信念的力量——激励致富的故事.doc

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信念的力量信念的力量 BELIEF MEANS MILLIONS ——激励致富的故事帕特.巴罗目录为了幸福 4 信念的力量 5 最伟大的事业 6 你想赚多少钱？ 7 我的原动力 7 谁的功劳 8 我的祷词 9 人人都是准客户 10 顾客都有耳朵 11 同样的例子 12 准客户来自保户 14 朋友便是准客户 14 推销又一章 15 顾客都是好奇的 17 付诸行动 19 如何得到成功的面谈 20 仗义执言 21 为孩子们发言 23 我的做法 24 让他们发表意见 25 由高保额开始 26 安定的生活里没有“假如” 26 打铁趁热 27 何时签约 28 拒绝是推销的开始 29 我付不起保费 29 我得和我太太谈谈 31 太太，你认为如何？ 31 死了比活着值钱 32 帮老婆办嫁妆 32 我朋友也在推销保险 33 我得考虑考虑 33 过一阵子再说 33 技术上的问题 34 钱存在银行里更好 35 赌赌看 36 已经买了好几个保险 37 等年底再说 37 寿险对我的意义 39 好友之死 40 一个难忘的故事 42 为了幸福我只是一个平凡的人。我没有任何成功的秘诀，我对人寿保险的专门学识懂得并不多——我不是税务顾问，也不是财产经纪人，我甚至还未领到公认人寿保险师执照（CLU）。（注）我什么也不是，只是一个推销员，但是我以身为推销员而荣，尤其——我是一个人寿保险推销员。如果不是因为推销员，今天我们国家会是什么样子？如果没有推销员，未来的世界会变成什么样子？——我简直不敢想象。只要有推销员存在，便有自由交易存在。信念的力量这本小书如果能使你卖更多的人寿保险，便是我最大的安慰。希望你能更加努力去推销人寿保险。见更多的人，卖更多的人寿保险，为每个家庭带来更多的保障，为每一个人的心灵带来更多的平静，为美国带来更灿烂的未来，这便是我希望的——为了你——也为了我们的国家。（注）：公认人寿保险师的资格检定考试由美国人寿保险外务员大学主办。检定的必要条件是人寿保险及健康保险、金融、经济、法律、年金、信托、税制、商业及设计计划等十科大学课程考试及格。应考人为取得资格必须有三年实务经验，且合乎美国人寿保险外务员大学的伦理基础。信念的力量首先，我想谈谈我自己：我的信条是什么？我对寿险业务的看法？为什么我会成为一个寿险推销员？这并不是说我个人有什么重要性。前面已经说过：我只不过是一个平凡人罢了。但是如果你了解寿险在我心中的份量，必然更能够了解我对寿险业务所抱的态度。为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝？不喜欢听准保户说“不”？假如你对寿险的感觉和我一般强烈，或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销。最伟大的事业我深信：世界上没有任何其他东西可以取代人寿保险。人寿保险是人类所想出来最完美的财务计划。你相信吗？光相信还不够，你愿意购买吗？不但愿意买，而且愿意买很多吗？当然，你得自己先购买寿险。要不然，你如何说服别人购买寿险？还有，你已经购买了足够的人寿保险吗？你自己的保险计划是否周全？也许你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保费。但是，你还得购买更多的保险，使保费超过你的能力负担，如此，你才会更努力去推销，赚更多的钱来支付更多的保费。事实上，如果你自己都无法这样作，当准保户以付不起保费为理由推托时，你又如何处理？寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业，也是世界上最棘手的事业。伟大，因为我们推销世界上最美好的东西；棘手，因为我们推销的东西不象汽车、冰箱，而是无形的利益。一张薄薄的纸，索价往往成千上万，也正因为如此，我们得使这一张纸看起来生意盎然，效益无穷，推销才可能成功，这可不是一件简单的差事。我们推销明天而不是今天，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的平静、人性的尊严，使人们免于恐惧，免于匮乏。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的礼物。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪。我们推销的不光是钞票数字，而是无穷尽的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝的庇佑带给我们的保户。每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑分析或心机取胜，而是要藉着发自内心深处的真诚去推销。其他寿险推销员并不是我们的竞争者，而是我们的伙伴。那些推销汽车、冰箱、电视机等有形产品的推销员才是我们的竞争对象。因为他们夺走人们本应用在购买寿险上的金钱。当然唯有凭借内心的真诚，才能达到成功的推销，使某些钱财花在更有益的用途——购买寿险上。因为只有花在寿险上的钱才能为我们的子孙提供最大的利益。你想赚多少钱？你想从生命中获取什么？你想赚多少钱？三千美元一年？干我们这一行，一年三千美元实在不算什么。一万美元？两万美元？三万美元？随你说，要多少有多少。事实上，我们的收入永远没有上限。工作愈勤奋，做的好事愈多，钱也赚得愈多。这可真奇怪，不是吗？世界上还有什么职业可以同推销寿险相比？我的原动力究竟是什么力量使我不停地工作，不停地奋斗？只因为，我认为我所从事的是一项非常伟大的事业，事情这么重要，要拜访的人这么多，而时间却是这么少。对我来说，推销寿险是一件刻不容缓的大事，也是一种信仰。而这件事情我却无法独立完成，希望你们和我共同努力。究竟是什么使我日以继夜不断地努力，进行推销寿险的使命？爸、妈、太太和孩子都是我动力的源泉。由于我的保险计划十分周全，我有把握当有一天我的时限到了，我的孩子虽然失去了父亲，他仍将得到收入及安全感，就象他父亲仍然在世时一样。诚然，保险理赔并不能取代我，但它却为我孩子的未来提供了一个保障，也为我太太的未来提供一个保障。爸、妈曾经为我做了许多事，为我牺牲，如今他们老了，如果我确知他们的晚年将非常丰足，对我是何等的安慰。这些都是寿险对我的利益，这些都是寿险所带给我无法报答的好处。我那个小孩很讨厌，每当夜晚我要出门拜访客户，他老是说：“再见，爸爸。祝你好运，早点回家。”回家，是的！但是我可不是一个傻瓜。我知道总有一天我会回不来的，但是，我晓得当我回不来时，寿险会照顾他的，你可知道这是何等慰人的感受！谁的功劳要不是因为我有一位好太太，我绝不可能有今日的成就。干我们这一行的，经常抱怨工作辛苦，工作时间太长，其实，太太们付出的代价更大。每天晚上等我们回家不算，当我们在客户家里舒舒服服地享受咖啡，他们却在家里担心，因为也许那天晚上我们再也回不来了。你曾否在夜里等待你的爱人归来，一小时、一小时，直到天明？如果你经历过那种感觉，就能了解太太们付出了多大的代价。因此，我们所谓的牺牲又算得了什么，太太们才是值得赞扬的。我的祷词每天夜里上床前，我都要祈祷，下面就是我的祷词： “感谢您使我成为一个寿险推销员，也感谢您赐给我安全感，赐给我成就。上帝！请您让我再活一天，帮助其他家庭保障他们的未来。请您让我再活一天，保护邻居和街头的孩子。请您继续引导我，帮助我，请您给我更多的时间，去完成推销寿险的使命。” 每天晚上，当我上床时，心里总是感到无比的欣慰，因为我晓得又多了一个家庭，又多了几个小孩得到寿险的保障，也因为如此，我才得以安然入睡。有一位年轻的妈妈对我说：“谢谢你，巴罗先生，你为我除去了心中的恐惧，今晚我终于可以安心睡觉了。”她有四个小孩，而她先生刚刚买了我的保单。今天晚上我又可以安然入睡了。我信赖的是什么？奇迹吗？人人都是准客户干我们这一行的，客户最重要。没有客户，我们就全部完了。你我都知道，最好的推销方法就是多认识一些人。其实不只如此，我们还得多与人谈话才行。我不断地找机会同各行各业的人聊天。无论是计程车司机、电梯服务员、餐馆女侍，我都与他们谈保险。最坏的结果也不过是个“不”字罢了。而或然率告诉我，他们也有说“好”的时候。如果是陌生人，我通常提出这样一个问题：“你每星期能存下一百美元吗？”当然我晓得一般女侍或计程车司机赚都赚不了这么多。但是这个方法非常有效，使进一步的谈话变得可能。通常他们的回答是：“你说什么？我每星期的收入还没有这么多！” 然后我就说：“真可惜！如果你每个星期能存下一百美元，我就可以帮你设计一个储蓄及退休计划，一个你认为不可能又经常想要的计划”。如果得到否定的回答，我就接着问：“那么也许你存得了五十美元或四十美元？”“不能够，但是每星期十美元也许有办法。”有些人这么回答。这不就得了吗？每星期十美元，每年就有五百美元保费呢！每天一个这样的客户，你的前途还有什么问题？如果每次直接推销（D.S推销）都以“你愿不愿意买个保险？”开头，很容易立刻受到排斥，这一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的。而用我这个方法——“你每星期能够存下一百美元吗？”，结果总是出乎意料之外的好。顾客都有耳朵根据我的经验，推销时嗓门大些有很多好处。也许有人会听到你们谈话，由于谈的都是寿险的好处，这些人很可能会被你们谈话的内容所吸引。有一次我卖了一张大保单，就是因为大嗓门的关系，如今，我推销时都尽量利用大嗓门。有一次我正与一兄弟讨论一项计划，他们两兄弟合开了一家保龄球馆。我正建议他们，以寿险计划为基金，订立一个契约来保护双方的权益。有个人显然听到了我们的谈话，他正在装填他的香烟贩卖机，他自己就是股东之一。我问那两个兄弟：“如果你们其中一人死亡，你们是否希望他的未亡人作你们的事业伙伴？”就是这个问题吸引了那位第三者，他要离开时对我说：“巴罗先生，刚刚我听你们谈话，我想我的合伙人对这一定非常感兴趣，我并不希望他太太作我的合伙人，我也不希望我死后我太太要同他合伙。”这可真是一个好的开始。我同他约好一个星期后见面。一个星期后，我依约前往，而在不到十五分钟内，我销售了一张巨额保单。这次推销的过程非常简单。一开始，他们两个人都望着我，问道：“告诉我们，你有什么好主意？我们得买多少保险？” “你们的公司值多少钱？”我反问道。他们回答：“我们自己也不清楚。” “这么说好了，如果我想买你们的公司。你们要多少钱？” “他们的回答令我吓呆了——我自己估计的比他们说的要低的多。他们说，一星期前有人开价十一万美元，他们才刚回绝了。我问道：“你们是否也认为值这么多？”他们说：“是的”。于是我告诉他们买十一万美元的保单。但是他们两个人股份不同，一个占百分之六十，另一个只有百分之四十。所以我要他们一个保六万六千美元，一个保四万四千美元，问题就解决了。然后他们问我需要多少保费，我告诉他们每年不超过三千美元，这笔买卖就这样做成了。第二天我要他们两人参加体检，通过以后再去找他们的律师，订下契约。从第一次见面后不到两个星期，他们的企业保险计划就开始生效了。可以说，我藉着大嗓门做成了这笔生意。当然，比另外那两兄弟还早了一步。同样的例子后来，我又使用同样的方法，不但得到一个有趣的经验，还赚了不少钱。有一天，我正和一位客人在饭店里用午餐，吃到一半时，我向一位女侍试验我的老问题，问她每星期能否存下一百美元，得到的还是和以往一样的答案。然后，我如法炮制，直到那女侍说她有办法每星期存下十五美元。我便记下她的名字、住址和年龄——一些通常所需的资料。同时告诉她我会送她一份说明，以她的年龄及收入，可以拥有怎样的储蓄和退休计划，当然，我的内心非常高兴，而我那位客户却被我吓坏了。其实，好处还在后头呢！那位女侍离开后，邻桌的一位太太走过来。 “对不起，本来不好意思打扰，但是我刚刚听到您同那位女侍的谈话，我每星期能存下五十美元，不知您说的是那一种储蓄计划？”就这样，我转向那位女士，开始另一次推销，记下她及她先生的姓名、地址、职业，保证一定在他们方便时前去拜访，给了她一张名片就离开了。而我那位客户却惊奇得几乎跌下椅子。当天下午回到办公室后，我寄给那位女士一张谢卡。两天以后，她打了一个电话告诉我，她已经同她先生谈过了，她先生也乐意同我见面谈谈。也许我可以安排一下，同她们一道吃晚饭。第二个星期五，我到他们家里吃晚饭。开始时，天南地北穷聊得非常愉快。最后才谈到我心中为他们设计的储蓄计划。经过了深谈以后，我觉得每星期投资五十美元对这对夫妇来说多了一点，但是最后我还是为他们设计了一项储蓄计划：每年缴一千美元保费。几天以后，她先生便通过体检承保，如今，这张保单仍然继续生效。这次推销还有个有趣的插曲。这对夫妇楼上住的也是一个寿险推销员，他们一起住了一年以上，楼上那位仁兄却从未要他们买保险。这次成功的推销又是一个很好的例子。用大嗓门推销的好处可真不少。由于我的大嗓子，邻桌的女士听到我的谈话，也买了我保险。他们的保险已经生效了而那位女侍的生意还未成功。那顿午餐吃得可真值得，而在整个推销过程中，我的大嗓门居功最大。准客户来自保户经常留意保户的保险计划，随时作必要的变更，使保户觉得你就是他们的保险经纪人。这种作法必然带来意想不到的收获。况且，保户们不时需要更多的保险，如果你对他们的承诺都能实现，他们才会继续向你购买保险。朋友便是准客户还有一个很好的准保户来源但却是我们经常忽略的——是我们的朋友和家人。照道理说，我们当然不应该完全依赖这一类的保户。但是，如果我们应该认为，也一直认为我们所推销的是世界上最完美的产品，为什么不卖给我们的朋友？为什么不卖给我们的家人？有个傻子骑在一头牛背上数他的牛群，结果是少一头。千万别忘了你的朋友和家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最亲爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这却是我们最常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、家人和朋友。一次可怕而痛苦的经验使我得到教训。每年都有人寄圣诞卡片给我，第二年我也都寄圣诞卡片回报。有一年，我少寄了六张圣诞卡片，因为有六个人死了。而可悲的是我竟然未能卖给他们任何一个人分文的保险。到处找寻青草，却没有发现自己院子里的青草才是最绿、最可爱的。推销又一章当平常的推销方法都不管用时，我便到大街上推销，把每个过路的人当作准保户——当然，那些躺在棺材里的不算。下面是一个直接推销最成功的实例：有一次我到了一个陌生小镇上。到达后四处逛逛便走进一家理发店，准备试验一个最新推销法。我进去时，有一位客人正在理发，另外有一张理发椅空着，墙角还有一张专供等待的沙发椅。我故意坐在另外一张理发椅上等待。 “轮到你了，请你坐到这张椅子来好吧？”理好那位客人以后，老板转过头来说。 “谢谢你，但是我希望在这边理。”我答道。 “如果你真想理发的话就请过来！”老板不耐烦的说道。 “我是想理发，但要在这张椅子上理，而且，我不要你理。”我注视他的表情说。 “小子，如果是这样的话，请你出去！”声音像吼的一样。 “不要发火，我是想理发不错，但是要在这张椅子上才行。而且，我不要你理，我要你太太理。” 这可真叫他难以忍受。他开始大吼，还卷了袖子。然后我慢条斯理地说道：“其实，我要你太太理发是为你好啊，干嘛这么生气？我只不过想让她练习一下手艺罢了！要不然有一天你死了，她如何讨生活？充其量，你只不过能留给她这间理发店罢了。如果她现在不练习理发，以后如何照顾她自己，如何照顾你们的小孩？” 最后，这位理发师买了我的保险。当然这只是一个特殊的例子。我曾经试过别的理发店，但是，并不经常成功。如果你也想试试这个方法，千万挑一个个子矮跑得慢，而且脾气温和一点的——万一他想揍你，你才跑得开。这个方法也可以在加油站上使用。“我不要你加油，叫你太太来！”这时，如果他生气了，毕竟你坐汽车里，可以逃得快些。对律师、对医生，这也是一个很好的推销方法。 “我不要你写的遗嘱，要你太太写的！” “我不想让你检查，我要让你太太检查。” 顾客都是好奇的一位“不可能成功的”的推销实例：有一位经理先生患有“寿险推销员恐惧症”，我们暂且称他为大亨先生吧！大亨先生荣升要职不久，报上也登了他的大名及照片。当然，很多寿险推销员因此慕名而来，使他不胜其烦，更使我的拜访不得其门而入。他几乎一见到寿险推销员就讨厌，甚至还吩咐他的女秘书：绝不再接见寿险推销员。然而，“不入虎穴，焉得虎子”，我还是去了。我把名片递给秘书小姐，要求接见。秘书小姐带着名片走进他的办公室，过了一会儿，她走出来告诉我：“对不起，大亨先生不想见你。”显然，他们的对话一定不出我所料： “大亨先生，又来了一个家伙。” “这算什么！我不是交代过了吗?请他走路，我不想见他。” 我不动声色的打开手提箱，取出一张剪报，上面正是大亨先生的照片，我已经在上面动过几笔，使他看起来非常苍老。然后，对秘书小姐说：“没关系！告诉你们老板，我其实也不想见他。不过请你把这个拿给他！“接下来，就只有等待了。秘书小姐又进去了，这回她一定是说：“外面那个家伙很绝，他说他也不想见你，只要我给你这个东西。”然后，大概是我的鬼计生效了，他要与我见面了。我进去坐下来，大亨先生还在看我的剪报。他对我吼道：“这张照片和我很像，但绝不是我！”“是啊！不过是廿年以后罢了！”我这么答道。我在照片下面加了一行注脚：“你为‘他’做了什么？”他问我那是什么意思，我便趁机问道：“这就是说，你为二十年以后的你作了些什么事？” “你又在谈人寿保险了，对不起，我对保险不感兴趣。”他吼着回答。我平静地说：“我并不一定要谈保险，让我们换个话题好不好，希望您不介意。您这个月是否付清了所有的帐单？“ 这下子他感到困惑了，“这实在没你的事，不过我还是告诉你，全都付清了。” “那么，你付钱给你自己了吗？” “你说什么？付钱给我自己干嘛？“他问道。 “你不是说你已经付清所有帐单了吗？但是，你有否想到为自己的未来作一点打算？” 他一听到与保险有关的事情就沉不住气了，吼道：“再跟你说一遍，我对保险不感兴趣。事实上，我可真买怕了。你看吧！这么多，我放在这里专门让你们这些人看的！”说着便掏出一大堆保单来甩在我的面前。我用手指拈一拈，故意装出一脸不在乎的样子。三分钟后，便展开我的攻击。 “大亨先生，就是这些，还有吗？” “这些还不够吗？”他答道。没有预料到我的下一波攻击：“大亨先生，难道你怕活得太久吗？” 从来没有人用这种语气对待他。几分钟后，我们终于成交了这笔生意。付诸行动如果你想作一个成功的保险推销员，一定得相信或然率。或然率告诉我们：虽然不断地遭受拒绝，总会有一、两个人买我们的保险。最重要的是，永远不能退缩。我之所以卖了许多保险乃是因为我曾向许许多多的人推销。这一点，相信没有人做得比我更确实。到今天，我还是这么做。不断地推销，不断地遭受拒绝，等待或然率发生作用。在雨夜里，如果你只想呆在家里看电视而不愿出门拜访客户，你就甭想做一个成功的寿险推销员。当然，家里比较温馨，但是你在家里又卖得了什么保险呢？你必须得有勇气出门，面对恶运，面对顾客的拒绝。记住，不断地敲门，总会有一扇大门为你而开。这叫做或然率，干我们这一行的不能不努力工作，干我们这一行的必须不断地拜访客户，或然率才可能发生作用。想想，如果你不想卖，如何卖得成？如何得到成功的面谈如果准客户答应与你面谈，就是给你绝佳机会。你的前脚既然已经进了大门，别忘了把后脚也伸进去。你必须控制面谈的气氛，同时还要保持轻松的心情，千万别压制自己，并不是每一次面谈都做得成买卖才行。如果准客户认为保险对你比对他还重要时，推销就会失败。他将不可能买你的保险。以慎重的口气说服准客户，但是记住使气氛保持轻松。不要与他谈钱，与他保险的利益，谈面包、奶油，谈子女教育，谈家庭保障。这些更能打动他的心。切莫尽谈人寿保险专业知识，准客户了解食物及子女教育的重要，却未必懂得许多保险专用术语。推销时，应以产品的利益价值说服准客户。对准客户应坦白。谈到死亡时无须闪烁其词避重就轻，说什么：“当主的恩宠降临时……”、“当你不幸身故时……”，也不要说“假如你死了……”，斩钉截铁的说：“当你死掉以后……”。谈话时尽可能谈到死亡，因为死神本来就是无所不在的。每个人都晓得他总有一天要死，寿险推销员的任务便是当死神突然来临时，对他及他的家庭作应有的保护。告诉准客户，你是来帮忙的。至于他需要什么，缺乏什么，必须由他自己决定。不断地对他强调，这次推销成功或不成功，对你本身的收入并没有影响，但是，假若不成功的话，却可能使他的家庭及他本人失去未来的保障。如果你能经常抱着这种态度，准客户一定很感谢你向他推销保险。仗义执言有一次，一位律师介绍我去见他的朋友，希望针对他的财产做一份保险计划。由于是透过介绍，因此，我有一个很好的开始，而这次面谈也是一个难得的经验。由于这份保险计划的保额很大，保费自然也很高。但是这位准客户向我保证，他极愿意也有能力支付这笔保费。我们谈了大约一个半小时，一切迹象显示，这次推销极可能成功。然后他把太太从另外一个房间里叫出来参加我们的谈话，因为他认为我们应该见面谈谈。他太太出来时，步履蹒跚，好像刚生过病的样子。据她说，是因为吃了安眠药的缘故。很显然，她所谓的安眼眠药实在是烈酒。她本想告退，但是我劝她留下来参加我们的谈话，顺便告诉她，她先生已经大约计算了他们所需要的保障，而我也已经为他们设计了一张保单，年缴保费多少……等等。她听到保费数字时吃惊地睁大眼睛，然后便开始对我设计的保险计划展开攻击，样子有点可笑，一会儿说他们很穷，一会儿又不停地夸张他们拥有的财富。她说她们并不需要什么唠啥子人寿保险，即使她先生死了，她可以再去以前的公司做事，照顾她自己和两个小孩。她要我明白，他们一直生活得很宽裕，但他们付不起保费，我对她那种析理方式虽然感到困惑，但还是不动声色的让她继续说下去。她说保险推销员都是一个样子，只想把人们的钱赚走，这时候，我实在忍不住了。但是经验告诉我不能发作，所以我还是很耐心地等待一个反击的机会。她接着说：“我告诉你，巴罗先生。我们生活得舒适，我们有两部车子，我想你应该注意到了。我自己的车子就停在外头。那辆大大的别克，你看到了吗？”这下子机会来了。我轻轻点了一下头，表示看到了。然后慢条斯理地答道：“是的，我注意到了。A太太，您真不错，有这么一辆别克大轿车。我是注意到了，因为我那辆林肯小轿车也正停在那儿。”这句话可真击倒了她。虽然，她还想作困兽之斗，不停地夸口她是多么富有，又是多么重要。她所喝的那些液态的安眠药中必定给了她不少力量和勇气。她对我吼道：“我从来就讨厌寿险推销员，你们都一样，每天逛来逛去，只想拿走我们的钱！”眼看这次推销就要吹了，我决定不再犹豫，来个最后一击。我把桌上的资料收集起来，塞入手提箱里，装着一付满不在乎的样子。然后我注视着她，说道：“听口气，显然你对我的来历并不清楚。其实，要不是你们的律师要我来为你先生设计一项产业保险，我也不会来。我知道你先生钱赚得多，每年两万五，但是，A太太，我得告诉你，那不过是我收入的一半而已。这次推销成功与否对我个人其实没什么影响，但是，如果不成功的话，就可能毁掉你跟孩子们未来的幸福。这一招果然奏效，她的态度完全改变。大概是我的一盆冷水把她的“安眠药”给浇醒了。她转过去对她先生说：“亲爱的，我想你还是听巴罗先生的话，这个计划看起来实在不错！”然后起身与我握手，谢谢我的来访。这次推销之所以成功，是因为我让准客户觉得，这种交易对他们的意义比对我的意义还要重大。为孩子们发言有时候我推销的对象是小家庭——先生、太太、再加上一个或两个小孩。这种推销访问对象的吸引力最大，因为这就像对我能力的一种挑战。通常，我把他们的小孩当作自己的小孩，然后要求父母为他们的小孩尽责，就像我对自己的小孩尽责一般。对我来说，饭厅是进行这种推销的最佳场所，在那里同孩子的父母围着餐桌深谈，即使推销不成功，至少还能喝杯咖啡，享受一两块饼干。开始时，我是孩子们的发言人，让父母亲站在他们的立场说话。孩子们自然是家庭里非常重要的分子，由于他们仍然无知，所以由我代表。如果每个家庭真有爱存在的话，这种开始自然不成问题。然后便继续谈到面包、奶油、圣诞礼物、家庭温暖、子女教育等等。自然，这也不会有什么问题。毕竟，我是为孩子们说的。既然我深信保险根本上就是为孤儿寡妇设计的，那么以这种方式来作为推销的开始，其必要是可想而知的。况且，一谈到子女未来的保障，还会有谁说“不”呢？有人说我在进行这种推销时总是激动得掉眼泪，也有人说我毫不留情，也许都是吧！但对我来说，这些并不重要，重要的是，因为我的推销而能保护更多更多的小孩。我的做法有一对年轻的夫妇，两个人都是我以前的学生。他们夫妇俩都是二十来岁，有一个两岁大的小孩，名叫宝贝。我们约好八点半见面，让宝贝先睡觉，三个人也好一起谈话。同往常一样，我和他们在饭厅里谈话，而且一开始就提醒他们，我是宝贝的代言人。那次的推销非常困难，反对意见很多，主要的原因是他们正尽力存钱，建立一个小家庭，因此还不准备买保险。我已经把要保书拿出来放在桌上，却无法说服他们签字。将近午夜时，那位年轻父亲向我说道：“巴罗先生，要不要来一杯咖啡？街头那家面包店还没打烊，我可以去买些多福饼来当点心。”当然要啦！即使他买的是面包我也会喜欢，只要能再继续谈话就好了。吃点心时，我还是继续怂恿他们签字，然而，午夜一点敲钟时，事情仍然没有任何进展，看样子我是无法让他们签字了！我把要保书收好，关上手提箱，穿上大衣便走出饭厅。经过他们卧房时，看到电视机上头有一张宝贝的照片。这时我便在电视机前停下来，注视着那张照片，把宝贝的父母亲全给忘了。 “宝贝，对不起，我失败了。今晚我代表你和你父母谈判，虽然我已经尽了全力，还是无法说服他们。所以在回家以前，我想向你道歉，而你又睡着了，我只好对着你的照片说话。宝贝，请你原谅我的失败！” 这时，那对吃惊的夫妇赶忙问我：“你在做什么？” “没什么，我只是向宝贝道歉，因为我无法说服你们买保险保障他的未来。” 结果，这次推销成功了。让他们发表意见一个成功的推销员不可以滔滔不绝的说个没完。尽量鼓动准客户说话，因为这是知道他们感觉的唯一办法。如果从头到尾都是你一个人表演，当你要他签名而遭到拒绝时，可真是连你错在那里都无法知道。所以，面谈时要随时让你的顾客提出反对问题，只要他不断提出问题，你便可以继续进行推销。如果准保户不断地说“是”，你可得小心了。当你要求他签要保书时，回答绝对是“不”。由高保额开始开始推销时，保额要高。不要怕准客户花钱。谁也不喜欢花钱，问题是，你如何让客户觉得这个钱值得花。通常要减低保额容易，要增加保额却难如登天。如果一开始就以低保额推销，就没有希望再卖出更大的保单了。我从来不要求别人比我买更多的保险，如果有一天有个客户买的保险比我多，我就会再买，使我的保障永远最多，永远站第一位。这便是我对保险的态度。安定的生活里没有“假如” 当你针对客户需要而设计了保险计划之后，千万不要给保费的数字吓坏了。切莫为了推销容易而把保额减低。让客户去决定他的保额是否应该减少。毕竟，这是他的，而不是你的保险计划。坦白地告诉准客户，一个所需要的保险计划，包括家庭收入、教育基金……等等，而这些得付多少保费。打个比方说：“十五美元一个星期吧！”，然后就闭住你的嘴。也许过后的几分钟就像几小时一样，但是耐心一点，让客户先说话——毕竟你只是他家的一个客人罢了。也许他会说：“滚出去，你这疯小子”。他总会说些什么的。但也许他会说：“不错不错，我买了。”相信吗？这种情形经常发生。在推销过程中，不断地提醒客户，每个人一生都得面对两个问题：活得太久，或是死得太早。只有投保寿险才能同时解决这两个问题。提醒你的客户，寿险把“假如”从他的人生里剔除，防止悲剧的发生。打铁趁热我推销保险时喜欢一气呵成，推销、签名、缴费，绝不拖泥带水。这是经验给我的教训。“下次再来收钱”往往是推销成功的致命伤，你知道吗？譬如说：你向准客户推荐一份计划，保额四万美元，正好足够建立他的财务计划。准客户很喜欢这种保单，但是他还得考虑考虑。好了！你认为这笔交易很可能成功，所以答应他一星期以后再作决定。一星期以后你又去了，但是……。究竟这一个星期里面发生了什么事呢？准客户前思后想，还是觉得这个计划很好。有一天，和他内兄谈到买保险的事，这个计划非常好……等等。他内兄问道：“你想买多少？”“四万”，完了！准客户的内兄可真是气急败坏，拼命地骂他傻子。等到他们两个谈过以后，准客户也变成非客户了。因为准客户的内兄并不知道保险裨益无穷，也没有考虑过什么财务计划，而他自己也只有几张小保单而已。所以，等你第二次去时，一切都早已云消雾散了。俗语说：“打铁趁热。”一旦说服了准客户，就要他签字，向他收钱，绝不可等什么“下一次”。因为等你下一次去时，可能已经太迟了。事实上，等到你第二次去时，第一次所作的努力已经前功尽弃。卖不成保险不要紧，可悲的是你已经失去了保障另一个家庭的机会。何时签约推销寿险的过程中最重要的步骤便是签约，除非你能成功地要保户签约，否则一切努力将白费。可是，究竟什么时候签约呢？对我来说，从开始推销一直到推销结束，随时都要准备签约。比方说，我正在设计保单时，顾客突然问道：“我需要体检吗？”——此时便是签约的最好时机。我绝不会向他说：“等一下，我这张保单还没有设计好。”因为，签约的良机随时都可能出现，所以要绝对保持机警，随时准备签约。有人问道：“我们要求客户购买保险，几次才会成功？”答案非常简单。把拒绝的次数都加起来再加上一便是了！记得有一次我向一位客户推销保险，问了三十九次，结果他说了三十八次“不”，等到第三十九次，他答应了。事实上，这么一次就够了。虽然只有一次，却成就了五万美元的推销。那次面谈一直持续到凌晨两点，由于锲而不舍，拒绝受到拒绝，推销终于成功了。第二天下午，那位客户在街上碰见我，对我说：“我现在才发现你为什么会是一个成功的寿险推销员。你根本不是推销寿险，而是用寿险把人打败。”如今他是我最好的朋友。他经常告诉我，他生平最过瘾的事便是说了三十八次“不”之后，说了一声“好吧！” 自始至终留意签约的良机出现。耐心地等，钟摆总会摆到你这边来的。你永远也料不到顾客什么时候会答应——当然，你得先开口要他们买才行。无论被拒绝多少次，继续努力，你只要他答应一次罢了！拒绝是推销的开始由于无法处理准客户提出的反对问题，很多人在我们这一行里干不下去。而准客户提不提出反对问题，却是寿险推销重要的一环。如果人人都认为购买寿险是好事，那么保险公司只须在车站或机场上设置自动贩卖机，出售人寿保险单，只要投下一个硬币，就可以得到想要的东西，寿险推销员也就没有存在的必要了。大部分的准客户所以提出反对问题，乃是由于他们对寿险不够了解。他们提出反对问题极可能就是求助的讯号。因此，我通常鼓励准客户提出问题。只有如此，我才能知道他们心里的想法；也只有如此，我才得以继续留下来进行推销。如果顾客始终不提出问题，推销必然失败无疑。至于我如何处理各种问题呢？下面叙述的便是几个经常发生的例子和处理方法。相信对你的推销会有莫大的助益。我付不起保费通常，准客户最常用的托辞是：“我付不起保费。” 是的，你付不起保费。但是不要忘记，你也付不起死的代价，而有时你却不得不死。其实，与生命的代价比起来，寿险保费并不高，而且即使你现在不付，将来总有一天总得有人要想办法来缴付这笔费用的。当然，你有选择的权利，只是现在缴付，轻松愉快，而将来则是由你的寡妻幼子来缴付。你自己作个决定吧！大部分的准客户认为寿险花费太高。提醒他们：“并不是寿险保费太高，而是生命本来就非常昂贵！要想达到某些目的，自然不得不花钱。” 曾有位准客户告诉我：“你说我要怎样买保险？我每星期只能赚一百元，而每星期的花费包括租房、食物、衣着也是一百元，而这些只会多不会少，哪还有余钱购买寿险。不相信我可列一张收支表给你看……” 我的回答是这样的：“这么说好了！如果明天你去上班时，老板告诉你，目前不景气，你的周薪得减低五元，你还是能够活下去吧！这位先生，我的要求就是这么多，每星期五元，你的家庭就受到保障了。” 还有一对年轻夫妇，没有小孩，但太太已经怀孕了。他们列了一张表，向我证明他们的收支情况，表情非常严肃。先生所赚的钱几乎都用在日常花费上，每个月还得挤出二十五元医药费，维持太太肚子里的生命。他告诉我这些，满以为可以让我相信，他们实在没剩什么钱买保险了。我自始至终不断点头，表示同意。等到他们都说完了才转向准爸爸，说道：“吉姆，你们已经告诉我你为什么该买保险了！” “我已经告诉你再也没有钱买保险了。你知道，所有我赚的钱都有固定用途啦！”他惊讶地回答。 “正因为如此，你才得买保险。难道你还不明白吗？如果你明天上班时发生意外死了，你怎么办？要知道，死的并不光只你一个人，由于没有余钱来负担你太太的医药费，你还回害死她肚子里的小孩。” 我得和我太太谈谈有时你把保单设计好了，准客户却说：“这个计划不错，我非常喜欢，但是，我得和太太谈谈。” 遇到这种问题，我总是如此回答：“不错，你最好同你太太谈谈，但请你不要忘了也问问你的孩子，因为这个计划对他们也非常重要。”如果这个人真爱他的家庭，就不会有问题了。太太，你认为如何？有时你向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：“太太，你认为如何？”这时你该怎么回答？我笑着对太太说：“请你不要回答！因为你不能说‘好’，也不能说 ‘不好’。” “如果你说‘好’，便会造成家庭纠纷。因为如果有一天他病了，而你忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：‘我就是死了你也不在乎，怪不得当初要我买保险！’” “如果你说‘不好’，你就得负责告诉你们的孩子，为什么他们的父亲没有为他们的未来打算？我说的有道理吧！所以请你不要回答，让你先生自己作决定，因为这是他的责任——即使他死了，还得负这个责任！” 死了比活着值钱也有些人喜欢这么说：“那么我死了还比活着有价值嘛！”这时，你的责任便是告诉他们：“寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已。” 帮老婆办嫁妆 > 还有些人想法更妙：“我为什么要买寿险？让我太太成为有钱的寡妇，再去嫁给别人呢？这种事我才不干！” 其实，不买寿险才真是强迫你的寡妻改嫁。一个有钱的寡妇并不一定得再婚。而一个没有收入的寡妇，却不得不改嫁。当然，她第二任丈夫将会成为你孩子的父亲。有时我也会碰到一两个对家庭根本就不关心的人，这种人当然不太可能买保险。那么，我就会毫不客气，发泄一下：“这样也好，把你太太要嫁那个人的名字给我，让我去见见他，也许他比你更关心你的孩子。” 我朋友也在推销保险有的人借口说他的朋友也在推销保险，所以不能买我的寿险。 “如果你说的朋友真够朋友的话，你的保险计划一定非常完整。事实不然，你还需要更多保险，而现在世界上只有一个人能使你的保险计划立刻生效，那个人是我，而不是你的朋友。只有我才能马上为你和你的家庭带来保障。等到明天你朋友来的时候，一切可能都太迟了。” 我得考虑考虑 “这个计划看起来真不错！不过我得考虑考虑。”这时你怎么办？坐在椅子上不动，点支烟，然后告诉他：“你考虑吧！我就坐在这儿等。我不能离开，因为你随时可能发现问题。等我再来的时候，你早就把一切都给忘了。所以你尽管考虑，我就在这儿等你作决定。” 过一阵子再说有些客户总希望等一段时间后再作决定，所以他们请你以后再去一趟。其实，他是有点动心了。

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