
1、完成招商工作总体执行方案
2、拟订招商工作文件，建立招商运作机制（作业表单、业务流程、有关合同文本、管理制度等）
3、成立招商小组组织学习，进行盘龙城商业业态及招商、租赁市场调研
4、确定功能分区、招商平面图及面积、招商形式及条件、具体招商指标，编制租金表
5、制定宣传推广计划，确定招商办公地点，完成招商手册、宣传单张等招商工具
招商周期时间安排工作内容
招商引导期5.1-5.15
1、招商宣传工作的初步展开、市场反映初探
2、目标客户资料的收集、散户目标客户群的初步拜访
3、与装饰建材及餐饮类主力商家取得联系，向其递交招商文件并进行跟进、洽谈
招商洽谈期5.15-7.1
1、通过与主办商家、目标品牌的合作意向谈判，明确双方合作意向、合作条件、基本需要
2、充分整和政府、行业协会等各方面资源，作好目标客源的积累，对优质品牌及时跟进，争取招商完成20%以上
3、锁定意向较强的主办商家、目标品牌，做出相关招商条件、策略、政策、谈判程序的调整建议，报开发商审核后跟进
招商攻坚期7.1-8.1
1、加强宣传推广工作，营造招商氛围，催进招商执行工作的开展
2、针对锁定的主力商家、目标品牌进行深度、具体的合作谈判，争取与其签订合作意向协议
3、在主力商家、目标品牌基本确定意向的基础上铺开散户商家的招商，本阶段争取招商完成50%以上
招商强势期8.1-9.1
1、通过签约仪式的隆重举行，相关媒体的系列报道宣传，提高项目的知名度、美誉度、影响力和号召力，进一步推动项目其他散铺部分的全面招商工作。
2、深度挖掘客户资源，采用老客户带新客户及进行异地市场招商、现场客户接待等方式强势招商，争取招商完成率达到90%以上
招商管理期10.1-11.1
1、保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验，关注已进商家并继续跟踪较好商家，以便进行后期的业态调整
2、继续进行宣传，打造品牌项目，促进整体运营和后续招商