试乘试驾流程.doc

试乘试驾流程
（一）试乘试驾前操作步棸
操作步棸
操作要求
第一步：试乘试驾邀请。
1. 销售顾问对有购买意愿的顾客发出试乘试驾邀请。
2. 有技巧的引导顾客同意试乘试驾。
第二步：准备资料。

1. 试乘试驾线路图
2. 试乘试驾协议书
第三步：车辆检查。

1. 保证车内外清洁，车内部安装专用地毯。
2. 检查油量。
3. 确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常。
第四步：审核驾照
1. 请顾客出示本人合法有效驾驶证件并复印。
2. 注意发证机关、有效期、准驾车型（C1及C1以上）、驾龄（一年或一年以上）
3. 留下相关有效证件，试车完毕后退回。
第五步：签协议书

1. 请客户在《试驾协议书》上签名。
2. 提醒顾客写明驾驶证号、联系人、电话号码、时间。
3. 请客户再次核对驾驶证号。
第六步：路线图说明

1. 向客户解释行驶路线、范围。
2. 向客户说明试乘试驾安全注意事项。
第七步：提醒顾客填写意见表
1. 提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅填写《试乘试驾意见表》。
2. 促进成交。
试乘试驾时的操作步骤
第一步：引导顾客到车旁
客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问要想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。
第二步：出发前给顾客的静态展示
1、请顾客入座副驾座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节便捷、方向盘调整便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等。3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情下发动机安静无抖动。
第三步：顾客试乘阶段
1、首先由销售人员先驾驶。2、给顾客做示范驾驶（针对驾驶技术不熟练的顾客）3、动态介绍重点：起步、加速、制动性、匀速、转弯。
第四步：中途换乘
1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。2、取下钥匙，由销售人员自己保管。3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适4、待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客钥匙。5、提醒顾客调节后视镜、系好安全带6、请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如：刹车 离合 油门。7、销售顾问请顾客再次熟悉试车路线，再次提醒安全驾驶事项。
第五步：顾客试驾阶段
1、驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线。2、适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势，寻求客户认同。3、注意观察客户驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏，若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。4、尽量多赞美顾客，让顾客拥有满足感。
试乘试驾后操作步骤
步骤
操作细节
第一步：
试乘试驾车停放
1乘试驾车回到指定区域，按规定停放。
2 销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门。
3 提醒顾客确认无东西遗忘在车内。
4 环车一周检查车辆，确认外观。
第二步：
邀请顾客回展厅休息

1 邀请顾客回到展厅，帮客人递送茶水。
2 请顾客填写意见表。
3归还证件，表示感谢。
第三步：
适机促成成交

1 回答顾客需求重点和疑问。
2适机深入洽谈促进成交。
3若未成交，转入系统跟踪回访。
第四步：
送走顾客

2礼貌送客到门口
第五步：
交回车匙，做好登记
1交回车匙。
2 填写试乘试驾登记表
3在洽谈完毕，顾客离店后向库管人员汇报车辆状况，油量，包括预警功能故障，卫生污点等。