战略决定企业成功.doc

战略决定企业成功
2009年09月28日 星期一 13:32
战略，自古有之，它渗透于政治、军事、经济、文化和社会活动的各个领域。在漫长的历史实践中，人们每做一件事之前，都是要经过一番精心的策划，即思考与抉择。大至安邦治国、拓展宏业，小至建造房屋、出门游玩或上街购物，人们都要经过策划后进行决策。历史上孙膑赛马策划使田忌马到成功；诸葛孔明隆中策划三分天下，使刘玄德雄踞一方，几成霸业；朱升的“高筑墙、广积粮、缓称王”策划使朱元璋奠定了明朝基业，面南登基。这些流芳百世的策划佳作无不包含了基本的策划原理的精髓。
战略成功学则是以现代科学技术武装的，运用现代化手段和装备，着眼于开拓潜在市场、树立企业形象、弘扬企业文化、培养新的生活方式和消费心态的现代水平的策划。毋庸置疑，企业发展战略正以势不可挡的魅力，在今天的市场经济大潮中扮演着一个新角色。不管是叱咤商海的海尔集团的“海尔文化激活休克鱼”，还是目前市场上仍沸沸扬扬的长虹第三次大幅降价，或是曾经纵横市场一时的巨人集团的“巨人大厦”方案，其中或多或少、对错与否都倾注了某些营销思想与原理。只是海尔集团营销策划原理运用得当，深谋远虑，成为功成名就的榜样，而巨人集团则策划欠周，决策失误，运用营销策划原理不合理而含恨商海而已。
      商海搏击智者胜，正所谓没有一流的策划就没有一流的营销，没有正确运用战略成功学原理，也就不可能诞生一个璀璨的营销策划方案，也就无法成就一个企业在商海中呼风唤雨的凌云壮志。
      营销策划原理贯穿企业整个营销活动的始终，但它不要求在设计和实施策划方案时生搬硬套进理论去，而是隐含在营销策划活动的每根神经中，去指导企业的市场营销活动的展开。
     企业制定发展战略是人类赖以生存和发展的主要手段，没有战略就没有人类的发展进步。创新，适用于人类一切的自觉活动，不能创新出奇便缺乏生机，缺乏魅力，如死水一潭。
      美国学者阿瑞提普说过：“单靠科学上的创造力是不能解决人类一切领域里的不幸和苦恼的，甚至能给世界上的生活增加潜在的危险。而在智慧上的不断创新却能够回答人与人之间的信任以及相互帮助而提出来的问题。”正是连绵不断的创新才使得我们这个星球格外夺目，使人类的生活丰富多彩。
      企业制定发展战略可谓是营销策划的第一大原理，“出奇方能制胜”，在你死我活的商战中，没有新意的营销策划只会使企业销声匿迹，而不会为其带来巨大成功，只有独辟蹊径，企业制定一个长期的发展战略才能使你事业兴旺。
      上海追梦营销策划有限公司是中国蓝十字工程战略合作伙伴，拥有国内外顶尖级的营销大师和策划界权威50人组成的专家团队（以美国营销之父菲利普.科特勒和中国顶尖策划大师、创意九段陈放教授、战略成功学创始人黄子豪为核心领导），我们可以让任何站着的企业不再倒下，让倒下的企业可以站起来，让小的企业可以变大，让大的企业可以变强，我们会及时捕捉与利用市场机会，为您的企业合理的策划出符合自己企业产品特色和个性的营销策划方案，从而为您的企业实现利润最大化，给消费者一个深刻印象或强烈的意识，从而达到营销目的，为以后的营销铺平道路！

公关是营销制胜的手段
2009年08月24日 星期一 13:15
上海追梦营销策划有限公司定位于集市场调研、分析与评估、产品策划、营销策划、品牌策划、广告策划、公关策划、城市旅游策划、节庆文化策划、大型活动策划、项目开发策划、企业病诊断、企业人员培训于一体的专业性智业咨询服务公司。
     　公司在不断的发展壮大中，逐步联合了众多中外智业公司及企业单位，如联合国交流合作与协调委员会、联合国友好理事会、国际品牌标准工程组织（IBS）、（美国）科特勒营销集团、国际品牌认证委员会、中国营销策划研究院等，并与国家相关部委、协会和全国多家优秀广告及新闻媒体机构建立了密切而广泛的合作关系。截此目前，业务范围已经覆盖了长三角、珠三角、环渤海三大经济圈。
    公司拥有紧密型高级专家顾问人员二百余名，其中包括各行业的国外专业研究员、中国MBA教授、企业管理、营销策划、企业策划、品牌研究等各类专项专家。公司自成立以来，独创了以精神打包技术、企业发展战略系统、非常营销技术、品牌煅造技术、城市营销策划理论为系统的一百多项一流技术和理论，归纳并创建了集理论性、实战性于一体的中国策划思想库，为几百家一流的公司进行了培训、诊断、咨询、策划，并主持策划了多项政府重大工程和城市旅游项目。众多策划案例被权威性媒体转载、评析。
    上海追梦营销策划公司以其专业的技术、丰富的经验、严谨的作风和100%负责的态度赢得了社会各界的一致认同，是中国策划界敢打大仗硬仗的一流策划队伍。追梦营销让企业梦想成真！
下面是我们追梦营销策划有限公司在近十年的营销经验中所领悟的心得：
1.攻心为上
现代公关营销理论把建立、维持、发展各种市场关系作为营销的一个重点。市场是很具体的，即活生生的消费者，所以占领市场不是占领商场的柜台，而是占领消费者的大脑。公关营销的品牌渗透、形象渗透，即攻心为上。人的消费行为是消费意向支配的，消费决策决定消费行为，你要影响消费者的消费行为，首先要影响他的消费决策和观念，所以用你的品牌和形象占领他的大脑是公共关系的关键。
一般人们对同类型的品牌最多能够记住5至7个，如何能在他有限的空间里面占领一个位置，在现代信息爆炸的环境里是比较困难的。如果占有了一个位置，你排在第几位呢？是第1还是第7？你排位越往前，市场机会就越大。
在同质化的产品的市场中，关键是谁的品牌先占领了消费者的大脑，谁就是赢家。市场竞争不仅是产品的较量和价格的较量，很重要的是品牌和形象的较量，这正是公共关系可以发挥作用的领域。
2.制造新闻事件
公共关系在营销传播中常用的一个手段是利用媒介关系，其中比较有特色的一个做法是利用一些偶发事件和突发事件制造新闻事件，创造轰动效应。但制造的新闻事件一定要以事实为基础，而不是伪造，必须符合新闻传播规律，有新闻价值；它不是一篇新闻稿，而是一个活动或一个事件。
3.利用影视传播影响公众舆论
4.利用名人效应
利用名人效应是公共关系人际传播里常用的手段，基本的道理就是利用名人的光环效应。名人对公众的影响力比一般的传播效果要好，借助名人效应，能够强化信息的影响力。
5.人际传播个性化
人际传播就要非常注意个性化设计，无论是电话、信函、电子邮件，都要非常有针对性地设计，这种设计来源于你对传播对象的了解，所以我们做公共关系的要建立公共关系档案，要不断更新，一但需要时，就可检索个人档案，对其进行针对性设计，会收到非常好的效果。
公共关系在营销中的做法还有：展览推广、知识营销、公关广告、主题赞助、网上营销、消费者系列化等等。更多的经典案例请浏览我们的网站：,欢迎行业的前辈或营销策划爱好者共同探讨，以帮助更多的中小型企业打造属于自己的品牌。

没有文化的企业就是文盲
没有战略的公司就是瞎忙
近来我生活的非常郁闷，我的一些企业家偶像做出了很多丢人现眼的勾当，有一些企业或法人貌似强大，常在各大媒体频频曝光，企业负责人也因此迎来了很多光环、鲜花和掌声。三两年之间知名度节节攀升，社会授予的荣誉光芒四射，本是社会各方都看好的“优秀企业”，却在一次“小事件”中一厥不振，再进一步查处，问题重重，黑幕一层层被揭开，辉煌顿成昨日黄花。为什么总是后悔晚矣?难道真是一“白”遮百丑？销售额大于一切吗?企业的危机先前我们都没有看出来吗?冰冻三尺非一日之寒，我认为，企业的失败在于管理，管理的缺陷在于文化，我们的企业文化就像文明礼貌一样，在利润至上的形式下，它好像不重要，但在企业的危机和良性发展中，它又表现得尤为突出，从物质到精神，孰轻孰重?
　　　什么是企业文化?管理学上的解释是：企业文化，或称组织文化(Corporate Culture或Organisational Culture)，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。
　　我们上海追梦营销的专家常常在一起讨论这个问题，我们现在很多公司在成立之日(指民营企业)起，都建有自己的经营理念和行为准则，不管是从老板的个人倾向出发，还是从同行业的经营现状考虑，甚至从马斯洛五大层次需求理论出发。文字叙述从精神到核心，挂在墙上，印在名片上，写在员工行为守则里，有的还作为公司歌曲时常唱起，由此可见，我们的企业是有文化意识的。
　　中国民(私)营经济研究会最新调查显示，截至2008年底，中国共有私营企业800万户，注册资本金达到16.8万亿元，其中60%的企业资本金在100万元以下，资本金超亿元的企业不到1%，800万户企业的文化成分占有多少呢?我个人认为主要突出的企业文化有两种：
　　第一种：浮萍文化
　　这些企业文化如同浮萍一样，叶子碧绿十分好看，但是没有根，一有狂风暴雨，浮萍就会随波逐流，一泄千里。这种文化一般是表现在不少小型企业，生存的压力迫使这些企业不断的获取利润，建立的企业文化大多数是停留在口号上，文化直接反映着企业的生存现状，先解生存问题才能谈精神追求，这就是它残酷的真实面目。因此，员工流失的比例相当大，培养员工主要是技能，对于精神上的教育比较忽视，不要求员工对企业忠诚，只希望能按时按点完成每月销售任务就行了。文化的主体是人，人员经常流动，皮将不存，皮将附焉。
　　第二种：名片文化
　　有些企业把企业文化当作是公司对外宣传的“名片”，总认为，文化是做给别人看的，只是企业形象对外展示的一部分，对员工能做到不克扣工资就行了，于是节日里领导看望工作员工，卖不了的产品作为福利发放，或在市直领导参观时组织一场员工联欢会，或重修公司会客室说是给员工休息等等，一张张拿出来光彩夺目，可是名片是给别人用的，图片上了报纸，活动作秀了几次，除了企业或是领导者获得表彰之外，员工呢?该干什么还在干什么。
我们的企业需不需要做企业文化?
　　做不做企业文化，真的很重要吗?公司是作为一个经营性的组织存在，利润永远是排在第一位的，公司发展很快，战略上有规划目标，管理上有各项制度，产品上有质量认证标准，员工有绩效考核，对内按章办事，规范运营，对外还有这日益庞大的失业人群。在经济不断增长的今天，市场形势一片大好，有一位年销售过亿元的企业老板就曾说过：人不是问题，我企业最不缺的就是人。
　　我们要明白，建设企业文化最终目的是什么?就是为了更好的去实现企业经济目标，谋求企业的生存和发展，实现企业的社会价值。
　　每个企业都有自己的创业历史和经营特点，长时间的经营和发展，不知不觉都会形成自己特色的文化。企业有了自己的特色，而且还能被顾客、社会和同行认同，才能具有竞争优势，只要你第一个做到了，那么这个第一的烙印就会打在顾客的心里，这就是一个成功的企业文化，企业文化就是企业的软实力，是品牌产品的附加值，成功的企业文化是持续销售的催化剂。
　著名学者王国维在他的《人间词话》里道出“古今之成大事业、大学问者，无不经过三种境界：‘昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。’此第一境界也。 ‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。’此第二境界也。‘众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。’此第三境界也。”
　　那么我黄子豪想说，企业发展也有三境界：一是企业产品有市场能生存，二是企业有品牌有影响能获利，三是企业有文化能不断创造持续发展。海尔的“真诚到永远”看似一句广告语，正是体现了其“真诚”的价值观，而企业文化的核心就是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。
　　Geoffrey James将企业文化比作河岸，“企业里的行为如同在两岸间奔流的河水。随着时间的推移，奔泻的河水将河道冲刷得更深，从而加强了企业文化，不断重复过去曾使企业走向成功的行为。”
　　纵观全球著名企业，1837年诞生的宝洁、领先群伦的通用、不断创新的3M、全球排名第一的沃尔玛，哪一家不具有深深的文化内涵，哪一家不是凭文化积淀而大道天成。宝洁公司总裁John Pepper总结到：一些最重要的价值标准已经永久性地成了宝洁公司的灵魂;通用电气公司总裁Jack Welch则认为：价值观念是通用电气公司成功的关键。
　　所以，我们追梦营销认为：企业一年发财靠机遇，两年获利凭领导，三至五年成功靠制度规范，百年不败、永续经营得益于企业文化的建设。
　　如果将人比作企业,企业文化就像是人的“座右铭”或是人的信仰。一个人要有信仰，同样一个企业要有文化。
　　西方人常批判中国人大多没有信仰，这是很危险的信号。同样作为一个中国人，我表示深深地认同。为什么中国人人文素质无法提高?道德行为规范无法落实?公民建设层次无法增强，根本就在于没有信仰。
　　经常看到上下班为了赶时间视红绿灯为摆设，横冲直撞，甚至还看到好多大人带着小孩一起闯红灯，这是在毒害下一代啊，多么大的悲哀。我曾在香港目睹这样的场景，深夜10点，路上基本没有车辆，而过往的稀松行人们还是静静地等待红灯，直到绿灯亮起才前行。
　　的确，我们需要信仰，同样，企业需要文化。
　　没有文化的企业就是文盲，没有战略的公司就是瞎忙，他们在市场中是不堪一击的。
企业的核心是产品和服务，而本质却是其强大的文化魅力。而遗憾的是我们好多企业都忽略了这个市场之外本质的东西。也可以说信仰是一种信念，这种信念一旦形成，最终会在潜在消费群体中产生一种吸引力和信任度。正如我们提到日化用品，首先想到宝洁一样，正是一种磁铁般的无形号召力诱惑着消费者去选择其产品。
我的一位好朋友分众传媒总裁江南春说过一句这样的话：“没有信仰的人好不到哪里去，有信仰的人坏不到哪里去”，我很是赞同，同时由此而延伸：“没有文化的企业好不到哪里去，有文化的企业坏不到哪里去”。
以上分享内容仅供大家参考，经营和管理一个企业，方方面面都需要规划和布局，这就是战略。如大家感兴趣的话，可以浏览我们公司的网站 ，让我们一同探讨营销管理的艺术。
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企业战略服务于企业愿景
--战略专家黄子豪
在国际金融危机造成的经济寒潮中，在寒风中各大小企业都已完全感受到了冷意，这正是中国企业深度转化的机会，如果不变，可能就会埋在寒风凌厉的冬天。然而，我们的企业家朋友们却是见招拆招，公司根本没有一个企业发展的战略，更谈不上企业的愿景和使命。在我们上海追梦营销策划有限公司专家顾问团与大量的企业家会诊当中发现的普遍通病。
    愿景是什么？愿景是企业想做的事；战略是什么？战略是企业该做的事。战略管理理论与实践告诉我们，有两大要素决定着企业的愿景和战略，一是环境，二是资源。环境决定企业可做什么，资源则决定企业能做什么。
    从企业战略函数出发，在“可做”与“能做”之间进行分析和选择，确定企业“该做”什么事情的过程，就是企业战略形成的过程。在“想做”与“该做”之间，字面上仅一字之差，实践中却相距千里。仅观近20年当代中国企业史，可叹多少志士豪杰曾为这一字之差折戟沉沙，壮志未酬。
    管理学大师彼得·圣吉在《第五项修炼》中把“共同愿景”作为企业的五项修炼之一，他通过大量的研究和论证认为，在人类群体活动中，很少有像共同愿景能激发出这样强大的力量。人们寻求建立共同愿景的理由之一，就是他们内心渴望能够归属于一项重要的任务、事业或使命。
    管理学大师德鲁克指出，企业要思考三个问题：第一个问题，我们的企业是什么？第二个问题，我们的企业将是什么？第三个问题，我们的企业应该是什么？这三个问题集中体现了企业的愿景。
    曾一度师从经济学大师弗里德曼的美国管理学家加里·胡佛，他毕生都以研究如何建立成功企业为目标。历经30多年实践与研究，他发现成功的关键是与那些成功的企业背道而驰。他在《愿景》一书中明确指出：伟大的企业之所以伟大，是因为它们能够看到别人看不到的东西，将洞察力与策略相结合，描绘出独一无二的企业愿景。可见，愿景之于企业多么重要。
    愿景是企业永远为之奋斗并希望达到的图景，它是一种意愿的表达。愿景不仅描绘了令人向往的未来，可以团结人，调动人的潜能，激发员工为实现企业目标而努力。愿景也概括了企业的未来目标、使命和核心价值，是企业发展的源动力，也是企业最终希望实现的战略图景。正如一艘夜航于茫茫大海之船，愿景就是那座远方的灯塔，始终导引和昭示着前进的方向。
    愿景是企业长期恪守的奋斗目标，是企业战略的方向舵。愿景也是企业的梦想，是企业生命体中熊熊燃烧、永不泯灭的希望。但愿景的建立不可太过超前，因为市场瞬息万变，无时无刻不在考验着企业的经营智慧，企业战略需要随着环境的变化和资源的状况灵活应对。在企业战略与愿景之间，常常上演着天使与魔鬼的游戏，这些年，一不小心掉入万劫不复之渊的大企、名企比比皆是。因此，愿景往往成了企业家头上的紧箍咒，成了企业战略文化中虚弱无力的口号标语。
    愿景是企业战略与文化的结晶，是崇高的企业之魂。如果把企业视为一个生命体，就好像人与希望，人生若没有了希望，生命就失去了方向。当企业家把个人愿景放大，成为企业全员共享的愿景，企业就有了灵魂。正是这一灵魂在无形中迸发出鼓舞人心的感召力量，激励着企业人的无限梦想。因此，有志于建立共同愿景的组织，必须重视和鼓励成员发展自己的个人愿景。当企业的共同愿景成为团体成员真心追求的个人愿景，组织就充满了激情和凝聚力，有了战略的保障，愿景就会牵引着企业乘风破浪，最终抵达成功的彼岸。
    正如弗朗西斯博士所言，你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。
然而，企业愿景会帮你争取到这些。可见，企业制定一个能够吸引和调动员工积极性、创造性，切合企业战略需要的共同愿景，对企业的良性发展十分重要。负面愿景或者过于急功近利，往往会阻碍企业的健康发展；过于乐观的鸿鹄大志，如果缺乏战略系统的有力支持，也只能流于纸上谈兵。
当下，金融危机正日益蔓延，并以前所未有之势干扰着中国经济。在市场低迷期，企业业绩下滑与社会整体需求下降必将阻碍企业的正常发展。往往这样的时候，企业的凝聚力开始松动，企业的愿景和使命受到动摇。其实，越是经济低迷期，越是面临压力、身处凶险，企业就越应该勇于直面困境。当企业上下都看到新的战略选择如何创造机遇、改变现状，适合建立愿景的土壤就会渐渐松动，企业信心的种子就会抽芽破土、节节攀高，这种战胜危机的信心和信念源于对企业愿景的追逐和向往。
作为崇高的经营信念，愿景值得更多的中国企业重视和培育。其实，越是市场低迷期，越是企业理性思考长久未来的最佳时期。面对危机，只有让员工从今天的战略中看到明天的希望，公司的愿景才会绽放出它应有的光芒。
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战略成功学创始人黄子豪谈聚焦战略
　　随着全球金融风暴之风越刮越猛，随着市场环境的不断变化、随着竞争程度的加剧、随着消费者需求的层出不穷，为越来越多的中小企业带来越来越多的烦恼，我们上海追梦营销在此提醒企业家朋友们一定要讲究战略，尤其是聚集战略。聚集战略可以把不可能变成可能，可以让你轻松、快速、持久的得到企业想要达成的目标。
　　企业知道提高品牌知名度的重要性，可投了大量的广告，而市场却毫无起色；
　　企业知道要以消费者的需求为导向来推出产品，可丰富的产品挤满仓库，就是卖不出去；
　　企业老总雄心壮志、指点江山、跑马圈地式的做市场，结果是市场开发了一个又一个，都成了夹生饭，做的不温不火；
　　企业不乏销售精英，可企业的整体销量仍然在下滑。
　　以上是许多成长型企业面临的现实问题。为什么会出现这样的情况呢?问题的根源在于企业缺乏有效的营销资源聚焦和规划，把大量的营销资源白白浪费了，做了无用功。
　　比如：广告是投放了，可没围绕目标消费者进行媒介和投放策略聚焦传播，结果，广告大部分都大了水漂；
　　再比如：产品品种琳琅满目，都是围绕消费者需求开发的，可没有进行产品线规划，没有把有限的资源聚焦在主推的产品上，结果，众多的产品品种在分摊有限的营销资源后，没有一个能卖火的。
　　商场如战场，要集中优势兵力歼灭敌人。成长型企业的整体营销资源无法与国内外知名企业相比拟，但可以建立局部资源相对优势，强龙难压地头蛇，在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王。这就需要进行资源聚焦，把有限的营销资源(人、财、物)集中于区域市场，进行聚焦营销，需求单点突破，把单点市场做深做透，把品牌做大做强，在积累了更多的优势资源后，便可以根据地为中心逐步进行市场扩张。
　　聚焦营销是一种企业营销资源投放规划策略，就是要对企业的营销资源进行整合、集中运用，实现有的放矢，避免企业资源分化;要建立企业的局部优势，实现以小博大，以弱胜强。聚焦营销就是要实现产品聚焦、市场聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和团队聚焦的有效资源整合。
　　一、产品聚焦，实现单品突破
　　产品聚焦，需要确定品牌主打主推的单一品种或品类;就是要进行合理的产品线规划，明确企业的主推品种、主打品类，把有限的营销资源全部集中在该单一品种或品类上，实现单品突破，通过单品的营销运做来塑造品牌。牛奶行业的伊利通过“四个圈”雪糕单品种突破，当年成功超越了老大和路雪；日化行业的好迪凭借着啫喱水的单品类运做，如今也成为家喻户晓的品牌；白酒行业衡水老白干凭借淡雅系列的突破，成功实现了区域为王。
　　产品聚焦，在明确了主打的品种或品类后，还需要明确提炼该单一品种或品类的产品利益点，进行集中聚焦诉求和传播;产品优点太多就没有优点了，要提炼出消费者最关心而竞争对手不具备或未关注的单一优点进行聚焦诉求，最经典的案例当属王老吉凉茶，一句“怕上火，喝王老吉!”流传红遍大江南北。
　　针对营销资源有限的成长型企业来说，单品突破是在竞争中突围崛起的捷径!产品品类和品种并不是越多越好，品类和品种多了自然会分摊企业的营销资源，就会削弱企业的整体竞争力。
　　要把有限的营销资源集中于单品上，然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设。
　　二、市场聚焦，建立根据地
　　市场聚焦，要求企业在要拓展市场的布局上不要盲目，要集中资源先做样板或试点市场，把单一的区域市场做深做透，直至成为该区域的领导品牌后，再稳步的进行外围的市场扩张。简单的说，就是先建立根据地，建立自己的大本营，实现企业后方人、财物的资源保障后，再进行市场扩张。
　　原巨人集团史玉柱凭借脑白金成功实现东山再起，已成为经典案例。脑白金在上市推广之初，并不是遍地撒网的发展经销商、大面积的市场推广，而是选择了江苏一个县级区域样板市场—江阴进行试点，把有限的资源都集中在样板市场上，然后在样板市场上开展验证产品效果、验证产品利益点(广告语)、验证营销策略的准确性、积累品牌建设经验、锻炼销售队伍等系列工作，针对发现的问题进行调整和总结，经过样板运做，成功在当地确立了脑白金的保健品市场领导地位，建立了根据地，之后，脑白金把试点市场的成功经验进行复制，开始由点到面的根据市场规划进行扩张，直至成为全国保健品的标杆企业。
　　许多成长型企业的老总胸怀大志，但有时过于冲动，不考虑企业的现实资源而进行盲目市场扩张，最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭，经不起竞争对手的冲击!
　　市场聚焦，首先明确企业的目标市场，是针对一线中心城市市场，还是针对三、四线的县、镇市场;其次要进行合理的市场布局和规划，明确市场开发的节奏、速度和计划;第三才是确定当前主打的样板市场，把企业的现有营销资源都集中于此，寻求强力突破，要把该市场建设为企业的根据地，要成为当地的领导品牌;
三、广告聚焦，精准传播
　　这里的广告是指广义的电视报纸等硬性广告、软性广告、促销活动、终端包装宣传等广义的广告。广告在企业的营销投入资源中占有很大的比重，也是资源浪费最大的地方，媒介选择不对、广告诉求不统一、宣传时间不适合等因素，很容易让企业的一切广告活动打了水漂，这就是为什么许多企业高空轰炸、地面渗透投放了大量的广告宣传，而市场确没有动静呢?
　　广告聚焦，就是要整合集中利用企业有限的广告资源，达到广告活动的实效性，要做到把品牌和产品信息精准的传递给目标消费者，刺激消费者对产品品牌的认知和产生购买行动。
　　广告聚焦，首先，要明确产品的目标消费者是谁，目标消费者不能过于笼统，要有精确的描述，越详细越好。其次，要明确向目标消费者说什么，要确定产品诉求利益点(USP)或品牌形象诉求点，进行统一聚焦诉求，诉求点不能过于游移。具体投放产品广告还是品牌形象广告，要根据行业特点、企业发展状况、市场周期、媒介选择、竞争情况等确定。第三，媒介选择要精准，要调查目标消费者经常接触哪些媒体、什么时间接触媒体最多，对什么样的促销活动感兴趣等，这样选择的媒介或促销活动，才能把产品或品牌信息更竟准的传递给消费者。第四，要做到整合传播，集中各种媒介或宣传活动形式，在某一时间段内整合聚焦持续投放，要实现让消费者在不同的时间、不同的地点接收到企业传递的产品或品牌信息，这样才能让消费者在大量的广告信息中有效的识别到企业信息。
　　四、渠道聚焦，锁定核心经销商和终端商
　　渠道聚焦，就是要把企业投入到各级渠道的资源进行有目的的分配，重点支持企业的核心经销商和核心终端商，而不能是吃大锅饭式的平均主义。这就要求企业的营销人员对经销商和终端商进行分类、分级别，不同目标市场、忠诚度不一样等条件的经销商和终端商，可能享受不同的待遇(人力、物力、广宣等)。
　　五、团队聚焦，实现有组织作战
　　许多企业的市场推广，大多依靠营销人员单打独斗式的开拓疆域，市场推广的成功与否，完全寄托在营销人员的个人能力上，企业各营销部门之间缺乏有效配合，企业缺乏有效的组织规划和管理，结果是虽然冒出了销售精英，可企业的整体业绩不佳。
　　团队聚焦，就是要改变营销团队的单打独斗式的个人英雄主义，实现整个营销团队有组织、有计划的聚焦管理。要明确每个营销人员的工作职责和目标，明确各部门之间配合的工作流程，要有制度可规范，有绩效可考核，有薪酬可激励，有培训可使其成长发展。

战略成功学创始人黄子豪谈企业的“危机战略”
由于受到世界金融风暴的影响，我近期经常随着我们追梦营销的专家团到一些企业去出谋划策，经过交流，他们都知道当今的经济形式，尽管他们的产品销售量直线下滑，甚至有关门大吉可能，但是，我清楚地看到他们还是没有丝毫的危机感。不由得为自己的这种忧国忧民感到自作多情。佛家讲“随缘”，就是尽力。我除了一声叹息之外，只能告诉自己：“黄子豪，你尽力就可以了，学会放下吧。”尽管如此，出于职业的道德，我还不得不写下一些心得，呼吁我们的中小企业家们，“危机战略”意识不能不在你的头脑中扎下根来。
人与人之间的区别在于思考模式不一样，小企业主们只是一个较大的个体户而已，他们只能随波逐流，根本不具备成为一个企业家的条件。
世界首富比尔·盖茨说：微软离破产永远只有18个月；张瑞敏说：我每天的心情都是如履薄冰，如临深渊；柳传志说：我们一直在设定一个机制，好让我们的经营者不打盹，你一打盹，对手的机会就来了。
一个商人不想到破产，好比一个将军永远不预备吃败仗，只算得上半个商人”。巴尔扎克这句耐人寻味的名言，对企业管理不乏启发意义。
事实上，巴尔扎克关于“破产”名言运用到现代管理领域，就演变成了一种特殊的企业管理理念———“危机战略”，其核心内容是“企业最好的时候往往是最不好的开始”，或“企业最好的时候往往是企业走下坡路的开始，危机来临的开始”。
在“危机战略”方面，可以说，成功的企业大多是相似的。
1.成败两重天
山东秦池和广东爱多这些“央视标王”、从万丈雄心到万丈深渊的太阳神、被一根稻草压倒的保健帝国三株、“激情燃尽”的亚细亚……无一例外倒在危机面前。相反，那些不断从危机战略思想中汲取营养的企业，却总能激发出新的生机活力。
韩国三星电子公司首席执行官尹钟龙，是一位“危机战略”理念的成功实践者。三星电子公司近来取得了巨大的成功，取代日本索尼公司成为全世界居于领先地位的消费类电器公司，尹钟龙却在每月向员工发表的讲话中一再警告说：“我们正处在十字路口，要么继续成为世界领先者，要么成为大失败者。某个竞争对手———可能是重振旗鼓的索尼公司，也可能是中国某家不出名的新公司，会很快结束三星在行业短暂的领先地位。”
在国内，江苏小天鹅公司也是执行“危机战略”模式的受益者。公司董事长朱德坤提醒大家谨防“效益增长”掩盖下的经济衰退，“把自己逼到死路上去，就一定能找到活路，就一定能转危为安。”
华为的掌门人任正非的危机意识似乎比国内其他企业家来得更强烈一些。华为在利润位居国内电子行业首位的情况下，任正非先生仍然大谈危机与失败：“十年，我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感，也许这样才存活了十年。”
还有江苏宏大集团的“失业危机日”、云南红塔集团的“视今天为落后”……等等，其核心内容都是通过人为制造“危机感”，从而树立忧患意识，催生责任感，居安思危，不断进取。
领导者缺乏对“危机”的敏感度，员工缺乏“危机”观念，就好比不会跳舞的大象。
2.执行力是关键
危机是客观存在、不易控制的事情，而预防危机却是决策者可以掌控的。企业迫在眉睫的危机或问题很容易吸引员工的注意力，因此，组织领导者需要培养对组织内外变化的敏感度，能先预测到危机的信息并将信息传达给团队的成员。
现在，虽然很多企业管理者能够意识到危机几乎是不可避免的事，在面对危机时也能从容面对，最大限度地避免企业受损。可是也有不少企业把危机处理仅仅当成决策层、管理层和个别部门的事情，而忽略了对员工“末日”观念的强化培养，以至于在危机来临的时候执行不力，耽误了“转危为安”的好时机。因此，“危机战略”一种有效的预防办法就是强化员工的危机意识，同时还要把它作为一种战略纳入到企业的发展规划中去。
如果企业不树立紧迫的危机意识，员工就不会感受到改革的动力。企业是否具有危机意识，关系着企业对外环境变化的行动力，亦维系着组织的成长与创新。一个组织越是满足于过去的成就，就越容易忽略竞争环境的变化，从而丧失危机意识。缺乏危机意识的组织其变革的意愿就越小，创新动力就不足，也就越可能在竞争的洪流中遭受挫败。
难道仅仅让企业和员工意识到“危机”的可怕，就够了吗？
3.“危机战略”是为了消除“危机”
意识到企业存在危机是一种企业文化。“危机”意识是一种竞争意识，能使一个企业知难而进，遇难而争；“危机”意识是一种超前意识，认识“危机”，方能未雨绸缪，提前预防；“危机”意识是一种鞭策意识，能产生“狼来了”的紧迫感，让沉睡者猛醒；“危机”意识是一种凝聚剂，能使整个企业像一个人一样，统一步伐，应对挑战。
其实，“危机战略”恰恰不是消极地等待“危机”，而是要警惕“危机”到来，努力消除“危机”。它的意义在于，让企业全体员工时刻怀有一种高度危机感，自觉地为公司的前途拼搏，主动地去做自己应做的事，并以灵活的动作机制适应新形势的变化，达到增强企业抗风险能力的目的。
古语云：“安而不忘危，治而不忘乱，存而不忘亡”。居安思危方能防患于未然，居安思危方能化险为夷，居安思危方能不断创新进取！

战略成功学创始人黄子豪谈企业的“危机战略”（上）
2008年12月30日 星期二 15:35
战略成功学创始人黄子豪谈企业的“危机战略”
由于受到世界金融风暴的影响，我近期经常随着我们追梦营销的专家团到一些企业去出谋划策，经过交流，他们都知道当今的经济形式，尽管他们的产品销售量直线下滑，甚至有关门大吉可能，但是，我清楚地看到他们还是没有丝毫的危机感。不由得为自己的这种忧国忧民感到自作多情。佛家讲“随缘”，就是尽力。我除了一声叹息之外，只能告诉自己：“黄子豪，你尽力就可以了，学会放下吧。”尽管如此，出于职业的道德，我还不得不写下一些心得，呼吁我们的中小企业家们，“危机战略”意识不能不在你的头脑中扎下根来。
人与人之间的区别在于思考模式不一样，小企业主们只是一个较大的个体户而已，他们只能随波逐流，根本不具备成为一个企业家的条件。
世界首富比尔·盖茨说：微软离破产永远只有18个月；张瑞敏说：我每天的心情都是如履薄冰，如临深渊；柳传志说：我们一直在设定一个机制，好让我们的经营者不打盹，你一打盹，对手的机会就来了。
一个商人不想到破产，好比一个将军永远不预备吃败仗，只算得上半个商人”。巴尔扎克这句耐人寻味的名言，对企业管理不乏启发意义。
　　事实上，巴尔扎克关于“破产”名言运用到现代管理领域，就演变成了一种特殊的企业管理理念———“危机战略”，其核心内容是“企业最好的时候往往是最不好的开始”，或“